Ответы на экзамен "Риторика"

7.  К аргументам  приятного нам собеседника мы  относимся снисходительно, а к  аргументам неприятного – критически.

8.  Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, с чем вы согласны с оппонентом.

9.  Проявите  эмпатию. «Эмпатией» называется  способность к постижению эмоционального  состояния другого человека и  форме сопереживания. 

10.  Будьте хорошим слушателем.

11.  Избегайте  конфликтов.

12.  Проверяйте, правильно ли вы проверяете  друг друга? 

13.  Следите  за мимикой, жестами и позами  – своими и собеседника. 

14.  Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет  какую то из потребностей собеседника.

Вопрос  №8. Как применять правила убеждения. Функции правил убеждения.

Функция убеждения 

Итак, ограничивающее ли его убеждение или расширяющее  может определить только сам человек. Убеждение нельзя рассматривать  абстрактно, игнорируя человека, который ими пользуется и вырывая из контекста, из той ситуации в которой они работают. Потому что каждое убеждение выполняет определенную функцию - защищает, поддерживает, мотивирует.

Например, убеждение " я должен сдать экзамены " по структуре является ограничивающим. Там же присутствует слово должен ! Но если у человека нет другого способа мотивировать себя на подготовку к экзаменам, то это убеждение является полезным (хотя и расширяющим его назвать можно с большой натяжкой). Функция этого убеждения - мотивировать подготовку к экзаменам.

Убеждение вполне полезное для девочки-подростка " нельзя общаться на улице с незнакомыми  мужчинами " выполняет функцию  защиты и безопасности в сексуальной  области . Это убеждение не связано  с общением - оно связано с возможными последствиями общения с определенными людьми. И оно является полезным до тех пор, пока девочка не сможет самостоятельно оценивать опасность ситуации и "гормоны не будут бежать впереди головы".

Другое дело, что данную функцию может выполнять  и другое убеждение, не столь ограничивающее.

 

Естественно, когда девочка перестанет быть подростком и станет взрослой женщиной это убеждение  уже станет ей мешать, и станет вполне ограничивающим. В более осознанном возрасте больше может подойти что-то вроде " я способна объективно оценить ситуацию ".

Правда только в том случае, если это действительно  так.

Да, действительно, убеждения вполне нелогичны и  являются просто правилами жизни. Это  очень общие правила, но структура  человеческой психики такова, что  она не может жить без правил - хоть какие-то но должны быть. Если есть убеждение, то оно выполняет определенную функцию, важную для человека. И должно быть хоть какое-то правило, которое будет эту функцию выполнять. Иначе человек просто не будет знать, как действовать в данном контексте, как взаимодействовать с ценностью. Пока данная ценность для него важна.

Вы еще  помните, что убеждение - это не просто правило, это правило описывающее  взаимодействие с ценностями.

Естественно, если ценность уже не важна отпадает важность и в убеждениях, которые с этой ценностью связаны.

Именно так  могут образовывать определенные группы ограничивающих убеждений - у человека сменился набор ценностей, а вот  набор убеждений (правил жизни) не изменился. Просто часто люди тупо пользуются правилами, не понимая их смысла.

Но иногда это действительно единственный выход - если люди не способны самостоятельно оценивать ситуацию. Как с той  девочкой-подростком.

Вопрос  №9. Классификация собеседников. Тактика убеждения.

Классификация основных типов собеседников

   1. Вздорный человек, "нигилист" - нетерпелив, несдержан,  выходит за рамки темы. По отношению  к нему следует вести себя  таким образом: 

     - обсудить  спорные моменты заранее, 

     - оставаться  хладнокровным и компетентным,

     - по возможности формулировать решения его словами, но с Вашим содержанием,

     - предоставить  другим опровергнуть его, 

     - привлечь  его на свою сторону, 

     - беседовать по возможности  с глазу на глаз,

     - в экстремальных  случаях приостановить беседу и продол-жить только после того, как "нигилист" остынет,

     - посадить во время  совещания или групповой дискуссии  в "мертвый угол".

