Речевые тактики в речевой коммуникации

 

«Прямое включение» –  отказаться от растянутого вступления, особенно если партнеры знакомы с предметом речи и имеют необходимый предварительный запас знаний. Это избавит вас от необходимости разъяснять все с самого начала, повысит информативность речи и позволит выиграть время для обсуждения проблемы.

 

«Юмор» –  не «засушивать» свою речь. Приводить смешные, парадоксальные примеры, перемежать выступление, беседу веселыми шутками, забавными историями, в том числе и из своей жизни. Следует подчеркнуть особую эффективность  этой речевой тактики. Хорошее чувство юмора, умение к месту привести шутку или каламбур в сочетании с невербальными элементами (улыбкой, например) позволят добиться успеха в речевой коммуникации любого уровня.

 

 

Известный ученый И. Шкловский в  книге воспоминаний «Эшелон» приводит такой случай. В 1960 г. в Москву приезжал вице-канцлер Британского Королевского общества, профессор Мартин. Когда он выступал на президиуме Академии наук, ему был задан вопрос: каковы права и обязанности члена Королевского общества? Подтекст вопроса, по мнению Шкловского, был таким: советские академики – слуги народа; а британские – лакеи империализма. Видимо, так же оценил этот вопрос и Мартин.

 

 Отвечая, Мартин использовал  тактику юмора. Он сказал: «Я  вас понял. Начну с обязанностей: каждый член Королевского общества обязан платить в казну общества 5 фунтов. Теперь поговорим о правах: каждый член означенного общества имеет право совершенно бесплатно получать периодические издания своего отделения. Так что быть членом Королевского общества – выгодно, джентльмены». Заканчивал он фразу под громовой хохот собравшихся.

 

 

«Да-да-да» –  партнеру задается три-четыре вопроса, на которые он обязательно  должен ответить «да». Тогда, вероятнее  всего, и на основной вопрос он также  ответит положительно. Это одна из самых древних тактик. Изобрел ее великий древнегреческий философ Сократ и блестяще использовал для убеждения собеседников.

 

 

Вот как он доказывает некоему Другу, что такое справедливость:

 

^ Сократ. Послушай же: ведь у  меня, так же как и у всех  людей, есть правый и левый глаз? Друг. Да.

 

Сократ. И правая и левая ноздря?

 

Друг. Несомненно.

 

Сократ. Значит, когда, говоря об одном  и том же, ты одно у меня называешь  правым, а другое – левым, то на мой  вопрос, что именно ты так называешь, ты ведь можешь ответить: правое – то, что находится справа, а левое – слева?

 

Друг. Да, могу.

 

 На этом тактика логически  завершена: Сократ убедил Друга  в том, что если люди одинаково  определяют одно и то же, то  так оно и есть на самом  деле. Но это только промежуточный  вывод, подготовка к достижению цели диалога. И цели Сократ добивается также этой тактикой.

 

Сократ. Далее, значит, и когда ты одно и то же именуешь то справедливым, то несправедливым, ты можешь ответить, что именно справедливо, а что  – нет?

 

Друг. Итак, мне мнится, что справедливо все, делающееся должным образом и вовремя, то же, что не делается должным образом, несправедливо.

 

Сократ. Мнение твое превосходно. Значит, делающий все эти вещи должным  образом и в должное время  поступает справедливо, а тот, кто  не делает этого должным образом, – несправедливо?

 

^ Друг. Да.

 

Сократ. Значит, справедлив тот, кто  поступает справедливо, а несправедливо  поступающий наоборот?

 

Друг. Это так.

 

 

Психотерапевты Р. Бэндлер и  Д. Гриндер в книге «Рефрейминг: ориентация личности с помощью речевых стратегий» описывают следующую ситуацию.

 

 

Вирджиния работала с семьей. Отец был банкир, человек профессионально  жестокий. Жестокость у него была выдающаяся. Это был неплохой, весьма благонамеренный  человек. Он очень заботился о  семье и был достаточно внимателен к своим близким, чтобы обратиться к терапевту. Но в основном это был жестокий тип. Жена его была, по терминологии Вирджинии, крайней угодницей. Если кто-нибудь из вас не знает, что такое угодник, я объясню вам: это человек, который со всем готов согласиться и за все приносит извинения. Когда вы говорите ему: «Какая сегодня чудесная погода!», он отвечает: «Да, простите, пожалуйста!»

 

 Дочь представляла собой  любопытную комбинацию родителей.  Она считала отца отвратительным  человеком, а мать – очаровательной личностью и всегда была на стороне матери. Но действовала она всегда, как отец.

