Комплексный анализ маркетинговой деятельности ОАО «Северо-Западный Телеком»

В трех точках областного центра сотрудники Вологодского филиала проводили  промо-акцию, посвященную  6-летию  ОАО «СЗТ»: в ППиО на ул.Марии Ульяновой,8 и ул.Герцена,41 и на центральной площади города. Все, кто пришел 1 ноября оплатить услуги или заключить договор, получили памятные сувениры, шарики, флажки с юбилейной символикой. Время проведения акции с 10.00 до 16.00 .  В акции участвовали 12 промоуторов, которые отвечали на вопросы и рассказывали о преимуществах услуги «Авангард».

• 27 ноября – проведена акция «40-тысячный абонент услуги «Авангард».

В Вологодском  филиале ОАО «СЗТ» состоялось чествование юбилейного 40-тысячного  абонента широкополосного доступа  к сети Интернет «Авангард» на территории Вологодской области.

• 30 ноября – проведена акция на общегородском празднике в городе Вологда, посвященном празднованию Дня матери.
• 1 декабря – проведена акция  «Осеннее обострение».

В рамках «Года семьи» состоялся фестиваль  «Осеннее обострение – 2008». Это молодежные соревнования с уникальными спортивными  состязаниями.  Команды 4-х ВУЗов  сражались за главный кубок: участникам пришлось фехтовать, танцевать, на волейбольной площадке устроить «водное поло», разгадывать головоломки. В промо-акции приняли участие 8 промоуторов,  на мероприятии  присутствовали 1500 человек.

• 21 декабря – проведена акция «Финал лиги КВН».

Проведена промо–акция на финальной игре  Вологодской лиги КВН.  Две сильнейшие команды из города Вологды ("Красны девушки") и из города Череповца ("Добры молодцы") демонстрировали прекрасную, остроумную игру. В акции участвовали  4 промоутора,  продолжительность акции 3 часа. Мероприятие  проводилось совместно с молодежно-общественной организацией «Тонна».

• В период с 15.11.08. по 30.12.08 в рамках продвижения  услуги «Авангард» проведены следующие акции:

В школах г. Вологды  и г. Череповца   - 24 акции.

В ВУЗах  - 6 акций.

В торговых  центрах – 9 акций. 

2.Услуга  «АльянсPRO». 

       В Вологодском филиале ОАО  «СЗТ» в целях выполнения плановых  показателей 

   в 4 квартале 2008 года были проведены маркетинговые  акции:

• Увеличение скоростей (1-й этап)

      Период проведения с 1.10.08.- 30.11.08.

• Ввод эконом - тарифа 64К – «Трек».

      Период проведения с 01.12.08-31.12.08

• Снижение стоимости подключения на пакет «Офис».

      Период проведения с 01.11.08-31.12.08

Цель  рекламной кампании:

            Стимулирование продаж пакетных  предложений, продвижение торговой марки «АльянсPRO».

Задачи  кампании:

1. Информирование ЦА о новых пакетных предложениях от компании «СЗТ».
2. Формирование в сознании ЦА образа «СЗТ» как надежного партнера - не только поставщика традиционных услуг связи, но и компании, которая может реализовать любые потребности в телекоммуникационных  услугах,  как небольших офисов, так и крупных корпораций.

Целевая аудитория: организации:

1. Ключевые корпоративные клиенты (3К)
2. Корпоративные клиенты (2К)
3. Средние и малые предприятия

Ключевые ценности марки «АльянсPRO»:

1. Функциональные  преимущества для сегмента 3К:

- учет индивидуальных потребностей 

- различные  варианты реализации альтернативных  по технологиям схем;

- масштабность решений;

- гибкая система управления телефонной сетью;

2. Функциональные  преимущества для сегмента 2К:

- возможность использования мультимедиа приложений;

-  широкий спектр возможностей современных цифровых УПАТС;

-  широкий выбор сервисных услуг, повышающих комфортность использования телефонной связи;

3. Функциональные  преимущества для сегмента СиМП:

- получение  комплекса телекоммуникационных  услуг от ОДНОГО известного  и проверенного поставщика 

- получение  выгодных условий при приобретении услуг «пакетом», гибкая тарифная политика

3. Услуга «Аванс».

Цель  рекламной кампании:

 Поддержка  услуги «Аванс» на уровне выполнения  плановых показателей и работа  по перетоку абонентов коммутируемого  доступа на выделенный доступ.