   2. Позитивный человек  - добродушный, трудолюбивый и  спокойный. По отношению к нему  надо занять следующую позицию:

     - вместе  выяснить и завершить рассмотрение  конкретных случаев; 

     - следить,  чтобы другие были с ним  согласны;

     - в трудных  вопросах искать помощь у него;

     - в группе  собеседников посадить его на  свободное место. 

   3. "Всезнайка"  всегда требует слова. В общении с ним следует придерживаться таких правил:

     - посадить  рядом с ведущим беседу;

     - иногда  напоминать, что другие тоже хотят  высказаться; 

     - попросить,  чтобы он дал и другим потрудиться  над решением;

     - дать ему возможность вывести и сформулировать пред-варительные заключения;

     - иногда  задавать ему сложные специальные  вопросы, на которые в случае  необходимости может ответить  тот, кто ведет беседу.

   4. Болтун часто  бестактно и без видимой причины  прерывает ход беседы, не считаясь со временем. Чтобы его нейтрализовать, необходимо:

     - когда  начнет отклоняться от темы, спросить, какую он видит связь между  только что сказанным и предметом  обсуждения;

     - когда  начнет отклоняться в сторону,  его надо тактично остановить;

     - спросить  участников беседы, каково их  мнение;

     - в случае  необходимости ограничить время  выступления и всей беседы;

     - следить,  чтобы болтун не переворачивал  проблему "с ног на голову" только затем, чтобы посмотреть  на нее под новым углом зрения.

   5. "Трусишка" отличается недостатком уверенности  в себе. Охотнее промолчит, боясь  сказать что-то, что, по его  мнению, выглядит глупо или смешно. С ним надо обходиться деликатно: 

     - задавать  ему легкие, информативные вопросы;

     - одобрить  его, чтобы он развил свое  замечание или встав-ленное слово  в ряд предложений; 

     - помогать  ему сформулировать мысли; 

     - решительно  пресекать любые попытки насмешки  над ним или его высказываниями;

     - применять  ободряющие формулировки типа: "Хотелось бы услышать и Ваше мнение";

     - специально  благодарить его за любой вклад  в беседу, но ни в коем случае  не делать этого свысока. 

   6. Хладнокровный,  неприступный собеседник - замкнут,  чувствует себя вне времени  и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной беседы, так как все это кажется не достойным его внимания и умственных усилий. Любым способом необходимо:

     - заинтересовать  его в обмене опытом;

     - спросить  его: "Кажется, Вы не совсем  согласны с тем, что было сказано. Конечно, всем было бы интересно узнать, почему";

     - в перерывах  и паузах постараться выяснить  причины такого его поведения. 

   7. Незаинтересованный  собеседник - тема его вообще не  интересует, он лучше бы поспал. Поэтому нужно: 

     - задавать ему вопросы информативного характера;

     - придать  теме беседы увлекательную и  интересную форму; 

     - задавать  ему стимулирующие вопросы; 

     - выяснить, что интересует лично его. 

   8. "Важная птица"  не выносит никакой критики,  чувствует себя выше остальных собеседников. Следующая тактика: - не позволять ему разыгрывать роль гостя;

     - незаметно  предложить и дан. возможность  занять равноправное с другими  участниками положение; 

     - полезно  пользоваться в диалоге методом  "да - но".

   9. Почемучка - только  и создан, чтобы сочинять и  задавать вопросы, независимо  от того, имеют ли они реальную  основу или нет. Просто сгорает  от желания спрашивать все  и вся. Как справиться с таким  собеседником? Может помочь следующее: 

     - всегда все его вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же направлять на всех собеседников, а если он один - то ему самому. На вопросы информативного характера отвечать сразу;

     - сразу  признавать его правоту, если  нет возможности дать ему нужный  ответ.

Тактика грамотного убеждения

Умение держать себя в руках важно. Скорее всего были случаи, когда вы сожалели о своем  поведении. Думали, что результат  мог быть лучше, но вас подвели  эмоции или неуверенность.

«Нападение» на собеседника  — не лучший вариант. Вас задели, принизили вашу значимость. И вы пытаетесь восстановить свое достоинство, накричать на собеседника, возвыситься над ним. Так можно получить только ответную прямую или скрытую агрессию – «нарваться» на конфликт или нажить тайного врага. Но в любом случае решение проблемы будет не в вашу пользу.

