Препринимательский риск

      Возможность возникновения риска невостребованности продукции при неэффективной организации сбыта вероятна для следующих ситуаций:

      • если производитель опирается на собственные каналы сбыта; руководство  фирмы может ошибиться в подборе  и расстановке кадров в службе сбыта, неэффективно организовать оплату труда работников службы сбыта, недооценить или переоценить значимость сети штатных региональных и разъездных сбытовых агентов;

      • производственная фирма для того, чтобы добиться большей независимости от торговых фирм, образовала собственную сбытовую сеть, однако издержки на ее содержание вызывают снижение объема прибыли либо в расчете на единицу продукции при ее стабильной продажной цене, либо в суммарном выражении при увеличении продажной цены. А это может привести к снижению конкурентоспособности продукции и уменьшению объемов ее продаж;

      • в случае предоставления фирмам-посредникам  исключительных прав по сбыту продукции на локальном или региональном рынках из-за недостаточной заинтересованности посредника, уровня материальных возможностей, умения посредников снизить объемы продажи продукции фирмы в данном регионе или отрасли;

      • даже при наличии спроса на продукцию  производственной фирмы, но при отсутствии собственной развитой сети быта и незаинтересованности в организации продаж продукции посредническими фирмами производитель несвоевременно ее реализует и понесет значительные потери.

      Следующей причиной возникновения риска невостребованной продукции является неэффективная реклама производимого товара или услуги, например:

      • реклама может быть недостаточной или избыточной по интенсивности, частоте доведения ее в различных формах до потребителя;

      • реклама может быть недостаточной  или избыточной по своему объему;

      • реклама может быть неверно сегментирована, то есть неверно распределены различные по содержанию рекламные ролики между различными группами потенциальных покупателей;

      • реклама может быть непрофессионально  выполнена в результате размещения заказа на нее случайным агентствам (в целях экономии);

      • ошибочно могут быть выбраны не самые эффективные для определенного сегмента рынка или для определенной группы потребителей формы рекламы.

      Прежде  чем принимать какие-либо шаги по организации рекламирования продукции, производственной фирме необходимо определить, с какой целью это делается, ибо неправильно выбранный мотив или рекламный образ могут привести к совершенно противоположному результату по сравнению с ожидаемым.

      Существуют  некоторые общие принципы создания рекламы, на которых мы коротко остановимся. Прежде всего реклама должна представлять с выгодной стороны продукт не сам по себе, а как средство удовлетворения определенной потребности. Рекламная информация будет более действенной, если она обладает новизной, эмоциональным эффектом. Необходимо разрабатывать рекламу продукции, учитывая жизненный цикл продукции.

      Если  рекламируемый товар является новым, то потенциальных покупателей необходимо об этом известить, сообщив о его основных и дополнительных потребительских свойствах, способах его применения и т. п., то есть реклама должна носить информационный характер. Такая реклама должна применяться на этапе введения товара на рынок.

      На  следующем этапе рыночной жизни  товара, для увеличения спроса на него используется убеждающая реклама, цель которой — сформировать предпочтение кданному товару, выделить его из всей массы аналогичных товарных предложений.

      На  этапе рыночной зрелости товара, когда  спрос на него относительно стабилизировался или стал несколько снижаться, используется напоминающая реклама, убеждающая потребителей данной продукции в правильности их выбора.

      Производственная  фирма должна постоянно рекламировать производимую продукцию для поддержания объемов продаж на необходимом уровне и снижения риска невостребованное продукции. Предприятие может самостоятельно разрабатывать рекламу, создав свое специализированное подразделение, либо воспользоваться услугами рекламного агентства. При организации рекламы продукции необходимо руководствоваться украинским законодательством. Так, в соответствии с законом «О рекламе» не допускается недобросовестная, недостоверная реклама. Недобросовестной является реклама, которая дискредитирует юридических и физических лиц, не пользующихся рекламируемыми товарами, содержит некорректные сравнения рекламируемого товара с товарами других юридических или физических лиц, вводит потребителей в заблуждение относительно рекламируемого товара и т. п.

      Недостоверной является реклама, в которой присутствуют не соответствующие действительности сведения в отношении таких характеристик  товара, как: природа, состав, способ и дата изготовления, назначение, потребительские свойства, условия применения, наличие сертификата соответствия, сертификационных знаков и знаков соответствия государственным стандартам, количество и место происхождения и др.

      В соответствии с законом не допускается также заведомо ложная, скрытая и неэтичная реклама.

      Внешние причины риска невостребованности продукции непосредственно не зависят  от деятельности предпринимательской организации, хотя в некоторых случаях данная зависимость существует. Например, в результате плохо организованного документооборота на предприятии уведомление потребителю о готовности его заказа отправлено несвоевременно, в результате чего потребитель израсходовал финансовые ресурсы на другие цели и отказался приобретать заказанную продукцию.

      К невостребованности продукции приводит нестабильная экономическая ситуация, в частности рост инфляции, что  ведет к ухудшению общего экономического положения населения и снижению его покупательской способности. Невостре-бованность продукции вызывают не только скачки инфляции, но и инфляционные ожидания. В результате опасения роста инфляции товары закупаются впрок еще до момента ее роста, а затем наступает спад спроса на данные товары и его стабилизация. Данный момент предпринимательским организациям необходимо учитывать при планировании объемов производства, чтобы избежать риска.

