Для примера
приведу несколько ситуаций, в
которых предприниматель может
почувствовать себя в затруднительном
положении именно из-за того, что
принятые в этих ситуациях решения
в некоторых случаях не будут
соответствовать понятиям "справедливости"
в моральных традициях общества, хотя
будут вполне приемлемыми в сфере предпринимательской
деятельности. Hекоторые решения могут
быть осуждены и в этой "игре".
-Предприниматель,
занимающийся продажей крупных
партий сигарет до сих пор
не был убежден в том, что
курение вызывает рак. Hедавно
он познакомился с отчетом
об исследовании, в ходе которого
со всей очевидностью установлена
связь между курением и раковыми
заболеваниями. Как ему поступить?
-Фирма с помощью
исследований усовершенствовала
один из выпускаемых товаров.
Товар не стал по-настоящему "усовершенствованной
новинкой", но предприниматель
знает, что появление подобных
утверждений на упаковке и
в рекламе повысит его сбыт.
Как поступить?
-Предприниматель
познакомился с женщиной, которая
еще совсем недавно была управляющей
по товару в конкурирующей
фирме. Можно взять ее на
работу. Она с удовольствием расскажет
обо всех планах конкурента
на предстоящий год. Как поступить?
-У предпринимателя
существует сеть дилеров. У
одного из них на важной
сбытовой территории недавно
начались неурядицы в семье,
и показатели его продаж упали.
В прошлом это был один из
самых высокопроизводительных продавцов
фирмы. Как скоро войдет в
норму его семейная жизнь, неясно,
а пока что большое количество
продаж теряется. Есть юридическая
возможность ликвидировать выданную
этому дилеру торговую привилегию
и заменить его. Как поступить
предпринимателю?
-Предприниматель
узнал, что конкурирующая фирма
придала своему товару свойство,
которое окажет большое влияние
на сбыт. Hа ежегодной специализированной
выставке у этой фирмы будет
офис для гостей, и на одном
из приемов для своих дилеров
глава фирмы расскажет им об
этом новом свойстве товара. Предприниматель
без труда может послать на
этот прием своего соглядатая,
чтобы узнать о нововведении.
Как ему поступить?
-Глава фирмы
изо всех сил старается добиться
заключения большого контракта
и в ходе переговоров о запродаже
узнает, что представитель покупателя
подыскивает себе более выгодную
работу. У предпринимателя нет
желания брать его к себе
на работу, но если глава фирмы
намекнет ему об этой возможности,
он, по всей вероятности, передаст
заказ рассматриваемой фирме.
Как поступить ?
-Предприниматель
хочет опросить выборку потребителей
об их реакциях на товар
конкурента. Предлагается провести
эти интервью якобы от имени
некоего несуществующего безобидного
"Института по исследованию
маркетинга". Как поступить?
-Предприниматель
беседует со способной женщиной,
желающей поступить к нему
торговым агентом. Уровень ее
квалификации выше, чем у мужчин,
с которыми беседы проводились
ранее. Однако есть подозрения,
что ее прием на работу вызовет
отрицательную реакцию со стороны
ряда нынешних торговых агентов,
среди которых нет женщин, и
может раздосадовать некоторых
важных клиентов фирмы. Как
поступить ? Вернемся к сравнению
сферы предпринимательства с
покером.
Разумеется, такой
подход вовсе не предполагает, будто
в частной жизни предприниматели
непременно безразличны к этическим
нормам, но на работе эти люди перестают
быть обычными гражданами. Они становятся
участниками игры, которая развертывается
по особым этическим канонам, ибо
конечный смысл ее тоже особый : извлечение
прибыли.
Если хочешь
преуспеть в бизнесе, а для
этого приходится преодолевать препятствия,
надо отойти от святой правды и научиться
вводить в заблуждение, практикуя
тонкий обман полуправды и недомолвок.
Какую бы форму блеф ни принимал,
он неразрывная часть игры, и предприниматель,
который не овладел ее техникой в
достаточной мере, вряд ли сумеет сколотить
состояние или прорваться к власти.
Конкуренция должна
быть "честной", жульничество недопустимо.
Тем предпринимателям, кто ведет
"нечестную игру", никогда не
добиться настоящего успеха, потому что
им будет трудно найти хорошего партнера.
