Методы стимулирования продаж и оценка их эффективности

  . 
 
 
 

3 ОСНОВНЫЕ  НАПРАВЛЕНИЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ

     На  современном этапе можно выделить следующие причины роста популярности методов стимулирования конечных покупателей:

• обострение конкуренции между торговыми марками товаров широкого потребления;
• четкая направленность методов стимулирования на ускорение процесса принятия решения покупателем о приобретении товара.
• Спекуляция на желании покупателя бесплатно получать различные бонусы.
• Сокращение длительности периодов жизненного цикла товара (ЖЦТ), быстрое моральное устаревание новинок.
• Обострение конкурентной борьбы в момент сезонного подъема спроса, когда необходимо удержать интерес покупателя к своей торговой марке (сохранить и увеличить долю рынка).
• Устранение влияния сезонного спада спроса на товар.
• Охват большего количества потенциальных покупателей.

     ТЧУП  «Золотая Лиса» занимается розничной продажей фирменной одежды. На данном сегменте рынка существует сильная конкуренция. Поэтому предприятию следует искать новые средства стимулирования продаж дополнительно к уже используемым.

     Можно посоветовать применять следующие  средства для стимулирования продаж: применение кредитования на товар, создание интернет-сайта, использование SMS-оповещения. Данные предложенные направления объединяет относительная невысокая стоимость, что для магазина является достаточно привлекательным.

     Продажа товаров в кредит является достаточно действенным средством стимулирования продаж, так как позволяет покупателю приобрести понравившуюся ему одежду прямо сегодня, когда она актуальна  и модна, а оплатить товар на протяжении нескольких месяцев несущественными  платежами.

     Что касается интернета, то его возможности  безграничны. Создание интернет-сайта  позволит предприятию функционировать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. На сайте следует  разместить общую информацию о предприятии, с указанием адреса и номеров  телефонов, описание товаров, прайс-листы, новости магазина: это обойдется сравнительно недорого, а эффект даст огромный, так как количество пользователей интернета в Минске уже сейчас достаточно велико и постоянно увеличивается.  

     Использовать  sms-рассылку необходимо во время поступления новой коллекции, проведения распродаж, с целью оповещения обладателей дисконтных карточек и активизации их покупательской способности.

     Имеет смысл создать в магазине уголок низких цен, в которых постоянно будет продаваться одежда прошлых коллекций со скидками, это позволит многим людям покупать товары, ранее недоступные из-за их высокой цены, или же такие, которые они по высокой цене не стали бы покупать.

     Можно также посоветовать открыть новый  магазин в одном из имеющихся  в Минске торговых центров. Данное направление  позволит повысить количество реальных и потенциальных покупателей из-за роста зоны обслуживания, обеспечит рост узнаваемости названия марки и осведомленности о конкурентных преимуществах фирмы.

     Также проводить мероприятия по формированию позитивного имиджа магазина. Так как наличие позитивных отзывов о работе и товаре предприятия положительно сказывается на стимулировании. Для формирования позитивного имиджа используются разные механизмы, но все они помогают в условиях высокой конкуренции между фирменными магазинами. Среди них: публикации материалов о магазине в средствах массовой информации;  организация участия предприятия в выставках, ярмарках; участие в благотворительных программах и т.д.

     Также ТЧУП «Золотая Лиса»  следует проводить  мероприятия по внутрифирменному стимулированию с целью повышение эффективности  работы собственных работников. К  мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:  введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим продавцам, изменение системы оплаты труда продавцов в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.

     Все перечисленные меры по стимулированию сбыта позволят увеличить число покупателей, и в конечном счете приведет к росту прибыли. Перспективно также использование новейших видов сервиса, таких как торговля с палет, когда продукция с одним наименованием навалена в определенного объема тару, и покупатель может оттуда выбрать понравившиеся ему изделия. Это будет эффективно потому, что цены на такие товары будут невысокими, а их качество – гарантированным. И конечно, необходимо расширять спектр оказываемых дополнительных услуг. Обязательным должно стать определение не только экономической, но и психологической эффективности – это позволит отбирать для использования только те средства продвижения, которые будут всегда давать высокие результаты. 
           Деятельность в соответствии с этими рекомендациями при тщательном планировании рекламных и стимулирующих продажу акций позволит ТЧУП «Золотая Лиса» и в дальнейшем также успешно действовать на рынке фирменной одежды Минска и даже улучшить свои позиции. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Таким образом, в ходе выполнения работы, были освещены основные направления в области стимулирования продаж в розничной торговле.

     В условиях современной торговли применение эффективных методов стимулирования продаж играет одну из решающих ролей для увеличения товарооборота и повышения эффективности деятельности предприятия. Чтобы быть конкурентоспособным, розничным предприятиям необходимо быстро преодолевать отсутствие навыков в области стимулирования продаж, поскольку другие резервы уже исчерпаны и приходится использовать все более тонкие технологии взаимодействия с потребителями.

     Этим  и была обусловлена необходимость  данного исследования. Подводя итоги  работы, можно сказать, что цель и  задачи, поставленные в ходе выполнения работы, выполнены. А именно:

     Исследован  товарооборот предприятия как основной показатель деятельности, его динамика  и оценка факторов, влияющих на его изменение.

     Проанализированы  используемые ТЧУП «Золотая Лиса» средства стимулирования продаж и их эффективность.

     Предложены  новые направления в области  стимулирования продаж, которые можно  использовать для увеличения объема продаж и количества покупателей.

     Практическая  значимость выполненной курсовой работы заключается в том, что результаты проведенного исследования могут быть использованы руководством ТЧУП «Золотая Лиса» с целью совершенствования системы стимулирования продаж. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Виноградова С.Н., Пигунова О.В. Коммерческая деятельность. Мн.: Вышэйшая школа, 2005. – 351 с.
2. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс, 1994. – 246 с.
3. Картер Г. Эффективная реклама. М.: Прогресс, 1991. – 183 с.
4. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.: Издательский дом "Вильямс", 2000. – 472 с.
5. Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: ИМПЭ, 1999. – 505 с.
6. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. – М.: Финансы и статистика, 
   1999. – 389 с.
7. Хисрик Р.Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж: Пер. с англ. – М.: Филин, 1996. – 460 с.