Системные интеграторы

2. Компании и организации в системной интеграции

Несмотря на то, что сферы  применения и сложность систем автоматизации  и управления продолжают расти, жизнь  складывается так, что на разработку и сопровождение этих систем конечные пользователи выделяют все меньше своих  ресурсов. Многие производители даже полностью ликвидировали соответствующие  службы на своих предприятиях, предпочитая  в нужный момент находить помощь со стороны.

Причин подобного взаимопроникновения  много, но практически все они  сводятся к одной желание лучше  удовлетворить потребности клиента.

Системной интеграцией занялись даже очень крупные, более широкопрофильные инженерные организации, способные  строить целые фабрики.

Как сказал оперативный менеджер Крис Бекер (Chris Becker) из компании Controls Engineering Services (расположенной в Саутфилде, штат Мичиган, и входящей в состав Engineering Services Group ESG): "Мы в ESG считаем, что  наша задача оказывать клиентам все  услуги, в которых они нуждаются. Несмотря на то, что мы в основном занимаемся разработкой технологических  процессов, ESG оказывает профессиональные инжиниринговые услуги, имеющие огромное значение для производящих предприятий  всего мира. Если нужна интеграция систем ESG будет этим заниматься".

Другие инженерные фирмы  типа Design Technology Corp. (Биллерика, Массачусетс) производят специализированное оборудование, оснащаемое собственными внутренними  системами автоматизации. Президент Design Technology Corp. Марвин Менцин (Marvin Menzin) говорит, что проектирование и установка  автоматизированного оборудования стали ключевыми этапами многих интеграционных проектов. По его словам, "отлаженный процесс создания станка или оборудования должен начинаться раньше или хотя бы одновременно с  работами по интеграции систем".

Некоторые из специалистов, сокращённые в 80-х и начале 90-х  годов, даже призываются их бывшими  работодателями назад. "Сокращение штатов привело к появлению рынка  опытных инженеров, говорит Джон Уэйсон (John Wason), вице-президент Automation Research Corp. (Дэдхэм, Массачусетс) по вопросам интеграции систем. Большинство из них становятся консультантами, организуют новые компании по системной интеграции или возвращаются на прежнюю работу в компании-интеграторы".

Г-н Уэйсон отмечает, что "в конце 80-х системные интеграторы  обнаружили, что они конкурируют  не только с обычными проектными компаниями, но и со всеми поставщиками (продавцами) компонентов систем автоматизации, которые к этому времени успели обзавестись собственным инженерным персоналом". В качестве примера  можно привести некоторых крупнейших поставщиков оборудования, таких  как Honeywell Industrial Automation and Control (Феникс, Аризона), Moore Process Automation Solutions (Спринг-хауз, Пенсильвания) и The Foxboro Company (Фоксборо, Массачусетс), предлагающие также и услуги по интеграции систем. Однако многие из подобных производителей избегают именоваться "системными интеграторами", предпочитая продвигать свои новейшие продукты, а не умение соединять их вместе.

Все течет, все изменяется, говорит вице-президент Honeywell Industrial Automation and Control по работе с потребителями. Мы постоянно расширяем перечень предоставляемых услуг, учитывая прорастание  тенденции аусорсинга в индустриальную сферу. Технологические предприятия  все более и более предпочитают решать задачи, не относящиеся к  их ключевой компетенции, привлекая  сторонние силы. Наши клиенты ждут от Honeywell квалифицированной помощи и поддержки в удовлетворении своих запросов".

Необходимость заставляет заниматься интеграционным бизнесом и других поставщиков  компонентов систем автоматизации. Например, компанию Control Techniques Driver (Чанхассен, Миннесота), которая поставляет двигатели  с переменной скоростью вращения для систем управления оборудованием. Появление двигателей с цифровым управлением способствовало появлению  множества более совершенных  функций управления перемещением. В  результате, по словам начальника отдела внутренних продаж Джона Лесника (John Lesnick), "нам приходится разбираться  в системах клиента и либо показывать ему, как самостоятельно выполнять  эти функции, либо оказывать эти  услуги клиенту самим".