Целевая аудитория услуги:

• Молодые люди 16-25 лет (юноши, девушки), с доходом средним  и выше, пользователи коммутируемого доступа в Интернет
• Мужчины/женщины 35-45 лет, с доходом средним и выше - «родители», пользователи коммутируемого доступа в Интернет (или только оплачивающие услуги коммутируемого доступа в Интернет)
• Покупатели ПК – потенциальные Интернет - пользователи.

   Рекламная компания носила поддерживающий характер. В центрах обслуживания клиентов (ЦОК) населенных пунктов Вологодской области, был распространен тираж листовок с рекламой услуги «Аванс».

   4.Телефония.

   В Вологодском  филиале ОАО «СЗТ» в целях  выполнения плановых показателей  в 4 квартале 2008 года были проведены маркетинговые  акции:

• Пакет «Новоселье» подключение за 2 рубля при выборе любого безлимитного тарифного плана услуги «Авангард», кроме эконом-тарифа на скорости 70 Кбит/с. Период проведения  с 16.11.08. по 31.12.08.
• Опция «Красивые номера», бесплатный выбор номера при покупке пакетов «АльянсPRO-Офис», «АльянсPRO-Престиж».

             Период проведения с 01.11.08. по 31.12.08.

Цель  акции.

-подключение  к телефонной сети общего пользования,  физических лиц проживающих на  территории Вологодской области  при условии наличия технической  возможности

- стимулирование  переключения на  безлимитные тариф

- удержание   и увеличение абонентской базы 

- стимулирование  подключений корпоративных  клиентов  за счет  продвижения пакетных  предложений.

Промо-акции:

• 1 ноября – проведена акция,  посвященная 110-летию Вологодского телефона

Мероприятия прошли в  трех точках  г. Вологда , в ППиО на ул.Ульяновой.8, ул.Герцена.41. Все кто пришел в этот день оплатить услуги или заключить договор получили памятные сувениры, шарики, флажки с юбилейной символикой.

Акция длилась  в течение 4 часов, также проходила  и на центральной площади областного центра. В акции участвовали 8 промоуторов.

• С 16.11.08. по 16.12.08.– проведена адресная рассылка по продвижению пакета «Новоселье» в г. Вологда и г. Череповец.

Рассылка проведена  в 3 этапа:  расклейка на досках объявлений, доставка по почтовым ящикам (2 этапа) домов-новостроек. 

3.2. Совершенствование  работы с клиентами

      В ноябре в ОАО «СЗТ» и, соответственно, в Вологодском филиале была начата реорганизация организационной  структуры: сокращено число уровней  управления, был введен функциональный принцип управления, взамен территориального. Целью реорганизации структуры было:

- адаптация  структуры управления под новые  принципы коммерческой и технической  политики компании;

- большая  ориентация на клиента, реализация  принципа «одного окна», при котором абонент может воспользоваться любыми услугами компании, в какой бы операционный зал он ни обратился, независимо от его местожительства;

- централизация  службы эксплуатации (технического  обслуживания) сети, и как следствие  – снижение издержек на обслуживание сети.

      В результате проведенной реорганизации  повысилась функциональность структуры: коммерческая служба выполняет полный комплекс работ, связанный с обслуживанием  абонентов от проведения маркетинговых  исследований, установки аппарата или оформления иной услуги – до ремонта во время эксплуатации (реорганизация бюро ремонта). Техническая служба отвечает за организацию эксплуатации и контроль качества эксплуатации, ремонта сооружений и оборудования, обеспечение нормативов качества работы связи. 

3.3. Оценка эффективности  предлагаемых мероприятий

Фактический  медиа-план  продвижения  услуги « Авангард» (Приложение 1)

SAC

Стоимость привлечения одного абонента:

SAC = бюджет маркетинговой акции, руб. /объем продаж, шт.

SAC =1884991,38 /15567= 121,1

Анализ  динамики входящих звонков  в справочные службы по услуге «Авангард» (октябрь- декабрь).

Рис. 1 Входящие звонки в справочные службы по услуге «Авангард»

Таблица 3.1

Количество  посещений сайта  «Авангард»

В 4 квартале 2008 года  на 19% увеличилось посещение  сайта, а также   количество  входящих звонков в справочную службу по услуге «Авангард», что свидетельствует  о  росте интереса потенциальных потребителей к данной услуге.

Оценка   коммуникативной  эффективности   маркетинговых  коммуникаций  ОАО  «СЗТ» за 4 кв. 2008г.

Анализ  эффективности каналов  коммуникации

Таблица3.2

Мониторинг  каналов информирования абонентов - физических лиц