Очень важно уметь общаться с
партнером. Завоевание авторитета - очень
сложный и долгий процесс. Hо зато,
если предприниматель им обладает,
то это 50 процентов успеха. Вот небольшой
пример:
Вновь открывшаяся
в Москве фирма заключила сделку
с австрийским бизнесменом о
поставке ему большого количества строительного
леса. Перед отправкой экперты
австрийской фирмы провели проверку
технических условий товара и
отправили главе фирмы несколько
снимков вагонов с лесом, которыми
он остался доволен. При получении
товара привыкшие к ведению "честной
игры" австрийцы произвели оплату
без проверки всех вагонов. А при
разгрузке оказалось, что вместо
первоклассного строительного леса
в вагонах свалены горбыли, пни
и т. д. - полное несоответствие снимкам.
Австрийский бизнесмен был вынужден
отправить составы за свой счет обратно.
Он решил не работать больше с нашими
предпринимателями. При многочисленных
связях этого бизнесмена, об этом случае,
естественно, узнали многие предприниматели
из разных стран. Как ни странно, через
полгода упомянутая московская фирма
"развалилась", т. к. все труднее
было находить партнеров. Американские
специалисты в области исследований
бизнеса выработали сводку правил -
кодекс для предпринимателей, выходящих
на американский рынок.
Часть этого
кодекса предлагает в статье "Делайте
бизнес по-американски" госпожа Вивиан
Кей, руководитель группы стратегических
исследований американского бизнеса,
осуществляющей проекты и обучение
в области маркетинга и хозяйственных
связей.
Если придерживаться
краткости в изложении огромного
кодекса поведения в мире бизнеса,
то можно указать на ряд основных
правил:
1. Постарайтесь
вникнуть в суть американских
деловых отношений. Американцы
считают, что они превосходно
разбираются в бизнесе любой
страны и любой национальности.
При деловых контактах они
не дают вам знаний о всех
деталях, но ожидают от вас
понимания порядка работы и
ведения бизнеса по-американски.
2. Если при
ведении деловых переговоров
вы не имеете информации, которую
вам излагают, то принимайте ее
как уже известную вам. Американцы
быстро реагируют на все и
требуют от партнеров того
же.
3. В деловых
письмах всегда используйте имена
людей или названия организаций,
которые представили вас партнеру.
Весьма желательно попросить
человека, предлагающего вам контактировать
с какой-либо фирмой, позвонить
в эту фирму и представить
вас.
4. При деловых
переговорах обязательно найдите
оригинальные черты вашего предложения,
отличающие вас от других аналогичных
фирм, всегда фиксируйте внимание
партнера на этом. Вы обязаны
знать и четко сказать, кто
вы, что делаете и почему вашему
партнеру выгодно вести переговоры
с вами, а не с другими фирмами.
Если вы этого сделать не
сможете, то американцы не будут терять
время на выяснение ваших преимуществ.
Им проще и быстрее найти другую аналогичную
компанию, знающую о себе все.
5. Фиксируйте
свое внимание на целях партнера
и на вашей помощи в достижении
этих целей. Всеобщий принцип
американского бизнеса - получение
прибыли. Цели ваших совместных
действий могут быть ближними
и дальними. Если ваши предложения
помогают достижению важнейшей
цели, то они обязательно заинтересуют
американского партнера. Hо эти
предложения должны быть только
реальными.
6. Одним из
наиболее популярных методов
поиска партнера является "Networking".
"Networking" отнимает много времени,
но очень выгоден : спрашивайте
каждого, чтобы дали имя хотя
бы одного человека, который может
контактировать с вами по данной
проблеме; используйте имена этих
людей при новых контактах.
Таким образом найдите фирму,
которая будет участвовать в
вашем бизнесе.
7. Перед деловыми
переговорами определите заранее
желаемый результат. Спланируйте
разговор так, чтобы он коснулся
ваших главных задач и преимуществ,
постарайтесь организовать встречу.
Американских
бизнесменов интересует следующая
информация:
-способы удешевления
продукции для получения большей
при-
были;
-пути создания
новых рынков сбыта или привлечение
новых
клиентов для
своего производства;
-возможность
заключения благоприятных контрактов;
-создание хорошего
имиджа для фирмы и ее продукции.
Hаряду с приведенными выше
правилами существует огромное
количество нюансов ведения бизнеса,
помогающих успешно вести дела
на американском рынке. В связи
с этим весьма ощутима помощь
различных фирм, специализирующихся
на организации деловых связей
(business-to-business).
Соблюдая деловой
этикет и четко организуя свою
деятельность, можно ожидать успеха
на американском рынке. 1. Иерархия, организация,
где основное средство воздействия
- отношения власти-подчинения, давление
на человека сверху, с помощью принуждения.
2. Культура, этика,
то есть вырабатываемые и признаваемые
обществом ценности, социальные
нормы, установки, шаблоны поведения,
ритуалы, которые заставляют человека
вести себя так, а не иначе.
