Основная  функция депозита – средство сбережения, и он лишь тогда приносит доходность, когда процентная ставка по вкладу хотя бы немного перекрывает инфляцию[21; 64]. В отношении ставок АО «БТА» в 2009 году можно сказать, что доход получили клиенты, вложившие свои сбережения на более длительный срок. 

       Рассматривая  вклады АО «БТА» со стороны доходности,  можно сделать предположение  о предпочтении долгосрочных вкладов. С этой точки зрения удобным решением являются долгосрочные вклады, режим которых допускает как увеличение суммы вклада в течение срока его действия, так и частичное снятие средств со счета. В течение срока действия такого вклада на все дополнительные взносы будет уплачиваться процентная ставка, установленная в начале года, несмотря на то, что процентные ставки по вновь открываемым вкладам на этот момент могут быть существенно ниже. С другой стороны, если процентные ставки в течение года все же вырастут, то у вкладчика есть возможность в любой момент без какой-либо потери снять часть вклада и вложить полученные средства в новый вклад  под ставку, действующую на этот момент.

       Таким образом, гибкие условия, возможность свободно оперировать счетом выделяют вклады АО «БТА» среди других банков, а широкая сеть филиалов и отделений делает банк ближе к частному клиенту, а его услуги – доступней. Тем самым новая стратегия превратила БТА из специализированного кредитного учреждения по обслуживанию экспортно-импортных операций корпоративных клиентов в крупный универсальный институт, реализующий все основные виды банковских услуг.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  ДАЛЬНЕЙШЕГО РАЗВИТИЯ  ДЕПОЗИТНОЙ ПОЛИТИКИ  КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ

3.1 Проблемы привлечения депозитов  коммерческими банками и пути  их решения

На современном  этапе коммерческие банки сталкиваются с проблемами  формирования ресурсной  базы.

       Ресурсная база, как микроэкономический фактор, оказывает прямое влияние на ликвидность  и платежеспособность коммерческого  банка. Сами масштабы деятельности коммерческого банка, а, следовательно, и размеры доходов, которые он получает, жестко зависят от размеров тех ресурсов, которые банк приобретает на рынке различных ресурсов и, в частности, депозитных. Отсюда возникает конкурентная борьба между банками за привлечение ресурсов[22; 20].

       Формирование  ресурсной базы, включающее в себя не только привлечение новой клиентуры, но и постоянное изменение структуры  источников  привлечения ресурсов, является составной частью гибкого  управления активами и пассивами  коммерческого банка. Эффективное управление пассивами предполагает осуществление грамотной депозитной политики. Специфика этой области деятельности в том, что в части пассивных операций выбор банка обычно ограничен определенной группой клиентуры, к которой он привязан намного сильнее, чем к заемщикам[23; 31].

       Ограниченность  ресурсов, связанная с развитием  банковской конкуренции, ведет к  тесной привязке к определенным клиентам. Если круг этих клиентов узок, то зависимость  от них банка очень высока. Поэтому, на наш взгляд, для укрепления ресурсной базы банкам нужна взвешенная  депозитная политика, в основу которой ставятся поддержание необходимого уровня диверсификации, обеспечение возможности привлечения денежных ресурсов из других источников и поддержание сбалансированности с активами по срокам, объемам и процентным ставкам.

       С целью расширения ресурсного потенциала АО «БТА» необходимо активизировать свою депозитную политику. В связи  с этим одним из приоритетных направлений  работы банка должно стать постепенное  наращивание депозитного портфеля путем проведения грамотной депозитной политики, направленной, в частности, на расширение перечня вкладов, доступных клиентам, введение новых видов услуг для их удобства.

       Депозитная  политика АО «БТА» должна учитывать  потребности всех социальных и возрастных групп граждан – работающих и пенсионеров, молодежи и людей среднего возраста, а также должна быть рассчитана как на малообеспеченные слои населения, так и на людей со средним и высоким уровнями дохода.

Рисунок 10. Инструменты совершенствования депозитной политики                                 АО «БТА»

       Комплекс  мер, направленных на расширение депозитной базы АО «БТА», включает ряд финансовых и маркетинговых инструментов, представленных ниже на рисунке 10.

       С каждым клиентом БТА должен стремиться к установлению долгосрочных партнерских отношений. С этой целью банк должен прогнозировать развитие потребностей клиентов, появление новых направлений банковского бизнеса, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать и предлагать полный спектр банковских продуктов и услуг.

3.2. Основные направления развития  депозитной политики коммерческих  банков в РК

       Так, БТА мог бы предложить новый вид вклада «Наше будущее» для накопления денежных средств на обучение или подарок ребенку. Вклад может вносится на имя несовершеннолетнего получателя любым лицом-вкладчиком. Депозит открывается сроком на два года, с начислением 15% годовых в тенге и с возможностью довложения. Если в конце срока сумма вклада и причитающиеся проценты остаются на следующий срок  на этом же виде вклада, то у клиента будет возможность получить бонус в  размере 0,5% к процентной ставке, действующей на момент пролонгации по данному виду вклада.

       Для привлечения в число своих  клиентов молодое поколение БТА мог бы пополнить перечень вкладов новыми видами депозитов, ориентированных на эту группу населения, например, предложить вклад «Студенческий». Предлагается ввести следующие условия данного вклада:

• минимальная сумма 1000 тг;
• срок хранения вклада два месяц и один день;
• годовой процент – 13%;
• возрастное ограничение от 15 до 23 лет.

       Для того чтобы обеспечить приток вкладчиков на данный вид депозита, целесообразно, на наш взгляд, ввести некоторые  стимулы, привлекательные для потенциальных  клиентов среди молодого населения. Это может быть скидка при покупке билета на поезд, при посещении каких-либо магазинов или туристических фирм, но при условии оплаты услуг средствами, находящимися на этом вкладе и пролежавшими не менее одного полного срока хранения.

       Также в целях совершенствования депозитной политики БТА мог бы предложить ряд вкладов, ориентированных на клиентов с высоким уровнем доходов. Например, вклад, особенностью которого являлось бы то, что персональные данные клиента будут известны только одному человеку в     банке – менеджеру по работе с VIP-клиентами. При этом проценты могут выплачиваться ежемесячно, в том числе и на бесплатно выданную банком пластиковую карту. Причем даже при внесении денег в кассу личность клиента не раскрывается. Таким образом, среднему и младшему персоналу банка не будут известны какие-либо данные о клиенте, а риск раскрытия информации о вкладе ничтожен.

       Можно также предположить, что для клиентов АО «БТА» будут выгодны целевые вклады, выплата которых будет приурочена к периоду отпусков, дням рождений или другим праздникам. Их сроки короче традиционных, а процент выше. Примером целевого вклада могут стать так называемые новогодние и рождественские вклады, т.е. в течение года банк принимает небольшие вклады на празднование Нового года и Наурыза, а в конце года банк выдает деньги вкладчикам. При этом желающие могут продолжать накопление денег до следующего нового года.

       БТА также может предложить соединение вкладных продуктов с кредитными и страховыми, разработать продукты, направленные на удовлетворение потребностей вкладчиков в жилье, крупных покупках, оплате образования, туризма и отдыха.

     С целью расширения депозитной базы АО «БТА», на наш взгляд, следует обратить внимание на такой инструмент привлечения  средств, как сберегательный сертификат, что будет выгодно как для потенциальных клиентов, так и для самого банка. Сертификаты имеют существенные преимущества перед срочными вкладами, оформленными, простыми депозитными договорами. Выпуск сберегательных сертификатов для АО «БТА» будет иметь несколько выгодных сторон. Во-первых, при выпуске сертификатов не производится отчисления денежных средств в фонд обязательных резервов, которые направляются на кредитование хозяйствующих субъектов. Во-вторых, благодаря большому количеству возможных финансовых посредников в распространении и обращении сертификатов, расширяется круг потенциальных инвесторов. Кроме этого, имеются существенные выгодные стороны и для владельца сберегательного сертификата. Например, владельцы сертификатов теряют меньшую долю дохода при налогообложении, так как порядок налогообложения доходов по сертификатам аналогичен налогообложению дохода по ценным бумагам. Также на вторичном рынке ценных бумаг сертификат может быть досрочно продан владельцем другому лицу с получением некоторого дохода за время хранения и без изменения при этом объема ресурсов банка, в то время как досрочное изъятие владельцем срочного вклада означает для него потерю дохода, а для банка утрату части ресурсов.

