2.1 Понятие точки  безубыточности

    Традиционный  подход к ценообразованию основан  на теории микроэкономики. Ценообразованию  принадлежит главная роль в концепции  теории фирм. Основное положение этой концепции — предприятие функционирует и стремится к максимизации прибыли. Хотя каждый продукт имеет свои собственные доходы и расходы, теория микроэкономики провозглашает, что прибыль будет максимальной, когда разница между суммарными доходами и суммарными затратами является наибольшей.

    При принятии управленческих решений в  области ценовой политики важное значение имеет установление цены безубыточной реализации продукции. Цена продукции  при безубыточной реализации определяется при помощи формулы:

    Цена  безубыточности = Пороговая выручка / Объем произведенной продукции

    Формула цены безубыточности позволяет установить необходимую цену реализации для  получения определенной величины прибыли  при реализации установленного объема производства. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Рисунок 1.График анализа  точки  безубыточности(критической) точки.

     Левее критической точки (1,000 единиц) компания будет нести убытки, так как суммарные затраты превышают суммарные доходы. Справа от нее - область прибыли, где суммарные доходы больше, чем суммарные затраты. Проблема заключается в нахождении точки (уровня производства), в которой прибыль достигает максимальной величины, и в определении роли ценообразования в этом анализе.

    Из  рисунка 1 можно видеть, что рассмотрение области прибыли может ввести в заблуждение. Представляется, что область прибыли неограничена справа, т.е. прибыль увеличивается по мере увеличения количества проданной продукции. Следовательно, кажется, если компания сможет произвести неограниченное количество продукции, то будет достигнут максимальный уровень прибыли. Но такая ситуация неправильна, и теория микроэкономики говорит нам, почему. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Рисунок 2

    На  рисунке 2 показана реальная экономическая  схема безубыточности, где присутствуют две критические точки, между которыми находится область прибыли. Заметим, что линия суммарного дохода, скорее, изогнутая линия, чем прямая. Продажа дополнительной единицы продуктов вызовет снижение цены вследствие конкуренции и других факторов. Суммарный доход будет продолжать увеличиваться, но скорость увеличения будет уменьшаться с увеличением количества проданных единиц.

    На  затратах это отражается противоположным  образом. Ранее мы предполагали, что переменные и постоянные затраты были хорошо предсказаны в соответствующем уровне релевантности. когда постоянные затраты оставались неизменными, а переменные были одинаковыми в расчете на единицу. В результате линия суммарных затрат была прямой (Рис.1). Следуя теории микроэкономики затраты на единицу продукции будут увеличиваться с течением времени, так как  постоянные затраты будут изменяться. При переходе в различные уровни релевантности, такие постоянные затраты,  как амортизация,  налоги  на имущество расходы на контроль производственного процесса, увеличиваются.

    Также, когда компания производит все больше и больше продукции при ограниченных производственных мощностях увеличиваются затраты на ремонт и техническое обслуживание. Таким образом, суммарные затраты увеличиваются с возрастающей скоростью в расчете на единицу, и линия суммарных затрат начинает загибаться кверху. Линии суммарного дохода и линия суммарных затрат пересекаются затем снова. Выше точки пересечения, компания опять будет нести убытки, несмотря на дополнительные продажи.

    Прибыль достигнет своей максимальной величины в точке, где разница между суммарным доходом и суммарными затратами будет наибольшей. На рисунке 2  эта точка соответствует 7,000 единиц проданной продукции. При этом уровне продаж суммарный доход составляет $210,000, суммарные затраты равны $I20,000 и прибыль составит $90,000.

    Теоретически, если одна дополнительная единица продукта будет продана, прибыль на единицу  будет уменьшаться, так как суммарные затраты растут быстрее, чем суммарные доходы. Можно видеть, что если компания продает 11,000 единиц, то практически вся прибыль будет «съедена» возросшими затратами. Таким образом, в нашем примере объем продаж 7,000 единиц продукта является оптимальным операционным уровнем, и цена, соответствующая этому уровню, является наиболее приемлемой (оптимальной).

