Оценка и пути повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО «Кирпичные технологии»

 

Положения о структурных подразделениях, реализующих  функции маркетинга.

 
1)Функция маркетинга – руководство отдела маркетинг

 Наименование структурного  подразделения – отдел маркетинга и сбыта; 
Должность работника, выполняющего функцию – руководитель отдела  маркетинга и сбыта; 
Должностные обязанности в связи с выполнением функции - осуществляет организацию сбыта продуктов предприятия в соответствии с планом, договорами; её отгрузку потребителям в срок. Осуществляет выбор каналов товародвижения, оценку потребителей и их потребности в товарах предприятия. Участвует в заключении договоров с потребителями на поставку продукции. Обеспечивает контроль за выполнением договорных обязательств. Организует приёмку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение, учёт и т.д. участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей. Обеспечивает учёт выполнения заказов и договоров. Руководит работниками отдела и др.

 

2) Функция маркетинга - разработка и реализация политики распределения; 
Наименование структурного подразделения - отдел маркетинга и сбыта; 
Должность работника, выполняющего функцию - специалист по сбыту; 
Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Организует сбыт продукции, отгрузку потребителям в сроки; выбор каналов товародвижения; оценку потребителей и их потребности в товарах предприятия; участие в разработке долгосрочных и краткосрочных планов развития рынка, его ёмкости, производства и реализации, экспортной деятельности на различных рынках. Приёмка готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение, учёт и подготовка к отправке потребителям, определение потребностей в транспортном средстве, таре и т.д. обеспечивает учёт выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной продукции.

 

3)Функция маркетинга - разработка и реализация коммуникационной политики; 
 Наименование структурного подразделения - отдел маркетинга и сбыта; 
Должность работника, выполняющего функцию – менеджер по маркетингу; 
Должностные обязанности в связи с выполнением функции - Работа по рекламированию продукции с целью её продвижения на рынке сбыта; информирование потребителей о преимуществах качества и свойствах товаров. Планирование и координирование работ по проведению рекламной кампании. Разрабатывает планы рекламных мероприятий и затраты на их проведение. Формирование рекламной стратегии. Изучает рынок сбыта и покупательский спрос, организует связи с деловыми партнёрами, систему сбора необходимой информации и расширение внешних связей в целях совершенствования рекламной деятельности. Организует мотивацию спроса на производимую продукцию.

 

При взаимодействии с отделом бухучета отдел маркетинга и сбыта получает следующие документы  и информацию:

1. Данные о движении реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования.
2. Итоги инвентаризации готовой продукции.
3. Данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1 число.
4. Директивные и методические материалы по обеспечению правильности ведения учета.
5. Расчетные листки по заработной плате.
6. Сведения о командировочных расходах.

 

При этом  передает в отдел бухучета:

1. Товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции.
2. Документы для балансового отчета.
3. Документы по командировкам специалистов.
4. Документы по приходу и расходу готовой продукции.

 

Организация управления маркетинговой деятельностью  на предприятии рациональна, методологически все построено верно, но не видно эффективной работы отдела маркетинга: многие потенциальные потребители не знают о данной фирме и продает.

Переговорами  и подготовкой договоров с  рекламными агентствами занимается  руководитель отдела маркетинга и сбыта. А работу по подготовке рекламного материала ведет менеджер по маркетингу.

ООО «Кирпичные технологии» сотрудничает с:

а) Реклама  в печатных СМИ:

- ООО «Гревцов  Медиа», еженедельник «Оптом и  в розницу»

- ООО «Мэджик», еженедельник «Цены и товары  сегодня»

- ЗАО «Редакция  бюллетеня «Стройка»»

б) Реклама  в интернете:

- ActiveCloud

 

 

 

Раздел 4. Особенности маркетинговой  деятельности предприятия 

 

Маркетинг является основополагающим для экономической, сбытовой, коммерческой, организационной политики и деятельности предприятия ООО "Кирпичные технологии", так как практически от реализации выпускаемой продукции зависит финансовое и экономическое состояние всего предприятия.

