Разработка антикризисных мероприятий Студии коррекции фигуры «Fataway

     Отношения между клиентом и фитнес  клубом на время оказания услуг должны оформляться соответствующими документами.

     Нормальные  отношения с клиентом оформляются через договор. Но клиентский договор это не документ со стандартными фразами для налоговой инспекции, а по настоящему продуманный документ, регламентирующий отношения между  будущим членом клуба и руководителем клуба с обязательным приложением правил поведения клиентов, подписанным с каждой стороны и полностью оформленный с предоставлением всех необходимых данных (паспорт, регистрация и прочее).

     В договоре вставляем следующую фразу:

     Клуб  имеет право в  одностороннем порядке  расторгнуть настоящий Договор. В этом случае он возвращает Члену Клуба соответствующую сумму денежных средств, составляющую стоимость услуг, которые не будут оказаны Члену Клуба на дату прекращения Договора.

     Член  Клуба имеет право  расторгнуть настоящий  Договор. В этом случае Клуб возвращает Члену Клуба соответствующую сумму денежных средств, составляющую стоимость услуг, не предоставленных Члену Клуба на дату прекращения Договора, в срок не позднее 30 (Тридцати) банковских дней с даты окончания последнего, за вычетом 35 (Тридцати пяти) процентов от указанной суммы (упущенная выгода Клуба).

     Изменения и/или дополнения условий настоящего Договора являются действительными, если они совершены  в письменной форме  и подписаны уполномоченными  представителями  Сторон.

     Хороший управляющий обязан не только оперативно реагировать на сложившуюся ситуацию, но и  заранее просчитывать (насколько это возможно) будущие ситуации. И если, вышеобозначенная проблема  не предусматривалась ранее, то придется нести убытки по полной программе.

Увеличение поступления денежных средств за счет привлечения новых клиентов и перерегистрации абонементов на 6, 12 месяцев. Рекламные акции, специальные предложения.

     Чтобы выжить и не потерять посетителей  клубу необходимо  активно работать с клиентами, снижать цены, давать скидки, придумывать акции и специальные предложения.

     В условиях кризиса снижение цен и  предоставление больших скидок не является единственным способом для снижения оттока клиентов. Возможно предложение  нового типа сервиса для клиентов, где многое будет зависеть от креативности и инновативности предложений клуба. Простое снижение цен без привнесения дополнительной ценности в предложение может принести лишь временные результаты, в то время как экономический кризис и его последствия - вопрос 1-2 лет, а не нескольких месяцев. В этом смысле знание потребительских предпочтений посетителей клуба будет играть немаловажную роль в выборе стратегии работы с клиентами разного типа.

     Опросы  клиентов – руководство к действию.

     Как увеличить выручку? Как сохранить клиента? Вопросы одновременно сложные и простые. Ответ иногда может быть оказаться прямо на рецепции  клуба.

     Составляем  анкету, выкладываем на видное место рецепции с обязательной установкой администраторам предлагать клиентам клуба записывать пожелания об улучшении работы  в анкету. «Живой» материал готов. Читаем, анализируем и выполняем хотя бы часть пожеланий. Клиенты будут приятно удивлены, что  читают замечания и стараются  их выполнить, хотя и не все и не сразу.

     Антикризисная программа 2009-2010.

     Студия  предлагает несколько мер в рамках антикризисной программы - это предоставление рассрочки на три месяца и отсрочка платежа на полгода. Действует система заморозок.

     Также сделали два дополнительных вида карт с временными рамками: «Жаворонки» (занятия только по утрам) и «Карта выходного дня» (тренировки только в выходные и праздничные дни). Главная их особенность в том, что посещение Студии ограничивается утренними, дневными или вечерними часами. В зависимости от клуба экономия может достигать от 20 до 40%». Особой популярностью такие карты пользуются у тех, кто работает по гибкому графику. Они могут заниматься ранним утром или в обеденный перерыв, как раз тогда, когда посетителей в спортзале немного, а к тренажерам не выстраиваются очереди. Впрочем, обладатели дневных карт автоматически пропускают наиболее интересные групповые занятия, которые начинаются не раньше шести вечера.

     Ограничение количества посещений – более  распространенный вариант, однако и  он предполагает значительную экономию вплоть до 30%. Эта карта подразумевает тренировки в определенные дни два или три раза в неделю в любое удобное время. При этом посетителю доступны все виды услуг, которые предусмотрены его абонементом. 
          Семейная карта. Скидки зависят от количества человек и продолжительности членства, главное условие – покупка одной карты по обычной цене. В этом случае дополнительные абонементы продаются со значительными льготами в виде скидок или дополнительных бесплатных месяцев.

     Сэкономить  можно и заручившись поддержкой друзей.  Студия готова пойти на существенный дисконт, если в ряды физкультурников собирается вступить компания единомышленников. Как минимум это будут значительные скидки: от 20 до 30% или дополнительная карта в подарок. Впрочем, на льготы может рассчитывать и пара друзей: главное – одновременно заключить контракты.

