Ценовая политика предприятия

- модель товара устарела;

- товар имеет определенные изъяны;

- предприятие испытывает финансовые затруднения;

- в скором времени цена снова снизится, поэтому с покупкой следует подождать;

- качество товара снизилось.

В противовес этому увеличение цены может быть воспринято покупателями и как положительное явление:

- товар стал пользоваться спросом и следует побыстрее купить его, пока он не стал дефицитным;

- товар имеет особую ценностную значимость;

- продавец, пользуясь этим, будет стремиться получить цену, какую только сможет выдержать рынок.

Реакция конкурентов на изменение  цен. Предприяте, которая предполагает изменить цену, всегда должна принимать во внимание реакцию на это не только потребителей, но и конкурентов. Обычно конкуренты реагируют на изменение цен тогда, когда количество продавцов невелико, их товары имеют незначительные отличия, а покупатели хорошо информированы. Подобная ситуация складывается на рынке при олигополистической конкуренции.

Предприятие должна прогнозировать наиболее вероятные реакции конкурентов. Если у предприятия есть только один конкурент, который реагирует на изменение цен всегда одним и тем же методом, его ответный ход можно предугадать. Однако не исключена возможность того, что конкурент воспримет изменение цен как вызов себе и отреагирует на него исходя из своих сиюминутных интересов. Чтобы знать, что можно ожидать от конкурента, предприятию следует выяснить его интересы. К ним могут относиться увеличение объема продаж или стимулирование спроса. Если у предприятия несколько конкурентов, ей необходимо прогнозировать наиболее вероятное поведение каждого из них. Все конкуренты могут вести себя или одинаково, или по-разному, поскольку они могут резко отличаться друг от друга по финансовому положению, занимаемой доле рынка или другим показателям. Если некоторые из конкурентов отреагируют на изменение цены одинаково, можно утверждать, что так же поступят и другие конкуренты.

Реакция предприятия на изменение цен конкурентами. Чтобы определить, как вести себя в ответ на изменение цен конкурентами, предприятию нужно выяснить следующее:

1. С какой целью конкурент  изменил цены - для завоевания  рынка, для полной загрузки  производственных мощностей, для  возмещения изменившихся издержек  или для изменения цен в  отрасли в целом.

2. На какой период времени  конкурент изменяет цены.

3. Что будет с долей  рынка предприятия и ее доходами, если она не пред-примет ответных мер; какие ответные меры собираются предпринимать другие предприятия.

4. Как может прореагировать  конкурент и другие предприятия на каждую из возможных ответных реакций.

Кроме поиска ответов на перечисленные вопросы, предприятию необходимо осуществлять и более детальный анализ. Ей нужно изучить все, связанное с этапом жизненного цикла своего товара, значимостью этого товара в своей товарной номенклатуре, узнать намерения и ресурсы, которыми располагает конкурент, предложенную цену, чувствительность спроса к изменению цены товара, изменение издержек в зависимости от объема выпуска и другие возможности, имеющиеся у предприятия.

Предприятие не всегда может проанализировать варианты своих действий сразу, в момент изменения цен. Дело в том, что конкурент, вероятно, довольно долго готовился к этому шагу, а отреагировать на него надо быстро и точно. Единственный метод сократить срок обдумывания ответного хода - это предусмотреть заранее возможные ценовые маневры конкурента и наметить собственную линию поведения

Литература

1. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование, - М.: Бек, 1997.

2. Макконнелл К. Р., Брю С.Л. Экономикс: В 2-х т. - М Республика, 1992.

3. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование.  Ценовая политика - М 1997.

4. Финансовый менеджмент: Учебник / Под ред. проф Г Б Поляка. - М.: ЮНИТИ, 1997.

5. Шуляк П. Н. Ценообразование.- М., 1998.

6. Ценообразование на  финансовом рынке / Под ред. проф. В.Е. Есипова. - Санкт-Петербург, 1998.