Отчет по практике в ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

(подробнее  ознакомиться с тарифными планами  можно в приложении)

4. Функции, выполняемые маркетинговым отделом г. Волгограда ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»

Как уже  было сказано выше, федеральные маркетинговые  кампании разрабатываются в центральном  офисе в г. Пермь. Данные программы  в себя включают:

• Разработка дизайн-макетов рекламы, в том числе:

наружней (билборды, перетяжки, световые короба, реклама на асфальте),  транзитной (реклама на маршрутных такси, троллейбусах, автобусах, стикеры и плакаты  в метро, реклама на оборотной  стороне автобусных, троллейбусных, трамвайных билетов) рекламы. При этом данные средства рекламы готовятся  отдельно под каждую акцию и соответствующим  образом сменяются.

• Разработка сценариев и концепции рекламы на радио, телевизионных роликов, в т.ч. пересылка готовых продуктов.
• Разработка дизайн-макетов рекламы в интернете.
• Разработка дизайн-макетов абонентских книг, рекламных буклетов, брошюр.
• Разработка дизайн-макетов для рекламных постеров и объявлений, которые в последующем размещаются в лифтах и на информационных стендах во дворах и около подъездов жилых домов.
• Разработка корпоративного стиля и айдентики: корпоративные цвета (у «Эр-Телеком» это зеленый, синий и красный), оформление годовых отчетов, дресс-код специалистов отдела продаж и абонентского отдела (корпоративные красные шарфы, куртки и сумки агентов продаж), сувенирная продукция для раздачи абонентам и использования сотрудниками в офисе.
• Ребрэндинг.
• Проведение обязательных PR-акций.
• Выработка тарифных планов в соответствии с планом развития компании, возможностями сети, тарифными планами конкурентов и потребностями абонентов.
• Ведение федерального web-сайта компании в сети Интернет: новостная полоса, модерирование федерального форума, размещение баннеров.
• Контроль за соблюдением корпоративных стандартов и рекламных кампаний региональными филиалами.

Как можно  видеть из данного списка, главный  отдел маркетинга выполняет большую  часть задач по продвижению. Специализированного  отдела рекламы в регионах нет, его  функции выполняет отдел маркетинга. Региональный отдел маркетинга ЗАО  «Эр-Телеком Холдинг», а именно располагающийся  в городе Волгограде, выполняет следующие  функции:

• Реализация рекламных и PR-акций по планам и макетам, присланным из головного офиса: работа с рекламными агентствами, связанная с производством и размещением рекламных сообщений, реализация pr-кампаний через местные агентства.
• Мониторинг рынка ШПД Волгоградской области, анализ конкурентной среды.
• Контроль и периодические проверки отдела продаж, в том числе с применением технологии «тайный покупатель».
• Обучение и тренинги для агентов продаж.
• Разработка мотивационных плакатов, конкурсов и соревнований для отделов продаж, технического отдела и абонентского отдела.
• Разработка программ лояльности для потребителей на местном уровне (Волгоград и город Волжский)
• Модерация и обновление местного раздела сайта и локальных сообществ, размещенных в социальных сетях «В Контакте» и «Одноклассники».
• Обеспечение POS-материалами центров продаж и абонентского отдела.

В отделе маркетинга ЗАО «Эр-Телеком Холдинг» существует четкое разделение обязанностей - функции распределены по сотрудникам. Так, работой с абонентской базой  и абонентами, в том числе созданием  программ лояльности занимается Юлия Волицкая, обучением агентов продаж, созданием мотивационных плакатов и проведением тренингов –  Хильченко Анна, взаимодействие с  рекламными агентствами и работой  со СМИ занимается Свечников Александр, и т.д. Всего в отделе работает 5 человек, включая начальника отдела маркетинга Шейкину Анастасию.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Конкурентная  среда и оценка рекламных кампаний ЗАО «Эр-Телеком  Холдинг»

Рынок ШПД в Волгограде представлен, в  основном, федеральным компаниями, которые  составляют конкуренцию  ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг». Совместно  с Хильченко Анной, специалистом отдела маркетинга, была составлена таблица, наиболее полно раскрывающая структуру  и характер конкурентной среды.  (см. «Приложение 1»)

Основными конкурентами являются:

• Билайн за счет гибкой системы обслуживания абонентов (не нужно ехать в офис, можно приостановить договор, перейти на другой тарифный план и т.д.) и более дешевых тарифных планов Интернет, имеющих, однако, более низкую стоимость и – до 25 Мбит/сек по сравнению с максимальными 100 Мбит/сек у интернета «Дом. Ру».

