Организация торгово-технологического процесса в магазине

      Специализация рабочего места это закрепление  за ним отдельных видов работ  или операций торгово-технологического процесса.

      Оснащение рабочего места это обеспечение  его всеми необходимыми средствами с целью создания условий для  выполнения функциональных обязанностей.

      Основными видами оснащения торговых организаций  являются :

• технологическое оборудование для выполнения основной работы (кассовые аппараты — для кассира-контролера; весовое оборудование — для фасовщиков и т.д.);
• вспомогательное оборудование (транспортирующие средства: тележки, лифты, холодильные шкафы и т.д.);
• технологическая оснастка (мерные кружки, брусковые метры, мясорубки, ножницы и т.д.);
• организационная оснастка (мебель, компьютеры, факсы и т.д.);
• рабочая документация (стандарты, ТУ, правила, положения, инструкции, справочники и т.д.);
• средства безопасности (специальная одежда, обувь, противопожарные средства и т.д.);
• средства освещения, связи, сигнализации, отопления.
• тара и упаковка.

      Задача  научной организации труда —  обеспечить комплексность в организации  и технической оснащенности рабочего места. Ее можно решить путем типового проектирования рабочих мест работников массовых профессий в торговле: кассира-контролера, продавца, фасовщика и др.

      Важное  значение в торговле имеет аттестация и рационализация рабочих мест, проводимая в соответствии с Положением об аттестации и рационализации рабочих мест в  торговле и об­щественном питании.

 

       Размещение товаров  в торговом зале

      Размещение  товаров — это оптимальное  распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом отдельных факторов.

      Факторы, влияющие на размещение:

• частота спроса на отдельные товары;
• размеры (габариты) продаваемых товаров;
• широта внутригруппового ассортимента;
• затраты времени покупателей на осмотр и выбор товаров;
• психология покупателей.

      Важнейшим фактором при распределении площади  торгового зала для размещения отдельных  товарных групп является частота их приобретения. Чем она выше, тем большая площадь (установочная и экспозиционная) необходима для размещения. В каждом магазине должна быть определена примерная частота покупки отдельных товаров с учетом сезонных особенностей спроса.

      За  всеми группами товаров закрепляются постоянные места в торговом зале, покупатель привыкает к ним, что ускоряет процесс продажи.

      При продаже малоизвестных, новых, модных, сезонных товаров должны быть выделены наиболее видные места в торговом зале.

      При размещении должно соблюдаться товарное соседство.

      При размещении товаров, безусловно, должна быть учтена психология покупателя, который  склонен к импульсивным покупками, если куплено главное.

      Принципы  размещения:

• размещение товаров, обеспечивающее их широкий выбор;
• создание максимальных удобств покупателям при выборе;
• учет движения покупательских потоков;
• обеспечение должной обозримости товаров покупателями;
• учет физико-механических, химических и других свойств товаров;
• рациональное использование торговых площадей;
• сокращение путей движения товарных потоков в торговом зале;
• обеспечение бесперебойной торговли.

      Важным  условием рационального размещения товаров в торговом зале является организация своевременного пополнения ассортимента реализуемых товаров. Операции по пополнению товарных запасов в торговом зале в крупных магазинах выполняют специально выделенные работники, в небольших — грузчики или продавцы. В настоящее время эти функции часто берут на себя представители поставщика, особенно коммерческих организаций.

      Для обеспечения эффективного размещения и пополнения ассортимента товаров в торговом зале магазина создаются соответствующие запасы, которые делятся:

• на экспозиционные (выставочный) запасы для демонстрации товаров покупателям и размещаемый в витринах, на стендах, полках и других видах оборудования;
• рабочие запасы для непосредственного обслуживания покупателей (на вешалках, стеллажах, горках, кронштейнах, корзинах и т.д.);
• резервные запасы для пополнения при необходимости на складе магазина или в торговом зале.

      Выкладка  — это определенные способы укладки  и показа товаров в торговом зале магазина.

      При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.

      При горизонтальной выкладке тот или  иной товар полностью занимает 1 —2 полки. Этот способ наиболее эффективен при продаже крупногабаритных товаров, товаров в кассетах; на нижних полках целесообразно выкладывать хорошо известные покупателю товары с устойчивым спросом.

      В магазинах самообслуживания применяются  такие способы выкладки, как навалом, штабелем, в ряд, стоиками, подвешиванием  и др.

      Наиболее  распространенный способ — навалом  в таре-оборудовании, контейнерах, корзинах, витринах. Такой способ удобен для работников магазина, так как сокращает затраты труда на выкладку. Предпочтения этому способу отдают и покупатели: аккуратно выложенные товары (в виде пирамид, стопок и т.д.) они отбирают неохотно.

      Выкладка товаров может быть товарной и декоративной.

      Товарная  выкладка служит одновременно и для  показа, и для отпуска товаров, в магазинах самообслуживания она  осуществляется фронтальным способом, при котором один образец товара выставляется полностью, а остальные (за ним) видны частично или не видны.

      Декоративная  выкладка — это выкладка с применением  средств объёмно-пространственной композиции для оформления витрин, стеллажей при продаже через  прилавок. Выложенные товары выполняют  только демонстрационную функцию и не являются товарным запасом для отпуска.

