Бизнес планирование

 

 

 

 

 

 

 

2. Описание продукции

Республиканское инновационное  унитарное предприятие  «Технопарк БНТУ «Метолит» » Министерства образования РБ является разработчиком узлов и деталей с износостойкими и защитными  покрытиями, а также технологий, оборудования и материалов для этих целей: подающие и формообразующие ролики прокатного оборудования, плунжера и защитные втулки нефтеперекачивающих насосов, различные типы валов, шнеки для подачи цементных растворов и ряд аналогичных деталей.

Область применения: нефтехимическая, горнодобывающая, металлургическая промышленности, машиностроение и строительство.

Рисунок 2.1 – Изделия с износостойкими и защитными  покрытиями.

 

Продукция используется во многих отраслях промышленности, потребителями продукции являются  ведущие предприятия РБ в нефтехимической, горнодобывающей, металлургической промышленности, машиностроении (в том числе сельскохозяйственном), домостроении и т.д. (ПО «Нафтан», ПО «Бела-руськалий», РУП «Белорусский металлургический завод» (Жлобин), РУП «Могилевский металлургический завод», ПО БелАЗ, ПО МАЗ, ПО МТЗ, ПО «Гомсельмаш», РУП «Лидагропромаш», комбинаты по выпуску железобетонных конструкций, домостроительные комбинаты, ЗАО «Сте-кольный завод» (Елизово) и др.). За рубежом потенциальными потребителями, установленными на основании переговоров, испытаний опытных партий продукции, предварительных контрактов, являются, прежде всего, металлургические и нефтехимические предприятия России, Казахстана, Польши, Украины, Литвы.

Основные характеристики продукции:

Толщина нанесенных покрытий до 3,5 мм позволяет проводить неоднократную  реставрацию (до 5 раз) одного изделия  для большой номенклатуры деталей  оборудования прокатного производства. Стойкость после реставрации  превышает стойкость термообработанных легированных сталей в 3-7 раз в зависимости от типоразмеров деталей. Прокатные ролики с износостойкими покрытиями используются на РУП Белорусский металлургический завод с 2000 года. Их производство достигает до 3 тысяч в год (суммарный объем поставок превысил 7000 деталей более чем 30 типоразмеров).

Технические характеристики:

• твердость материала, 58-63 НRC;
• микротвердость, 12,2-11,8 ГПа;
• остаточная пористость, до 5%;
• толщина покрытия, до 3,5 мм;
• прочность адгезии, 52,0-56,0 МПа;
• прочность когезии материала покрытия, 450-480 МПа;
• ударная вязкость материала, 88-92 кДж / м²;
• коэффициент сухого трения по стали, 0,15-0,16
• износ, (V = 12-14 м/с, Р = 3,2-3,5 МПа) 0,12-0,14мкм/км;
• температура эксплуатации, до 400-420 ^оС.

Контроль качества:

Технология газопламенного напыления порошковых покрытий на рабочие  поверхности деталей прокатного оборудования для их защиты от интенсивного износа и коррозии является экологически чистой. 
При изготовлении материала покрытий и их нанесении на рабочие поверхности деталей при соблюдении правил техники безопасности исключено возникновение аварийных ситуаций. Продукция полностью соответствуют санитарно-эпидемиологическим правилам и нормативам Республики Беларусь. Предполагается получение международных сертификатов качества.

Наличие патентов, лицензий, сертификатов:

Новизна разработки будет  подтверждена оформлением совместно  с потребителями четырех заявок на патенты.

За рубежом исследования подобного рода и наработки представляют "ноу-хау" разработчиков и не публикуются.

Конкурентные  преимущества и инновационные решения:

• повышение ресурс эксплуатации определенной номенклатуры прокатных роликов в условиях износа и коррозии до 3 раз;
• ориентировочная цена одного изделия при нанесении разрабатываемого материала покрытия по предлагаемой технологии газопламенного напыления снизится по сравнению с базовым вариантом в 1,2 раза.
• будут улучшены экологические характеристики производства и условия труда;
• будут существенно снижены трудозатраты при демонтаже изношенных деталей.
• затраты на выполнение проекта окупятся еще на стадии его выполнения;
• Срок окупаемости составит около 2 лет с момента завершения проекта.