    Для   понимания   оптимальной   цены  за товар или услугу экономисты используют понятия маржинального дохода и маржинальных затрат. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Рисунок 3

    Маржинальный  доход представляет собой изменение в суммарных доходах, вызванное изменением выпуска продукции на 1 единицу. Маржинальные затраты  показывают на сколько изменились суммарные затраты в связи с изменением выпуска продукции на 1 единицу. На рисунке  3 представлены графики маржинального дохода и маржинальных затрат для каждой проданной единицы.

    Объем производства, который дает максимальную прибыль равен 7,000 ед. После этой точки с увеличение количества произведенной продукции прибыль будет уменьшаться.

    Маржинальные  затраты будут превышать маржинальные доходы для каждой проданной единицы  сверх 7,000 . В точке пересечения линий маржинального дохода и маржинальных затрат будет достигнута максимальная прибыль. Проецируя эту точку на кривую производственного спроса, можно определить оптимальную цену, которая в нашем случае составляет $ 30 за единицу продукта.

    Если  бы вся информация, используемая в  микроэкономике, была определена поиск оптимальной цены легко осуществить. Но большая часть информации в предыдущем анализе основывалась на предполагаемых оценках объема продаж, производственных затрат и доходов. Определение же общего потребительского спроса Продукт или услугу из этих данных затруднительно.

    Также на практике не всегда можно получить адекватные прогнозные оценки затрат на ремонт и техническое обслуживание Тем не менее развитие такого анализа дает менеджеру знания о составе затрат, их поведении. Вот почему очень важно для руководства компании использовать микроэкономический подход при решении вопроса ценообразования на товары и услуги. Но информация этого рода не должна быть единственной для принятия окончательного решения.

2.2 Понятие трансфертной  цены

    Составной частью ценовой политики предприятия является также разработка механизма трансфертных цен.

    Трансфертная  цена — это цена, используемая для определения стоимости продукции (материалов, полуфабрикатов, готовой продукции) или услуг, передаваемых одним центром ответственности другим внутри одной организации.

    Установление  трансфертных цен зависит от существующих форм организации производства: централизованная и децентрализованная.

    При централизованной организации производства обмен продукцией и услугами между центрами ответственности преимущественно осуществляется на основе фактической (стандартной) себестоимости.

    В условиях децентрализованной организации  производства, когда центры ответственности  являются относительно автономными, цена внутрифирменной передачи должна назначаться с таким расчетом, чтобы с ее помощью можно было определять реальный и достоверный показатель прибыли для каждого подразделения. Выбор цены внутрифирменной передачи имеет значение не только для выявления результатов деятельности подразделения, но и для принятия решений по таким вопросам, как "производить или закупать", "продавать или обрабатывать дальше", а также при рассмотрении альтернативных вариантов производства.

    Установление трансфертной (внутрифирменной) цены должно отвечать следующим основным требованиям:

• способствовать достижению производственным предприятием намеченных целей и обеспечивать гармоничное сочетание целей подразделения с общими целями организации;
• быть гибкой и равнозначной для менеджеров разных уровней управления. Трансфертная цена должна обеспечивать достаточный результат подразделению-продавцу при передаче им продукции и услуг подразделению-покупателю, предусматривая при этом, не повлияет ли отрицательно цена передачи на эффективность функционирования подразделения-продавца;
• способствовать сохранению автономности, позволяющей руководителям как продающих, так и покупающих подразделений управлять ими на децентрализованной основе;
• быстро реагировать на изменяющиеся условия внутреннего и внешнего рынков, давать возможность направлять прибыли туда, где они найдут лучшее применение. Например, более высокие прибыли направлять в сферы с низкими налогами, и невысокие прибыли — в сферы с высокими налогами либо использовать их на строительство новых производственных мощностей;
• соответствовать требованиям законодательства;
• содействовать развитию кооперации между структурными и региональными типами производств;

    К сожалению, не бывает единой трансфертной цены, которая удовлетворяла бы всех — и высшее руководство, и подразделение-продавца, и подразделение-покупателя. На практике часть предприятий используют цену на базе договорной рыночной стоимости, а другая часть предпочитает использовать цену по себестоимости плюс надбавка на прибыль.

