Ассортиментная политика в инновационной организации

1.Прогнозирование  и планирование деятельности  предприятия

1.1 Содержание, цели и методы прогнозирования деятельности предприятия.

Одна из главных  обязанностей любого руководителя это  грамотно планировать работу своего предприятия. Мир сейчас меняется очень стремительно, и успеть за всеми изменениями не просто. Многие события, которые невозможно предусмотреть заранее, меняют планы фирмы, например, выпуск нового продукта или группы товаров, появление на рынке сильной компании, объединение конкурентов. Но надо понимать, что за частую планы нужны для того что бы вносить в них коррективы, и в этом нет ничего страшного. В ходе составления прогноза продаж учитывают: показатели компании за последние несколько лет, прогноз роста рынка  , динамика развития конкурентов. Оптимальное прогнозирование продаж и корректировку прогноза обеспечивает полный отчет о продажах компании, ее структурных подразделений и каждого сотрудника в отдельности.

В условиях рыночной экономики деятельность предприятий  в значительной степени зависит  от того насколько достоверно они  могут предвидеть перспективы своего развития в будущем, т.е.  от прогнозирования. Прогноз – предположительная оценка будущего состояния предприятия. Предприятия используют прогнозы с целью предусмотрения возможных вариантов развития своего бизнеса, они прогнозируют будущие события или условия их возникновения.

Результаты прогнозирования  деятельности предприятий и фирм учитываются в программах предприятий  по маркетингу, при определении возможных масштабов реализации продукции, ожидаемых изменений условий сбыта продвижения товаров.

Прогнозирование как результат маркетинговых  исследований является исходным пунктом  организации производства и реализации именно той продукции, которая  требуется потребителю.

Основная цель прогноза - определить тенденции факторов, воздействующих на конъюнктуру рынка.

При прогнозировании обычно выделяют: краткосрочные(1-1,5 лет);среднесрочные(4-6 лет);долгосрочные(10-15 лет).

Главный акцент при краткосрочном прогнозировании  делается на количественной и качественной оценке изменений объема производства, спроса и предложения, уровня конкурентоспособности товара и индексов цен, валютных курсов, соотношения валют и кредитных условий. Здесь учитываются так же временные, случайные факторы.

Среднесрочное и долгосрочное прогнозирование  основывается на системе прогнозов - конъюнктуры рынка, соотношения спроса и предложения, международной торговли.

При среднесрочном  и долгосрочном прогнозировании, как правило, не учитывают временные и случайные факторы воздействия на рынок. Если краткосрочные прогнозы нацелены на количественные оценки, прежде всего уровня цен на рынке, то среднесрочные и долгосрочные прогнозы рассматриваются как вероятностные оценки динамики изменения цен.

В качестве инструментария прогнозирования применяются формализованные  количественные методы, методы экспертных оценок, базирующиеся на опыте и  интуиции специалистов по данному товару и рынку.

В целом прогнозирование  продаж компании делят на несколько  этапов. Первый этап подразумевает  анализ текущего состояния фирмы, то есть финансовых показателей, продаж, маржи и в целом рентабельности предприятия. Второй- это анализ за последние годы и их аппроксимация  на следующий год. Третий: учет различных  факторов, появившихся только в текущем  году или ожидаемых в следующем, которые соответственно не могут  быть учетной аналитикой.

В случае если компания сетевая, то есть имеет несколько  точек продаж, необходимо мотивировать менеджеров каждого филиала улучшать показатели своей работы. Один из наиболее эффективных способов добиться этого – не просто разработка четкого прогноза продаж дл каждого филиала, а установление зависимости заработной платы от соответствия или несоответствия этому плану. Это поможет увеличить объемы продаж и в целом повысить уровень работы и менеджеров, и руководителей предприятия.

Грамотно сделанный  прогноз позволит сэкономить финансовые ресурсы, предскажет развитие новых  технологий, даже если научно-технические изменения не повлияли на производство продукции.