Некоторые поставщики предлагают инжиниринговые услуги в комплексе  с услугами сторонних системных  интеграторов. У Rockwell Automation (Мэйфилд-хайтс, Огайо) помимо собственного подразделения  по информационным и автоматизированным системам (Automation Systems group) плюс служба глобальной технической поддержки (Global Tachnical Services organization), есть и разветвленная по всему миру партнерская сеть независимых  системных интеграторов. Компания Foxboro проводит программу поддержки признанных системных интеграторов (approved system integrators), в рамках которой, как заявил директор Foxboro по стратегическим разработкам  Дэйвид Шепард (David Shephard), "субконтрактное обслуживание и решение проблем  небольших и средних по размерам систем осуществляется на таком же профессиональном уровне, как и для  крупных системных проектов".

С другой стороны, есть немало системных интеграторов, которые, начав  свой бизнес с чисто инжиниринговых услуг, стали предлагать лучшие продукты, чаще всего представляющие собой  программные средства и инструментарий, первоначально разработанные для  внутреннего использования. Компания Sequencia (Феникс, Аризона), поставляющая программные  пакеты OpenBatch и EnterpriseBatch, начинала с  предоставления услуг в области  технологической и инструментальной диагностики (PID Process and Instrumentation Diagnostics). По словам руководителя по стратегическим связям Поля Новицки (Paul Nowicki), "знания в этой области привели к разработке продуктов, в которых аккумулирован  наш практический опыт работы с групповыми технологиями (batch processing)".

Естественно, многие компании системные интеграторы были специально организованы только для предоставления контрактных инжиниринговых услуг. Обладая очень малым начальным капиталом, они начинают с малых размеров и растут от проекта к проекту. Например, Eclipse Automation (Лонгмонт, Колорадо) была учреждена ее президентом Кевином Конлоном (Kevin Conlon) в партнёрстве всего с одним человеком. "Начав фактически с нуля, мы вытащили себя за волосы и расширились почти до 50 человек. Чтобы вырваться вперед, мы для завершения своих проектов заключали стратегические союзы", говорит Кевин.

Как и все уже упомянутые поставщики, дистрибьюторы и инженерные компании, большинство из молодой  поросли компаний-интеграторов стали  для удовлетворения потребностей своих  клиентов предоставлять услуги по автоматизации. Президент Process Control Solutions (Талахасси, Флорида) Рик Микер (Rick Meeker) был ранее конечным пользователем автоматизированных систем. По его словам, "после восьми с половиной лет в качестве инженера по управлению технологическими процессами и начальника отдела я  учредил компанию Process Control Solutions, для  того чтобы обеспечить тот уровень  обслуживания и опыта в области  управления технологическими процессами, которого я не мог найти, будучи пользователем".

Словом, ясно, что различных  типов инженерных компаний, предоставляющих  услуги по интеграции систем автоматизации, много. У каждой из них своя история  и именование, но в чём же суть их различий?

Ключ успеха компании ControlTouch (Луисвилль, Кентукки) специальные знания. Она была организована специалистами, в свое время уволенными (а затем  нанятыми повторно) из одной из фирм-производителей конвейеров. Ее вице-президент по сбыту  и маркетингу Фрэнк Даль (Frank Dahl) говорит, что, "занимаясь производством  конвейеров с начала 80-х годов, мы накопили в процессе реализации различных  проектов значительный опыт. Сейчас у  нас очень много клиентов, при  этом не менее половины всей нашей  деятельности по системной интеграции связана с системами управления материальными запасами".

Вильям Шрайвер (William Shriver), помощник руководителя проектов в Lockwood Greene (Спартонбург, Южная Каролина), отмечает, что целым рядом дополнительных достоинств обладают крупные инжиниринговые компании с полным набором услуг: "Мы очень крупная компания и  может поддерживать проекты наших  глобальных партнеров как внутри страны, так и за рубежом. Кроме  специалистов в области интеграции, у нас много инженеров со знаниями в области управления технологическими процессами в самых разных отраслях промышленности", говорит он.

