Анализ рынка компьютерных технологий г. Череповец

эластичная ценовая политика –  использование гибких цен, учитывающих  эластичность спроса по цене.

лидерство по ценам – компания использует максимально возможные  цены, обеспечивающие желаемый объем  продаж, используя свои конкурентные преимущества в какой либо области.

Глава 2. Анализ рынка компьютерных технологий г. Череповец

Фирма «Торгово-Сервисный  Центр «Виста» существует на рынке  города Череповец с 14 ноября 2007 года. Территориально фирма находится  по адресу г. Череповец, ул. Батюшкова, 7А. «Виста» имеет единственную торговую точку, находящуюся по данному адресу. Существенным отличием от других компаний города является то, что ТСЦ «Виста» имеет собственный Сервисный Центр, в который могут обратиться как непосредственные покупатели товаров фирмы «Виста», так и рядовые потребители, которые срочные нуждаются в подобного рода услугах.

За период своей деятельности фирма зарекомендовала  себя как успешно развивающая  бизнес единица, средне годовой товарооборот которой составляет 13 млн рублей.

В ходе анкетирования, в котором приняло участие  порядка 176 человек, было выявлено следующее  отношение потребителей к ТСЦ  «Виста» (см. Рисунок 3) и степень информированности потребителей о существовании ТСЦ Виста (см. Рисунок 4).

Рисунок 3. Отношение потребителей к ТСЦ  «Виста»

Рисунок 4. Степень информированности потребителей о существовании фирмы ТСЦ "Виста"

На основе таких данных можно сделать вывод, что большинство потребителей, почти  что 85%, не знают либо никогда не слышали  о ТСЦ «Виста». Именно на повышение  узнаваемости на рынке города нужно  направить деятельность при разработке стратегии позиционирования фирмы  на рынке.

Важным  критерием покупки является то, на что в первую очередь обращают внимание потребители. В ходе исследования было получено следующее (см. Рисунок 5).

Рисунок 5. Критерии совершения покупок

При покупке  в первую очередь потребитель  обращает внимание на качество товара, он не готов отдавать денежные средства за то, что в скором времени придет в негодность. Далее он обращает внимание на цену и торговую марку. Потребитель соотносит установленную  цену за товар с его качеством  и торговой маркой. Если это соотношение  не установлено, то покупка не будет  совершена.

ТСЦ «Виста» - это не единственная фирма на рынке  города Череповец, которая предлагает подобного рода товары. Среди основных её конкурентов можно выделить следующие:

1. Компьютерный мир
2. Кей
3. Система
4. Позитроника
5. Визави.

На основе анализа были выявлены следующие  торговые точки, в которых опрошенные потребители привыкли совершать  покупки (см. Таблица 1).

Таблица 1. Популярные торговые точки г. Череповец

Название магазина	Число ответивших респондентов	Количество покупок, %
Визави	17	9,83%
Кей	56	32,37%
Компьютер +	1	0,58%
Компьютерный мир	84	48,55%
Компьютеры (Наседкина 5)	1	0,58%
М-Видео	2	1,16%
Мега бит	9	5,20%
Позитроника	28	16,18%
Система	19	10,98%
Техношок	1	0,58%
ТСЦ "Виста"	7	4,05%
Эльдорадо	1	0,58%

На основании  полученных данных можно сделать  вывод, что ТСЦ «Виста» занимает не лидирующее положение по кол-ву продаж. Лидером рынка является торговая точка «Компьютерный Мир».

Немало важным является определение  доли рынка, которую занимает фирма  «Виста». В ходе статистических наблюдений было установлено следующее (см. Рисунок 6).

  Рисунок  6. Доля фирмы ТСЦ «Виста» на  рынке г. Череповец

На основании  таких данных можно сделать вывод, что ТСЦ «Фирма» является фирмой-последователем за лидером на рынке компьютерных технологий г. Череповец. Основным конкурентом и лидером рынка является фирма «Компьютерный Мир», которая занимает практически 42% всего рынка.