Экономический прогноз позволяет предусмотреть будущее состояние экономики, процентные ставки и другие факторы, влияющие на развитие любого предприятия. От результатов экономического прогноза зависят такие решения как: расширение или сокращение производственных мощностей, заключение новых договоров, увольнение или наем рабочих.

Представление о реальном уровне спроса на продукцию  предприятия на конкретный период в  будущем дает прогноз объема продаж. Такой прогноз является основой  для планирования и проведения экономических  расчетов. На спрос влияют множество  факторов, учет которых можно выявить  с помощью составления прогноза объема продаж.

1.1.2 Методы прогнозирования

Составление прогнозов  осуществляется с помощью следующих методов прогнозирования:

1. Экстраполяционные методы основаны на предположении, что будущие события определяются прошлым. Например, анализ изменения объема  продаж во времени предлагает выделение трех составляющих: тренда, сезонных колебаний, случайных изменений. Тренд описывает общую тенденцию развития; сезонные колебания показывают изменение спроса от времени года; случайные изменения – изменения трудно определяемых случайных факторов. В условиях нестабильности и неопределенности внешних факторов методы экстрополяции редко применяются.
2. Методы экспертных оценок основаны на статической обработке оценок, полученных путем опроса высококвалифицированных специалистов в соответствующих узких областях. К ним относятся такие методы как метод Дельфи, методы коллективной генерации идей, последовательного выбора, парных сравнений, балльной оценки, оценки вероятностей, ранжирования ряда. Все эти методы базируются на разнообразных спроектированных алгоритмах оценки субъективных мнений специалистов.

- метод Дельфи предполагает проведение опроса членов группы экспертов и дальнейшее циркуляционное ознакомление членов группы с мнением коллег и лиц, заинтересованных в итогах экспертизы с целью достижения группового консенсуса.

- метод коллективной  генерации идей («метод мозгового  штурма») предполагает проведение  дискуссии, в которой допускаются  высказывания любых, самых парадоксальных  мнений, оригинальных идей и предположений. После проведения опроса производится оценка его качества и обработка суждений экспертов.

1.2 Планирование  на предприятии. Принципы и  методы планирования

Планирование  – процесс принятия решений, обеспечивающих эффективное функционирование и  развитие предприятия в будущем. Эти решения могут быть связанны с постановкой целей и задач, выработкой стратегии, распределением ресурсов, определением стандартов, в  соответствии с которыми предприятие  должно действовать в предстоящий  период.

В более узком  понятии, под планированием понимается составление специальных документов – планов, в которых отражаются прогнозы развития предприятия, промежуточные  и конечные цели, задачи предприятия  и его отдельных подразделений, механизмы распределения ресурсов и координации деятельности предприятия.

Планирование  базируется на следующих основополагающих принципах: непрерывности; гибкости; эластичности; координации и интеграции, полноты  и ясности, детализации, экономичности  и др.

Принципы – это правила, которые необходимо учитывать в процессе разработки плана. Принцип непрерывности заключается в том, чтобы планы разрабатывались с учетом перспектив развития предприятия и являлись основой для составления планов в будущем, но кроме того, необходимо учитывать и предшествующие планы, результаты их выполнения. Принцип гибкости подразумевает возможность постоянного внесения корректив в принятые ранее решения или их пересмотра, в соответствии с изменяющимися обстоятельствами.

Принцип эластичности планирования подразумевает введение плановых резервов, принятие во внимание эластичности альтернатив; проектирование эвентуального планирования для  различных ситуаций и распределений  данных, учет отклонений и использование  отсрочки запланированных решений, если это необходимо. Принципы координации  и интеграции заключаются в том, чтобы соблюдалось единство и  взаимосвязанность отдельных частей предприятия.  Координация плановой деятельности осуществляется между  подразделениями одного уровня, а  интергация между вышестоящими и нижестоящими уровнями. Принципы полноты и ясности планирования подразумевают, что цели и задачи планирования должны иметь простые и легкие при воспроизведении формулировки, что все события и ситуации, которые имеют значение для принятия решения должны включаться в процесс планирования.

