Етика у міжнародних ділових стосунках бізнесмена

   Під час переговорів німці можуть поводитися досить жорстко. Якщо вас у перерві переговорів запросили в ресторан, то не забудьте, що, по-перше,  рахунки  в ресторані іноді сплачують  роздільно: що запрошують і запрошеними. По-друге, варто уникати розмов політичного характеру.

   Італійці    експансивні,    гарячі,    відрізняються    великою товариськістю.

   Існуюча в країні практика ділових переговорів  відповідає аналогічним правилам більшості  європейських країн. Для налагодження ділових відносин досить обмінятися офіційними листами із пропозиціями.

   Велике  значення італійські бізнесмени надають  тому, щоб переговори велися між  людьми, що займають приблизно рівне  положення в діловому світі.

   Немаловажливе значення для представників ділових кіл мають неформальні відносини з партнерами, у тому числі й у не службовий час. Італійці дуже цінують прояв інтересу до Італії, як до країни, що є родоначальницею багатьох видів мистецтв і ремесел.

   У цілому, італійські бізнесмени досить чутливі до дотримання основних правил ділової етики.

   Говорячи  про європейські стилі ділового спілкування, не можна обійтися без опису російських характерних рис ведення переговорів і ділових бесід. На формування вітчизняного стилю вплинули два фактори: з одного боку - радянські норми, правила ділового спілкування, з іншого боку - риси російського національного характеру.

   При описі російського стилю ділового спілкування варто звернути увагу  на ряд особливостей, обумовлених  недоліком досвіду ділового спілкування  багатьох російських підприємців. У  результаті вітчизняні учасники з погляду закордонних колег підходять до переговорам досить дивно. Якщо обговорюючи ділову пропозицію, канадці (втім, як і багато інших бізнесменів) міркують так: ми поєднуємося, щоб збільшити розмір «пирога» і тоді кожний одержить більше. Російські підприємця часто орієнтовані на іншу стратегію. Вони вважають, що розмір пирога відомий, і завдання полягає в тім, щоб захопити собі шматок побільше.

   Ця  характеристика говорить про некомпетентність, відсутність певної «переговорної культури», прагненні навіть у ситуації співробітництва бачити значною мірою конфлікт інтересів, ніж їхній збіг.

   Ще  одне, у чому ми поступаємося іноземним партнерам - це уміння «торгуватися». Росіяни за кордоном колосально переплачують за все саме в силу своєї схильності платити не тільки не торгуючись, але навіть не дізнавшись як слід реальні рівні цін. Іноземці це вже відмінно знають і використають. Подібна поведінка може приводити до відторгнення нових російських підприємців.

   Велика  небезпека й емоційних крайностей, коли представники зарубіжної держави розглядаються як безумовні вороги, або як носії вищої державної й економічної мудрості.

   З Європи перенесемося в Азію.

   Китай - одна із найбільш самобутних країн світу, але поїздка туди пов'язана з великими психологічними навантаженнями. У Китаї - так само як й у нас - прийнято все робити не офіційно, а «ліворуч».

   Під час ділових зустрічей китайські  учасники переговорів дуже уважні до двох речей:

   1.збору інформації щодо предмета обговорення, а також партнерів по переговорам;

   2. Формування «духу дружби».

   У китайській делегації, як правило, багато експертів, наприклад, експерт по руху фінансовими питаннями й т.д.

   Китайці ведуть переговори, досить чітко розмежовуючи окремі етапи: початкове   уточнення   позицій,   їхнє   обговорення   й заключний етап переговорів.

   На  переговорах з китайською стороною варто очікувати, що партнер першим «відкриє свої карти».

   Китайська сторона робить поступки звичайно під  кінець переговорів, після того, як оцінить можливості протилежної  сторони.

   Остаточні   рішення   звичайно   приймаються   китайськими учасниками не за столом переговорів з партнером, а у домі. Схвалення досягнутих  домовленостей  з  боку «центра» практично обов'язково.

   У Китаї надають важливого значення налагодженню неформальних відносин із закордонними партнерами. Вас можуть запитати про вік, сімейний стан, дітей - не ображайтеся, це щирий інтерес до вас.

   Азія - церемоніальна, тому в Китаї прийняті тости, але цокатися не обов'язково.

   Подарунки краще робити не певній особі, а всієї  організації, тому що місцеві правила можуть забороняти приймати особисті подарунки.

   У японському національному характері  виділяються: працьовитість, прихильність традиціям, почуття боргу, ввічливість, прагнення до погоджених дій у групі. Японська мораль уважає узи взаємної залежності основою відносин між людьми. Індивідуалізм же зображується нею холодним, сухим, нелюдським. З'єднуючи свої інтереси з інтересами родини, дому, а на роботі - з інтересами групи, японець буде автоматично просуватися одночасно з колегами нагору по службовим сходам, а досягши певного рівня, смиренно чекає, буде він висунутий у верхній ешелон чи ні. Звідси велике значення для японців має «вірність» своїй фірмі, державі, націям при відставанні особистих інтересів.

   Японців як нації, крім високої організованості й відсутності почуття гумору, виділяє ще одна риса - щира самокритичність, що, якимось чином пов'язана з організованістю. Наші люди, наприклад, у гіркі хвилини невдач п'ють або сміються, або роблять послідовно й те й інше. Японці ж, залишаючись серйозними й не розслаблюючись, аналізують все те, що привело до гіркої хвилини, й прагнуть це виправити в короткі строки.

   На  відміну від багатьох інших країн  у Японії встановлення ділових контактів  з японськими фірмами шляхом переписування й телефонного спілкування як правило, є малоефективними. Це пояснюється тим, що японці відрізняються пристрастю до особистих бесід і не схильністю до обговорення важливих питань шляхом переписування або по телефону.

