Разработка программы увеличения продаж препарата "Полисорб"

 

       Как видно из таблицы, при наименьшей суточной дозе, Полисорб МП обладает наибольшей сорбционной емкостью и способностью связывать возбудителей болезни. Он начинает «работать» через 1-4 мин. после попадания в желудочно-кишечный тракт.

       Человек, имеющий в аптечке препарат Полисорб, может оказать себе помощь при любом отравлении, в т.ч. алкогольном, аллергии, любой диарее, простуде, обработать себе ранку, ожог, гнойничок, использовать Полисорб МП при многих других болезнях.

       Срок  годности Полисорба  МП - 5 лет, условия хранения - обычные. 

       3. Проект увеличения  продаж предприятия

       3.1.Продукция

       ЗАО «Полисорб» выпускает энтеросорбенты («энтеро» - кишечник и «сорбео» поглощаю) Полисорб МП (медицинский) и Полисорб ВП (ветеринарный).

       Полисорб отличает высочайшая сорбционная емкость - основной показатель у энтеросорбентов. Сорбционная емкость Полисорба МП - более 300 м²/г, что в три раза больше, чем у препарата-конкурента «Смекты» (Франция) и более чем в 200 раз выше, чем у активированного угля. Кроме того, Полисорб является самым дешевым (по стоимости курса лечения) и самым безопасным среди сорбентов. Технология производства экологически чиста. 

       3.2 Рынки и конкуренция

       Российский  рынок медицинских энтеросорбентов, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», составляет не менее 16 млн. долл. и имеет тенденцию роста. Потенциальными покупателями медицинского препарата является примерно 60% населения России. На сегодня фирма занимает 3% рынка. По своим качествам и цене Полисорб может рассчитывать на 50% этого рынка. У Полисорба два сильных конкурента: дорогая импортная Смекта с мощной рекламой и недорогой отечественный активированный уголь, который давно присутствует на рынке и известен практически всем. Полисорб превосходит по характеристикам оба препарата и по цене занимает промежуточную позицию. 

       3.3 Цели и задачи  проекта

       Цели проекта:

• Завоевание и сохранение за собой большей части рынка потребителей России.
• Возможно быстрый выход на запланированные мощности.
• Использование передовых технологий и современного оборудования.
• Производство качественной продукции и установление обоснованных цен на нее.
• Проведение продуманной производственной и сбытовой политики, отвечающей стратегическим целям Предприятия.
• Проведение самостоятельных исследовательских работ, расширение форм выпускаемого продукта.
• Поддержание оригинального брэнда.
• Развитие и расширение Предприятия до экономически обоснованных масштабов.
• Выход на зарубежные рынки.
• Обеспечение своим владельцам получения дохода, создание условий для раскрытия предпринимательского, творческого и духовного потенциала сотрудников.

 

       Для достижения стратегических целей проекта  Предприятию необходимо решить следующие  основные задачи:

• Разработать концепцию развития предприятия.
• Разработать маркетинговую стратегию.
• Расширить ассортимент форм выпускаемой продукции.
• Вести более широкое продвижение собственного брэнда.

       Успешное  решение всех вышеперечисленных  задач поможет Предприятию закрыть  до 50% потребностей фармацевтического  рынка сорбентов и занять одно из ведущих мест среди российских производителей сорбентов с перспективой выхода на международный рынок. 

       3.4 Предпроектная работа

       За  время существования предприятия:

1. Была получена лицензия Министерства здравоохранения Российской Федерации на производство и реализацию препарата Полисорб МП серия М №013812 от 25 июня 2002 года.
2. ЗАО «Полисорб» разработали Фармакопейную статью (ФСП 42-033-1711-01 от 14.12.2001 г.) на Полисорб МП. Фармакопейная статья - государственный стандарт лекарственного средства, содержащий перечень показателей и методов контроля качества лекарственного средства (Федеральный закон от 22 июня 1998 г. № 86-ФЗ «О лекарственных средствах»).
3. Препарат Полисорб МП был разрешен к применению приказом Министерства здравоохранения Российской Федерации, регистрационное удостоверение Р № 001140/01-2002 от 06.06.2002 г. Регистрационное удостоверение на Полисорб ВП: ПВР-2-2.1/00755.
4. Торговая марка «Полисорб» была зарегистрирована в Роспатенте и принадлежит ЗАО «Полисорб».
5. ЗАО «Полисорб» был включён в список «Добрая Воля» хозяйствующих субъектов Челябинской области (Свидетельство Южно-Уральской торгово-промышленной палаты № 000042 от 1 декабря 2000 года). В соответствии с этим владелец гарантирует, что ведет свою производственно-финансовую деятельность честно и открыто. Владелец готов подтвердить, что экономическое положение предприятия стабильно. Владелец заявляет, что деловая репутация для него дороже прибыли.
6. Производство ЗАО «Полисорб» было запущено в соответствии с «Регламентом работ», разработанным НИИ технологии медицинских препаратов г. Екатеринбург.
7. Производство прошло проверку и согласование во всех контролирующих местных инстанциях (санитарно-эпидемиологическая станция, пожарная охрана, комитет по экологии, инспекция по труду и др.).
8. Главным достижением является то, что ЗАО «Полисорб» начало выпускать абсолютно новый лекарственный препарат на фармацевтическом рынке, т.е. прошло все стадии контроля, проверок, испытаний. На это даже у крупных производителей уходят годы и многие миллионы долларов.
9. Предприятие стало известно в среде ученых, практикующих врачей и фармацевтов. Препарат Полисорб включен во многие медицинские справочники.
10. Специалисты ЗАО «Полисорб» впервые в мире разработали, издали и распространили по всем медицинским ВУЗам России учебное пособие  по курсу энтеросорбции для студентов.
11. Заключены договоры с крупнейшими российскими фармацевтическими дистрибьюторами,   которые поставляют препараты во все регионы России: ЗАО ЦВ «Протек», «СИА Интернешнл», «Аптека-Холдинг», «Россибфармация» и др.