Соблюдение данных принципов приводит к расширенному общему плану с сопряженными частными планами. Принцип детализации планирования состоит в определении достаточно подробно планируемых величин, причем глубина планирования должна ориентироваться на его цель. Принцип экономичности заключается в том, чтобы затраты на составление плана не превышали достигаемого эффекта от его выполнения. Важным принципом планирования является участие максимального количества сотрудников предприятия в работе над составлением плана. Люди охотнее и скорее выполняют те задачи, которые сами себе поставили. Следующим условием планирования является создание необходимых условий для выполнения плана.

1.2.1  Методы  планирования

Все вышеназванные  принципы планирования определяют его  качество в целом. Реализовать принципы планирования можно с помощью  следующих методов планирования:

1. Балансовые методы позволяют увязать ресурсы, которыми располагает предприятие и потребности в них в рамках планового периода. Баланс представляет собой бюджетную таблицу, в левой части которой отражаются источники ресурсов, а в правой их распределение. Составляют балансы ресурсов: материально – вещественные; стоимостные и трудовые. Примерами стоимостных балансов могут служить бухгалтерский, финансовый план, денежные доходы и расходы предприятия. К трудовым балансам можно отнести баланс рабочего времени. Баланс ресурсов позволяет контролировать их движение, осуществлять их распределение с целью выполнения производственных планов, создавать необходимые запасы, реализовывать программы развития предприятия.
2. Нормативный метод планирования основывается на нормах затрат различных видов ресурсов на единицу продукции. Они являются основой для разработки плановых заданий на определенный период и разработки балансов. Нормы и нормативы. используемые в планировании могут быть натуральными, стоимостными и временными. Натуральные нормы отражают расход материальных ресурсов для производства единицы продукции. Стоимостные нормы отражают затраты ресурсов в денежной форме. Нормы времени выражают его затраты на выполнение определенных операций, работ, изделий. Нормирование ресурсов осуществляется следующими способами:

 - при отчетно – статистическом способе объем выпускаемой продукции сопоставляется с затратами ресурсов и определяется расход ресурсов на единицу изделия. Недостатком этого способа является то, что полученные нормы оказываются усредненными, не отражающие реальные возможности производства.

- опытно –  производственный способ определения  норм основывается на испытании  оборудования. Этот способ более  точно позволяет определять нормы  и нормативы.

- аналитико – расчетный способ нормирования исходит из конструктивных возможностей оборудования, психико – физиологических особенностей человеческого организма, анализа качественных показателей используемого сырья и материалов.

Математико – статистические методы планирования позволяют проводить оптимизационные расчеты с помощью построения разных моделей. Статистические методы широко применяются при разработке финансового плана, например, для разработки будущих доходов, основываясь на текущих вложениях и заданных процентных ставках определяющих финансовые расчеты.

Однако, необходимо учитывать, что применение указанных методов планирования имеют ряд ограничений во-первых, происходящие изменения, связанные с окружающей средой приводят к изменениям внутри предприятия, А следовательно к изменениям в планах; во – вторых, Различного рода изменения встречают на своем пути бюрократизм и инертность сотрудников предприятия, которые тормозят разработку и реализацию планов.

Эти ограничения  можно ослабить с помощью уменьшения жесткости и схематичности составления  планов, их ориентацией на стратегические цели и задачи предприятия, конкретизацией и усилением комплексности.  
 
 

1.3 Планирование  и прогнозирование продаж

Одним из основных и наиболее важных этапов в процессе управления продажами является планирование. Потому что только на основе планов можно развивать бизнес. Если не знать, куда хочешь придти, то, как бы быстро не шел, все равно придешь  не туда.

Перед тем как  приступить к составлению прогноза продаж, и планированию всех процессов  в компании, необходимо определить стратегические цели компании. Определиться чего она хочет достичь в этом периоде. Потому что набор действий будет сильно разниться при цели освободить склад, и завоевать большую  долю рынка.

Планирование  продаж ложится в основу всех планов других подразделений.