Анализ товарного предложения на рынке российских автомобилей

Введение

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, -- это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителей.

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения -- прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения. Прежде всего, потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

Товародвижение - это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их производства к местам использования.

Товародвижение - потенциальное орудие создания спроса. За счет совершенствования системы товародвижения можно улучшить обслуживание или снизить цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов. Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Нормальный уровень затрат на организацию товародвижения - до 15% объема продаж для фирм-производителей и до 25% для промежуточных продавцов.

Цели товародвижения.

Эти цели устанавливаются на основе компромисса между требованием минимума издержек и созданием системы, обеспечивающей максимальный сервис для клиентов.
Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов, что способствует росту издержек распределения. Предприятие должно найти соответствующий компромисс и сформулировать цели, которыми можно руководствоваться при планировании.
Например, корпорация "Кока-кола" в системе товародвижения формулирует главную цель так: "приблизить кока-колу на расстояние вытянутой руки от вашего желания". Разработав комплекс целей товародвижения, можно приступить к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей.
Надо решать следующие основные вопросы:

1) как следует работать с заказчиками, обрабатывать заказы;
2) где хранить, складировать товарно-материальные запасы;
3) какой должен быть минимальный размер товарно-материальных запасов;
4) каким образом следует отгружать и транспортировать товары?

1.Обработка заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям предприятия. Изделия, которых нет в наличии, записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям предприятия. Для ускорения цикла "заказ - отгрузка - оформление счета" используются компьютеры и компьютерные сети. Компьютер выдает документы на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ выполнен. Все это занимает от нескольких секунд до нескольких минут.

2.Складирование. Организация хранения необходима, потому что циклы производства и потребления не совпадают друг с другом. Наиболее яркий пример - сельскохозяйственные продукты, которые производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помогает устранить эти противоречия. Предприятие может либо иметь собственные склады, либо арендовать место в складских организациях. Эти коммерческие склады хранят товар и оказывают платные услуги по его осмотру, упаковке, отгрузке и оформлению счетов-фактур. Предприятия пользуются складами длительного хранения и транзитными складами. На складах длительного хранения товар находится в течение продолжительного времени. Транзитные склады получают товары с различных предприятий и от разных поставщиков и стараются в короткий срок отгрузить их в места назначения. Современные склады оборудованы автоматизированными системами грузообработки, которые управляются компьютерами.

3.Поддержание товарно-материальных запасов. Решение об уровне товарно-материальных запасов имеет важное значение в сфере товародвижения, влияя на удовлетворенность потребителей. С одной стороны, фирма заинтересована в том, чтобы располагать запасами товара, достаточными для немедленного выполнения всех заказов клиентов. С другой стороны, поддерживать большой запас может оказаться нерентабельно. Необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение объема товарных запасов.

4.Транспортировка. От выбора перевозчика зависит уровень цен, своевременность доставки и состояние товаров в момент прибытия к местам назначения. При отгрузке товаров предприятие может выбирать тот или иной вид транспорта или их комбинацию.
Железнодорожный транспорт - самый крупный грузоперевозчик в стране. Железные дороги - наиболее рентабельный вид транспорта для перевозок повагонных партий грузов (каменного угля, руды, песка, сельскохозяйственной и лесной продукции) на дальние расстояния. Возможна эффективная перевозка отдельных видов других товаров.
Стоимость перевозки по воде громоздких не скоропортящихся товаров невысокой стоимости типа песка, каменного угля, зерна, нефти и металлических руд очень мала. Но водный транспорт самый тихоходный и нередко подвержен влиянию погодных условий.
Автомобильный транспорт постоянно увеличивает свою долю в перевозках. В городах автотранспорт осуществляет основную массу грузовых перевозок. Этот вид перевозок чрезвычайно гибок, позволяет использовать различные варианты маршрута и графика движения. Грузовики в состоянии перевозить товаров от двери до двери", избавляя от необходимости лишних перевозок.
Трубопроводный транспорт - средство транспортировки газа, нефти, каменного угля и химических продуктов от мест их происхождения к рынкам. Транспортировка нефтепродуктов по нефтепроводам обходится дешевле, чем по железной дороге, но несколько дороже, чем по воде. Это, наряду с воздушным, наиболее современный вид транспорта.
Воздушный транспорт приобретает все большую значимость. Хотя тарифы грузовых авиаперевозок наиболее высокие, транспортировка по воздуху предпочтительна в тех случаях, когда основное значение имеет скорость или расстояния очень велики. Часто использование авиационного транспорта позволяет снизить уровень товарных запасов, уменьшить число складов, сократить издержки на упаковку.