    Оптимальной трансфертной ценой является величина дoговорной рыночной стоимости продукции или услуг, так как эта цена считается взаимоприемлемой и позволяет рассматривать каждый центр прибыли как самостоятельную хозяйственную единицу. Она равняется размеру вознаграждения за оказание аналогичных услуг или продажной цене за такое же изделие на внешнем рынке за вычетом суммы внутренних доходов от экономии затрат вследствие внутреннего характера операций (транспортных расходов, процентов по банковским кредитам и т. д.).

    Если  цена на внешнем рынке не является достаточно определенной (например, на новый вид продукции при отсутствии рынка альтернативных товаров или  когда цена не предназначена либо слишком высока для использования  в качестве цены внутрифирменной передачи), то следует применить цену на базе сметной себестоимости плюс надбавки на прибыль, так как такая цена близка к рыночной стоимости и позволяет выявить недостатки функционирования подразделений При установлении надбавки на прибыль в расчет следует принимать не коэффициент прибыльности всей организации в целом а особенности, характерные для данного подразделения. Прибыль часто исчисляют как процент доходов от вложенного капитала который представляет собой плановый показатель, предназначенный для использования при унификации постоянных затрат на базе сметного или среднего объема производства. Этот процент устанавливают исходя из принципов учетной политики организации. Он может определяться как средний ожидаемый доход от деятельности производственного подразделения, отдела снабжения или организации в целом. Если в качестве трансфертной цены используется сметная себестоимость плюс надбавка на прибыль то необходимо придерживаться правила, согласно которому следует вносить поправки на изменения цен на сырье материалы, услуги и размеры заработной платы. Размер надбавки на прибыль должен быть настолько реальным, чтобы в нем отражался характер производственной деятельности подразделения и выпускаемой им продукции.

    Трансфертные  цены могут устанавливаться также на базе фактической себестоимости плюс надбавка на прибыль. Данный метод обычно применяется там, где менеджеры несут ответственность за расход средств в своих подразделениях. Однако этот метод имеет недостаток, приводящий к перерасходу средств. Чем выше фактическая себестоимость, тем выше подразделение-продавец будет устанавливать продажную цену, подталкивая к дальнейшему неэкономному расходованию средств другими подразделениями предприятия.

    Необходимо  иметь в виду, что при установлении трансфертных цен на базе себестоимости предприятия, входящие в состав организации, рассматриваются как центры затрат, а не как центры прибыли или инвестирования. Поэтому такие критерии для оценки стоимости, как прибыль на капиталовложения или остаточная прибыль не могут быть при этом использованы. В этих условиях предпочтение следует отдавать трансфертным ценам, установленным на основе переменных затрат.

    Метод ценообразования при внутрифирменной  передаче на базе переменных затрат имеет преимущество перед  методом на основе полных затрат в том, что изначально нацелен на обеспечение наиболее эффективного использования ресурсов организации. Это объясняется тем фактором, что с самого  начала постоянные затраты остаются неизменными и любое использование средств без дополнительных постоянных расходов увеличивает прибыль организации в целом

    Приведенные данные позволяют сделать вывод  об эффективности управленческого  учета, являющегося основным информационным фундаментом предприятия при  проведении им гибкой ценовой политики.

3. Факторы, влияющие на ценообразование

    Установление  цены  —  это трудный   и  сложный   процесс, требующий учета большого количества факторов.  Все фактор влияющие на ценообразование, можно подразделить на две группы — внешние и внутренние.

    Факторы внешней среды, влияющие на процесс ценообразования.

    1.Потребители.  Покупатели существенно влияют на деятельность предприятий в области ценообразования. Для того чтобы правильно реагировать и учитывать их поведение, предприятию необходимо обладать определенными знаниями об общих закономерностях и особенностях их поведения на рынке. Сюда можно отнести, прежде всего, психологические аспекты поведения покупателей: потребности, нужды, запросы, мотивацию при выборе товара или услуги, способы потребления, отношение к товарам и услугам, отношение к новому, чувствительность потребителя к ценам и качеству товаров и услуг.