При формировании торговой линейки продукции, выставляемой на витрины магазина, необходимо знать  ради чего или с какой целью  потребители совершают покупки. На основании этого далее уже  следует сегментарно выделять типы продуктов, которые соответствуют тем или иным важным для потребителям характеристикам. Среди опрошенных людей было выделено следующее (см. Рисунок 7).

Рисунок 7. Распределение покупок по целям  конечного использования

67% отпрошенных  респондентов совершают покупки  с целью работать на купленной  ими технике; 61,3% - используют компьютерные  технологии с целью обучения, включает в себя: повышения уровня  знания ПК, овладение какими-либо  программами, обучение иностранным  языкам и самоучитель; 44,5% - предпочитают  работать с фотографией и видеоматериалами, что также включает в себя  просмотр видеофильмов. Такое распределение  не случайно, а является достаточно  обоснованным, поскольку сейчас  людям всё чаще и чаще приходится  сталкиваться с компьютерными  технологиями, которые постоянно  меняются, изменяются, дополняются,  что требует постоянное совершенствование  знаний и навыков в работе  с определенного рода продуктами.

Зная  с какой целью потребители приобретают те или иные продукты компьютерных технологий, следует учитывать и отношение и предпочтения потребителей относительно торговых марок, из которых выбирают потребители. Обладая такими данными, можно сформировать торговый ряд именно из продуктов тех торговых марок, которые наиболее популярны среди потребителей. На основе опроса было изучено отношение потребителей к торговым маркам (см. Рисунок 8).

Рисунок 8. Потребительские предпочтения относительно торговых марок продукта

На основе полученных данных можно  выделить продукцию 5 следующих наиболее популярных среди потребителей торговых марок: 32,4% - Acer, 26,6% - Intel, 25,4% - ASUS, 18% - Samsung, 16,2% - HP.

При формирования торговой линейки продукции на витринах торговой точки и при работе с клиентами, необходимо знать, на что в первую очередь обращают (см. Рисунок 9) и с какой целью приобретают (см. Рисунок 10) компьютеры лица мужского и женского пола.

Рисунок 9. Критерии покупки по половому признаку

 

Рисунок 10. Конечная цель использования  компьютеров (половая структура)

Среди основных критериев покупки  следует выделить как у мужчин, так и у женщин – это качество (в среднем 64 %), цена (женщины 26%, мужчины 51%) и торговая марка (женщины 21,5%, мужчины 28%).

Что касается конечной цели использования, то, независимо от половой принадлежности, люди в основном покупают компьютеры и комплектующие для работы, поскольку  большинство профессий в настоящее  время требует работы с ПК, и  для обучения, в основном связано  с тем, что компьютерные технологии совершенствуются и меняются постоянно, поэтому необходимо обладать необходимы знаниями для работы с различными программными продуктами.

 

Глава 3. Основные направления маркетинговой  деятельности

На сегодняшний  момент ТСЦ «Виста» является фирмой –последователем за лидером и не достаточна популярна среди потребителей, большинство из них просто никогда не слышали о существовании такой фирмы.

Основу  маркетинговой деятельности фирмы  можно выделить в трех направлениях:

1. Конкурентные  стратегии:

- Агрессивная  стратегия

- Стратегия  специалиста(Lenovo)

2. Комплекс  мероприятий, направленных на  повышение узнаваемости и продвижение  фирмы на рынке.

3. Ценовые  стратегии

Рассмотрим  каждое из направлений более подробно.

