Активізація продажу товарів в роздрібному підприємстві

    В непродовольчих магазинах товари розміщують за товарно-галузевим і/або комплексним  принципом. Товарно-галузевий принцип полягає в розміщенні в межах відділів, секцій, робочих місць виробів, що належать до однієї товарної групи — взуття всіх видів, одяг тощо. Комплексне розміщення товарів полягає в підборі на одному поверсі, відділі товарів різних груп, взаємозв'язаних попитом. В класичному варіанті бажано зберігати ту послідовність, в якій покупець призвичаївся здійснювати покупки скоріше.

    Ще  один прийом мерчендайзингу для магазину самообслуговування, орієнтований на управління потоками покупців у торговельному залі, пов'язаний із створенням на території торговельного залу магазину самообслуговування своєрідних "зон притягання", довкола яких зосереджується основна маса покупців

    Найбільш  привабливими зонами в торговельному залі так звані "гарячі зони (точки)" в певному магазині, оскільки вони залежать від конкретного планування окремих відділів.

    Для спрощення даного твердження уявимо собі магазин з одним входом-виходом  і прилавками, розмішеними в правильному  порядку.

    Якщо  прийняти за 100 відсотків середню  інтенсивність використання прилавку в магазині, то бачимо, що інтенсивність використання деяких прилавків с помітно меншою в порівнянні з іншими. Тому, у випадку, коли товари виставляються на прилавках підвищеної ефективності, експозиційна площа може бути зменшена в порівнянні з теоретично необхідною, розрахованою пропорційно обсягам продажу, а при однаковій експозиційній площі подібні прилавки забезпечують більший дохід.

    З врахуванням цього у сучасних магазинах в таких зонах організовується  продаж найбільш привабливих для покупців товарів (з продовольчих товарів це можуть бути місця продажу м'яса, ковбасних виробів, овочів, фруктів, молочних продуктів, жирів, кондитерських виробів, з непродовольчих — одяг, взуття, парфумерно-галантерейні товари тощо).

    В той же час, завдяки розміщуванню місць продажу таких товарів в глибині торговельного залу на певній відстані одне від одного покупці на шляху до таких зон можуть оглянути також експозицію інших товарів, викладених на торговельному обладнанні. У глибині торговельного залу, в якому товари реалізовуються за методом самообслуговування, рекомендується розміщувати товари, огляд і вибір яких вимагає тривалого ознайомлення і допомоги продавця-консультанта, а також товари, специфічні з точки зору їх споживчого призначення. 

    Важливою вимогою мерчендайзингу є забезпечення для товарів, які приносять найбільший прибуток і мають найкращі показники продаж, виділення кращих місць в торговому залі і на торговому обладнанні.

    Особливо  важливим на сучасному етапі розвитку вітчизняної торгівлі є застосування принципів мерчендайзингу для визначення оптимальної послідовності викладання товарів на обладнанні у горизонтальному та вертикальному напрямах. Практикою торгівлі доведено, що існують певні закономірності в зниженні уваги покупця, який вибирає товари на полицях стелажу чи вітрини. Загальна психологія сприймання торговельного ряду полягає в тому, що, як правило, погляд покупця падає перш за все на лівий кут стелажа з упакованими товарами, на продукцію, розташовану на рівні очей; потім він переміщується по полиці в горизонтальному напрямку зліва направо. Тому визначати місця викладання окремих товарів на полицях стелажів потрібно відповідно до співвідношення обсягів продажу і прибутку, який приносить кожна окрема марка (найменування) товару, тобто тим маркам товарів, які найбільше реалізовуються, рекомендують віддавати найкращі місця на полиці (від середини).