Говорить, что достоинства  определяются размером компании, не совсем верно. Менее крупные системные  интеграторы могут иметь более  богатый опыт в какой-либо специальной  области. Например, Flolo Systems Group (Бенсенвилль, Иллинойс) специализируется исключительно  на системах управления приводами. "Наше преимущество богатый опыт в области систем управления и знания двигателей. Мы можем так усовершенствовать стандартный мотор, что решим практически все проблемы заказчика с управлением движения", утверждает директор компании по проектированию Майк Макблэйн (Mike McBlaine).

По словам президента компании Automation Engineering Corp. (Гриер, Южная Каролина) Гэри Фостера (Gary Foster), еще одним достоинством, которое повышает ценность независимых  системных интеграторов для заказчиков, является объективность: "Будучи независимым  системным интегратором, мы строим свои взаимоотношения с заказчиками  на основе предоставления услуг по проектированию и программированию. Мы не стремимся создавать источник продаж".

С другой стороны, имеющийся  у поставщика компонентов собственный  отдел по инжинирингу приложений может предоставлять более подробную  информацию о каждом продаваемом  продукте и использовать ответные данные заказчика для будущих проектных  решений. По аналогичным причинам привлекательны ОЕМ-производители (Original Equipment Manifacturers), которые устанавливают системы  управления собственной разработки.

По словам Кена Лоренса (Ken Lawrence), менеджера по продажам компании SI Handling Systems (Истон, Пенсильвания), "наше OEM-производство и собственные конструкторские  возможности дают нам возможность  оказывать столько услуг, сколько  заказчик обычно получает от нескольких компаний". С этим вполне согласен конструктор из Babcock & Wilcox Systems Integration (Барбертон, Огайо) Андре Филипс (Andre Phillips): "Наш опыт как производителя  водогрейных систем дает нам явное  преимущество. Мы одни из нескольких системных  интеграторов, которые обеспечивают управление производимым оборудованием", говорит он.

Как ни странно, но системные  интеграторы приобретают для  поставщиков средств автоматизации  одинаковую ценность, даже несмотря на их конкуренцию в отдельных областях. Как объясняет специалист в области  разработки программного обеспечения  Дэн Шартл (Dan Shartle) из Phoenix Contact (Харрисбург, Пенсильвания), "одна из задач системного интегратора сегодня не отстать  от стремительно развития в области  автоматизированного управления". Многие из поставщиков, включая и Phoenix Contact, опираются на богатый опыт интеграторов обеспечении качественных решений  на базе всех функциональных возможностей и достоинств своих продуктов", говорит он.

Эту точку зрения поддерживает Дэн Шлоссер (Dan Schlosser), руководитель отделения Process Business (Милуоки, Висконсин) компании Rockwell Automation: "Роль системного интегратора меняется. Предприятия-производители  ищут комплексные решения по управлению, а не методы управления отдельными компонентами, и в поисках подобного  комплексного решения обращаются к такому интегратору нового типа. В своей деятельности Rockwell Automation стремится вооружить системных интеграторов знаниями, необходимыми для оценки потребностей клиента, и помогать клиентам определять то комплексное решение задач управления, которое наилучшим образом удовлетворит требования конкретной прикладной задачи".

3. Кто есть кто в области интеграции автоматизированных систем

В типовом проекте по интеграции системы участвует очень много  различных компаний. В нижеприведенном  списке эти компании подразделяются на категории с описанием их основных отличительных функций. Однако эти  определения ни в коем случае нельзя рассматривать как жёсткие рамки. Большинство компаний попадают не в  единственную категорию, а некоторые  могут переходить из одной категории  в другую по мере изменения потребностей заказчиков.

• Прикладные инженеры (Application engineers) работая на поставщика или его дистрибьюторов, решают задачи применения оборудования поставщика в проекте клиента. В одних фирмах (поставщиках или дистрибьюторах) отделы прикладного инжиниринга могут также предоставлять услуги по проектированию и внедрению систем; другие ограничиваются лишь техническими консультациями. Некоторые по желанию заказчика работают даже с продуктами конкурирующих компаний.

