Управление продажами: технология эффективности продаж

     Основная  деятельность объекта управления, связанная с выпуском продукции и услуг, оценивает деятельность фирмы в целом. Потенциальная эффективность управления учитывает и оценивает те изменения в объекте управления, которые проводятся управляющими органами субъекта управления.

     Основными из них являются: изменения в технологическом  базисе производства, изменения в качестве рабочей силы, внешние и внутренние условия.

     Критерии  оценки эффективности системы управления в целом должны быть дополнены  частными критериями ее элементов. Во-первых, их включение в общую систему критериев эффективности обеспечивает полноту охвата и комплексность оценки.

     Во-вторых, это позволяет установить и измерить источники, факторы повышения эффективности управления, обеспечивающие рост его качества и снижение издержек. Находясь в непрерывном взаимодействии, так что изменение одних элементов вызывает соответствующие изменения других, они и придают в системе в целом новые, присущие только ей качества.

     Качество  функционирования оценивается по двум направлениям:

• Организационные структуры;
• Информационное обеспечение.

     Эффективность организационных структур связывается, в первую очередь, с исторически меняющимся соотношением централизации и децентрализации, с ростом гибкости организационных форм. Критерии эффективности, в основном, относятся к оценке числа связей в структуре и взаимодействии уровней управления, степени структуризации целей и соотношений между ними и структурой, горизонтальными и вертикальными связями.

     Также используется критерий управляемости информацией в рамках организационной структуры, степень взаимодействия различных аспектов управленческой деятельности. Отсюда вытекает требование уменьшения иерархических уровней. Используется критерий, оценивающий соответствие структуры и целей по уровню иерархии.

     Критерии  информационного обеспечения отражают регулярность и надежность обслуживания управляющих оперативной документацией и определяется по следующим направлениям:

• Эффективность текущей обработки информации, включая ее комплексность;
• Скорость и точность выдачи информации по специальным запросам (качество отбора необходимой информации и минимизация времени, затрачиваемого на подготовку ответа);
• Надежность и безопасность информации;
• Своевременность информации;
• Наличие необходимой информации;
• Отсутствие избыточной информации;
• Качество межфункциональных связей;
• Экономия от масштабов сбора, обработки и передачи данных.

     Экономичность:

     Выделяется  три направления оценки экономичности:

• Материальные ресурсы.
• Управляющие.
• Управленческие решения.

     Критериями эффективности материальных ресурсов, в первую очередь, финансовых, необходимых для функционирования системы управления, являются:

• Показатели затрат на управление и их доля в общих расходах на отдельных уровнях и подразделениях;
• Затраты на обеспечение деятельности системы управления;
• Затраты на подготовку управляющих и затраты на привлечение специалистов-консультантов;
• Критерии эффективности управляющего учитывают, что эффективный управляющий знает, как распределяется его рабочее время и каким образом оно используется; он несет ответственность за свой информационный поток - входящую и выходящую информацию; он осознает свой реальный вклад в организацию и сосредотачивается на нем; он концентрирует усилия организации и рационально распределяет свои силы.

     В целом же критерии эффективного управляющего сводятся к его высокой результативности, а не к объему проделанной работы, к широкому кругозору и политической компетентности. Основными критериями оценки являются:

• уровень деловой атмосферы;
• качество системного контроля;
• степень взаимоувязки принимаемых решений;
• характеристика участия работников и специалистов разных уровней в разработке целей и задач организации.

     Оценка  эффективности трудовых ресурсов в  системе управления должна отражать как социально-психологическую, так и экономическую эффективность, поэтому могут быть использованы следующие критерии:

• Минимальная численность управленческого аппарата.
• Обеспеченность квалифицированными управляющими.
• Возможность приложения управляющими своих сил, способностей и инициативы.

     Эффективность управленческих решений может быть связана с тем, каким образом  решения способствуют достижению целей организации:

• точность решения, включающая точность сбора исходных данных и выполнения стоящих задач;
• надежность решений, связанная с их обоснованностью;
• быстрота подготовки и принятия решений;
• гибкость и последовательность принимаемых решений.

     Конкретными показателями качества решений являются:

• задержка во времени в процессе принятия решений;
• своевременность выявления потребности в решениях;
• соответствие анализа важности решений;
• подробность и ясность исходных данных;
• наличие резервов в процессе принятия решений.

     Изменения в технологическом базисе производства

     Основные  критерии:

• прибыльность;
• индивидуальная и групповая производительность труда;
• объем выпускаемой продукции;
• качество продукции;
• сбалансированность товарно-материальных запасов;
• текущие прямые и накладные расходы;
• наличие соответствующих мощностей;
• производственные резервы.

     Изменения в качестве рабочей силы:

     Основные  критерии:

• гибкость системы продвижения по службе;
• полномочия работников и их ответственность;
• степень удовлетворения выполняемой работой.

     Внешние и внутренние социально-экономические  условия:

• гибкость  и приспособляемость к изменяющимся условиям внешней среды;
• способность организации правильно воспринимать, анализировать и прогнозировать реальные внешние условия и своевременно перераспределять ресурсы;
• наличие обоснованных и хорошо сформулированных целей;
• способность эффективно использовать ресурсы для достижения производственного результата;
• степень интеграции основных подразделений предприятия, обеспечивающей согласованность их действия для достижения общих целей.