     Студенческая  карта предлагается учащимся дневного отделения средних и высших учебных  заведений и предполагает членство одного и более людей. Каждый владелец студенческой карты имеет возможность пройти спортивное тестирование, вводный инструктаж и консультацию у любого инструктора, а также получить скидку от 5 до 15%.

     Групповая карта - это контракт для трех и  более людей, владеющих картой любых  групповых занятий с неограниченным посещением. Каждый владелец групповой карты имеет возможность пройти спортивное тестирование, вводный инструктаж и консультацию у любого инструктора и получить скидку от 5 до 10%.

     Корпоративный контракт – это контракт для пяти и более сотрудников одной компании. Основа корпоративной политики Студии - индивидуальный подход к каждой компании. Цены зависят от программы, которую Студия  специально разработает для этого контракта. Предлагается несколько вариантов сотрудничества: компания целиком оплачивает членство для своих сотрудников; компания оплачивает часть стоимости членства, а остальную часть оплачивает непосредственно сотрудник; сотрудник целиком оплачивает членство. Скидка на такую услугу от 10 до 30% в зависимости от количества сотрудников. 
           Все виды карт, включающие членство нескольких человек, начинается и заканчивается для всех участников программы одновременно.

     Также, в Студии действует акция, которая называется «Приведи друга — получи скидку!».

     В январе 2010 года стартовала акция «15 месяцев в году»: клубная  карту  не на год, а на 15 месяцев.

     Для увеличения поступления денежных средств необходимо ввести дополнительные услуги для клиентов. Это сеансы массажа (классический (лечебный), косметический, детский, антицеллюлитный (ручной и вакуумный)), которые проводит грамотный специалист с медицинским образованием, имеющий многолетний опыт и реабилитационную практику. Прибыль составит примерно 23000-27000 рублей ежемесячно.

     Еще одна дополнительная услуга для клиентов – с 20-00 – 21-00 проведение занятий для танцев (латиноамериканские, восточные, современные), а также в выходные дни, с 16-00 проводить занятия танцами для детей и подготовку свадебного танца с будущими молодоженами. Прибыль составит 14400 рублей ежемесячно.

     Теперь о другой части работы Студии - ценовая политика.

     Теоретические расчеты стоимости предоставляемых  услуг конечно нужны, но в данной ситуации они не помогут. Здесь очень  важно знать самую низкую границу  стоимости услуг, предоставляемых  клубом. Эта цифра важна, так как  возможно придется опустить цену на услуги  до этой отметки.  Основной критерий цены на услуги  — это ценовая политика ближайших клубов того сегмента, в котором находится  Студия. Так, при условии, что сервис остался неизменным, а цены на услуги заметно снизились и стали меньше чем в ближайших клубах (вот тут и нужна информация по минимально допустимой цене за услуги) Студия будет выигрышно смотреться по сравнению с соседними.   Важно вовремя выставлять цены и информировать о них имеющихся и потенциальных клиентов. Повышение цены можно будет применять только тогда, когда клуб будет заполнен по минимальным ценам хотя бы на 70% — 80%.

     Являясь Дистрибьютером 12 региона: Челябинская, Ижевская области, Башкортостан темпы прироста сети являются одним из ключевых элементов планирования в антикризисном управлении. Расширение территории присутствия брэнда, появление новых фирменных предприятий, поиск и формирование более эффективных каналов дистрибуции. Для этого создать отдел франчайзинга (ранее развитием сети занимался коммерческий директор), который должен обеспечить реализацию трех основных функций - развитие, поддержку и контроль.

     Это, конечно же, не все мероприятия  в кризисной ситуации, а лишь часть, но часть значительная. Остаются мероприятия  по рекламе, по разработке совершенно иного прейскуранта — антикризисного, работы с персоналом и прочее. Причем проведение изменений должно происходить в определенной последовательности и меняться в зависимости от ситуации в Студии. 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Заключительный  и ключевой этап формирования антикризисного управления является пересмотр миссии и системы целей клуба.

     Цель: развитие и продвижение проектов, использующих новинки оборудования в области велнеса.

     Динамичное  развитие во всех направлениях своей  деятельности:

     - управление сетью;

     - открытие Студий;

     - продажа велнес-оборудования.

     Миссия: популяризация велнес как современной  и перспективной системы оздоровления. Велнес – направление оздоровительной  индустрии, нацеленное не только на создание внешней красоты, но и на проведение внутренней психологической релаксации, снятие стресса, борьбы со старением.