      Выкладка  товаров должна:

• способствовать расширению познавательной деятельности покупателей;
• способствовать увеличению импульсивного спроса;
• создавать предпочтительные условия для реализации товаров отдельных марок и производителей;
• повышать конкурентные преимущества данного магазина;
• способствовать более тесным взаимоотношениям товара и покупателя.

      Выкладка  товаров связана с понятием «точка продаж» —место в торговом зале, где покупатель может посмотреть товар и принять решение о его покупке, т.е. торговое оборудование, предназначенное для демонстрации и отбора.

      Различают основные и дополнительные точки  продаж.

      Основная  точка продаж — место, в котором  представлен весь ассортимент товаров  данной группы.

      Дополнительная точка продаж — место, где товар, представленный в основной точке продаж, размещается отдельно (реклама новых товаров, специальная акция по усилению реализации, размещение товаров при кассах и т.д.).

      Важный  вопрос выкладки — определение зоны выбора товаров.

      Наиболее  удобной зоной выбора являются полки, находящиеся на высоте 110—160 см над  уровнем пола. В этой зоне предпочтительно  размещать товары, реализацию которых  магазин желает увеличить, это, как  правило, товары импульсивного спроса, товары с замедленной оборачиваемостью.

      Менее удобной зоной считаются полки  на высоте 80—110 см и 160—180 см от уровня иола.

      Неудобная зона — полки на высоте до 80 см и  свыше 180 см. В этих зонах размещают  товары с устойчивым спросом, не требующие  больших затрат времени на выбор (мука, крупа, сахар и др.).

      Основные  принципы выкладки:

• хороший обзор;
• доступность;
• аккуратность;
• заполненность торгового оборудования;
• привлекательность упаковки;
• наличие ценников;
• закрепление за товарами постоянных мест;
• правильное распределение приоритетных мест;
• постоянное пополнение товаров.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Технология  продажи товаров  в магазине

      От  качества обслуживания в торговом зале зависит едва ли не главная составляющая успеха в торговле. Как повысить профессионализм продавцов? Как  заставить клиентов выбрать именно Ваш магазин и завоевать высокую репутацию в городе?

      Большинство предпринимателей бьются с этими  проблемами из года в год, беспрестанно экспериментируя с мотивацией персонала  и нанимая психологов для проведения тренингов. Организация и технология продажи товаров в торговом зале – важный аспект любого бизнеса. Но из всего многообразия советов и шаблонов для подведения клиента к покупке можно выделить один-единственный главный секрет.

      Так вот, самый главный секрет успешной работы в торговом зале мудр и прост: «Возлюби покупателя как самого себя». Именно факт человеческого отношения к клиенту играет решающую при покупке роль – это и продвигают большинство учебников по технологии продаж.

      Где покупателю приятнее купить товар –  в огромном мега-маркете, где похожие на зомби менеджеры, будут говорить шаблонные фразы и искусственно хвалить его «прекрасный выбор» или же в маленьком магазинчике, где покупателю подарят искреннюю улыбку, по-дружески обсудят последние новости и с энтузиазмом расскажут обо всех плюсах и минусах покупки? Современному человеку не хватает общения, ему нравится, когда с ним обращаются вежливо и искренне, поэтому и покупать он любит там, где к нему соответственно относятся. Поэтому и организация и технология продажи товаров в рознице должна строиться на уважении и любви к покупателю. Без них вся психология и манипулирование хоть и работают, но вряд ли приведут клиента в магазин вторично.

      Как происходит завязывание контакта в  большинстве магазинов? Фразы «Чем вам помочь?» и «Вы что-то хотели?» не всем покупателям по вкусу. Да, они въелись в российский менталитет и большинство покупателей их, так или иначе, ждет. Но идеальный вариант начала контакта – с улыбкой поздороваться и завязать дружеский разговор.

      Например, если покупатель остановился у полки с телевизорами – можно показать ему самые последние новинки, рассказав о них так, будто это Ваш друг, и Вы рассказываете о недавно посещенной выставке. То есть минимум рекламы, но с увлечением. Часто помогает вызвать у покупателя улыбку – например, удачной мимоходной шуткой, - улыбка сразу вызывает расположение и доверие. Большинство пособий последних лет, где рассматривается организация и технология продажи товаров в рознице именно это и советуют.

      Далее следует выявить потребности  покупателя. Если покупатель говорит о каких-то проблемах, его следует внимательно выслушать, при этом, можно рассказать о схожих ситуациях с близкими друзьями, родственниками и в финале подвести к тому, что покупка принесла им какую-то пользу. То же самое касается вкусов, однако, нельзя давать понять покупателю, что им манипулируют или умышленно склоняют к совершению сделки – выбор должен оставаться за ним.

      Конечно, продавцам надо неплохо разбираться  в людях и понимать, что идти на дружественный контакт с замкнутым или озлобленным человеком не всегда правильно. Именно поэтому организация и технология продажи товаров в рознице должна основываться на индивидуальном подходе к каждому клиенту. С покупателем говорить на его языке. Но заповедь «любить покупателей» надо выполнять независимо от того, какой перед Вами человек – он тратит свои деньги на Ваш товар, а значит, дает Вам зарабатывать и развивает Ваш бизнес.