     Выбор приоритетов и критериев эффективности  зависит от ряда факторов: размеров фирмы, функции или цели фирмы, тип фирмы (применяемые технологии: индивидуальное производство, сборочный конвейер, ремонт, технические процессы), зрелость фирмы в аспектах управления, кадров, технологий, организационной структуры, окружающая среда (политические, экономические и социальные факторы). Описанные критерии оценки эффективности являются лишь показательным инструментарием анализа. Одним из преимуществ системного подхода является неограниченность выбора оцениваемых показателей, количество и качество которых зависит от структуры оцениваемого объекта и направленности деятельности.

     При использовании критериев для  оценки эффективности управления менеджеры  должны:

• Определить приоритет или вес каждого критерия эффективности.
• Измерить каждый критерий (качественно или количественно).
• Связать систему оценки критериев с обеспечением необходимых изменений или улучшений.

     Очевидно, что оценка какого-либо объекта направлена на получение результатов, позволяющих  определить дальнейшее развитие деятельности. Самым распространенным "выходом" анализа управления фирмой являются выявление недостатков в организации управления и разработка направлений по улучшению эффективности. В самом общем виде рекомендации, основанные на результатах оценки, направлены на повышение уровня стабильности производства и управления в фирме.  

Глава 2.Анализ показателей деятельности предприятия в современных экономических условиях на примере ООО «Эльдорадо»

1. Организационно-правовая характеристика компании

 

     Компания «Эльдорадо» - это не только качественная бытовая техника и электроника по самым демократичным ценам, компания «Эльдорадо» - это комфорт, качество, практичность, уверенность и перспектива для всех наших покупателей и партнеров.

     Компания  «Эльдорадо» - крупнейшая сеть магазинов  электроники и бытовой техники в России и ближнем зарубежье, принадлежащая международной финансовой группе PPF и Игорю Яковлеву.

     Сегодня под брендом «Эльдорадо» работают 700 магазинов, расположенные во всех российских городах с населением от 500 тыс. человек и в 92% городов  с населением от 250-500 тыс. человек.

     Миссия  «Эльдорадо» – помочь сделать  правильный выбор и создать собственный  яркий и комфортный мир, наполненный  качественной техникой лучших мировых  брендов.

       «Эльдорадо» напрямую работает  с Bosch, Philips, Samsung, Sony, Panasonic, LG, HP, Nokia и другими ведущими брендами. При этом уникальные условия работы с международными производителями, связанные с масштабом сети, дают ООО «Эльдорадо» возможность предоставлять самую современную продукцию ведущих брендов по лучшим ценам.

     В 2008 году компания «Эльдорадо» запустила новый для российского рынка проект HiTechnic – первую федеральную сервисную компанию по доставке и установке бытовой техники и электроники любой степени сложности. В 2009 году HiTechnic стал крупнейшей сервисной компанией России, оборот которой вырос по сравнению с 2008 годом более чем в два раза - с 481 млн. руб. до 1,1 млрд. руб.

     В 2009 году Компания открыла в своих  флагманских магазинах специально оборудованные шоу - румы HiTouch, в которых представлена продукция премиального сегмента, эксклюзивные и инновационные товары.

     Основной  партнер и главный приоритет  компании – покупатель. Клиенты  компании высоко оценивают качество услуг «Эльдорадо». По итогам 2009 года Программа лояльности насчитывала 3,7 млн. участников – в 2,5 раза больше, чем в 2008 году. В настоящее время Программа для постоянных покупателей «Эльдорадо» обеспечивает самые выгодные условия по сравнению с аналогичными программами конкурирующих сетей и дает бонусы в размере 3,3% от суммы покупки.

     В 2009 году клиенты компании воспользовались предоставляемыми им привилегиями в размере 1 млрд. рублей для оплаты покупок.

     В 2009 году в рамках передачи «Первого канала» «Минута славы» был проведен творческий конкурс «Миллионы Эльдорадо», уникальный по масштабам и призовому фонду проект даже для российского телевидения, закрепивший за «Эльдорадо» статус народной сети.

     Шаг за шагом компания становится ближе  к покупателям, открывая удобно расположенные  магазины, повышая качество обслуживания и предлагая по всей стране современную продукцию мировых брендов по оптимальным ценам.

     Группа PPF, основанная Петром Кельнером в  Чехии в 1991 году, является одной из крупнейших международных инвестиционных групп в Центральной и Восточной  Европе. Недавно газета «Файнэншл  Таймс» включила Петра Кельнера в свой список 50 самых влиятельных бизнесменов на развивающихся рынках.

     По  данным на 30 июня 2009 года, совокупная стоимость  активов Группы PPF составляет более 10 миллиардов евро. Деятельность группы сосредоточена на рынках розничных банковских и страховых услуг, прямых инвестиций, а также на управлении девелоперскими проектами в странах Центральной и Восточной Европы, СНГ и Азии, где Группа PPF активно изучает новые инвестиционные возможности.

     Россия  является для Группы приоритетным рынком. В 2008 году инвестиции Группы PPF в России составили около 7% от всего объема иностранных прямых инвестиций в стране. В России Группе принадлежит «Хоум Кредит энд Финанс Банк» (100%), доли в «Номос - банке» (29,9%), в страховой компании «Generali PPF» (49%), в «Полиметалле» (19,65%), в «Эльдорадо» (50% плюс одна акция) и крупный портфель активов в сфере недвижимости.