 

 В течение сеанса отец  все время жаловался на мать, плохо воспитавшую дочь, поскольку  она была упрямой. И вот,  когда он в очередной раз  повторил эту жалобу, Вирджиния его прервала. Она повернулась к отцу и сказала ему:

 

 – Вы ведь человек, немало  преуспевший в жизни, не правда  ли?

 

 – Да.

 

 – И что же, вы все это  получили просто так? Разве  у вашего отца был уже банк  и он просто сказал вам: «Ну  вот, теперь ты президент банка?»

 

 – Нет-нет, я пробился своими  силами.

 

 – Это значит, что вы довольно  упрямы?

 

 – Да.

 

 – Значит, вы имеете в себе  нечто, позволяющее вам достигнуть  нынешнего положения и стать  хорошим банкиром? И вам иногда  приходится отказывать людям в чем-то, что они хотели бы от вас получить, потому что вы знаете, что это могло бы привести к дурным последствиям.

 

 – Да.

 

 – Итак, в вас есть достаточно  упрямое, и оно вас действительно  защищает от серьезных опасностей.

 

 – Да, конечно. Такие вещи, знаете ли, надо твердо держать в руках.

 

 – Так вот, если вы присмотритесь  к вашей дочери, вы заметите, что  это вы научили ее упрямству,  научили ее, как постоять за  себя, и этому нет цены. Вы подарили  ей нечто, чего нигде не купишь, что может спасти ей жизнь. Представьте себе, как много может означать это упрямство, если ваша дочь отправится однажды на свидание с мужчиной, имеющим дурные намерения.

 

 

Авторы делают такой вывод из этой ситуации: «Может быть, вы уже уловили, в чем состоит использованный прием. Любое возможное ощущение и любое поведение оказывается уместным, если поместить его в надлежащий контекст, в подходящую рамку».

 

Но это вывод психолога. А  с точки зрения речевой коммуникации успех был обеспечен благодаря  использованию речевой тактики  «да-да-да».

 

«Черный оппонент» –  тактика, противоположная  только что описанной. Суть ее в следующем. Партнеру по общению задается несколько  вопросов с таким расчетом, чтобы  на один из них он не смог ответить. Тогда незамедлительно произносится речевая формула: «Вот видите, вопрос не подготовлен».

 

При использовании тактики «черный  оппонент» следует иметь в  виду:

 

• вопросов не должно быть более трех, в противном случае тактика разрушается  и налицо просто предвзятое отношение  к собеседнику;

 

• вопросы должны быть достаточно сложными, в ряде случаев неразрешимыми, поскольку если партнер ответит на все вопросы, тактика не сработала;

 

• речевая формула произносится при первом же затруднении с ответом, прекращая (пытаясь прекратить) речевое  взаимодействие;

 

• не следует позволять партнеру развивать свой ответ или, особенно, перехватить речевую инициативу.

 

«Подмазывание аргумента» – слабый довод, который может быть легко  опротестован, сопровождается комплиментом партнеру по общению. Например: «Вы, как  человек умный, не станете отрицать»; «Всем хорошо известны ваша честность и принципиальность, поэтому вы…»; «Человек, недостаточно образованный, не оценит, не поймет приведенный аргумент, но вы…». Иногда собеседнику тонко дают понять, что к нему лично относятся с особым уважением, высоко ценят его ум, признают его достоинства.

 

Следует подчеркнуть, что в системе  речевой коммуникации может использоваться множество речевых тактик, причем и тех, которые еще не выявлены специалистами и не описаны в  литературе, поэтому важно не только эффективно и уместно использовать тактики, описанные в литературных источниках, но и уметь самому выделять их.

 

 

Приведем пример анализа речевого поведения, проделанного по тексту из книги Д. Карнеги «Как завоевать  друзей и оказывать влияние на людей». Текст представляет собой рассказ выпускника школы общения Д. Карнеги, торгового агента фирмы «Уайт мотор компани» О'Хэйра, о том, как он добивается успеха, продавая грузовики этой фирмы:

 

 «Теперь, если я захожу  в кабинет покупателя и он  говорит: «Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму. Я собираюсь купить грузовик такого-то», я отвечаю: «Послушайте, дружище, грузовик такого-то – хорошая машина. Если вы купите грузовик такого-то, вы не ошибетесь. Эти грузовики изготавливаются прекрасной фирмой и продаются хорошими людьми». Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что грузовики такого-то – самая лучшая машина, а я подтверждаю, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он не может повторять весь день, что «это самая лучшая машина»», если я с ним согласен. Затем мы перестаем говорить о таком-то, и я начинаю толковать о достоинствах уайтовского грузовика.

 

 Было время, когда такая  перебранка приводила меня в  бешенство. Я начинал спорить,  возражая против достоинств грузовика такого-то, и чем больше я ругал их, тем больше их хвалил мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше убеждался в достоинствах продукции моего конкурента».

