Шпаргалка "по маркетингу"

    5) вибір методу ціноутворення;

    6) вибір цінової стратегії;

    7) встановлення остаточних цін.

    1)еластичності  попиту;

    2) аналіз попиту на товар передбачає  визначення: обсягу та динаміки  продажу, залежності між попитом  і ціною; еластичності попиту; економічних можливостей покупця (максимально прийнятної ціни);

    відчутної цінності товару для споживачів

    Кел=((К1-К2)/(К1+К2))/((Ц1-Ц2)/(Ц1+Ц2))

    К – кількість реалізованої продукції  у минулому і теперішньому періодах

    Ц – ціна реалізованої продукції у минулому і теперішньому періодах

    3) аналіз витрат: залежно від функціональних  видів діяльності (виробничі витрати  – витрати, пов’язані з виробничою  діяльністю підприємств, наприклад  оплата праці, витрати на насіння,  добрива, паливо; невиробничі витрати  – витрати на утримання адміністративно-управлінського персоналу, на страхування);

    Залежно від динаміки, яка відповідає функціональним змінам: постійні – витрати, які  не залежать від обсягу випуску продукції; змінні – витрати, які прямо пропорційні  обсягам виробництва і збуту; валові витрати – сума постійних і змінних витрат.

    4) аналіз цін конкурентів. Якщо  витрати дають змогу визначити  мінімальний рівень цін, а попит  – максимальний, аналіз цін конкурентів  дає змогу визначити ціни у  цих межах, при цьому важливим  є аналіз структури цін конкурентів.

    5) вибір методу ціноутворення 
 
 
 

    {39}Методи ціноутворення:

• методи, орієнтовані на витрати: «витрати + прибуток»; метод, орієнтований на аналіз беззбитковості та забезпечення цільового прибутку;
• методи, орієнтовані на попит: параметричні методи; метод встановлення ціни на основі економічної цінності товару для споживача; метод визначення точок ціни (цінових порогів); сумісний аналіз; експеримент;
• методи, орієнтовані на конкурентів: метод поточних цін; тендерне ціноутворення.

    Метод «витрати + прибуток» використовується при встановленні базової ціни на товар та на товар, який виготовляється на замовлення.

    Метод, орієнтований на аналіз беззбитковості включає визначення: точки беззбитковості; кількості одиниць продукції, яку  слід продати для отримання запланованого прибутку; цін, розрахованих на основі витрат (граничної ціни, ціни беззбитковості, цільової ціни).

    Точка беззбитковості – це такий обсяг  продажу, при якому виручка від  реалізації продукції покриває всі  витрати.

    ТБнат=ПостВ/(Ц-ЗВ1) ТБгрош=ПостВ/(1-ЗВ1/Ц)

    Ціна  – змінні витрати товару = це питомий  маржинальний дохід на одиницю товару.

    Виручка – змінні витрати на весь обсяг = маржинальний доход

    П=Впр-ВалВ=Ц*К-(ПотВ+ЗмінВі*К)

    Гранична  ціна є найнижчою межею ціни і  дорівнює змінним витратам.

    Ціна  беззбитковості = сумі постійних і змінних витрат.

    Цільова ціна – ціна, яка дозволяє досягти  запланованого прибутку, розраховується виходячи з надбавки до собівартості продукції. 

{40}6) Вибір цінової стратегії:

    - стратегічні  рішення щодо цінового рівня:  стратегія високих чи низьких цін; стратегія цін на нові товари; стратегія щодо співвідношення ціна/якість;

    - стратегія  єдиних чи перемінних цін: єдині  ціни; гнучкі ціни; цінова дискримінація;  встановлення цін за географічним  принципом;

    - цінові  стратегії у межах товарного асортименту: цінові лінії; ціни на доповнювальні товари; ціни на «обов’язкове приладдя».

    - стратегія  цін на нові товари: зняття  вершків; стратегія проникнення.

    7) Встановлення остаточних цін  передбачає:

- встановлення  знижок; 
- використання політики не округлених цін. 
 
 

    {41}1. Політика розподілу – діяльність підприємства щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання підприємством прибутку. Її основна мета полягає в організації ефективного збуту продукції.

    Завдання  політики розподілу поділяють на 2 категорії: стратегічні; тактичні.

    Стратегічні завдання пов’язані з формуванням  та організацією каналів збуту:

• прогноз планування перспективних  каналів збуту;
• вибір прямого чи опосередкованого каналу;
• вибір оптимальних маршрутів збуту та розміщення складів.

Тактичні завдання розподілу включають:

• роботу з наявними клієнтами та залучення нових;
• пошук і відбір комерційних пропозицій на поставку продукції;
• організацію виконання замовлень і поставку товару.

Функції каналів  розподілу:

1. функції, пов’язані з угодами: закупівля товарів для перепродажу;
2. продаж товарів.

Логістичні  функції:

1. оброблення замовлень;
2. зберігання продукціх та оброблення вантажів;
3. сортування продукції;
4. підтримка товарних запасів.