Также популярностью пользуется цифровое телевидение Билайн, тогда как  введение цифрового телевидения  «Диван ТВ» планируется только в 2013 году. Данные преимущества компаний отражаются в рекламных акциях, а  именно в наружней рекламе и полиграфии, что будет рассмотрено ниже.

• Коламбия с Интернетом «Next One». Коламбия делает ставку на долгосрочное сотрудничество с каждым абонентом: сущетсвует понятие «стажа», то есть по мере пользования со временем у абонента понижается абонентская плата и повышается скорость.  Однако первоначально абонентская плата является довольно большой – 384 рубля за 1,3 Мбит/сек. Также нет системы бонусов и обширной локальной сети. Компания может предложить всего одну услугу, нет дополнительных предложений телевидения и телефона.
• Государственная компания Ростелеком привлекает абонентов наличием привычной абонентам услуги телефонии. Однако Интернет у данной компании достаточно дорогой и имеет довольно низкую скорость, как можно видеть из таблицы.
•   Компания МТС привлекает абонентом простыми тарифными планами Интернета и достаточно качественным кабельным телевидением. Однако в компании на данный момент существуют большие проблемы с обслуживанием абонентов и технической поддержкой в связи со слиянием компании МКС, представлявшей данные услуги в Волгограде и Волжском, с московской компанией МТС.

Исходя  из конкурентной среды, ЗАО «Эр-Телеком  Холдинг» ведет активную рекламную  деятельность для удержания доли рынка, повышения продаж и хвата  более широкого сегмента. Напомним, что основной задачей компании является достичь позиции лидера на рынке  КТВ и ШПД по доле выручки к 2014 году. На сегодняшний день компания позиционирует себя как провайдера услуг Интернет, кабельного телевидения  и Ip-телефонии федерального масштаба, ориентированного на потребности клиента  и использующего передовые технологии. Основными УТП являются высокая  скорость Интернета (по факту – одна из самых высоких в Волгограде), новейшие технологии телефонии и  пакетное предложение с постоянными  скидками. Для достижения целей отделом  маркетинга используются следующие  виды рекламы (см. Приложение 3):

1. Наружная реклама. «Эр-Телеком» активно использует средства наружней рекламы, такие как:

• Биллборды 3/6. Установлены во всех районах города вдоль основных магистралей. Основными агентствами, привлеченными для размещения,  являются News Outdoor и Gallary. Биллборды всегда отражают текущую рекламную кампанию и рекламные сообщения своевременно меняются с периодичностью примерно раз в 3 месяца.
• Лайт-боксы. Установлены в основном в центре города в местах скопления людей, в частности, на улице Комсомольская, проспекте Ленина и т.д. Данные рекламные носители очень эффективны, так как в темное время суток подсветка привлекает внимание потенциальной аудитории, а их расположение в центре города рядом с остановками общественного транспорта делает контакт с потребителем более продолжительным. 

Стоит добавить, что перечисленные выше носители рекламы также эффективно борются с конкурентами, так как  согласно политике компании на них  размещаются 2 основных УТП: высокая  скорость рекламируемого тарифа либо пакета услуг и возможность пакетного  подключения со скидкой.

• Реклама на асфальте. Выполняется баллончиком с краской по трафарету. Данная реклама строго информативна: в сообщении указывается только название основной марки «Дом. Ру» и номер телефона. Однако за счет необычности носителя информации, рекламное обращение привлекает внимание.
• Оформление остановок является эффективным средством, так как увеличивается время контакта с потребителем. Дизайн-макет выполнен в соответствие с проходящей рекламной кампанией в одной стилистике с биллбордами, лайт-боксами и POS-материалами.
• Объявления на информационных стендах во дворах жилых домов непосредственно обеспечивают контакт с целевой аудиторией и увеличивают численность охватываемой аудитории. Выполняется также в единой стилистике, в черно-белом и цветном вариантах.