   Велике  значення в японській культурі надається пунктуальності, точності. Точність на переговорах - будь це в часі їхнього початку й закінчення, або виконання обіцянок, узятих на себе зобов'язань - одна з найважливіших рис японського стилю ведення переговорів.

   Іноземець, що вперше зустрівся з японськими бізнесменами, буває вкрай здивований повільним темпом ділових переговорів.

   При проведенні переговорів важливо мати на увазі, що в Японії, коли ви чуєте «так», це далеко не завжди означає дійсну згоду. Японці традиційно прагнуть не вступати у відкрите протиріччя зі співрозмовником і засмучувати його, а тому уникають прямих відповідей «ні».

   Якщо  японський бізнесмен хоче сказати  «ні» він звичайно говорить, що «це  важко».

   Бажання уникати відкритого зіткнення протилежних поглядів проявляється в японців й у практиці прийняття рішень. При цьому по нормах японської ділової етики головною чеснотою володіє не той, хто твердо стоїть на своєму, а той, хто проявляє готовність до компромісу заради загальної згоди.

   У ході переговорів з японським  бізнесменом важко обійтися без виникаючих пауз і мовчання. Не слід намагатися заповнити паузу самому. Для японців така ситуація нормальна, звичайно після взаємного мовчання бесіда стає більш плідною. Забудьте про тактичні прояви почуттів, особливо роздратування. Японці привчені контролювати свої емоції й будуть шоковані брутальністю. Терпіння й прагнення до встановлення взаєморозуміння дасть набагато кращі результати.

   До  встановлення ділових відносин корейці  підходять інакше, ніж у країнах Заходу. Важко налагодити контакти шляхом прямого звертання до Південнокорейської фірми в письмовому виді. Бажана особиста зустріч. Варто пам’ятати, що в Кореї сильна традиційна конфуціанська мораль, відповідно до якої в міжособистіх відносинах необхідно враховувати почуття іншого, поважати його права, бути щирим у своїх намірах.

   Корейці у своїй масі є відкритими, товариськими, дуже ввічливими й добре вихованими людьми. Тому буде доречним пам'ятати, що теплі відносини до вас може й не означати, що вам удалося зацікавити ваших партнерів своїми пропозиціями, вони просто проявляють ввічливість.

   Корейське суспільство є строго ієрархічним і досить авторитарним. Престиж людини залежить від посади й віку й заслуговується часто нелегкою працею. Тому, якщо іноземець не виявить належної поваги, його шанси на успіх знизяться. Корейські бізнесмени вважаються досить напористими й агресивними при веденні переговорів. Для корейських бізнесменів характерні ясність і чіткість вираження проблем і шляхів їхнього вирішення. Корейці не звикли відкрито виражати незгоду з партнером, доводити його не правоту. Вони не люблять заглядати далеко в майбутнє, їх більше цікавить безпосередній результат їхніх зусиль.

   Корейці педантичні в питаннях одягу: для  чоловіків - це завжди строгий діловий  костюм, для жінок у службовій  обстановці виключаються штани. Не прийнято курити в присутності старших за віком і посадою.

   Для арабів одним з найважливіших  елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами. Велике значення в арабському світі мають ісламські  традиції.

   Зупинимося  набагато докладніше лише на Єгипті. Єгипет є одним з найдавніших вогнищ людської цивілізації, тому для єгиптян характерне почуття національної   гордості. Ці особливості єгиптян виявляються при веденні ними переговорів. Так, вони досить чутливі до питань, пов'язаним з національно незалежністю. Усе, що якимось чином може розглядатися, як втручання в їхні внутрішні справи, буде відкидатися з нещадністю.

   У мусульманському світі іноземець  не може звертатися з питаннями або  проханнями до жінки, це вважається непристойним, всі контакти, обговорення, ведуться із чоловіками. При зустрічі в арабських країнах чоловіки обіймаються, злегка доторкаються друг до друга щокою, поплескують по спині й плечам, але такі знаки уваги можливі тільки між своїми й не поширюються на чужоземців.

   Арабське  розуміння етикету забороняє  співрозмовникові удаватися до прямолінійних відповідей, бути категоричним, араби під час бесіди уникають також метушливості, поспішності, арабські співрозмовники завжди прагнуть «зберегти особистість» і свою, і співрозмовника. Відмова від угоди супроводжується застереженнями, похвалами   на користь обговорюваної пропозиції. Арабські підприємці виражають відмову в максимально зм'якшеному вигляді.

   Ісламська мораль відносить торгівлю до престижного  заняття. Торгівельна угода в арабів - завжди маленький спектакль. Запрошуючи здійснити операцію, арабський купець стає самою люб'язністю. Перша названа ціна завжди багаторазово завищена. Назвавши завищену ціну хазяїн товару починає всіляко його розхвалювати. Той, хто купує, прагне збити ціну. Процес покупки часто супроводжується частуванням, прохолодними напоями, чаєм. 

   Таблиця 1

   

	Німеччина	Англія	Франція	Італія	Іспанія
Компетентність	+80	+20	+40	-10	-35
Ефективність	+90	-5	+30	-10	-35
Почуття гумору	-40	+30	-5	+40	+25
Надійність	+75	+30	+20	-30	-28
Завзятість  у роботі	+70	+4	+35	+12	-6
Предприїмчивість	+45	+4	+35	+12	-6
Освіта	+60	+20	+45	+5	-15
Людяність	-27	-18	-5	+25	+17
Здатність працювати в команді	+25	+10	-5	+35	+17
Пунктуальність	+80	+30	+10	-20	-25