5.Выбор вида транспорта. Этот выбор осуществляется с учетом комплекса факторов. Так, если отправитель заинтересован в срочной перевозке, то он останавливает выбор на воздушном или автомобильном транспорте. Если его цель - минимальные издержки, то делается выбор между водным и трубопроводным транспортом. Благодаря контейнеризации отправители все чаще прибегают к одновременному использованию двух или более видов транспорта. Контейнеризация - это загрузка товара в ящики или трейлеры, которые легко перегрузить с одного вида транспорта на другой. Любой смешанный вид транспортировки обеспечивает отправителю определенные выгоды. С течением времени издержки разных видов транспорта меняются, и необходимо пересматривать схемы транспортировки.

6.Структура управления товародвижением фирмы. Решения о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспортировке требуют тщательной координации. Предприятия учреждают в своей структуре функциональные подразделения по товародвижению, а также постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Такой комитет на регулярных заседаниях разрабатывает основные установки по повышению эффективности системы распределения в целом.
Таким образом, система распределения товаров и услуг представляет собой внешний ключевой ресурс, обычно на ее построение уходят годы, и изменить ее не так просто. По своей значимости она сравнима с такими важнейшими внутренними факторами, как производство, исследования, уровень технического обеспечения, торговый персонал. Она составляет значительную часть всей принятой в компании политики, фундаментом построения всех долгосрочных отношений.

Сущность оптовой торговли, история развития

Целями развития оптовой торговли являются:
- создание развитой структуры каналов товародвижения;
- поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;
- формирование резервных источников финансового обеспечения процесса товародвижения.
В условиях рыночного хозяйствования изменяются и функции оптовой торговли - с одной стороны, он и усложняются, а с другой - персонифицируются.
Предприятия оптовой торговли должны специализироваться на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями - производителями товаров и розничными торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателями, а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.
Основными задачами оптового торгового предприятия являются:
- поиск доставщиков товаров для розничных предприятий и других покупателей;
- закупка товаров у производителей и их доставка, хранение;
- формирование торгового ассортимента в соответствии с требованиями розничных предприятий;
- обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;
- маркетинговые исследования для производителей товаров и розничных торговых предприятий;
- информационное обслуживание.
На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:
- интегрирующую (обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению каналов сбыта);
- оценочную (определение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование);
- организующую и регулирующую (обеспечение рационального построения и гармонического функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения).
Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торговых предприятий:
- экономическая интеграция территории и преодоление пространственного разрыва;
преобразование производственного ассортимента в торговый;
- формирование товарных запасов;
- сглаживание цен;
- хранение;
- доработка, доведение товаров до требуемого качества;
- фасовка, упаковка;
- кредитование;
- маркетинговые исследования рынка и организация рекламных кампаний.
Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых функций оптовых предприятий (услуги по управлению, консультации по использованию товаров, гарантийное обслуживание и др.).
Оптовые предприятия обеспечивают значительную экономию издержек обращения, так как розничные предприятия освобождаются от закупок товаров у множества производителей и снижаются материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой. Хранение товаров обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. Оптовые торговые предприятия призваны стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, т.е. призваны выполнять информационную функцию. Именно оптовые предприятия, используя свое положение на пересечении информационных потоков, способны обеспечить сбор, накопление и обработку коммерческой информации и, обобщив и проанализировав ее, передать поставщику или покупателю.2
Эта информация включает следующие элементы:
- определение емкости рынка;
- характеристика рыночной ситуации;
- изучение возможности выхода на внешний рынок;
- определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
- определение потребительских характеристик, конкурентоспособности товаров разных товаропроизводителей;
- изучение мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке;
- изучение, рынка товаров и возможностей его реализации;
- разработка предложений по обновлению и усовершенствованию выпускаемой продукции с учетом требований покупателей,
Оптовые предприятия должны привлекать розничные торговые предприятия по поставке товаров. В этой связи важное значение имеет развитие такой функции оптовой торговли, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных фирм показывает, что во многих случаях выбор каналов товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Оптовые предприятия зачастую финансируют производителя, предоставляя ему заказ на определенную партию товара с гарантией его реализации и оплачивая в виде аванса часть заказанной партии товара. Финансирование розничных предприятий оптовые фирмы осуществляют, реализуя им товар с отсрочкой платежа.
Привлекательность оптовых предприятий зависит от уровня обслуживания, который они предлагают своим клиентам. В свою очередь, уровень Обслуживания зависит от:
- скорости выполнения заказа;
- возможностей срочной доставки товара по специальному заказу;
- готовности принять обратно поставленный товар;
- обеспечения различной партионности отгрузки;
- умения использовать наиболее подходящий вид транспорта;
- умения использовать высокоэффективную службу сервиса;
- наличия хорошо поставленной складской сети;
- достаточного уровня товарных запасов;
-уровня цен, по которым оказываются услуги.