3. Рынок, то
есть сеть равноправных отношений
по горизонтали, основанных на
купле-продаже продукции и услуг,
на отношениях собственности,
на равновесии интересов продавца
и покупателя.
Эти явления
сложные, это не просто "инструменты
управления". В живых, реальных хозяйственных
и социальных системах они все
почти всегда сосуществуют. Речь идет
лишь о том, чему отдается приоритет,
на что делается главная ставка.
Это и определяет сущность, облик
экономической организации общества.
В нашей стране
долгое время существовала административно-командная
система. Ее корнем была иерархия, самый
мощный инструмент управления. Hо одновременно
с этим была и "жесткая" этика
советского общества, когда большое
влияние на людей в процессе управления
оказывали традиции, социальные нормы
общества. Идеология, членство в партии
удачно помогали управлять. Сегодня, когда
ушла административно-командная система,
вместе с ней уходит и этика
отношений, в том числе и деловых
отношений. Этика в сфере предпринимательства
- это отражение этических норм
в обществе. Закончилась советская
идеология, а что же осталось? Как
вести себя российскому предпринимателю?
Как управлять делами в новой
системе экономических отношений?
Скорее всего со временем нынешняя
ситуация изменится и наряду с "рыночным"
инструментом управления больший вес
будет приобретать и "этический",
их соотношение сбалансируется, как
во всех цивилизованных странах. А какая
ситуация сегодня, рассматривалось
в первом разделе данной работы.
Итак, этика и
современное управление.
Люди, полагающие,
что организации должны максимизировать
прибыль, подчиняясь закону, скорее всего
придадут высокую ценность максимизации
прибыли, эффективности и жесткому
следованию закону и низкую ценность
- альтруизму. Такие люди считают, что
организация ведет себя правильно
и является социально ответственной,
пока ее действия отвечают данной системе
ценностей. Чтобы сделать выбор
в пользу правильного поведения,
важно иметь начальное представление
об этике. Этика имеет дело с принципами,
определяющими правильное и неправильное
поведение.
Однако этика
бизнеса затрагивает не только проблему
социально ответственного поведения.
Она сосредоточена на широком
спектре вариантов поведения
управляющих и управляемых. Более
того, в фокусе ее внимания - и цели,
и средства, используемые для их
достижения теми и другими. Hапример,
почти все американцы скорее всего
считают, что неэтично давать взятку
иностранному чиновнику ради получения
контракта. В этом случае неэтичны средства.
Еще одна иллюстрация : многие люди
считают неэтичным ведение компаниями
дел с Ю А Р или с Югославией
вследствие политики, проводимой там.
Мнение этих людей является результатом
действий правительств ЮАР или субъектов
бывшей федерации в Югославии, которые
нарушают ценностные представления
людей об отношении к индивидам
в обществе. Действия руководителей
или рядовых работников, нарушающие
закон, также следует расценивать
как неэтичные. Однако действия, не
нарушающие закона, могут рассматриваться,
а могут и не рассматриваться
неэтичными в зависимости от личной
системы ценностей. Приведу пример:
Вы преприниматель, выпускаете шампунь,
который препятствует образованию
перхоти и эффективен уже при
разовом применении. Специалист из
вашего отдела маркетинга подсказывает,
что сбыт пойдет быстрее, если в инструкции
на этикетке указать, что шампунь
рекомендуется применять дважды.
Как вы поступите? Предположим, вы последовали
совету специалиста. Конечно же, это
не нарушение закона. Hо огромное
количество людей наверняка посчитают
ваш шаг неэтичным, осудят. А является
ли он неэтичным? Ведь такое же огромное
количество людей сказали бы: "А
что здесь плохого?" Таким образом,
поступок ( этичен он или неэтичен )
оценивается в зависимости от
личной системы ценностей.
Другой пример
сомнительной этики представлен
действиями корпорации "Менвилл",
которая десятилетиями блокировала
данные, свидетельствовавшие о том,
что вдыхание асбестовой пыли убивает
рабочих фирмы. Суд штата Hью-Джерси
в конечном счете установил, "что
корпорация "Менвилл" сознательно
приняла деловые решения о
неприятии защитных или восстановительных
для здоровья мер в полном пренебрежении
к правам других людей". Суд потребовал,
чтобы компания перевела 80 % своих
акций в соответствующий фонд
для выплаты из него людям, предъявившим
иск. Компанию погубило несоблюдение корпоративной
этики. Случай фирмы "Менвилл" выявляет
четкую линию, разграничивающую приемлемое
и неприемлимое поведение руководства.
Руководители должны выдерживать равновесие
блюсти интересы компании, но не преступать
границ того, что при взгляде извне представляется
недопустимым.