2. Транзитная реклама, или реклама на транспорте, активно справляется со своей задачей – охват как можно большей аудитории. «Эр-Телеком Холдинг» активно рекламируется на маршрутных такси, автобусах и троллейбусах, а также на оборотной стороне билетов метротрама.

3. Indoor-реклама, или реклама в торговых центрах, включает в себя стикеры на полу торговых центрах, а также штендеры и лайт-боксы, выполненные с учетом текущей рекламной кампании. Обеспечивают приток потенциальных клиентов, так как во многих торговых центрах находятся точки, где абонент может подключиться. Реже используется реклама на тележках и аудиореклама.  Рекламу расположена в торговых центрах Европа City Mall, Ворошиловском торговом центре, тороговой сети Диамант.
4. Реклама на местах продаж включает в себя оформление центров обслуживания абонентов, POS-материалы: листовки, календари, буклеты и брошюры, а также roll-up для каждого центра. Дизайн выполнен в корпоративных цветах: красный, зеленый, синий, все материалы помечены логотипом брэндов.
5. Реклама на телевидении. В преддверии новогодних праздников можно видеть рекламный 30-тисекундный ролик. Ролик посвящен новогодней акции, по которой абонент получает 2 недели пользования услугами в начале января бесплатно. Ролик несет позитивные эмоции: изображение празднующих Новый Год людей в семейном кругу, теплое общение, улыбки. Главным посылом данного рекламного обращения является выгода и удобство для абонента: не нужно будет оплачивать услуги сразу после праздников + экономическая выгода.
6. Вирусная реклама в Интернете очень активно используется компанией. Примером может служить  юмористический ролик с участием сотрудников компании «Эр-Телеком» вплоть до директора филиала, сняты в 2010году. Ролик рассказывает о работе в компании.

Еще одним примером вирусной рекламы  является поздравление с днем города волгоградцев абонентами данной компании.

Данные  средства формируют лояльность к  маркам, вызывают интерес у потенциальных  абонентов и положительно влияют на имидж компании.

Волгоградский филиал ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» активно использует PR-мероприятия  и кросс-промоушн.  Так, ко дню  города абоненты со «стажем» более 3-х  лет и отсутствием задолженности  были приглашены в кинотеатр. В пятничный  вечер была арендована половина зала в кинотеатре «Киномакс» и абоненты могли насладиться бесплатным просмотром мультфильма «Смурфики». По отзывам  на сайте компании, данная PR-акция  вызвала большое одобрение потребителей.

1 сентября  было организовано торжественное  поздравление школьников начальных и старших классов в г.Волгограде и г.Волжский. К данному мероприятию была заказана сувенирная продукция: канцелярские товары, обложки на дневники, расписание занятий, календари и т.д. с логотипом компании и подарена школьникам. Также проводились мероприятия в День Интернета в России, посвящение в студенты ВолГУ, игротека в ночном клубе «Вельвет»  т.д.

Компанией «Эр-Телеком» регулярно проводятся рекламные акции на услуги, используются всевозможные скидки и бонусы. Например, летом 2011 года действовала акция  «Пакет за 1 рубль», по которой абонент  мог подключить 3 услуги по одному номеру договора, при этом первый месяц  он платил за все 3 услуги всего лишь 1 рубль и имел возможность получить бесплатно установку Wi-fi и все  необходимое оборудование. Осенью проводилась  акция «Турбо Осень», по которой  существующие тарифные планы увеличили  свою скорость до 100 Мбит/сек, при этом стоимость пакета на 3 месяца была 333 рубля. Данный прием «психологической цены» оказался очень эффективным  и дал прирост прибыли компании на 5%.

Для эффективной  конкуренции компанией с сентября 2011 года введена система статусов для абонента. Суть данной системы  в том, что абоненту присваивается  один из трех статусов «silver», «gold» или  «platinum» исходя из срока пользования  услугами и количеством услуг.  Получение статуса дает абоненту скидки до 35% на междугородние переговоры и увеличение скорости на интернете в 2 раза, что формирует лояльность, долговременные отношения с клиентом и устраняет УТП «стаж» прямого конкурента Коламбии.