6. Маркетинговая стратегия

       Учитывая  результаты проведённого анализа, для  достижения целей организации и  получения более стабильной высокой  прибыли от реализации молока необходимо использовать стратегию диверсификации деятельности предприятия путём усовершенствования переработки молока и сегментирования рынка, выбора целевых сегментов, на которых предприятие будет иметь конкурентные преимущества.

       В качестве переработки молока будет  применяться – пастеризация с  упаковкой в недорогие пакеты, так как ЗАО «Дашковка» для обеспечения конкурентоспособности очень важно обеспечить максимально низкую цену молока при высоком качестве и полезности продукта. Разница в цене при применении упаковки, увеличивающий срок хранения, доходит до 11 руб. При этом, как правило, 1 литр молока выпевается менее, чем за 3 суток. Низкий срок хранения  можно также использовать как преимущество. Это свидетельство того, что молоко абсолютно НАТУРАЛЬНОЕ, не порошковое.

       В более поздней перспективе, при  высоком ассортименте продукции и известности торговой марки ЗАО «Дашковка», следует внедрить инновационную упаковку, удобную для употребления продукта «вне дома»: картонные пакеты, оснащённые трубочками для жидких продуктов и баночки с прикреплёнными ложечками для творожков и ряженки. Это будет отличная альтернатива перекусыванию Coco-Cola с гамбургером – вредными, но удобными.

       Торговая  марка предприятия – ЗАО «Дашковка».  Позиционирование: натуральное молоко по классическим рецептам и традициям, экологически чистое и полезное для здоровья.

     Цены  ЗАО «Дашковка» должны быть не выше цен конкурентов, а иногда даже и ниже, но не терять при этом качества.

     Используем  метод установления цен исходя из цен конкурентов. Узнав, что где-то одни и те же (аналоги) молочные продукты продаются дешевле, чем у нас, стараемся сразу снизить на него цену.

     Кроме того, у ЗАО «Дашковка» есть некоторые возможности для снижения цен. В настоящий момент лучше снизить цену и приобрести нового клиента, чем, подняв ее потерять старого или потенциального.

       Для ЗАО «Дашковка» целесообразно установить цену от 24 до 27 руб. на молоко жирностью 3,2%. Так как молоко позиционируется как классическое натуральное молоко, полезное для здоровья, то жирность 3,2% будет оптимальной.

Сегментация рынка и выбор  целевых сегментов

    1.По  географическому признаку.

    Так как торговая марка только появилась  и не имеет большой известности, то целевым рынком для ЗАО «Дашковка» на первые годы является Серпуховский район и юг Москвы. На данном рынке предприятие может устанавливать более низкие цены реализации за счёт географической близости. Кроме того, в Серпуховском районе организация уже сейчас имеет некоторую известность за счёт публикаций, активной работы генерального директора в местном управлении. Как говорил Медведев А.Г. на одном из собраний: «Вы меня знаете, я вас знаю…».

2. По фирмам-заказчикам

       На  первом этапе целевыми сегментами для  ЗАО «Дашковка» являются:

• Магазины и супермаркеты
• Места отдыха (отели, пансионаты, санатории, спортивно-оздоровительные комплексы и др.)
• Заводы с «вредным» производством
• Школы, сады, столовые и др. социальные объекты

1 сегмент

       К 1 сегменту относятся магазины, универсамы, супермаркеты, имеющие географическую близость с предприятием. (Серпуховский район и юг Москвы)

       В выбранном сегменте  1 можно определить следующие предпочтения и мотивы потребителей:

• невысокая цена
• географическая близость
• уверенность в качестве

       С этой точки зрения позицию нашего товара в данном сегменте можно представить в таком виде:

       Находясь,   в   центральной   части   области   интересов   фирма   получает преимущество в том, что при средней цене мы можем предложить свою продукцию Покупателю «ближе» и доступней для него.

2 сегмент 

       В санатории ежегодно приезжают тысячи людей. Конечно же, они в первую очередь едут поправить здоровье, следовательно, молоко также будет пользоваться спросом. В местах отдыха прослеживается некоторая сезонность,  это также удобно и выгодно для хозяйства, так как летом удои выше.

       Для сегмента 2 характерны следующие предпочтения:

• экологичность и высокое качество молока
• возможность доставки

    Наши  позиции на этом рынке можно отобразить следующим образом: люди, отдыхающие в санатории, в первую очередь заботятся о здоровье. Питание там осуществляется организованно, следовательно, молоко и молокопродукты будут использоваться там систематично. Кроме того, для отдыхающих самое важное качество продукции, цена в этом случае не оказывает сильного влияния.

    3 сегмент

       Заводы  с «вредным» производством, на которых рабочим по Трудовому кодексу положено выдавать молоко за вредность – это незаполненная ниша, до которой у более крупных конкурентов руки пока не доходят. При этом заводам платить лишнее за раскрученный бренд вовсе не хочется.

       По  действующему в России законодательству человек, работающий на производстве с вредными условиями труда, должен получать минимум 500 г молока в сутки (норма зависит от степени вредности). Таких потребителей молока в России несколько миллионов.

Каждое  предприятие – стратегически  важный клиент. Поэтому обязательства по поставкам нужно выполнять предельно добросовестно.

