Маркетинговая деятельность на предприятии

Семинары.  Ежегодно компания организует 5-8 тематических семинаров с целью продвижения в крупных НИИ Москвы и Новосибирска. Тема семинаров согласуется с поставщиками и часто доклады делают непосредственно разработчики. Это очень эффективный канал коммуникации. Бюджет мероприятия редко превышает 1000-1500$, количество посетителей около 15-20 человек из целевой аудитории.

Интернет-сайт компании. Безусловно, является одним из важнейших современных каналов маркетинговой коммуникации, функционирующий 7 дней в неделю 24 часа в сутки. Сайт компании не обновлялся по своей визуальной концепции, функционалу и каталогу уже более 3х лет. Безусловно, актуализация информации, добавление  и обновление контекста происходит ежедневно. Однако, статистика говорит сама  за себя – 200-250 посещений в день, 80% из которых приходится на первую страницу, всего 5% заказов получаем мы через сайт. Раздел «Специальные предложения» посещают не более 10% посетителей. В итоге, был разработан и реализуется технический бриф для создания нового сайта (Приложение №3).

Особое внимание будет  уделено функционалу сайту для  клиентов и структуре каталога, который является переходной формой от маркетинг-микса 4Р к 4С. После оптимизации сайта мы надеемся получить эффективный инструмент информационной поддержки клиентов, инструмент лояльности (совмещение личного кабинета с дисконтированием), инструмент консалтинга – технические статьи буду размещаться непосредственно на страницах продуктов и сбора маркетинговой информации. Конечной целью является увеличение транзакционных продаж при помощи сайта до 20% от общего числа заказов.

Целевая рассылка как элемент директ-маркетинга также широко внедрен в деятельность компании. Рассылки осуществляются в электронном виде по адресам клиентов в базе компании, а также 1 раз в год осуществляется почтовая рассылка. Рассылка сопровождается письмом от компании, которое носит адресный характер для клиентов категории А и В. Стоимость электронной рассылки мизерна, на почтовую рассылку уходит примерно 5$ / адрес. При этом удается охватить до 90% целевой аудитории. Традиционно в состав почтовой рассылки входят:

• Приветственный адрес с релизом новостей
• Каталог компании
• Прайс-лист
• Каталоги ведущих поставщиков
• 3-5 листовки/буклета по продуктам.

Show room (SR). Является необходимой составляющей стратегии продвижения лабораторного оборудования. Эффективность этого инструмента довольна высока – после посещения SR в 80-90% происходит продажа. SR представляет собой действующую лабораторию в Центре биоинженерии РАН. Все оборудование находится на балансе компании. Общая стоимость оборудования составляет около 500 000$. Несмотря на низкую пропускную способность и финансовую нагрузку SR создает важное конкурентное преимущество перед другими компаниями, многое оборудование SR приобретается учеными центра биоинженерии РАН. Более того в соответствие с договоренностью НИИ компания не платит арендной платы за помещение, а также может приводит  посетителей. Ученые, работающие в SR активно общаются со своими коллегами-посетителями, обмениваются мнениями и зачастую выступают в роли адвокатов продукта.

Таким образом,  система  маркетинговых коммуникаций  компании Хеликон на рынке лабораторного  оборудования призвана решать задачи информационного обеспечения продаж и создания положительного образа у  клиентов.  В своей деятельности компания использует большое количество каналов коммуникаций, дифференцированно  используемых для различных сегментов  покупателей в зависимости от их контекста потребления. Отдел маркетинга, интегрированный в организационной структуре в отдел сбыта, обеспечивает целенаправленное и систематическое использование маркетинговых коммуникаций. Многие инструменты – такие как сайт, блоггинг, публикации в отраслевых журналах – еще предстоит освоить и внедрить. Оценить эффективность   используемого комплекса маркетинговых коммуникаций довольно сложно. По соотношению затраты/охват аудитории используемые каналы можно представить следующим образом (таб. 2.8.2):

Таблица 2.8.2

Эффективность каналов маркетинговых  коммуникаций в компании Хеликон

* без учета стоимости  разработки и создания рекламно-печатной  продукции/сайта 

На первый взгляд может  показаться, что необходимо отказаться от участия в выставках, как наименее эффективного канала маркетинговых  коммуникаций, однако каждый из каналов  имеет важное вспомогательное значение, оправдывающее его использование. Наиболее эффективным каналом коммуникаций на рынке для  ООО «Компания  Хеликон» является проведение тематических семинаров «на местах».