Организация управления торгово-технологическим процессом в магазине. Организация труда работников магазина

  Мерчандайзинг – (термин merchandaising (от английского merchandise – товар; to merchandise - торговать) переводится как «искусство розничной торговли» сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт определенных товаров в собственном магазине. С точки зрения профессии мерчандайзинг – это самостоятельный вид профессионально осуществляемой деятельности по управлению поведением покупателей, основанный на анализе распределения познавательных ресурсов человека.

  Мерчандайзинг достаточно новое направление в маркетинге, которое в последнее время стало популярным среди производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Мерчандайзинг — это прямое соответствие между имиджем торговой марки и местом, которое она занимает на торговой полке.

  Мерчандайзинг был вызван к жизни, востребован в силу объективных причин, так как акт продажи многопланов. В нем присутствуют: притягательность упаковки и её дизайна, достоверность и наглядность маркировки, оценка и выбор товаров, сопутствующих предметов, выбор и оценка формы, метода и стиля продажи товаров, контакт с покупателем, усилия по привлечению потенциальных покупателей.  

  Задачи  мерчандайзинга:

  - Информирование покупателя о  месте нахождении выкладки товара 

  - Предоставление максимально полной  информации о сути товара и  цене.

  - Привлечение максимального внимание  к конкретному месту выкладки  товара 

  - Воздействие на покупателя с  целью убеждения его сделать  покупку немедленно, «Здесь и  сейчас!». 

  - Предотвращение наступления товара-конкурента  методами повсеместного брэндирования.

  - Управление сбытом: продажу дополнительных  инвестиций.

  - Коммуникационной политики: разработка  программы маркетинговых коммуникаций; обеспечение покупателей необходимой  информацией; совершенствование  видов и способов рекламы в  местах продажи; сокращение продолжительности  мыслительного процесса, проходящего  с момента знакомства покупателей  с товаром до момента его  полного освоения, обеспечение доступности  товаров для покупателей в  процессе выбора без участия  продавцов-консультантов; организация  распределения познавательных ресурсов  во времени и пространстве  торгового зала; сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале; создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей.

  - Управление поведением потребителей: увеличение средней суммы покупки.

  Поставщик может поддержать продажи собственных  продуктов, марок; увеличить объемы реализации; увеличить общую прибыль  магазина и показатели по оборачиваемости; представить на рынке как можно  больше позиций производимого ассортимента; достичь оптимальности в торговом ассортименте; определить перспективные  и неперспективные позиции и  группы товаров; обратить внимание на разработанные новые продукты и  собственные специальные предложения. Сформировать устойчивый спрос на различные  виды товаров. Сформировать приверженность к отдельным маркам. Сформировать приверженность к магазину и отдельным  маркам. Участвовать в формировании потребностей и развитии вкусов покупателей. Завоевать новых покупателей  своих продуктов. Повысить степень  удовлетворенности приобретениями и повышения процента лояльных к  магазину покупателей. Завоевать новых  покупателей путем создания устойчивых конкурентных преимуществ магазина. Стимулировать импульсную покупку. Повысить эффективность предложения товаров в магазине, и тем самым увеличить общее число покупок, сделанных за время пребывания в магазине. Выступать в роли консультанта, обеспечивая покупателей полной информацией, необходимой для принятия быстрого решения о покупке большего числа товаров. Основные цели и задачи мерчандайзинга Поставщик Розничный торговец. Повлиять на решение покупателя в пользу выбора именно данного продукта. Повлиять на приобретение большего числа необходимых покупателю товаров именно в данной торговой точке. Привлечь внимание покупателя именно к данному товару. Выделить собственную продукцию среди конкурентов с помощью доступных средств сенсорной стимуляции. Расставить акценты в соответствии с общей атмосферой магазина, концепцией представления товаров. Достичь сбалансированности композиционных решений и подчинения средств эмоционального воздействия общей идее, лежащей в основе индивидуальности магазина. Довести до потребителя информацию о свойствах и преимуществах товара; обучать и консультировать персонал магазина. Максимально полно удовлетворить потребности покупателей в информации для осуществления выбора, что положительно влияет как на образ магазина, так и на увеличение числа покупок. Сформировать положительный образ производителя путем заботы о качестве своих товаров и расширения предложения.

  Любое предприятие ставит и реализует  не одну, а несколько целей, которые  важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространения в практике отечественного ритейла получили следующие виды целей:

  1. Стимулировать сбыт в магазине

  2. Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок

  3. Сформировать приверженность к магазину; увеличить число лояльных покупателей и завоевывать новых

  4. Совершенствовать рекламно-комуникационную политику предприятия

  5. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине

  6. Влиять на поведение потребителей

  Установление  целей является отправным моментом для определения объема и видов  работ (функций), которые обеспечивают их достижение.

  Как показывает опыт, мерчандайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчандайзинга производителя и розничного торговца . Цель мерчандайзинга производителя - стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем товаров возникают трения.

  Примеры магазинов, использующих элементы мерчендайзенга: «Рив Гош», «Ikea», М-видео, Зара, Ostin, Ашан. 

  3. Ответьте на тесты:

  Задание 1:

  Чувствительных  к цене покупателей можно стимулировать  с помощью:

  а)  мерчандайзинга

  б)  цены

  в)  дисконтной карты

  г)  имиджа торгового  предприятия        

  д)  бренда продавца.

  Задание 2:

  Выгодное  расположение дополнительных мест продажи  в  торговом зале:

  а)  в «головах гондол»

  б)  в центральной части торгового  зала

  в)  в зоне выхода из магазина

  г)  в горячих местах  торгового зала. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы 

1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. – М.: Издательство «Дело и Сервис», 2000.
2. Барышева А.В. Как сделать персонал ориентированным на клиента // Управление персоналом. – 1998.
3. Бойдейл Т. Как улучшить управление организацией: пособие для руководителей. – М.: АО «ИНФРА – М» - АОЗТ «Премьер», 2005.
4. Дашков Л. П. Коммерция и технологи торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений.-3-е изд.,- М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001       
5. Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность.Ч.1.Розничная торговля:Учеб.пособие.Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та,2000.       
6. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия. – М. ИНФРА – М, Новосибирск: НГАЭ и У, 2000.
7. Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.2.Оптовая торговля: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос . экон . ун-та,2009.
8. Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебн.-2-изд.-М.:ИВЦ «маркетинг», 1999.