Новизна технических и технологических решений:

Заключается в использовании новых методов газопламенного напыления порошковых покрытий. Аналогов технологии в Республике Беларусь и ближнем зарубежье нет.

 

 

 

3. Анализ рынков сбыта.  Стратегия маркетинга.

Мировые мощности по производству металлических изделий с износостойкими защитными покрытиями  на сегодняшний  день составляют около 200 тыс. т/год. На долю производителей Китая приходится около 18% (или 40 тыс. т/год). По данным аналитиков, загрузка мировых мощностей не превышает 90%, то есть производство составляет примерно 190-195 тыс. т деталей в год.

 

Рисунок 3.1 - Загрузка мировых  производственных мощностей по выпуску  изделий из металла с защитными  покрытиями

 

Лидирующее место  по производству металлических деталей  методом газопламенного напыления  в мире занимают США, на втором месте  Западная Европа, третье место принадлежит  Китаю. Страны ЕС экспортируют за пределы Евросоюза почти 25 тыс. изделий, не считая региональной торговли. С 2000 года мировое потребление металлических изделий с износостойким защитным покрытием растет в среднем на 5-6% ежегодно. В Китае темпы роста потребления составляют около 10 %, то в остальных регионах рост составляет 3-4% ежегодно.

 

Рисунок 3.2 – Доля производителей из КНР в мировом объеме металлических  изделий

Сегодня основная часть металлической  продукции, производимой в мире, не плавится: это порошок, прессуемый в  заготовки, из которых и вытачиваются необходимые изделия. Другая часть  производимых изделий является более  технологичной – это плавкие  детали и изделия. Мощности по специальным  изделиям составляют порядка 60 тыс. т/год. Производство различных типов металлических изделий ежегодно увеличивается на 3-3,5 %, а для специальных изделий (плавкие детали и изделия) - на 7-10% в год, в то время как спрос на эту продукцию растёт в целом на 15-20% в год.

 

Рисунок 3.3 – Прогнозный показатель производства металлических  изделий в мире на 2011-2016 гг., тыс. тонн/год.

 

В ближайшее время ожидается увеличение рынка плавких изделий до 40%. Существует достаточно много факторов, обуславливающих такой стремительный рост потребности в подобных материалах, цены на которые сопоставимы с ценами на прочие высокоэффективные конструкционные детали. Во-первых, современное промышленное оборудование эксплуатируется при всё более высоких температурах.

На первое место среди  импортеров металлических деталей  в последние годы вышла Италия (более 11%). На втором месте находились США, далее Германия, Китай и Франция. На пятёрку лидеров пришлось около 48% мирового импорта. Объёмы экспорта из США составляют примерно 18% в стоимостном  выражении. В настоящее время  серьёзное влияние на развитие мирового рынка оказывает новый, но серьёзный  игрок - Китай. В настоящее время  доля Китая в мировом импорте  возросла примерно до 9% в стоимостном выражении, а в мировом экспорте - почти до 10%. Китаю принадлежит не менее 18% мировых мощностей по производству изделий из металла. На фоне 4%-го ежегодного роста мирового потребления изделий, рост потребления в КНР (в последние годы) превышает 10%. В ближайшем будущем мощности Китая по металлическим изделиям с защитными покрытиями достигнут примерно 70 тыс. т/год.

Рисунок 3.4 – Прогнозный показатель роста объема потребления  металлических изделий в Китае  на 2011-2016 гг., тыс. тонн/год.

 

Основные конкуренты на рынке КНР:

China WZIPIE Valve (Китай)

WZIPIE, один известный производитель  промышленных изделий и поставщик  в Китае, Ассортимент продукции:  шаровые краны, задвижки, поворотные затворы, обратные клапаны, задвижки и фланцы и т. д. питания для нефтяной, газовой, нефтехимической, энергетической и воды и др. отраслей промышленности.

