Совершенствование ассортиментной политики и сбыта на специализированном предприятии

ВВЕДЕНИЕ

 

 

На сегодняшний день на российском рынке существует множество  компаний, занимающихся производством, торговлей, услугами.  Конечной целью которых, является максимальное удовлетворение потребностей потребителей. Потребитель предъявляет всё новые, более изысканные требования к товарам, а производители вынуждены удовлетворять постоянно возрастающие запросы. Успех любого торгово-производственного предприятия и его финансовое благополучие во многом зависят от грамотного формирования ассортимента и совершенствования сбытовой политики.

Рыночный успех отныне является главным критерием оценки деятельности отечественных предприятий, а их рыночные возможности предопределяются правильно разработанной и последовательно  осуществляемой товарной политикой. Именно на основе изучения рынка и перспектив его развития предприятие получает исходную информацию для решения  вопросов, связанных с формированием  ассортимента, его управлением и  совершенствованием. К решению задач  товарной политики на любом хозяйственном  уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение  в указанной области должно приниматься  не только с точки зрения текущих  интересов, но и с учетом того, как  оно "работает" на конечные цели. Такой подход требует концентрации усилий на главных направлениях.

Все это обусловило актуальность выбранной темы и определило основную цель преддипломной практики – проанализировать пути совершенствования структуры ассортимента и сбыта на специализированном предприятии ООО «Технология»  в г.Полевском.

Цель работы предопределила постановку и решение следующих  задач исследования:

• предоставить краткую характеристику предприятия ООО «Технология»;
• овладеть достаточными теоретическими знаниями в области товарного ассортимента и ассортиментной политики;
• провести маркетинговый анализ  управленческой сбытовой деятельности;
• рассмотреть систему основных экономических показателей деятельности предприятия и показатели финансовых результатов от реализованной продукции;
• на основании проведенного исследования разработать рекомендации по направлению в совершенствовании планирования сбытовой деятельности в организации.

В качестве источников информации использовались специализированная литература, фактические материалы рассматриваемой организации ООО «Технология», содержащие необходимую информацию для освещения поставленных вопросов: уставные документы, плановые задания по объемам реализации, бухгалтерская и управленческая отчетность предприятия и ряд других документов.

На основании анализа НТД, производственной и т.п, определена конечная задача преддипломной практики – выявление достоинств и недостатков деятельности предприятия: в области сбытового анализа; сокращении энергозатрат; введении новых технологических линий и совершенствовании производства. А также разработка рекомендаций по направлению в совершенствовании планирования сбытовой деятельности, ассортиментной политики, с целью увеличение рентабельности предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

1. АССОРТИМЕНТ И СБЫТ КАК  ВАЖНЫЕ ФАКТОРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОИЗВОДСТВЕННО  – ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

1. ФОРМИРОВАНИЕ И УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ

 

 

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом  заключается в том, чтобы товаропроизводитель  своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли  требованиям определенных категорий  покупателей. Набор товаров, предлагаемых предприятием-изготовителем на рынке, называют ассортиментом. Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с  одной стороны, потребительские  требования определенных групп (сегментов  рынка), а с другой, – необходимость  обеспечить наиболее эффективное использование  предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с  низкими издержками.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

• определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках;
• оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям;
• критическая оценка выпускаемых предприятием изделий с позиции покупателя;
• решение вопросов, какие продукты следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля;
• рассмотрение предложений о создании новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров;
• разработка спецификаций новых или улучшенных продуктов в соответствии с требованиями покупателей;
• изучение возможностей производства новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;
• проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям;
• разработка рекомендаций для производственных подразделений предприятия относительно качества, цены, наименования, упаковки, сервиса в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения;
• оценка и пересмотр всего ассортимента. Планирование и управление ассортиментом – неотъемлемая часть маркетинга. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Еще один важный элемент  ассортимента и в целом товарной политики – изъятие из программы  неэффективных товаров. Изыматься  могут изделия морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Исчерпавший свои рыночные возможности товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы, и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями, со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

Все задачи управления ассортиментом тесно  взаимосвязаны между собой. Обеспечение  устойчивости ассортимента товаров  и создание условий для наиболее полного удовлетворения спроса потребителей помогут сформировать торговый ассортимент, рассчитанный на покупателей с дифференцированным уровнем доходов. Сформированный таким  образом ассортимент будет способствовать получению высоких производственно-финансовых результатов, которые предоставят  предприятию возможности для  улучшения своих позиций на рынке.