     В кризисный период важно не потерять постоянных клиентов клуба. Именно они  дают возможность получить деньги в  виде клубных карт, предоставляя таким  образом, возможность увеличить  оборотные средства, своевременно платить сотрудникам зарплату, бонусы, проводить модернизацию оборудования и повышать квалификацию персонала, а также более детально планировать внешнюю политику Студии по привлечению новых клиентов и участию в различных пиар- и других мероприятиях.

     Поклонники  фитнеса давно осознали, что занятия  физкультурой — это не просто составляющая здорового образа жизни, но и полноценный  досуг. Гораздо приятнее и полезнее проводить время в кругу единомышленников в спортивном зале, чем сидеть у  телевизора и смотреть нерадостные новости. Кроме того, в ситуации нестабильности у многих возникает необходимость найти выход стрессу, получить прилив позитивных эмоций и в конечном итоге инвестировать в свое здоровье и хорошее настроение!

     В Студии действует антикризисная программа, в которой существуют дисконтные предложения и программа по условию оплаты, т.е. рассрочки. Ежемесячно виды предложений меняются, разрабатываются продукты под клиентов. Действует бонусная программа, разработаны уникальные карты. В этом году  приходится особо серьезно готовить предложения, поскольку в этот период клиенты готовы платить только за то, что им необходимо, Студия предлагает именно такие продукты.

     Какой экономии позволит достичь проведение антикризисных мероприятий?

У Студии изменилась внешняя среда и к этим изменениям Студия должна адаптироваться. Пересмотрены и минимизированы статьи затрат, что дало экономии около 90000-100000 рублей (перекрывает арендную плату за помещение Студии), проведен анализ увеличения поступления денежных средств за счет привлечения новых клиентов, перерегистрации абонементов на 6, 12 месяцев. Введена новая структурная единица – отдел франчайзинга, так необходимая для развития, поддержки и контроля и сети Студий.

     Как видно, антикризисные меры только отчасти касаются сокращения затрат, необходим комплексный подход к снижению влияния негативных изменений и получения выгод от новых возможностей.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Антикризисное управление: конспект лекций / Бабушкина  Е. А., Бирюкова О. Ю., Верещагина Л. С., Издательство "Эксмо", 2008.
2. Кован С.Е. , Мокрова Л.П. , Ряховская А.Н. Теория антикризисного управления предприятием КноРус,  2009 С. 160
3. Крюков А.Ф., Егорычев И.В. Анализ методик прогнозирования кризисной ситуации коммерческих организаций с использованием финансовых индикаторов//Менеджмент в России и за рубежом. -2001. -№ 2. -С. 24-36. Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2006. - 304 с.
4. Маркетинговая стратегия и конкурентное позиционирование Хулей Г., Сондерс Д., Пирси Н., "Баланс Бизнес Букс", 2005 г., 800 с.
5. http://www.elitarium.ru/2009/09/01/konkurentnye_strategii_rynok_uslug.html                             В.Е. Николайчук. Конкурентные стратегии на рынке услуг. 01.09.2009.
6. http://www.elitarium.ru/2004/10/29/pjat_faktorov_stimulirovanija_sbyta.html                   Кристофер Браун. Пять факторов стимулирования сбыта.29.10.2004.
7. http://www.elitarium.ru/2009/09/18/strategii_uprezhdajushhikh_dejjstvijj.html                            В.Е. Николайчук. Стратегии упреждающих действий. 18.09.2009.
8. http://www.elitarium.ru/2008/04/14/strategija_taktika_konkurentnojj_borby.html                   А.А. Минин. Стратегия и тактика конкурентной борьбы14.04.2008.
9. http://www.elitarium.ru/2009/03/06/stimulirovanije_sbyta_uslug.html                                      В.М. Янченко. Методы стимулирования сбыта услуг.  06.03.2009.
10. http://www.elitarium.ru/2006/07/31/zakrytaja_model_prodazh_ili_sozdanie_iskusstvennogo_deficita.htm   И.Я. Имшинецкая. Закрытая модель продаж. 31.07.2006.
11. http://www.elitarium.ru/2005/05/12/partizanskaja_ataka_rynka.html    Д.К. Левинсон. Партизанская атака рынка. 12.05.2005.
12. http://www.elitarium.ru/2006/09/15/kontrolnyjj_spisok_voprosov_po_vnedreniju_programm_virusnogo_marketinga.htm     Э. Розен. Контрольный список вопросов по внедрению программ вирусного маркетинга. 15.09.2006.
13. http://www.tonusclub.ru/francising/   Как открыть свое дело? Франшиза Велнесс- Клуба
14. http://www.fit-info.ru/  Расчет пропускной способности фитнес клуба.
15. http://www.fit-info.ru/2009/11/29/peredacha-biznesa/  Передача бизнеса в фитнесе.
16. http://www.fit-info.ru/2008/12/19/analiz-deyatelnosti-fitnes-kluba-po-finansovym-sostavlyayushhim/  Анализ деятельности фитнес клуба по финансовым составляющим.