Каналы сбыта и цена в маркетинге

Обеспеченность  сбыта товаров фирмы (автоприцепов) предопределяется явными техническими и эксплуатационными преимуществами, фирменным сервисным послепродажным обслуживанием, что, по результатам  пробных продаж, вызывает более весомый  покупательский интерес, чем цена данного  товара.

Рынок микроавтомобилей, по существу, не насыщен полностью  как в регионе, так и в России, и в СНГ.

Аналогичную потребность  в моторных средствах грузоперевозок (до 500 - 600 кг) удовлетворяют тяжелые  мотоциклы и мотороллеры (до 250 - 300 кг груза), микровездеходы четырехколесные (300 - 400 кг груза).

Ближайшими конкурентами фирмы по выпуску средств грузоперевозок данного класса являются следующие  предприятия 

1. АО "Моторный завод" (г. Тула); выпуск тяжелых мотороллеров грузоподъемностью 250 кг составлял до 80.000 единиц в год. В последние годы спрос на данную продукцию падает;
2. АО "Ирбитский мотозавод" (г. Ирбит); выпуск тяжелых мотоциклов М-61Г грузоподъемностью до 300 кг составлял до 70.000 единиц в год; в настоящее время спрос на данную продукцию неуклонно снижается и завод приступил к выпуску 4-х колесных микровездеходов; рынок сбыта полностью не освоен;
3. АО "Вятский мотозавод" (г. Вятка) также приступил к выпуску 4-х колесных мотороллеров грузоподъемностью до 350 кг.; рынок сбыта - в стадии освоения.

Фирменные микроавтомобили "Хуторок" и "МК-3" оказываются  выигрышными по цене, соотнесенной к грузоподъемности (500 - 600 кг), и привлекательными для пользователей с точки  зрения автосервиса и модифицируемости кузовов. Наличие кабин, высокая  проходимость и повышенная эксплуатационная надежность ходовой части и кузовов  дают очевидную предпочтительность покупательского спроса перед аналогами  товаров конкурентов, что и было показано пробными продажами опытных  образцов микроавтомобилей.

Позиционирование  микроавтомобилей на рынке фирма  осуществляет методом ценовой дискриминации  аналогов товаров конкурентов и  фактически выходит на свободный  рынок подобного рода продукции.

Рынок услуг автосервиса - антикоррозийной обработки автомобилей (г. Ростов-на-Дону, Ростовская область).

Емкость рынка  предопределяется наличием парка легковых автомобилей у населения и  их структурным составом. Увеличение доли "иномарок" в структуре  владельцев легковых автомобилей ведет  к расширению сектора услуг антикоррозийного покрытия автомобилей по современным  западным технологиям.

Фирма в своей  технологической схеме производства микроавтомобилей (см. рис. 2.1) включает пост антикоррозийной обработки, организованный по современной технологии и с  новейшим оборудованием, что позволяет  данную операцию, кроме всего, выделить в самостоятельный вид деятельности.

Уровень конкуренции  в г. Ростове-на-Дону на данные услуги автосервиса - высокий. Преимущественными  факторами в позиционировании своих  услуг на рынке фирма видит  для себя в высоком качестве работ  по антикоррозийной обработке автомобилей (в основном, "иномарок") при  разумно заниженной (по сравнению  со среднерыночной) ценой услуги (порядка 900 тыс. руб. за один автомобиль). Данную тактику выхода на рынок сбыта  своих услуг фирма может позволить  себе в силу наличия налаженных каналов поставок материалов и оборудования, а также низких внутренних производственных издержек в общей технологической цепи производства микроавтомобилей.

3.3. Прогноз цен и  объемов продаж  продукции и услуг

По результатам  исследования потенциальных рынков сбыта продукции и услуг фирмы, а также выбранных производственной и коммерческой стратегий предприятия  осуществляем выбор объемов производства и реализации продукции в разрезе  ее номенклатурных единиц и этапов наращивания производственной мощности (см. табл. 3.3).

Таблица 3.3 
Прогноз объемов продаж продукции и услуг

В соответствии с  ценовой стратегией фирмы на продукцию  и услуги, выработанной при позиционировании товаров на рынке в условиях конкуренции (см. разд. 3.2), прогнозные цены на единицу  продукции или услуги выбираем не выше среднерыночных на аналогичные  товары (см. табл. 3.3). При изменении  рыночной конъюнктуры в худшую для  фирмы сторону у нее имеется  достаточный запас прибыли в  цене, что при необходимости позволит реализовать тактику ценовой  дискриминации в конкурентной борьбе за сохранение своей доли рынка (плановых объемов продаж).