Задача специалистов по маркетингу состоит в том, чтобы  разработать план и стратегию  реализации товара, следить за их выполнением, контролировать результаты и вносить необходимые уточнения в программу маркетинга.

Выполнение  этой задачи предполагает следующие  действия:

• разработка перспективного и годового планов маркетинга (т том числе прогноз объема продажи) конкретного товара;
• изучение потребности в товаре и спроса па него.
• сотрудничество с рекламными агентствами - с целью разработки рекламных компаний:
• стимулирование заинтересованности торговых работников в увеличении объема сбыта товаров;
• сбор информации об отношении потребителей и работников торговли к товару;
• постоянная работа по совершенствованию товара с целью удовлетворения меняющихся требований потребителя, контакты с разработчиками и изготовителями продукции;
• корректировка плана маркетинга и др.

 

Основными задачами маркетинговой деятельности на предприятии  являются:

• поиск и изучение состояния рынков сбыта продукции, выявление потребителей, формирование рыночной политики предприятия;
• формирование банка данных для принятия обоснованных маркетинговых решений;
• планирование, участие в выполнении и контроль реализации мероприятий, направленных на обеспечение эффективности деятельности предприятия ООО "Кирпичные технологии" в условиях рынка;
• разработка необходимых управляющих воздействий.

 

Основными функциями службы маркетинга являются:

• определение рыночной ситуации, установление рынков сбыта товара;
• определение оптимального ассортимента товара;
• определение рыночной доли по каждому виду товара;
• определение причин спроса на все виды товара;
• прогнозирование и определение рыночного спроса на товары;
• изучение групп покупателей и их покупательской способности;
• изучение существующих и потенциальных конкурентов, их сильных и слабых сторон;
• разработка предложений по организации и совершенствованию сервиса;
• оценка возможностей поставщиков, выбор поставщиков, анализ качества поступающих сырья, материалов, готовой продукции комплектующих изделий и разработка необходимых мер по обеспечению их качества;
• изучение цен на реализуемые товары на внешнем и внутреннем рынках;
• участие в определении оптимальной стоимости товаров с учетом состояния рынка, возможностей и целей предприятия;
• подготовка контрактов с учетом требований потребителей;
• представление руководству предприятия предложений для решения или принятия и осуществление необходимых самостоятельных решений, безотлагательность которых продиктована ситуацией на рынке;
• проведение комплекса мер по стимулированию сбыта продукции, в том числе организация рекламы, эффективности форм продажи изделий, стимулирование торговых работников к увеличению сбыта продукции;
• осуществление обратной связи с потребителями и определение их требований и платежеспособности;
• проведение постоянного анализа контрактов (хозяйственных договоров), подготовка предложений по их уточнению (расторжению) на основе изменения требований потребителей, потребностей рынка, изменений стабильности работы и качества продукции поставщиков сырья, материалов и комплектующих изделий;
• организация системы получения необходимой информации о продукции от потребителей, организация сбыта;
• поиск информации о продукции, перспективной для рынков сбыта;
• поиск информации о конкурентах, методах их работы, тенденциях развития техники;
• подготовка руководству предприятия отчетов о работах по маркетингу.

 

Изучение рынка ООО "Кирпичные технологии"предусматривает:

• выявление долгосрочных рыночных тенденций, динамики и структуры потребительского спроса (комплексное изучение рынка);
• оценку конкурентоспособности реализуемой и намечаемой к реализации продукции предприятия.

Комплексное изучение рынка включает в себя изучение самого рынка(емкость, структура, экономико-географические и другие особенности, степень удовлетворения спроса, наличие конкуренции, тенденцииразвития), контингента покупателей (их группировка, мотивация, пожелания, реакция на рекламу и предоставление дополнительных услуг), товара (соответствие запросам отдельных групп потребителей, оптимальность ассортимента, оригинальность, новизна, качество изготовления, конкурентоспособность, характер рекламаций), организация товародвижения (оптовая торговля, сбыт через фирменные, посреднические организации), возможность и вероятность реализации продукции на данном рынке с прибылью для предприятия.