 

 

Убеждая своего делового партнера, О'Хэйр использовал речевую тактику, которую условно можно назвать «доказательство от противного». Кстати, потенциальный покупатель не обязательно стремится втянуть О'Хэйра в спор, как тот считает. Возможно, он также использует против него речевую тактику, но иную – тактику «провокации», чтобы выиграть время, получить побольше информации и решить, нужен ли ему грузовик вообще и уайтовский в частности.

 

Не вступая в данном случае в  полемику с Карнеги по поводу полного  отрицания деловых споров, попробуем  определить, во всех ли случаях данная речевая тактика его ученика будет достаточно убедительной и обязательно приведет к успеху. При анализе будем исходить из следующих факторов, влияющих на возможные варианты решения изложенной ситуации:

 

1. ^ Степень убежденности делового партнера.

 

Если покупатель не имеет твердой  убежденности, какой именно грузовик (или продукцию вообще) следует  приобрести, речевая тактика «доказательство  от противного» окажется эффективной. В случае же твердой убежденности позицию покупателя такой тактикой можно лишь поколебать, что тоже неплохо. Если же покупатель не обладает правом решающего голоса, т. е., например, выражает волю руководителя, который дал ему совершенно четкую установку на приобретение продукции определенной модели или марки, то в этом случае речевая тактика «доказательство от противного» скорее всего не сработает.

 

2. ^ Степень  компетентности делового партнера.

 

Если деловой  партнер прекрасно разбирается  в достоинствах грузовиков и к  тому же является руководителем, то тактика  эта, видимо, обречена на неудачу. Если же покупатель компетентен и ему предоставлено руководителем право выбора, то подобная тактика будет эффективной, особенно в сочетании с тактикой «возложение ответственности» («Вы отдаете себе отчет, какую ответственность берете на себя, если не приобретете уайтовский грузовик!»).

 

Если покупатель совершенно не разбирается в достоинствах грузовиков, то ссылка на то, что грузовики  такого-то отличные, может предопределить выбор не в пользу уайтовской компании. Поэтому перед выбором того или иного варианта речевого поведения следует провести в процессе диалога речевое тестирование на компетентность. Более того, здесь уместно привести из этой же книги Д. Карнеги высказывание декана Гарвардской коммерческой школы Донхема: «Перед тем как встретиться с нужным мне человеком, я лучше прошагаю два часа по тротуару против его конторы, чем войду в его кабинет, не имея совершенно четкого представления о том, что я скажу и что он, по всей вероятности – в той мере, в какой мне известны его интересы и мотивы, – ответит».

 

3. ^ Психологические  особенности делового партнера.

 

Вернемся  к фразе, с которой потенциальный  покупатель вступил в диалог: «Что? Уайтовский грузовик? Он никуда не годится. Я и даром его не возьму». Судя по этому высказыванию, произнесенному в повышенном тоне, насмешливо, перед О'Хэйром был человек с доминантным типом общения. Тон, в котором он начал вести переговоры, дает ему возможность показать собственную значимость, скрыть, видимо, недостаточную компетентность (безапелляционность и бездоказательность высказываний нередко являются признаком некомпетентности) и, наконец, как считает Д. Карнеги, вызвать спор.

 

Учитывая  все эти факторы, можно констатировать, что речевая тактика «доказательство  от противного» выбрана в данном случае удачно. Она позволяет сбить пыл партнера, но не отрицает его значимость как личности, что важно при общении с доминантными натурами; при этом удается уклониться от спора.

 

Следует отметить, что если подобная тактика была бы использована при переговорах с интровертом, с человеком, пассивным в общении, то она, скорее всего, не дала бы ожидаемого результата.

 

Весьма  интересно и то, какую этикетную  форму обращения выбрал О'Хэйр, вступая  в диалог: «Послушайте, дружище…»  Не сэр, не друг, не милейший, а именно дружище. «Милейший» звучало бы покровительственно, нейтральное «друг» – суховато и даже, если ошибиться чуть-чуть в интонации, враждебно. Продавец как бы продиктовал потенциальному покупателю правила игры: на время переговоров (а может быть, и в дальнейшем) они становятся приятелями, равными друг другу и уважающими друг друга.

 

Естественно предположить, что тот, к кому обращаются таким образом, либо имеет более  низкий (равный) социальный статус, поэтому  уравнивание не вызовет у него отрицательных эмоций, либо младше (равный) по возрасту. Однако подобное обращение к человеку выше рангом наверняка вызовет противоположную реакцию, которая выразится примерно в такой речевой форме: «Тоже мне, дружище нашелся! Да я бы не взял тебя простым посыльным в свою фирму!»