12. Предприятие провело углубленное маркетинговое исследование фармацевтического рынка сорбентов России и создало план производства, продаж и продвижения нового лекарственного средства. 
    

       4. Маркетинговый анализ

       4.1 Анализ отечественного рынка сорбентов.

       Российский  фармацевтический рынок демонстрирует  высокие темпы роста. По своему объему он находится на втором месте после  продовольственного, и по оценкам  ведущих российских экспертов на начало 2002 г. емкость российского  фармацевтического рынка составила $3,5 млрд.  в 2003 она возросла до $4,3 млрд.

       Российский  рынок медицинских сорбентов, по оценкам ЦМИ «Фармэксперт», в 2008 году составлял $ 10 млн., а в 2010 году - $16 млн. По объемам производства препараты для лечения заболеваний пищеварительного тракта, к которым в первую очередь относят сорбенты, находятся на 3 месте после противомикробных препаратов, препаратов для лечения нервной системы и препаратов влияющих на кроветворение и кровь. 

       4.2 Оценка нужд потребителей

       Покупателями  препарата Полисорб МП являются:

1. Крупные дистрибьюторы (Протек, СИА Интернэшнл  и т.д.).
2. Аптеки.
3. Больницы.
4. Индивидуальные покупатели.

       Требования  к препарату у различных групп  покупателей отличаются. Далее в  таблице 2 приведены основные требования, предъявляемые покупателями к медицинским препаратам.

       Таблица 2

       Основные  требования, предъявляемые покупателями к препарату

           
 

       Чтобы удовлетворить требования потребителей, Полисорб МП выпускается в различных упаковках:

       - Герметичный пакет  в картонной коробке (масса  50 г);

       - Пластиковые банки  (масса 25-35 г);

       - Одноразовый пакет (масса 1 г);

       -Одноразовый пакет  (масса 3 г). 

       

       Рисунок 2 – Ассортимент препарата «Полисорб МП»

       Для многих потребителей важен срок хранения препарата. Полисорб может храниться без потери свойств 5 лет. Конкурирующие препараты: Смекта – 4 года, активированный уголь – 2 года.

       Гибкие  условия поставок и оплаты, предлагаемые оптовым покупателям, позволили  ЗАО «Полисорб» наладить сотрудничество с крупнейшими в России дистрибьюторами лекарственных средств. В следующей таблице перечислены покупатели ЗАО «Полисорб», входящие в рейтинг российских фармацевтических дистрибьюторов.

       Условия оплаты у ЗАО «Полисорб» могут быть разные – от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца. Все зависит от надежности покупателя, размера партии.

       Конечные  потребители Полисорба не однородны по своему составу. Рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты. Основой сегментации являются следующие переменные факторы: уровень доходов, возраст, повод для совершения покупки, искомые выгоды.

       Лекарственные препараты и в том числе  – сорбенты, покупают лица старше17 лет, для потребителей младше 17 лет лекарства, в том числе сорбенты приобретают их родители. Разделим всех покупателей на следующие основные группы( таблица 3):

       Таблица 3

       Сегментация конечных потребителей

 

       Сегмент 1-4 (сегменты 17-20, сегменты 33-36) – «Рядовые» потребители - это обычные потребители, покупающие медпрепараты, когда в них возникает необходимость (обычно, кризисная покупка) и имеющие минимальный запас лекарств в домашней аптечке.

       Сегменты 5-8 (сегменты 21-24, сегменты 37-40) - «Постоянно заботящиеся» - это потребители, которые ответственно относятся к состоянию собственного здоровья и здоровья близких им людей.

       Сегменты 9-12 (сегменты 25-28, сегменты 41-44) -  «Проблемные» - это потребители, приобретающие препарат, ввиду возникновения какой-либо проблемы, носящей как случайный, так и систематический характер.

       Например, это:

       А) люди, выезжающие в командировку, на отдых, туристы;

       Б) те, кто сильно страдает с похмелья, лица со слабым желудком, вынужденные  посещать мероприятия с обильным угощением.

       Сегменты 13-16 (сегменты 29-32, сегменты 45-48) - «Сталкеры» - потребители, находящиеся в условиях (условно экстремальных), которые вынуждены часто пользоваться подобными средствами, либо постоянно иметь их под рукой. Это могут быть потребители, проживающие в местах с неблагоприятной экологией, плохим качеством воды, с высоким риском возникновения и передачи инфекционных заболеваний, контактирующие в процессе работы и жизни с источниками возможной инфекции, рискующие в процессе работы получить какую-либо травму. (Такие местности – южные регионы страны; люди таких профессий, как: лесорубы, геологи, рыбаки, старатели, нефтяники, «дальнобойщики» и т.д.)

       Рассмотрим  сегменты по приоритетам и возможности  их объединения:

       Новаторы  на данном рынке - «Постоянно заботящиеся» - сегменты 5-8, 21-24, 37-40, (вполне вероятно, что сегменты 21-24, 37-40 - суперноваторы), и это необходимо учесть в продвижении товаров на региональных рынках и разработке рекламы.

       В ряду ранних последователей (раннего  большинства), пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 9-12,  25-28, 41-44, то есть «Проблемные» потребители, а также сегмент 45 - 48 из «Сталкеров».

       Группу  поздних последователей (позднего большинства) составляют представители «Рядовых» потребителей, а также «Сталкеров» (сегменты 13-16, 29-32).

       На  спрос индивидуальных потребителей влияние оказывает: