Разработка программы увеличения продаж препарата "Полисорб"

• реклама
• мнение и советы родни, друзей и знакомых
• наличие товара в розничной сети
• имидж товара

       Препарат  Полисорб обладает рядом уникальных качеств: отличие от остальных энтеросорбентов, Полисорб МП обладает мощными антиоксидантными свойствами, то есть останавливает процессы старения и снижает риск возникновения онкологических заболеваний. Кроме того, установлено адаптогенное действие Полисорба: прием препарата способствует повышению устойчивости организма к неблагоприятным экологическим условиям, инфекциям и т.д. Уникальные свойства обеспечивают Полисорбу малую эластичность спроса по цене. Кроме того, лекарственные сорбенты не занимают большой доли семейного бюджета потребителя, это тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.

       Как планируется, через год с момента  начала финансирования данного проекта, товар станет известным общенациональным лекарственным средством, а емкость  рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные лекарственные формы. 
 

 

       

       4.3.Анализ конкурентов

       На  рынке энтеросорбентов действуют несколько ведущих производителей. В таблице 4 приведены их названия и местонахождения.

       Таблица 4

       Основные конкуренты ЗАО «Полисорб»

       Основной  характеристикой энтеросорбентов является сорбционная емкость. Как будет показано ниже, Полисорб обладает самой высокой сорбционной емкостью среди всех конкурентов. Высокая сорбционная емкость обеспечивает низкую стоимость курса лечения препаратом.

       Сравнительная стоимость курса лечения (5 дней) различными энтеросорбентами  приведена в таблице 5.

       Таблица 5

       Сравнительная характеристика энтеросорбентов

       Как видно из таблицы 4, в целом, стоимость курса лечения различными энтеросорбентами сопоставима. Но, с учетом наибольшей сорбционной емкости Полисорба МП, его высокой скорости адсорбции, т.е. более выраженного лечебного эффекта и более быстрого достижения конечного результата, существует и лечебная, и экономическая целесообразность применения Полисорба МП.

       На  рисунке 4 показаны позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам: цена за курс лечения (левая шкала) и сорбционная емкость (диаметр окружности). Из рисунка видно, что Полисорб является наиболее эффективным и недорогим энтеросорбентом.

       Рисунок 3- Позиции энтеросорбентов по двум основным параметрам 

       Полисорб МП обладает хорошими органолептическими свойствами, не имеет вкуса и запаха. Конкурирующие препараты имеют некоторые недостатки в удобстве применения.

       Таблица 6

         Сравнение конкурирующих препаратов по удобству применения

           

       Как видно из таблиц 4,5 и 6, Полисорб является не только наиболее эффективным энтеросорбентом, но и отличается удобством применения.

       Наибольшая доля рынка энтеросорбентов приходится на активированный уголь. Это связано с длительным пребыванием препарата на рынке, его известностью. Потребители привыкли к активированному углю. Активированный уголь выпускается несколькими предприятиями в одинаковой упаковке под одной торговой маркой. Все это способствует высокой конкуренции между производителями активированного угля и низкой эффективности его производства. Для того чтобы обеспечить сбыт препарату, производители активированного угля предлагают дистрибьюторам скидки за объем продаж. Таким образом, среди производителей активированного угля существует жесткая ценовая конкуренция, которая со временем должна привести к сокращению объемов выпуска этого препарата.

       Смекта занимает после активированного угля вторую долю рынка энтеросорбентов. Этот препарат отличается невысокой сорбционной емкостью. Тем не менее, Смекта приносить высокий доход своим производителям. Значительную долю рынка этому препарату обеспечила рекламная кампания.

       Полифепан и Энтеросгель имеют небольшие доли рынка.

       Все энтеросорбенты распространяются одинаково: через крупные оптовые сети (Протек и т.д.). 

       4.4 SWOT- анализ

       SWOT- анализ представлен в виде таблицы (таблица 7)

       Таблица 7

       SWOT - анализ 

           

       5.Маркетинговая стратегия 

       5.1 Распределение 

       Препарат  Полисорб МП реализуется через аптечную сеть, больницы, санатории и крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка России: ЗАО «ЦВ Протек», ЗАО «СИА Интерншнл», ЗАО «Аптека холдинг» и других. Только в Челябинске препарат продается в более 250 торговых точках.

       До  покупателей товар транспортируется контейнером и багажом по железной дороге, посылками через отделение  связи, в Челябинске и Челябинской  области доставляется автотранспортом.

       Для хранения продукции используется сертифицированный  склад.

       Информация  о препарате в данный момент распространяется через центральную прессу, телевидение, интернет, выставки, семинары и лекции для врачей, буклеты, плакаты, методические рекомендации и т.д. 

       5.2 Продвижение 

       В штате предприятия 5 специалистов по продажам. В различных регионах России у предприятия имеется 7 представителей, которые занимаются продвижением препарата в этих регионах. Представители получают комиссионное вознаграждения от объема продаж в их регионе.

                   Предлагается расширить штат  сотрудников и добавить двух  специалистов по продажам, и увеличить  число региональных представителей  до 11.

       Подбор  персонала будет осуществляться через кадровые агентства, объявления в прессе и интернет. Основными требованиями к торговому персоналу являются: знание рынка, энергичность, целеустремленность.

       Штатные сотрудники предприятия и новые сотрудники отдела, занимающимся продвижением препарата, регулярно проходят курсы, участвуют в тренингах по продажам.

       Данные  о продажах препарата собираются и анализируются ежедневно. 
 

       5.3.Реклама

       В ходе реализации проекта планируется  значительно увеличить расходы  на рекламу. По оценке генерального директора  ЗАО «Верофарм» А.Парканского, рекламные затраты на введение брэнда в России составляют 1,2 – 1,6 млн. долл., если результат нужен на 3-4-й год, или 450 тыс. долл., при более медленном достижении результата (на 5-6-й год) (из интервью, опубликованного на сайте ЗАО «Верофарм»).