1. Остальные организации-производители
2. Исследуемая организация

Рисунок 3.5 - Доля рынка организации

Стратегия сбыта  и ценообразования: нацелена на продвижение на новые рынки и увеличение рыночной доли за счет лидерства по издержкам. Используя стратегию лидерства по издержкам, планируется ориентация на широкий рынок и производство товаров в большом количестве, минимизируя затраты и предлагая низкие цены. Стратегия опирается на производительность и подразумевает тщательный контроль за постоянными расходами, инвестиции в производство, направленные на реализацию эффекта кривой опыта, тщательную проработку новых товаров, пониженные сбытовые и рекламные издержки. В центре внимания - низкие затраты по сравнению с конкурентами. Предполагается использование каждой возможности для получения преимуществ в издержках, не игнорируя при этом принципы дифференциации, так как с точки зрения потребителей продукция должна быть приемлемой или сравнимой с продукцией конкурентов.

Стратегия ценообразования основывается на использовании метода полных издержек (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing: к полной сумме затрат (постоянных и переменных) добавляют определенную сумму, соответствующую норме прибыли.

Тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка предполагает создание прямого канала с целью обеспечения непосредственного контакта между производителем и потребителями, все функции по движению и сбыту товара, которые в иной ситуации берут на себя посредники (дистрибуторы) будут выполняться непосредственным производителем.

Расходы на маркетинг  и рекламу: предполагаются в размере 75 тыс. долларов в год. В данный вид расходов входят затраты, связанные с отгрузкой и реализацией товара: стоимость тары, приобретаемой на стороне, при затаривании на складах, оплату упаковки изделий сторонними организациями, расходы на доставку продукции до места, обозначенного в договоре, погрузку в транспортные средства, оплату транспортно-экспедиционных организаций, комиссионные сборы и отчисления, затраты на рекламу, прочие расходы по сбыту.

План мероприятий  по продвижению продукции на рынок включает участие в специализированных и национальных выставках, научно-технических конференциях, кооперационных биржах, научные и рекламные публикации в прессе и в Интернете, бизнес - туры и семинары, аналитическая работа по поиску потенциальных потребителей, проведение переговоров.

 

 

Рисунок 3.5 – Реклама изделий  из металла , изготовленных методом газопламенного напыления

 

Динамика развития рынков за последние 3 - 5 лет и прогноз  тенденций их изменения.

Основной рынок – Белорусский, который до сих пор интенсивно растет. Экспорт продукции постоянно  растет, а импорт идет на сокращение. К примеру, на 2009-2010 г. положительное внешнеторговое сальдо по товарам этой группы составило около 325 млн. долл. США, а уже 2010-2011-м – около 870 млн., на 2011 г. – 830 млн. долл. Следует отметить, что общий объем внешнеторгового оборота белорусских производителей и потребителей метизов достиг 1,2 млрд. долл. На сегодняшний день экспорт превысил 1 млрд. долл. Эти данные можно наблюдать на представленном ниже графике.

Рисунок – 3.6 Экспорт и импорт метизной продукции в Беларуси в 2007-2011 гг.

Исходя из этого можно  сделать прогноз о том, что экспорт будет увеличиваться и значительно превосходить импорт.

основные факторы, влияющие на изменение рынков;

Ситуация на рынке варьируется  в связи с нестабильностью  белорусского рубля к евро и доллару  США, что и является основным фактором изменения рынков. Это отражается на ценах на сырье и росте энергоносителей.

Сегодня рынок Канады и  Северной Америки наполнили китайские  производители дешевым товаром.

оценка возможностей конкурентов  и основные данные о выпускаемой  ими продукции - технический уровень, цена, уровень качества;

Компания «Брок Альтернатива» предлагает высококачественные метизы самой широкой номенклатуры по максимально разумным ценам. Их ассортимент включает все виды изделий для крепежа: шайбы, гайки, шурупы, болты, рым болты, анкера, винты, дюбеля, петли, саморезы, проволоку, сетку, заклепки, конфирмант, стальные тросы, цепи, страховку, рым гайки. Изделия, в ассортименте компании «Брок Альтернатива», произведены из нержавеющей стали на оборудовании высокого класса с использованием специальных покрытий, стойких к агрессивным средам и кислотам. Есть изделия покрытия в декоративных целях специальными составами, такими как никель, хром или цинк. Есть  покрытые дополнительным защитным слоем или хромовой кислотой, так как она повышает устойчивость метизов к ржавчине и коррозии.