Функції обслуговування:

1. торгове обслуговування;
2. огляд, перевірка, оцінка якості;
3. визначення цін, націнок;
4. проведення маркетингових досліджень.

    Канали  розподілу – сукупність фірм чи окремих осіб, які беруть на себе право власності на товари або сприяють передачі цього права іншим фірмам на шляху руху товарів від виробника до споживача. Канали розподілу мають 2 характеристики: рівень каналу; ширина каналу.

    Рівень  каналу – це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу щодо наближення товару і права власності на нього до кінцевого споживача.

    0 Виробник – Споживач

    1 Виробник – Оптовик – Споживач

    2 Виробник – Оптовик – Роздріб – Споживач

    3 Виробник – Дрібний опт – Опт – Роздріб – Споживач

    Ширина  каналу – кількість посередників на кожному рівні каналу розподілу.

    Основні форми прямого збуту – власні збутові пільги; власна роздрібна  мережа; поза магазинна торгівля; оптові бази при виробниках; склади готової  продукції у споживача; продаж за телефоном і каталогом. 

    {42}2. Види посередників:

    Залежно від перебирання посередником правовласності на товар та від чийого імені він  діє.

    Своє  ім’я - Свій рахунок Дилер

    Своє  ім’я - Чужий рахунок Комісіонер

    Чуже  ім’я - Свій рахунок Дистриб’ютор

    Чуже  ім’я – Чужий рахунок Агент, брокер

    Дилер купує товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки, після виконання умов договору стосунки між дилером і виробником припиняються.

    Дистриб’ютор  – посередник, який отримує право  збувати товар на певній території  у визначений термін.

    Комісіонер  – посередник, який укладає угоди  поставки від свого імені, але  не є власником товару і працює за рахунок виробника.

    Агент представляє інтереси певних виробників, укладаючи угоди від їх імені  та за їх рахунок.

    Збутові філії організовуються великими підприємствами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.

    Торгові представники – посередники, які  є юридичними особами і ведуть справи кількох фірм.

    Торгові дома – це оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торгово  посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво. Членами торгових домів є підприємства-виробники. 

    {45}Оптова і роздрібна торгівля.

    Оптова  торгівля – діяльність, пов’язана  із продажем товару для його наступного перепродажу.

1. оптовики з повним циклом обслуговування (зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, доставка продукції); оптовики змішаного асортименту; оптовики спеціалізованого асортименту (1-2 асортиментна групи); вузькоспеціалізовані оптовики (частина асортиментної групи);
2. оптовики з обмеженим циклом обслуговування: оптовики, які торгують за готівковий розрахунок і без доставки товару; оптовики, які здійснюють продаж продукції із доставкою; оптовик-брокер працює в галузях, для яких характерне безтарне зберігання і перевезення вантажів; оптовик, що приймає замовлення поставки.

 
 
 
 
 

    {46}Роздрібна торгівля передбачає реалізацію товарів кінцевим споживачам для особистого використання. Методи:

• за допомогою продавців і самообслуговування;
• через автомати;
• за каталогами, телефоном;
• через Інтернет;
• з використанням радіо і ТВ маркетингу.

Форми роздрібної торгівлі:

1. спеціалізований магазин – пропонує вузьку групу товарів зі значною глибиною асортименту;
2. універмаг відрізняється великою різноманітністю груп товарів, які включають одежу, товари для дому;
3. універсам – магазин самообслуговування, спеціалізація на широкому асортименті товарів;
4. магазини товарів повсякденного попиту;
5. супермаркет;
6. склад-магазин;
7. торговий комплекс.

Основні рішення  роздрібних торговців:

• визначення цільового ринку;
• визначення асортименту товарів;
• визначення прийнятних цін на товари;
• забезпечення ефективного просування товарів;
• визначення місця розташування магазину;
• створення зручного для покупців розміщення товару.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    {44}. Процес формування каналів розподілу:

    1) виявлення альтернативних систем  розподілу;

    2) визначення цілей і завдань  розподілу;

    3) вибір структури каналу розподілу;

    4) вибір стратегії комунікації (просування) в каналах розподілу;

    5) рішення по управлінню каналами  розподілу.

    1 Етап. Системи розподілу і традиційна  – сукупність незалежних підприємств,  у яких кожен рівень збутового  каналу діє незалежно від інших  з метою максимізації власного прибутку.

    За  всіма стадіями виробництва і  збуту.

    Адміністративні – форма інтеграції, яка не передбачає договірних зобов’язань та існує  завдяки високій репутації.

    Договірні – незалежні учасники каналу підписують контракти з учасниками, в яких докладно визначено права та обов’язки учасників з метою координації функцій розподілу: франчайзингові системи передбачають передачу франшизерам (виробникам) франшизи (ліцензії) на право продажу своєї продукції під назвою компанії; кооперативи роздрібних торговців; добровільно створені системи роздрібних торговців під егідою оптовиків.