    Викладку  товарів різних марок (найменувань) у вертикальному напрямку також  рекомендується здійснювати відповідно до рівня попиту на них з боку покупців. Тому полиці, які знаходяться на рівні очей і рук покупців, повинні віддаватися пріоритетним товарам, котрі продаються з високою нормою прибутку, в той час як полиці іншого рівня призначаються для товарів, реалізовуваних з низькою нормою прибутку; полиці внизу стелажа, як правило, вважаються місцем викладки лише для дешевих, неякісних, слабо реалізовуваних марок.

    Принципи  мерчендайзингу відіграють певну роль і в питаннях застосування сучасних внутрішньо-магазинних технологій і методів продажу окремих товарів. Так, наприклад, у зв'язку з необхідністю забезпечення оригінальної викладки дорогих і малознайомих рибопродуктів, делікатесів і салатів або збереження належного товарного вигляду замороженої риби в тушках, охолодженої риби та ін., їх рекомендують реалізовувати через прилавок обслуговування. У той же час, так звану "нарізку" (попередньо нарізані та упаковані товари у вакуум-упаковці) та заморожені рибні напівфабрикати доцільно продавати за методом самообслуговування.

    Ефективність  використання площі та обладнання

    Особливу  увагу піл час проведення мерчендайзингових  заходів звертають на ефективність використовуваного обладнання і  загалом торгової площі. Це означає, що кожен метр корисної площі повинен

    приносити максимальний прибуток і магазину, і підприємству-постачальнику, тому на виділеному для викладки товарів певного підприємства повинні бути виставлені насамперед і лише його товари. Забезпечити досягнення такого результату можливо лише за рахунок продуманих, економних схем технологічного планування та раціоналізації конструктивних рішень щодо застосовуваного обладнання (наприклад, шляхом зменшення до мінімально допустимої відстані у 5 см між поверхнею викладених на полиці товарів і наступною полицею, зменшення глибини полиць або холодильних прилавків тощо). 

    4. Ефективність методів  стимулювання у роздрібному підприємстві « Броніслава ».

    Характер  і структура операцій з продажу  товарів залежать передусім від  асортименту товарів, що реалізовуються і методів їх продажу. Так, на вибір  товарів повсякденного попиту покупець затрачує значно менше часу, ніж на товари періодичного або рідкого попиту. У магазинах, що застосовують різні методи продажу, зміст операцій з продажу товарів також істотно відрізняється. Під такими операціями розуміють сукупність прийомів і способів реалізації товарів покупцям. 

    У роздрібній торгівлі застосовують наступні методи продажу товарів:

    - самообслуговування;

    - через прилавок обслуговування;

    - за зразками;

    - з відкритим викладенням і  вільним доступом покупців до  товарів;

    - за попередніми замовленнями. 

    Магазин «Броніслава» працює по принципу самообслуговування.

    Продаж  товарів па основі самообслуговування - один з найбільш зручних для  покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити об'єм реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладених в торговому залі товарів, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами. При самообслуговуванні змінюється технологічне планування торгового залу та інших приміщень магазину, організація матеріальної відповідальності, товаропостачання, а також функції працівників магазину.

    Найбільш  ефективні засоби стимулювання збуту  які використовуються у магазині «Броніслава» :

• знижки з ціни; продаж товару в кредит; зразки товарів, які пропонуються безкоштовно; купони — спеціальні сертифікати, які надають право придбати товар зі знижкою;
• демонстрація товару — влаштування спеціальних експозицій;
• премії — товари, які пропонуються споживачам за низькою ціною або безкоштовно як подарунки за купівлю іншого товару;
• лотереї, конкурси — заходи, коли товари фірми пропонуються переможцям як призи;
• залікові талони — сертифікати, які можна обміняти на товар у спеціальних магазинах;
• упаковки за пільговою ціною — комплекти товарів, які пропонуються споживачам зі знижкою. 
  Ефективність системи стимулювання збуту значно підвищується, коли її засоби застосовуються разом з іншими формами й елементами просування товару, наприклад рекламою і персональним продажем.