      Политическая  нестабильность заставляет предпринимательские организации тщательно изучать и анализировать обстановку в регионах и/или странах нахождения фактических и потенциальных потребителей своей продукции, чтобы правильно спланировать объемы производства и сбыта в «опасных» зонах и избежать возможного риска.

      Демографический фактор тоже оказывает влияние на риск невостребованности продукции, особенно если речь идет о продукции, которая рассчитана на определенные демографические группы. Демофафический фактор связан с географией распределения потребителей, которая в свою очередь может стать причиной невостребованности продукции. Различные географические регионы предъявляют специфические требования к техническим параметрам изделия, а также к его качеству.

      По  времени возникновения риска  невостребованности продукции можно выделить три возможных ситуации:

      • возможность риска выявлена на стадии, предшествующей производству продукции;

      • возможность риска выявлена непосредственно  на стадии производства;

      • возможность риска выявлена на стадии реализации продукции.

      В том случае, если риск обнаружен  в предшествующем производству периоде, производитель имеет возможность свести ущерб, вызванный риском, к минимуму. Предпринимательская организация может просто не приступать к производству данной рисковой продукции и заменить ее другой. Потери в данном случае ограничатся затратами организации на исследование рынка, разработку рисковой продукции и т. п.

      Обнаружение риска непосредственно на стадии производства продукции может оказать негативное влияние на финансовое состояние предпринимательской фирмы, так как в этом случае сумма ущерба включает в себя на только затраты предприятия на разработку данной продукции и исследование рынка, но и издержки на подготовку, освоение, производство и частичную реализацию продукции. Это влияние усилится, если возникает риск невостребованности основной продукции организации, то есть той продукции, которая составляет основной объем производства. В данном случае избежать риска можно путем внесения изменений в дизайн, конструкцию, цену изделия в соответствии с пожеланиями потребителей.

      Обнаружение риска невостребованности продукции на стадии ее реализации может привести предпринимательскую организацию к банкротству, так как производство продукции завершено, изменить ничего нельзя, за исключением снижения цены, чтобы хоть как-то возместить потери. 

      6.2 Риски неисполнения хозяйственных договоров (контрактов)

      Многочисленные  и разнообразные деловые связи  между предпринимательскими организациями  и другими хозяйствующими субъектами опосредуются заключением хозяйственных договоров в соответствии с гражданским законодательством. Предпринимательская деятельность базируется на сделках, своевременное исполнение которых хозяйствующими партнерами, потребителями является важным условием устойчивой работы предприятий (организаций).

      Практика  показывает, что предприятия в производственной сфере во многом рискуют от ненадлежащего исполнения партнерами договоров, их неплатежеспособности. К внешней причине появления предпринимательского риска в настоящее время следует отнести в первую очередь неспрогнозируемую неплатежеспособность хозяйствующих партнеров. Этот фактор является в украинской экономике определяющим для обеспечения устойчивого положения предприятий в производственной сфере. Неплатежеспособность одного предприятия сказывается на неплатежеспособности других, а также на возможности предприятий (организаций) своевременно выдать заработную плату, что влияет на платежеспособность рядовых покупателей.

      Риски по хозяйственным договорам (контрактам), как показывает анализ результатов заключения и исполнения договоров, включают следующие виды рисков:

      1. Риск отказа партнера от заключения  договора после проведения переговоров. Этот риск может возникнуть в случае необходимости изменения предварительных условий контракта и в случае недобросовестности партнера. Данный риск имеет место как из-за вероятности «переключения» партнера (поставщика или покупателя) на конкурирующие фирмы (покупателя или поставщика), которые могут предложить лучшие условия сделки или просто быть более оперативными и готовыми оформить размещение заказа, могут располагать более активными и профессиональными посредниками, так и из-за ухудшения рыночной конъюнктуры для партнера, что делает для него сделку по ранее согласованной цене убыточной или нереальной для выполнения.

      Для снижения риска в данной ситуации предпринимательской организации следует составлять протокол о намерениях, в котором определяется срок, в течение которого договаривающиеся стороны могут вносить необходимые изменения и указывается размер материальной ответственности сторон в случае отказа от подписания контракта.

      2. Риск заключения предпринимательской  фирмой договоров на условиях, отличающихся от наиболее приемлемых либо обычных для фирмы и отрасли. Например, кдополнительным обязательствам, которые может потребовать поставщик, относятся обязательства по транспортировке закупаемых товаров и их страхованию, открытию аккредитива, предоставление банковской гарантии и т. п. Возникает данный риск в случае, когда предприятие не имеет опыта, постоянных и проверенных партнеров и достаточной гибкости, позволяющих ей заключать более сложные контракты на выгодных условиях.

      3. Риск вхождения в договорные  отношения с недееспособными или неплатежеспособными партнерами (контрагентами), что выражается в заключении договоров на закупки ресурсов либо оказание услуг с поставщиками (контрагентами), которые неправомочны входить в подобные договорные отношения или не в состоянии выполнить своих обязательств из-за тяжелого финансового положения. Данный риск также подразумевает принятие производственной фирмой заказов на изготовление продукции, оказание услуг неплатежеспособным покупателям. Неплатежеспособность покупателя может быть выявлена в процессе выполнения фирмой своих обязательств по изготовлению и поставке продукции или после оказания услуг, то есть тогда, когда производитель понес определенные затраты. В этом случае возникает риск того, что понесенные потери производителем окупятся несвоевременно, так как ему необходимо в данной ситуации искать альтернативных партнеров, пересматривать сроки реализации произведенной продукции, идти на дополнительные издержки, что скажется на объеме полученной продукции.