При выборе конкретного оптового предприятия клиенты должны иметь следующую информацию о нем;
ассортимент товаров, которым занимается данный оптовик;
его зона действия;
умение привлекать новых клиентов;
техническая оснащенность и организация технологических процессов на складах;
система учета складских запасов;
политика цен, которую ведет оптовик.
Экономическая целесообразность посредничества обусловливается возникновением и развитием целостных хозяйственных систем, в которых между процессом производств продуктов и их потреблением возникает целый ряд объективно необходимых материальных процессов: затаривание, маркировка, погрузка, транспортировка, перевалка; складирование.

Оптовая торговля автомобилями ОАО ГАЗ

Следует отметить, что проводить анализ Московского рынка продажи новых автомобилей производства ОАО "ГАЗ" совсем несложно. Десятилетний опыт работы в сфере сбыта, прекрасные личные отношения с подавляющим количеством крупнейших московских дилеров, а также и небольших фирм, составляющих в общем объёме реализации автомобилей свыше 80% позволяют предельно точно взглянуть на то, что происходит сейчас в Москве. Кроме того, самая полная информация о ценах и наличии автомобилей на стоянках практически у всех организаций, торгующих продукцией "ГАЗа", помогает почувствовать многие нюансы рынка.

Легкий анализ начнем, безусловно, не с "Волг", а с "Газелей", так как их реализация в настоящий момент существенно превосходит "Волговские" показатели.
После того, как завод в планах производства на март поставил цифру "50" напротив двух весьма популярных позиций, а именно 3 и 7-ми местные цельнометаллические "ГАЗели" с 402 двигателем, можно было сразу же предсказать, что уже к середине месяца цена на эти автомобили (кстати, держащаяся к началу марта на уровне 138 000 и 147 500) соответственно, возрастет на 5-8 тысяч, что и произошло в 2008 году. А вот цена на эти же модели, но оснащенные двигателем УМЗ, выпуск которых изменился весьма несущественно, практически не изменилась, но все же волей неволей потянулась вверх и в итоге увеличилась на 1,5-2 тысячи.

Безусловным лидером продаж являются бортовые тентованные "Газели", но после отмены заводом системы дисконтирования крупных оптовых покупателей эта позиция практически утратила привлекательность для получения с завода и дальнейшей реализации.

Вообще, следует отметить, что в настоящий момент в Москве на стоянках находится большое количество автомобилей, полученных, как в прошлом году, так и в начале этого, по совершенно другим ценам нежели те, по которым можно получить автомобиль сейчас. Это относится ко всему модельному ряду. Так те же бортовушки реализуются сейчас от 113 000 до 114 000 и более, в зависимости от условий получения и потребностей в деньгах в настоящий момент у данной фирмы. То же можно сказать об этой модели с двигателем УМЗ 113 000-116 000, с 406 - 123 000-127 000. Но все эти автомобили 2007 г. В Соболиной породе как раз год играет решающее значение, так "Соболь" 7-ми местный стоит от 148 000 до 153 000, а 2007 г. уже от 157 000 до 170 000 в зависимости от цвета соответственно.