Личные продажи

Но как бы верно ни была выбрана организационная  структура торгового персонала, успех фирме обеспечивает, в конечном сче-те, уровень профессиональной подготовки торговых агентов. Про-цесс подготовки включает два этапа: подбор торгового  персонала и его обучение.

Подбор  торгового персонала. В ходе подбора оцениваются лично-стные параметры кандидатов -- умственные (интеллект, способ-ность к самоорганизации), физические (внешность, дикция, ма-неры), опыт предпринимательской или сбытовой деятельности, образование, тип личности (амбициозность, энтузиазм, предпри-имчивость), желание учиться и т.п. После изучения этих парамет-ров каждая фирма разрабатывает определенную процедуру отбо-ра.

Обучение  торгового персонала. Этот этап может осуществляться в нескольких формах. Классическая форма -- это учебная программа, преподаватель, классные помещения, лекции, учебные материалы. Здесь помимо лекционных занятий разбира-ются различные практические ситуации, организуются посеще-ния торговых предприятий для приобретения необходимых торго-вых навыков.

Такая форма  обучения может осуществляться от нескольких не-дель до нескольких месяцев. Чем  сложнее товары фирмы, тем бо-лее  длительное время занимает подготовка торгового персонала.

Другая форма  обучения -- весь торговый персонал фирмы  регу-лярно проходит переподготовку с целью изучения новых методов  продажи, а также новых товаров  фирмы.

Все подходы  к обучению персонала направлены на то, чтобы превратить торгового  работника из пассивного приемщика  заказов в активного их добытчика. Выделяют 2 подхода к обучению персонала  к искусству добывания заказов.

Первый подход ориентирован на клиента. Основная масса  покупателей имеет не осознанные потребности, выявление которых  создает коммерческие возможности. Компании обучают своих торговых агентов умению распознавать нужды  каждого клиента и находить возможность  их удовлетворять.

Второй подход ориентирован на продажи, это метод  навязывания товара, оказания давления на потребителя. Такой подход предполагает, что клиенты будут покупать под  давлением и под влияние блестящей  презентации.

Немаловажное  значение в деятельности фирмы имеет  умение контролировать и оценивать  эффективность работы своих торго-вых  агентов. Для этого используются отчеты о продажах, в которых содержатся данные о количестве личных контактов  в ходе посеще-ния клиентов и их эффективности. Дополнительную информацию руководство фирмы получает на основе личных наблюдений, ана-лиза писем и  жалоб клиентов, опроса клиентов и  самих торговых агентов. Все это  дает исходный материал для формальной оценки работы торгового персонала  и позволяет руководству фирмы  раз-работать четкие критерии оценки торговой деятельности и дове-сти их до сведения каждого работника.

Еще одним способом оценки является сравнение показателей  работы различных торговых агентов. Но чтобы такую оценку считать  справедливой, необходимо, чтобы она  проводилась при соблюде-нии примерно одинаковых условий работы -- наличии  близких по потенциалу рынков, равных по размерам торговых территорий и  рабочей нагрузке агентов, сходных  мер по стимулированию сбыта. Правда, эти условия достаточно сложно выполнить, да и сам объем продажи может  являться не результатом усилий того или иного торгового агента, а  следствием изменения конъюнктуры  рынка.

Может быть более  приемлемым сравнение показателей  текущих продаж торгового агента с показателями его продаж за предыду-щие  периоды. Если эти показатели на протяжении ряда лет пока-зывают рост числа  продаж, можно с известной долей  уверенности отмечать профессиональный рост такого работника. Возможна и качественная оценка торгового агента на основе составления спе-циальной шкалы, учитывающей  его знания о фирме, товарах, клиентах, конкурентах, а также характеристики его личности (по-ведение, внешний  вид, манеру говорить, темперамент).

Пожалуй, самые  основные качества, которые можно  выделить у наиболее преуспевающих  торговых агентов - это сила намерения, настойчивость, уверенность в себе, умение слушать клиента, и развитое чувство юмора. Юмор позволяет быть максимально гибким в своем поведении  и быстро перестраиваться, устанавливать  неформальные отношения, легко относиться к своим ременным неудачам. Чопорность, чувство собственной важности, желание  командовать - делают профессионально  не пригодным. И это еще не все  рекомендации для торгового агента. Их множество.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большинство компаний используют агентов и многие из них  в маркетинговом комплексе отводят  ключевую роль личной продаже. Высокая  стоимость личной продажи побуждает  всячески повышать эффективность менеджмента  службы сбыта. Ориентированная на рынок  служба сбыта работает над удовлетворением  запросов клиентов и увеличением  прибыли компании. Для достижения этих целей продавцам требуется, помимо умения торговать, некоторые навыки маркетингового анализа и планирования.

Принимая решения  по организации службы сбыта, руководство  компании по вопросам торговли обязано  определить структуру службы сбыта, штаб и как различать специалистов в области торговли.

Нанимая продавцов  можно ориентироваться на профессиональные и личные данные своих лучших продавцов, чтобы отметить черты новых претендентов. Их необходимо подготовить и обучить  искусству торговли, знанию своей  продукции, а также характеристиками рынка организации и ее конкурентов.

Периодически  компания должна проводить оценку результатов  деятельности своих торговых агентов, что поможет им лучше справляться  со своей работой.

Задачи службы сбыта должна быть направлены на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений  с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента  и достижения максимальной степени  его удовлетворения.