4 сегмент

       ЗАО «Дашковка» регулярно помогает наименее защищённым слоям населения: устраиваются распродажи сельскохозяйственной продукции по сниженным ценам, предоставляется транспорт. Предприятие поддерживает школы №1, №2 г.Серпухова , сельский Дом культуры и школу села Липицы. Этот сегмент очень важен для поддержания положительного имиджа предприятия.

Тактика реализации товара.

    Цели  предприятия в области товародвижения формируются следующим образом:

• максимально  возможный  уровень     обеспечения  сервиса  поставки 
  товара потребителю
• минимально возможные затраты на физическое перемещение товара
• максимально возможный уровень обеспечения сервиса поставки при заданном уровне затрат.

       Для 1 сегмента потребителей (население) молочная продукция будет реализоваться через розничные сети, для остальных сегментов в договоре поставки будут прописаны все условия.

7. Прогноз сбыта

       Рассчитаем  валовое производство молока ЗАО «Дашковка» с учётом возможных резервов роста:

     1.производство молока на 2011 г (4052 т)

     2.  прибавка от недопущения яловости коров  (723,1).

3. Увеличение товарности молока с 80 до 95%.

8.Маркетинговая программа

       1. Покупка оборудования

       На  первом этапе ЗАО «Дашковка» следует закупить современные оборудования для пастеризации/стерилизации молока. Предприятие самостоятельно сможет оплатить его стоимость за счёт прибыли, не прибегая к использованию банковского кредита.  В последствии, несомненно, будет необходимо расширять ассортимент продукции. Поэтому, на мой взгляд, сейчас целесообразно сконцентрироваться на производстве молока, провести различные стимулирующие маркетинговые мероприятия (о чём будет сказано ниже), добиться определённой известности.

       В результате проведённого исследования поставщиков, которые оценивались по двум важнейшим критерием – это цена и географическая близость.

       2. Заключение договоров-  поставок с магазинами, заводами, местами  отдыха.

       Для осуществления поставок молока в  магазины, им необходимо выслать коммерческое предложение.

Коммерческое  предложение №

Организация или  контактное лицо: ЗАО «Дашковка»

Страна: Россия

Адрес: Московская область, Серпуховский район, пос.Большевик.

Тел.: (279) 65-2-56, 65-5-00.

Факс: (279) 65-2-65.

Коммерческое  предложение.

       

               Миссия компании заключается в производстве качественных натуральных продуктов питания с улучшенными биологическими характеристиками, полезными для здоровья Потребителя.

               Поэтому компания уделяет особое  внимание современным технологиям производства и контролю соблюдения стандартов выпускаемой продукции. На заводе круглосуточно действует своя лаборатория контроля качества. Наша компания поставляет молочную продукцию в близлежащие санатории, пансионаты и отели.

               Выгодное соотношение продукции  «цена-качество» позволяет нашим Партнерам  хорошо развиваться и зарабатывать.    Наши совместные действия  привлекут новых покупателей в Ваши магазины, увеличат продажи и окажут положительное влияние на имидж наших компаний. (Наши совместные действия  привлекут к Вам новых посетителей и окажут положительное влияние на имидж наших компаний).    

Мы готовы предоставить следующие условия :

-         бесплатная доставка продукции

-         участие в мероприятиях по  продвижению продукции

В свою очередь мы хотим получить:

-         фиксированное время разгрузки  доставляемой продукции

-         информацию о продажах продукции (распространение информации о нашей компании по средствам баннера).

3. Проведение маркетинговых мероприятий по стимулированию продаж, превращению торговой марки в бренд.

Праздник  молока

       Программа праздника:

• экскурсия на коровник (рассказы о технологии производства, применяемой современной техники, тщательного контроля качества). Население своими глазами увидит, в какой чистоте содержатся коровы и убедятся в его качестве.
• конкурсы для детей, связанные со знанием полезных свойств молока. Это позволит повысить уровень потребления молока и позиционировать торговую марку ЗАО «Дашковка» как полезный для здоровья продукт
• бесплатное угощение молоком. Каждый желающий может подойти к гигантской корове и налить из вымени стакан молока. Подарок – лучший способ завоевания симпатии потребителя.

       Такое необычное, интересное мероприятие  несомненно привлечёт внимание СМИ  и существенно повысит известность  организации и её торговой марки.  О предприятии ЗАО «Дашковка» ещё долгое время можно будет прочитать в специализированных журналах.

Применение  Интернет-технологий

       У Интернета есть рекламные преимущества по сравнению с печатными СМИ, говорят администраторы сайтов и представители агрокомпаний. Во-первых, он позволяет четко таргетировать рекламу, то есть нацеливать ее на тех, кому она действительно интересна. Во-вторых, Интернет – динамичный канал рекламной информации. Очевидный плюс размещения рекламы в Интернете в том, что контакт с потребителем налаживается быстрее, чем при размещении в прессе. Если в федеральных изданиях размещение происходит за месяц до выхода тиража, то баннерную рекламу можно обновлять гораздо быстрее – раз в неделю. В отличие от газеты, которая на следующий день устареет, на сетевых досках объявлений рекламная информация может оставаться несколько недель, а то и месяцев.