КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПОЗИЦИЮ  В ПЛАНЕ ПО МАРКЕТИНГУ

   Выработав схему позиции и проверив ее результативность путем исследования рынка, сделан семимильный  шаг к написанию плана по маркетингу. Результативный маркетинговый план всегда зиждется на основательно продуманной схеме позиции.

Схема позиции  — что-то вроде зонтика над  маркетинговыми составляющими вашего бизнес-плана Другими словами, позиция, которую принята, влияет на особенности элементов плана по маркетингу, которые, кстати, в совокупности называются маркетинг микстом.

   Иными словами, маркетинг микст — это  координация всех взаимозависимых  факторов, влияющих на продажу. Составляющие маркетинг микста — продукт, цена, упаковка, распределение и продвижение.

   Позиция фирмы обусловливает, какого качества будет продукт или услуга, которую  предлагается на рынке, насколько высокой  будет цена, как будет упакован продукт, где он будет продаваться, а также, как он будет рекламироваться. Представим, к примеру, что фирма, импортирующая товары из Франции, решила начать их продажу по почте. Позиция фирмы — уникальные товары по разумной цене, предназначенные для тех, кто любит делать подарки себе и другим.

   После определения позиции предприятие разрабатывает свой план по маркетингу, каждый из элементов которого следует тщательно описать. Ассортимент предлагаемых продуктов включает много наименований: от одежды до мебели. Цены выше, чем в магазинах — причем основанием для этого послужит удобство клиентов, без хлопот получающих товары по почте. Продажа будет осуществляться так: снимки товаров помещаются в каталог, который рассылается потребителям и рекламируется в магазинах.

   Схему позиции лучше всего разработать  еще до выхода на рынок, определения цены и формы продажи. Даже если продукт или услуга давно существуют на рынке, схема позиции всегда подскажет, какое решение принять по каждому элементу маркетинг микста; все решения должны согласовываться с принятой позицией, чтобы не дезориентировать клиентов. Решения, касающиеся одного из элементов маркетинга, будут влиять на остальные элементы. 

Анализ  рыночных возможностей

Выявление новых рынков

 

Организация может  заниматься поисками новых возможностей либо время от времени, либо систематически. Многие отыскивают новые идеи, просто внимательно следя за переменами на рынке. Руководители компании читают газеты, посещают специализированные выставки, изучают товары конкурентов, собирают рыночную информацию другими путями. Немало идей можно получить, используя неформальные методы сбора информации.

Другие выявляют новые рынки, пользуясь формальными  приемами. Одним из полезных приемов  такого рода является использование  сетки развития товара и рынка

Оценка  маркетинговых возможностей

 

Одно дело - выявить  возможности, и совсем другое - определить, какие из них подходят для фирмы. Мы определяем маркетинговую возможность фирмы следующим образом:

Маркетинговая возможность  фирмы - привлекательное направление  маркетинговых усилий» на котором  конкретная фирма может добиться конкурентного преимущества. Маркетинговая возможность должна точно соответствовать целям и ресурсам компании. 

Отбор целевых рынков

 

Процесс выявления  и оценки рыночных возможностей обычно порождает множество новых идей. И нередко подлинная задача фирмы заключается в отборе лучших идей из ряда хороших, т.е. в выборе идей, которые соответствуют целям и ресурсам фирмы. Фирма должна быть уверена, что ее проникновение в эту сферу деятельности не вызовет раздражения публики.

Каждую возможность  необходимо изучить с точки зрения величины и характера рынка. Процесс этот состоит из трех этапов: замеры и прогнозирование спроса, сегментирование рынка, отбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке.

Сегментирование рынка

 

      Рынок состоит из множества типов потребителей, множества товаров, множества нужд. Группы потребителей могут формироваться по географическим признакам (регионы, города), демографическим признакам (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования), социографическим признакам (принадлежность к общественному классу, образ жизни) и поведенческим признакам (поводы для покупок, искомые выгоды, интенсивность потребления).

      Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках  и/или поведени называется сегментированием рынка. 

Не все приемы сегментирования рынка одинаковые

например, нет никакой  необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами, если обе эти группы потребителей одинаково реагируют на побудительные  стимулы маркетинга.

Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково

реагирующих на один и тот же набор побудительных  стимулов маркетинга.

Потребители, выбирающие самое сильнодействующее средство независимо от его цены, составляют один сегмент рынка. В другом сегменте окажутся те, кто прежде всего обращает внимание на цену. Фирмы предусмотрительно концентрируют свои усилия на удовлетворении специфических нужд одного или нескольких сегментов рынка. Необходимо составить профиль всех целевых сегментов рынка, описав их на основе

различных присущих им признаков, чтобы оценить привлекательность каждого из них в качестве маркетинговой возможности для фирмы.

Выбор целевых сегментов  рынка

 

Фирма может решить выйти на один или несколько сегментов  конкретного рынка. Предположим, что  рынок можно подразделить на три участка по интенсивности покупательской потребности и на три группы по признаку возраста потребителей . Сопоставляя интенсивность потребностей и возраст потребителей, можно выделить девять возможных сегментов рынка.

1. Концентрация на единственном сегменте.
2. Ориентация на покупательскую потребность.
3. Ориентация на группу потребителей.
4. Обслуживание нескольких не связанных между собой сегментов.
5. Охват всего рынка.

При выходе на новый  рынок большинство фирм начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках комплексного плана. Хорошим примером тщательного планирования выхода на рынок и захвата на нем доминирующего положения служит деятельность японских фирм. Они проникают на обойденный вниманием участок рынка, завоевывают себе имя за счет удовлетворенных покупателей и только потом распространяют свою деятельность на другие сегменты. Пользуясь этой маркетинговой формулой, они захватили впечатляющую долю мирового рынка автомобилей, фотокамер, часов, бытовой электроники, стали, вновь строящихся судов и прочих товаров.

Крупные компании в конечном счете стремятся к  полному охвату рынка. Они хотят  занимать в своей отрасли такое же положение, какое занимает в своей корпорация «Дженерал Моторс». А она заявляет, что выпускает автомобили «для любых кошельков, любых целей, любых лиц». Ведущая компания, как правило, обращается к разным сегментам рынка с разными предложениями. В противном случае она рискует, что в отдельных ее обойдут фирмы, сосредоточившие внимание на удовлетворении потребностей именно этих сегментов. 
 
 
 

Позиционирование  товара на рынке

 

Деятель рынка  должен ясно представлять себе, чем  отличаются друг от друга по своему действию существующие марки, как их рекламируют, каковы их цены и т.п.

Любой товар-это  набор воспринимаемых потребителем свойств. Один из способов разобраться, почему потребители предпочитают этот товар, а не другой, - сравнить их основные свойства, определяющие выбор. После этого фирма должна выяснить, чего именно с точки зрения основных свойств хотят от товара потребители Их могут попросить описать уровень эффективности, мягкости, стоимости, быстроты действия и прочих характеристик, которые они хотели бы видеть в и за которые они были бы готовы платить свои деньги.

Позиционирование  на рынке - обеспечение  товару не вызывающего  сомнений, четко отличного  от других, желательного места на рынке  и в сознании целевых  потребителей.

Планирование  маркетинга

 

Стратегический  план фирмы определяет, какими именно производствами она будет заниматься, и излагает задачи этих производств. Теперь для каждого из них предстоит  разработать собственные детализированные планы. Если производство включает в  себя несколько ассортиментных групп, несколько товаров, марок, рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный план Именно поэтому мы сталкиваемся с планами^

производства, планами  выпуска товара, планами выпуска  мароч-j

ного изделия  и планами рыночной деятельности Все эти планы мы 1

будем обозначать одним термином-«план маркетинга».

Остановимся на основных разделах маркетинговых планов. 
 

ТЕКУЩАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ  СИТУАЦИЯ. В первом основном разделе  плана дается описание характера  целевого рынка и положения фирмы на этом рынке. Составитель плана описывает рынок с точки зрения его величины, основных сегментов, нужд заказчиков и специфических факторов среды, делает обзор основных товаров, перечисляет конкурентов и указывает канал распределения. 

ОПАСНОСТИ И ВОЗМОЖНОСТИ. Этот раздел заставляет руководителей взглянуть на перспективу и представить опасности и возможности, которые могут возникнуть перед товаром. Цель всего этого - заставить руководство предвидеть важные события, которые могут сильно сказаться на фирме. Управляющие должны перечислить максимально возможное число опасностей и возможностей, которые они могут себе представить.  

Маркетинговая возможность - привлекательное  направление маркетинговых  усилий, на котором  конкретная фирма  может добиться конкурентного преимущества.

Управляющий должен оценить вероятность возникновения  каждой опасности и каждой возможности  и их последствия для фирмы. 

ЗАДАЧИ И ПРОБЛЕМЫ. Изучив связанные с товаром опасности  и возможности, управляющий в  состоянии поставить задачи и очертить круг возникающих при этом проблем. Задачи должны быть сформулированы в виде целей, которых фирма стремится достичь за период действия плана. Например, управляющий захочет добиться завоевания 15%-ной доли рынка, 20%-ной прибыльности продаж до уплаты подоходного налога и 25%-ной прибыли до уплаты налога на вложенный капитал.  

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА. В этом разделе плана управляющий  излагает широкий маркетинговый  подход (так называемый план игры) к  решению поставленных задач.

Стратегия маркетинга - рациональное, логическое построение, руководствуясь которым организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Целевые рынки. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга по показателям предпочтительности, ответных реакций и доходности. Фирма поступит весьма разумно, сконцентрировав усилия и энергию на сегментах, которые она может обслужить лучше всего с конкурентной точки зрения. Для каждого из отобранных целевых сегментов нужно разработать отдельную стратегию маркетинга.

Комплекс маркетинга. Управляющий должен в общих чертах изложить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как новые товары, организация продажи на местах, реклама, стимулирование сбыта, цены и распределение товаров. Каждую стратегию необходимо обосновать с точки зрения того, каким образом учитывает она опасности, возможности и ключевые проблемы, изложенные в предыдущих разделах плана.

Уровень затрат на маркетинг. Одновременно управляющий  должен точно указать размеры  бюджета маркетинга, необходимого для  претворения в жизнь всех ранее изложенных стратегий. Управляющий знает, что более высокий бюджет, вероятно, обеспечит и более высокий сбыт, однако ему нужно разработать бюджет, который обеспечил бы наивысшую рентабельность. 

ПРОГРАММА ДЕЙСТВИЙ. Стратегии маркетинга необходимо превратить в конкретные программы действий, дающие ответы на следующие вопросы: 1) что будет сделано? 2) когда это будет сделано? 3) кто это будет делать? 4) сколько это будет стоить?

Например, управляющий  может захотеть усилить стимулирование сбыта, сделав его ключевой стратегией завоевания доли рынка. Для этого необходимо будет разработать план мероприятий по стимулированию сбыта с перечислением льготных предложений и сроков их действий, участия в специализированных выставках, устройства новых экспозиций в местах продажи и т. п. В течение года по мере возникновения новых проблем и появления новых возможностей в планы мероприятий вносят коррективы. 

БЮДЖЕТЫ План мероприятий  позволяет управляющему разработать  соответствующий бюджет, являющийся, по сути дела, прогнозом прибылей и убытков. В графе «Поступления» дается прогноз относительно числа и средней цены-нетто товарных единиц, которые будут проданы. В графе «Расходы» указываются издержки производства, товародвижения и маркетинга. Их разность дает сумму ожидаемой прибыли. Высшее руководство рассматривает предлагаемый бюджет и утверждает или изменяет его. Будучи утвержденным, бюджет служит основой для закупки материалов, разработки графиков производства, планирования потребностей в рабочей силе и проведения маркетинговых мероприятий.