 

 

2. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КАК ЭЛЕМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКТА

 

 

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного  потребителя (либо на построение такой  системы распределения, которая  была бы эффективна, как для самой  фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному  приближению товара к целевой  группе потребителей (либо наоборот, привлечение  потребителей к товару фирмы). Выбор  ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы  в области сбыта.

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка  к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию). Главная цель сбыта –  реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей. Иначе говоря, сбыт – это не только продажа готовой продукции, но это, и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

Основные функции сбыта  можно объединить в три группы:

• функции планирования;
• функции организации;
• функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции  планирования включают: разработку перспективных  и оперативных планов продаж; анализ и оценку конъюнктуры рынка; формирование ассортиментного плана производства; выбор каналов реализации и товародвижения; разработку мер по стимулированию сбыта; составлением смет – затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организаций  сбыта необходимо выделить следующие: организацию каналов товародвижения; организацию проведения рекламных  компаний и мероприятий по стимулированию сбыта; организацию взаимодействия всех подразделений предприятия  для достижения целей сбыта и  другие.

К совокупности функций сбытового  контроля и регулирования относятся: оценка результатов сбыта продукции; контроль за выполнением планов сбыта; оперативное регулирование сбыта  на предприятиях с учетом влияния  внешних и внутренних неблагоприятных  факторов; оценка и стимулирование деятельности отдела сбыта; статистический, бухгалтерский и оперативный учет управления сбытом.

Под сбытовой политикой организации  в наиболее широком смысле следует  понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции  и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), по заключению договоров  продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Разработке сбытовой политики должен предшествовать анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и  по отдельным ее элементам, соответствия проводимой предприятием сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу  подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и  других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ ТОРГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ПРЕДПРИЯТИЯ

ООО «ТЕХНОЛОГИЯ»

 

 

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

Объектом экономического анализа является специализированное предприятие ООО «Технология», имеющее две производственные базы в разных районах города.

Юридический адрес:

662338 Свердловская область, г.Полевской, ул.Декабристов, 7

тел./факс (8343)5055303

Адрес производства:

662338 Свердловская область, г.Полевской, ул.Декабристов, 7

тел.(8343)5058850

662338 Свердловская область, г.Полевской, ул.Ильича 17 «А»

тел. (8343)5020984

факс (8343)5025566

Производственная база, расположенная  по адресу Декабристов, 7 состоит из кулинарного цеха и специализированного фирменного магазина «Булочная». По типу здания является встроенной, так как находится на первом этаже административного здания. Это здание отвечает всем необходимым требованиям, а именно: архитектурно-строительным, экономическим, технологическим, санитарно-гигиеническим.

Магазин «Булочная» находится  в центральной части города и  максимально приближен к основным потокам общественного и индивидуального транспорта. По ассортиментному признаку этот магазин – универсальный. Продаются все группы товаров (хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские, бакалейные, мясные, рыбные, гастрономические товары).

 Для подъезда автомашин с товарами, их маневрирования создана хозяйственная зона, располагающаяся с торцевой части здания, где находятся склады и кулинарный цех.

Производство, находящееся  по адресу Ильича 17 «А» имеет в собственности свое отдельно стоящее здание  с обустроенной системой коммуникаций и подъездными путями. На площади 500 м² расположены помещения административно-управленческого персонала, кондитерский цех, специализированный фирменный магазин, производственная столовая на 20 мест, склады.

Промышленное предприятие  ООО «Технология» является обществом  с ограниченной ответственностью, сокращенное  название ООО «Технология»  . Вид деятельности ООО «Технология» – производство  и реализация кондитерской и кулинарной продукции. Деятельность предприятия осуществляется на основе устава предприятия, законодательных актов, нормативных документов.

На предприятии осуществлена линейная структура управления. В такой структуре управления основная доля полномочий возлагается на линейного руководителя, который принимает решения относительно любых действий своих подчиненных (естественно, в рамках отведенных ему полномочий.

Руководителей хозяйственных  объектов характеризует большой  опыт работы в своей сфере деятельности и глубокое знание специфики конкретного объекта. Требования к сотрудникам и работникам достаточно высоки. Каждый из них имеет соответствующее образование и опыт работы.