Комплексное изучение рынка возлагается на отдел, который в своей работе руководствуется  Положением об отделе маркетинга.

По  результатам изучения рынка проводится оценка конкурентоспособности и сегментация рынка.

Сегмент, или  группа потребителей, одинаково реагирующая  на комплекс маркетинга, предлагаемого и осуществляемого продавцом продукции, определяется в зависимости от вида этой продукции.

Опираясь  на основные позиции в товарной номенклатуре предприятия, приносящие подавляющую  массу денежных поступлений, целесообразно  сегментировать потребителей по следующим  ассортиментным группам:

1) Кирпич керамический;

2) Блоки газосиликатные;

3) Железобетонные изделия.

В рамках настоящей  работы невозможно отразить во всех подробностях микросегментациюрынка этой продукции. Поэтому речь пойдет о макросегментации.

Оценка и  выбор критериев сегментации  является ключевым моментом, определяющим всю дальнейшую целесообразность и  правильность ее проведения. Специфика потребления вышеперечисленных ассортиментных групп продукции имеет несколько общих для всех них моментов, которые можно избрать критериями сегментации.

Таковыми  являются:

А) Способ потребления. Различают: для собственного потребления или для дальнейшей реализации. Этот критерий важен с точки зрения объемов, реализуемых конкретному заказчику. За границу потребления условно признаны следующие годовые объемы валовых продаж:

по кирпичу керамическому: 7200 тонн в год;

по блокам газосиликатным: 5880 тонн в год;

по железобетонным изделиям: 4920  тонн в год.

Б) Регион нахождения потребителя. Выбор этого критерия обусловлен способом ценообразования, принятом на предприятии, и ориентированном  на региональные рынки.

Адекватная  оценка показателей, характеризующих  состояние рыночного сегмента, во многом определяет дальнейшую маркетинговую проработку сегмента, включающую определение стратегии, постановку тактических задач по выбранным сегментам, разработку программ маркетинга по продуктам и рынкам. Точность оценки действующей конкуренции на сегменте и оценки его экономических характеристик напрямую связана с успешностью планирования маркетинга в общем.

Для оценки экономических  характеристик сегментов рынка  выбраны следующие показатели:

1. Емкость  сегмента (общий объем платежеспособного  спроса на выбранном сегменте рынка в отчетном и планируемом периоде);

2. Доля предприятия  на рынке (процентное соотношение потребления продукции ООО "Кирпичные технологии" по отношению к емкости сегмента);

3. Динамика  сегмента (изменение во времени  объема сегмента и доли предприятия  на рынке).

Очевидно, что  расчет перечисленных параметров есть необходимость производить по тем  видам продукции, которые имеют  значительный вес на рынке, и объем  продаж которых существенно влияют на валовые денежные поступления.

В сводной  таблице 4.1 представлены показатели ёмкости основных региональных сегментов рынка товаров ООО "Кирпичные технологии".

 

Таблица 4.1Ёмкость основных региональных сегментов рынка товаров ООО "Кирпичные технологии"

Региональные сегменты рынка	Республика Беларусь			Российская Федерация
Наименование продукции	2009	2010	2011	2009	2010	2011
Кирпич керамический, тонн в год	3800	3456	4320	2560	2333	2880
Блоки газосиликатные, тонн в год	3100	2825	3530	1900	2115	2350
Железобетонные изделия, тон в год	2250	2050	2560	1980	2200	2440

Примечание. Источник: собственная разработка

 

Для оценки положения предприятия  среди конкурентов используем метод «конкурентного листа».

Экспертная оценка компании по сравнению с основными конкурентами на основании предложенного перечня  показателей – позволяет дать качественную оценку конкурентоспособности компании по сравнению с конкурентами. Экспертами выставляются оценки в баллах (от «1» до «5» баллов) по данной компании и по основным конкурентам. Далее рассчитывается средний балл каждой компании, и определяются их рейтинги (табл. 4.2);