     В рамках данного вопроса необходимо отметить и тот факт, что в целях укрепления ресурсной базы АО «БТА» возникает необходимость принять меры по минимизации негативного влияния непредвиденного изъятия населением срочных вкладов на финансовое состояние банка. Для рассматриваемой кредитной организации защита от досрочного изъятия депозитов будет выгодна с той точки зрения, что при данном нововведении банк в полной мере сможет использовать депозиты населения для расширения среднесрочного и долгосрочного кредитования, столь необходимого экономике. А для того, чтобы компенсировать населению невозможность изъять досрочно свой вклад, АО «БТА» необходимо предложить для вкладов с ограниченным сроком изъятия более высокий процент.

     Наряду  с этим для проведения эффективного управления депозитами АО «БТА» необходимо определить оптимальный объем периода хранения срочных вкладов как физических, так и юридических лиц. При этом банку особое внимание следует уделить тому, что сроки депозитов должны быть увязаны со сроками оборачиваемости кредитов, на выдачу которых они могут быть направлены.

     Для наибольшей заинтересованности клиентов и притока вкладов БТА может  предложить выплату процентов по размещенным вкладам вперед с  целью компенсации инфляционных потерь. В данном случае вкладчик при  помещении средств на определенный срок сразу же получает причитающийся ему доход. Однако в том случае, если договор будет расторгнут досрочно, банк пересчитает проценты по вкладу и излишне выплаченные суммы будут удержаны из суммы вклада.

     Для ускорения и облегчения клиентам получения необходимой информации о депозитах в БТАе целесообразно создать службу телемаркетинга – рекламу банковских вкладов по телефону, которая будет оказываться бесплатно.

     Служба  клиентского сервиса по телефону ведет индивидуальную работу с клиентами, заинтересованными в получении более детальной информации, и с клиентами, которых не удовлетворяют стандартные условия обслуживания. При этом не обязательно быть клиентом данного банка. Информация, предоставляемая данной службой, должна отражать содержание вида услуг и возможности их приобретения. При желании клиенты могли бы проконсультироваться непосредственно у специалистов, работающих в конкретных подразделениях банка. В этом случае на сотрудников службы клиентского сервиса возлагается обязанность соединить клиента с менеджерами банка по телефону или договориться о встрече с ними, если в этом будет необходимость. 

     В том случае, если клиент затрудняется изложить свои проблемы, специалисты  службы телемаркетинга зададут наводящие  вопросы: какими средствами он располагает, на какой срок желает положить деньги на депозит, на какую прибыль рассчитывает и т.д. И потом уже порекомендуют тот вклад, который наиболее подходит под условия клиента. Если клиент решит оставить сведения о себе в базе данных информационной системы, то через некоторое время ему вышлют по почте не только справочную информацию о новых банковских продуктах и услугах, но и бланки необходимых документов.

     Вследствие  этого, телемаркетинг позволит удовлетворить  большинство первичных звонков  и тем самым будет способствовать привлечению в БТА новых клиентов.

     Вместе  с тем банку следует разрабатывать  системные подходы к рекламной  политике, что сделает ее эффективным  инструментом формирования клиентской базы. Каждое конкурентное преимущество банка, каждый новый продукт, предлагаемый к продаже, должны быть известны и понятны клиентам, легко сравнимы, а также выгодно отличаться от предложений конкурентов.