    Також в магазині «Броніслава» присутня ще одна із форм стимулювання збуту - сервіс. Він передбачає надання різноманітного набору послуг, обслуговування споживачів і є важливим засобом конкурентної боротьби,такі як:

• гарантійне обслуговування - безкоштовний ремонт товару в разі його поломки протягом певного часу, що називається гарантійним терміном. Цей термін експлуатації залежить від техніко-економічних характеристик товару і
• транспортні послуги — безкоштовна доставка придбаного товару;
• розфасування й упаковка товарів — виконується на прохання споживачів у зручних для них обсягах і упаковці тощо.

    У магазині самообслуговування "Броніслава" функції працівників 27 торгового залу зводяться в основному до консультування покупців, викладення товарів і контролю за їх збереженням, виконанню розрахункових операцій. Процес продажу магазину "Броніслава" складається з наступних основних операцій:

• зустріч покупця і надання йому необхідної інформації про товари, що реалізовуються, існуючі послуги і т.д.;
• отримання покупцем інвентарного кошика або возика для відбору товарів;
• самостійний відбір товарів покупцем і доставка їх у вузол розрахунку;
• підрахунок вартості відібраних товарів і отримання чека;
• оплата куплених товарів;
• упаковка придбаних товарів і укладання їх в сумку покупця;
• повернення інвентарного кошика або возика для відбору товарів на місце їх концентрації.

    Перелік цих операцій може бути розширений при продажу технічно складних товарів, коли потрібна допомога продавця-консультанта.

    Торговий  персонал магазину "Броніслава" забезпечує суворе дотримання встановлених правил торгівлі. Так, не дозволяється вимагати від покупців, що входять в торговий зал магазину самообслуговування, пред'явлення придбаних ними в інших магазинах товарів, ставити на них штампи або які-небудь відмітки, а також зобов'язувати залишати особисті речі. При бажанні покупець може залишити біля входу в торговий зал господарську сумку, портфель і т.д., при цьому магазин зобов'язаний забезпечити їх збереження.

    Відібрані товари покупці магазину "Броніслава" укладають в інвентарний кошик або возик і доставляють у вузол розрахунку. Тут відбувається розрахунок як за товари, відібрані покупцем, так і за товари, відпущені йому через прилавок обслуговування (в магазинах, де не всі товари продають за методом самообслуговування). Заборонено влаштовувати подвійний контроль при розрахунках з покупцями. Адміністрація магазину має право провести лише вибіркову перевірку правильності оплати і контролювати роботу касира.

    Для того, щоб прискорити розрахункові операції з покупцями, в магазині "Броніслава" існує єдиний вузол розрахунку. Напруженість роботи контролерів-касирів в години «пік» потрібно регулювати. Для розрахунків з покупцями, що здійснили дрібні покупки (1-2 предмети), виділяють «експрес-каси». Прискоренню розрахунків з покупцями сприяє також застосування швидкодіючих і автоматизованих касових машин, а також механізованих розрахункових вузлів з механізмом для автоматичної видачі здачі, конвеєром для переміщення товарів та іншими пристроями, що полегшують і прискорюють розрахункові операції з покупцями.

    У минулому керівники і діячі ринку  вчилися розуміти своїх споживачів у процесі повсякденного торгового  спілкування з ними. Однак ріст розмірів підприємств і ринків позбавив багатьох розпорядників маркетингу безпосередніх контактів зі своїми клієнтами. Керівникам все частіше доводиться досліджувати споживачів. Вони витрачають більше коштів, ніж коли-небудь раніше, на вивчення споживачів, намагаючись з'ясувати, хто саме купує, як саме купує, коли саме купує, де саме купує, і чому саме купує.

    Основне питання: як саме реагують споживачі на різні спонукальні прийоми стимулювання збуту, які фірма може застосовувати? Саме тому і фірми і науковці витрачають так багато зусиль на дослідження залежностей між спонукальними факторами збуту і відповідною реакцією споживачів.