• Инженеры-консультанты (Consulting engineers) Величина консалтинговых компаний может быть различной от индивидуалов до крупных многонациональных корпораций. Предоставляемые услуги касаются самых разных технических дисциплин, включая гражданское строительство, проектирование механических, электрических и автоматизированных систем. Чем крупнее компания, тем большую ответственность она может взять на себя по завершению проекта в целом. Индивидуалы и малые консалтинговые фирмы такой ответственности, как правило, на себя не берут.

• Субподрядчики на выполнение электротехнических работ (Electrical contractors) Прокладку электрических кабелей и подключение указанного в проекте оборудования выполняют электрики и техники, работающие в компаниях субподрядчиков. Кроме того, эти компании могут также проектировать и производить необходимые панели управления.

• Независимые системные интеграторы, системные дома (Independent system integrators, system houses) В той или иной мере системные интеграторы занимаются разработкой всех аспектов проекта автоматизации, кроме собственно производства средств автоматизации. Они могут проектировать и создавать системы управления в соответствии с разработанным прикладными инженерами общим проектом предприятия, проектировать панели и электрические системы, реализуемые субподрядчиками электрических работ. Интеграторы могут выполнять все эти функции целиком или передавать отдельные субконтрактные части проекта соответствующим специалистам (типа производителей панелей panel shops и программистских центров software house). Как правило, системный интегратор отвечает за завершение всего проекта от начального консалтинга до окончательной приемки. Действительно независимые интеграторы работают, не отдавая предпочтения ни одному из поставщиков компонентов.

• Производители технических средств (machine builders), производители специального оборудования OEM-производители (original equipment manufacturers ОЕМs) Некоторые проекты автоматизации требуют применения специализированных технических средств или прочего оборудования со встроенными системами управления. Производители специализированных технических средств и ОЕМ-производители, как правило, сами осуществляют интеграцию аппаратных и программных средств выпускаемого ими специального оборудования. Некоторые производители технических средств могут также принимать участие во встраивании своих специализированных систем в общую систему управления предприятием.

• Производители панелей управления (panel shops, panel builders) Подобные производители компонуют используемые в проекте средства управления в отдельные блоки (шкафы) или "панели управления", располагаемые рядом с автоматизируемым оборудованием. У многих системных интеграторов, производителей оборудования и ОЕМ-производителей тоже есть собственные мощности по выпуску панелей управления. Некоторые независимые производители панелей управления работают по проектам, созданным системным интегратором или прикладными инженерами.

• Программистские центры (software houses), наемные программисты (contract programmers) Программистские центры по разработке программного обеспечения автоматизированных систем предоставляют своих специалистов для программирования компьютерной техники, используемой в проекте (ПЛК и распределенные системы управления (DCS); персональные компьютеры для сбора данных, управления и моделирования; офисные системы для анализа и архивации данных и т.д.). Они могут применять как собственные программные продукты, так и специализироваться на настройке коммерческих программных пакетов. Многие программистские компании являются также реселлерами, реализующими дополнительные возможности и услуги.

• Реселлеры ( и дистрибьюторы (VAD), реализующие дополнительные возможности и услуги Реселлеры, реализующие дополнительные возможности и услуги (, приобретают продукт какого-либо производителя, реализуют в нем какую-либо новую функциональную возможность (добавленная стоимость) и продают получившийся результат конечному пользователю. Эта новая добавка может быть в виде других совместимых компонентов или услуг типа программного конфигурирования, поиска и устранения неисправностей или комплексная интеграция системы. , поддерживают целую номенклатуру продуктов и обеспечивают консультацию по техническим вопросам.

• 4. Пять главных причин, по которым следует обращаться к системным интеграторам:

• "Ум хорошо, а два лучше"

• Ускорение разработки полной (законченной, комплексной) системы

• Опыт в интеграции систем, отсутствующий у поставщиков или дистрибьюторов

• Использование возможностей стратегических союзов между интеграторами и поставщиками

• Обогащение собственных знаний специализированной прикладной информацией