Пассивное поведение  – это тоже проявление эгозащиты. В таком случае человек признает свою слабость, уступает более сильному противнику, чтобы оградить себя. И  как правило, конфликт разрешается  также в ущерб его интересам.

Наиболее результативный вариант взаимодействия в сложной  ситуации – уверенное требование, без страха и напряжения, но в  то же время и без агрессии. Такое  поведение называется ассертивным (от английского слова assertiv – активные, напористые действия, направленные на отстаивание собственных прав). Рассмотрим подробно его технику.

Говорите  от своего имени 

Когда вы недовольны происходящим и хотите «продиктовать» свои условия, стоит воспользоваться методом  «Я высказывание». Тогда ваши переговоры через три стадии.

На первой — излагаете  другой стороне ситуацию так, как  она вам представляется. Но не пытайтесь  сразу заклеймить собеседника, не давайте  никаких негативных характеристик. Спокойно и беспристрастно, глядя  в глаза обидчику, уверенно расскажите, о чем вы собираетесь с ним поговорить. Неплохо, если ваш оппонент выскажет свой взгляд на сложившуюся ситуацию.

После этого можете дать волю эмоциям. Но опять же, не скатывайтесь к обвинениям в адрес собеседника (вы можете спровоцировать конфликт). Не начинайте фразы со слова «Вы». Рассказывая о своих переживаниях, говорите «Я чувствую, что», «Я недоволен», «Меня задевает». Не кричите, ваше недовольство и так прозвучит убедительно.

Главное на этом этапе  — излить все «наболевшее». Иначе  потом, вместо того чтобы искать выход  из ситуации, вы будете постоянно возвращаться к недосказанному.

От эмоций нужно переходить к конкретным требованиям. Сообщите, какого результата вы ждете, и настаивайте на нем. Или призывайте собеседника искать компромисс. Выдвигайте свои предложения по разрешению ситуации, предлагайте сотрудничество. Можете также спросить, как бы оппонент поступил на вашем месте.

После того как вы с  собеседником о чем-то договорились или получили от него отказ, стоит описать ему возможные последствия. Расскажите о позитивных вариантах разрешения проблемы, о том, как хорошо будет, если он сделает по-вашему, и как вы будете ему благодарны. О негативных последствиях говорите мягко, не агрессивно, исключите угрозы. Используйте обороты «мне придется», «я буду вынужден».

С седьмого раза

Настаивать на своих  требованиях можно с помощью  техники «заигранной пластинки». Человек, использующий этот метод, действительно  напоминает очень старый виниловый диск, который раз за разом проигрывает один и тот же фрагмент записи.

Предположим, вам нужно, чтобы подчиненный сделал сверку с контрагентами к определенному  времени. А он говорит, что не успеет. Попробуйте повторять свое требование раз за разом, не меняя интонации, не повышая голоса, без гнева и раздражения. Говорите что-то вроде «да, я все понимаю, но нужно так».

В таком противостоянии побеждает более настойчивый. Среднестатистический человек сдается на седьмом повторе. Но будьте осторожны, ведь требование действительно может быть невыполнимо. Если ваш помощник слишком долго упирается, придется переходить к совместному поиску решения. Спросите, что нужно, чтобы он выполнил ваше задание в срок. Может быть, проще будет принять его условия, чем препираться. К тому же, выдвигая предложения, подчиненный берет на себя ответственность за то, что при соблюдении его условий все будет выполнено должным образом.

Когда вы используете  эту технику при общении с  незнакомыми людьми, например, в  налоговой инспекции или в банке, нужно быть готовым к тому, что на вас будут смотреть, как на ненормального. Но это также играет в вашу пользу: с «психами» предпочитают соглашаться.

Согласитесь с обвинениями 

Очень сложно сохранять  самообладание, когда на вас обрушивается агрессия со стороны других. Особенно если это происходит неожиданно и бьет в слабое место.

Бывает, что внезапное  нападение приводит вас в «нокдаун», и вы просто не знаете что делать. Избежать таких потрясений невозможно, нужно просто дать себе время отойти.