Аргументирование в ораторском искусстве

Каковы  же основные положения  тактики аргументирования?

Применение  аргументов. Фаза аргументации имеет три уров-ня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза; уро-вень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения.

Главные аргументы вы излагаете  при любом удобном  случае, но по возможности  каждый раз в новом  месте или в  новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует  сразу использо-вать все оружие из вашего арсенала - нужно что-то оставить и напос-ледок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы - результат замед-ленного размышления». Ладанов ИД. Мастерство делового взаимодействия.- М.: НТК «Менеджер», 1999. С. 176

)

Выбор способа аргументирования. В зависимости  от особенностей партнеров  выбираются различные  способы аргументи-рования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный ме-тод с цифровыми данными.

Устранение  противоречий. Важно  избегать обострений или конфронтации. Если все же это  произойдет, нужно  сразу перестро-иться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существу-ют некоторые особенности:

· критические вопросы  лучше рассматривать  либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

· по особо деликатным вопросам следует  переговорить с партне-ром наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно дос-тигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

· в исключительно  сложных ситуациях  полезно сделать  перерыв, чтобы страсти  утихли, а потом  вновь вернуться  к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предло-жить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуж-дения у него интереса, а затем указать возможные варианты решений с подробным обосновани-ем преимуществ.

Двусторонняя  аргументация. Может применяться, ког-да вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны пред-лагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мне-ние, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точ-ке зрения.

Очередность преимуществ и  недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная  информация. Поэтому  во время аргумен-тации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная  очередность, т.е. сначала  перечисляются недо-статки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может пре-рвать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действи-тельно трудно будет переубедить.

Персонификация  аргументации. Нужно  сначала по-пытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав  партнера, вы тем  самым застави-те его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу ар-гументацию с меньшим сопротивлением.

Во  всех случаях аргументацию следует вести  корректно. Надо все-гда открыто признавать правоту собеседника, когда он действительно прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Заключение

Итак, мы рассмотрели основной ораторский инструментарий, ко-торый может быть весьма полезен в разговоре деловых людей. В зак-лючение дадим наиболее общие советы по ораторскому искусству, которые являются кратким обобщением всего ранее из-ложенного. Ладанов ИД. Мастерство делового взаимодействия.- М.: НТК «Менеджер», 1999. С. 254

Выступайте  только тогда, когда  вам есть что сказать и когда вы уверены в важности или полезности вашей речи.

Не  начинайте свою речь сразу, как только вам дали слово. Не-много подождите. Дайте слушателям на вас посмотреть секунд 15-20. Затем посмотрите на аудиторию, улыбнитесь и скажите «здрав-ствуйте».

Если  вы решили прочесть свою речь, делайте  это так, словно вы говорите с собеседником. Если вы говорите «без бумажки», все равно  время от времени  зачитывайте короткие справки и цифры, пусть даже вы их помните. Это снимет сомнения слушателей в достоверности  ва-шей информации.

Речь  должна быть ограничена предметом обсуждения и опирать-ся на строго проверенные и отобранные факты.

Не  останавливайте взгляд на отдельных лицах. Помните, что дол-гий пристальный взгляд оставляет неприятное чувство. Поэтому скользите взглядом по отдельным слушателям. Это привлекает внимание слушающих и вызывает их расположение.

Говорите  выразительно, ибо  выразительная речь способна пере-дать огромную массу оттенков мысли.

Используйте весь запас слов своего лексикона. Старайтесь ис-ключить из своей речи канцеляризмы и вульгаризмы. Избегайте также книжного стиля.

Возбуждайте внимание слушателей. Ожидание вызывает инте-рес и эмоции сильнее, чем что-то неожиданное. В начале речи намек-ните, что главное будет впереди и несколько раз напомните об этом. Надо с первых же слов посадить слушателя на «крючок» интереса, на ожидание «сюрприза».

Научитесь держать паузу. Это  поможет сосредоточить  внима-ние на важных мыслях, подчеркнуть неожиданность выводов, обобщить изложенное.

Соединяйте  слово с жестом. Часто выразительный  жест поня-тен без слов. Жесты должны быть скупыми, точными и выразительны-ми. Мимика должна быть умеренной и доброжелательной.

Меняйте темп речи. Это придает  ей выразительность. Смена темпа речи меняет и скорость восприятия, не давая  слушателю отвлечь-ся. Меняйте также и тон голоса - он должен то повышаться, то пони-жаться. Внезапное повышение или понижение тона голоса выделяют слово или фразу на общем фоне.

Говорите  громко, внятно, отчетливо, выразительно, но не по-вышайте голоса без особой необходимости.

Стремитесь  избегать менторского  тона, поучительно-назида-тельных ноток в голосе.

Имейте  в запасе юмористические истории, шутки, байки  и анек-доты, которые в трудных случаях могут вас выручить.

Всегда  старайтесь начать выступление  с чего-то необычного, а конец его  сделать ярким  и насыщенным, поскольку  лучше всего запо-минается то, что находится с краю, т.е. начало и конец выступления. Если все же главные тезисы по логике изложения попадают на середи-ну, то следует в конце выступления резюмировать их. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы

1. Айви А. Лицом  к лицу: Практич. пособие для освоения приемов и навыков делового общения.- Новосибирск: ЭКОР, 2005.

2. Ладанов И.Д. Мастерство  делового взаимодействия.- М.: НТК «Менеджер», 1999.

3. Михайличенко Н.А.  Риторика.- М.: Изд-во  «Берегиня», 1993. Мицич П. Как проводить деловые беседы.- М.: Экономика, 2003.

4. Рахманин Л.В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных документов. Учеб. пособие для сред. спец. учеб, заведений. Изд. 3-е, испр.- М.: Высш. шк., 2001.

5. Сопер П. Основы искусства речи: Пер. с англ.- М.: Прогресс, Прогресс-Академия, 2002.

6. Эрнст О. Слово  предоставляется  Вам. Практические  советы по ведению  деловых бесед  и переговоров.- М., 1999.