Для начала следует уделить внимание конкурентным стратегиям. Поскольку фирма ТСЦ  «Виста» - достаточно молодая фирма  на рынке и имеет большие потенциалы роста, то она может прибегнуть к  агрессивной стратегии поведения  на рынке. Фирме следует проводить  жесткую сегментационную политику, выявляя среди прочих потребителей именно своих потребителей, на которых  не обратили внимание конкуренты. В рамках этой стратегии фирма может пойти по пути стратегии специалиста. Суть стратегии заключается в том, что в скором времени фирма становится официальным представителем компании «Lenovo» в городе Череповец, поэтому приобрести продукции этой компании будет выгодно именно в ТСЦ «Виста», в том числе именно в Сервисном Центре ТСЦ «Виста» можно будет получить гарантийное и постгарантийное обслуживание товаров марки «Lenovo».

Следующим, самым важным пунктом маркетинговой  деятельности, является комплекс мероприятий, направленных на повышение узнаваемости и продвижение фирмы на рынке. Это связано главным образом  с тем, что большинство потребителей города, а именно 65%, просто никогда  не слышали либо просто не знают о фирме ТСЦ «Виста». И в ответах на вопросы анкеты одним из пожеланий было проведение рекламной компании, которая бы способствовала повышению информированности об этой фирме.

Основные  расходы будут связаны с разработкой  видеоролика для показа по телевидению  и разработкой ролика для радиостанций города Череповец. Также следует  разработать баннеры и разместить их на основных улицах города таких, как  проспект Победы, Советский проспект, улица Ленина, улица Ленинградская. Основные статьи расходов (см. Приложение Б).

Итоговый  бюджет, планируемый на рекламу, составит 43002,88 рублей в первый месяц проведения данного комплекса мероприятий. Затем средне месячные затраты на маркетинговую политику будут составлять 40000 рублей.

Наконец, следует обратить внимание на ценовую  стратегию фирмы ТСЦ «Виста». Для успешной деятельности увеличению прибыли фирме следует следовать  стратегии «Глубокого проникновения  на рынок», которая предполагает продажу  товаров высокого качества с высоким  уровнем сервиса по средним ценам, относительно более низким, чем у  конкурентов.

Тогда программа  ценообразования будет выглядеть:

1. Основная цель – повышение уровня прибыли на 20% ежегодно;
2. «Потребитель – основа успешной деятельности»:

- установление среднерыночных  цен, при которых количество  покупателей будет расти на 3% в месяц;

- среднеквартальный рост прибыли  6,5%;

- повышение товарооборота в  месяц на 6%;

- промоакции и система скидок.

3. Основные  показатели:

- среднеквартальная  прибыль, руб;

- темп  роста прибыли, %;

- динамика  цен и количество покупок, их  взаимосвязь;

- ежемесячный  товарооборот, шт, руб;

Поскольку рынок компьютерных технологий изменяется с повышенной интенсивностью, то подобного рода исследования рынка должны проводится постоянно, для того чтобы вовремя реагировать на изменения спроса, эффективно проводить политику ценообразования и предупреждать возможные атаки со стороны конкурентов и в нужном направлении вести маркетинговую деятельность, чтобы не тратить денежные средства в нерентабельные сегменты и товары.

 

 

Заключение

В данной курсовой работе были рассмотрены  основные стратегии фирмы в комплексе  маркетинга – это стратегии конкурентного  позиционирования фирмы, стратегии конкурентной борьбы, стратегии позиционирования и стратегии ценообразования.

Объектом исследования была выбрана  фирма «Торгово – Сервисный Центр «Виста» как торговая точка розничной торговли продукцией компьютерных технологий. Для данной фирмы было проведено анкетирование жителей города Череповец с целью выявления ряда вопросов, например, какие торговые марки наиболее популярны, с какой целью совершают покупки, на что в первую очередь обращают внимание при совершении покупки.

Для повышения информированности  потребителей о существовании фирмы  ТСЦ «Виста» и позиционировании фирмы на рынке города Череповец  была предложена программа комплекса  маркетинга. Данная программа включает в себя:

рекламную компанию с ежемесячными затратами в 40000 рублей (первоначальные затраты на рекламную компанию составят 43002,88 рубля);