Анализ маркетинговой деятельности фирмы на примере ООО «Каркаде»

     Изучив  рынок, предложения конкурентов, исходы из предложений представительств и  филиалов по всей стране в  2007 году была принята новая стратегия работы компании:

     - разработана новая система оценки  клиента,

     - разработана новая процедура  реализации лизинговой сделки, которая позволяет сократить время с момента первого обращения до получения автомобиля до 24 рабочих часов.

     - приобретена техника для организации  мобильного офиса каждому менеджеру.

     - введены новые штатные единицы  в офисах подразделений продаж (специалист по приему-передаче предметов лизинга, менеджер по сопровождению сделок – бэк-офис, ассистент ведущего менеджера) и т.д.

     - разработаны новые, улучшены новые  «продукты» (предложения для клиентов).

Новый продукт компании.

• сумма участия - до 150 000 долларов США.
• предметы лизинга - новые легковые автомобили иностранного производства, новые легковые автомобили российского производства, грузовые автомобили иностранного и российского производства, грузоподъемностью до 3,5 тонн.
• срок лизинга - от 12 месяцев до 48 месяцев:

     Для легковых автомобилей российского  и иностранного производства, стоимостью менее 300 000 рублей без НДС и грузовых автомобилей грузоподъемностью  до 0,5 тонн (баланс лизингодателя) срок лизинга от 15 месяцев до 48 месяцев.

     Для легковых автомобилей российского и иностранного производства с объемом двигателя до 3,5 литров и стоимостью более 300 000 рублей без НДС и микроавтобусов (баланс лизингодателя) срок лизинга от 26 месяцев до 48 месяцев.

• первый платеж - от 0% до 50 % стоимости предмета лизинга (в зависимости от рисков по клиенту и по предмету лизинга).
• платежи - ежемесячные, равные или убывающие.
• срок проведения сделки - от 24 рабочих часов.
• дополнительные сборы, которые оформляются дополнительным соглашением вне графика лизинговых платежей:
• разовый сбор - 2% от стоимости предмета лизинга при выставлении графика лизинговых платежей в долларах США и 3% при выставлении графика в рублях при первом обращении клиента.
• территориальный сбор - (всегда, при нахождении клиента на расстоянии более 200 км от города, в котором находится представительство Компании) - 3% от стоимости предмета лизинга плюс 200 долларов США. При наличии территориального сбора, разовый сбор не взимается
• оплата - в рублях по курсу доллара США ЦБ РФ на день оплаты плюс 2% (при выставлении графика лизинговых платежей в долларах США). Для «Партнеров» Компании конвертация в размере 2% и разовый сбор отсутствуют.
• график платежей - в долларах США, либо в рублях.
• балансодержатель: лизингодатель или лизингополучатель (для автомобилей с объемом двигателя свыше 3,5 литров - баланс лизингополучателя).
• расчеты производятся на корпоративном калькуляторе Компании.
• страховые компании:

     «Альфастрахование», «ВСК», «Ингосстрах», «Ресо- Гарантия».

     «МСК» - для предложений с «нулевым» удорожанием.

     Выставление предложения с «нулевым» удорожанием  возможно при:

• Получении скидки от поставщика, достаточной для расчета графика с «нулевым» удорожанием.
• Выборе страховой компании ОАО «МСК» (тариф 9,99%).
• Совместном использовании скидки от поставщика и выборе страховой компании ОАО «МСК». Условия страхования ОАО «МСК» на сайте в разделе «Департамент продаж» - «Условия «МСК».

При пролонгации  договора страхования ОАО «МСК»  на последующие периоды будет  применяться рыночный тариф, клиент может выбрать другую страховую компанию после согласования с Департаментом страхования Компании.

     Ориентируясь  на предпочтения клиентов, CARCADE разрабатывает  выгодные лизинговые продукты. Выгодные условия лизинга — это результат  совместных программ нашей компании, импортеров, производителей, официальных дилеров,  страховых компаний. 

     Существуют  следующие продукты: 

     Лизинг  легкового автотранспорта. Данное предложение содержит фиксированные параметры, при этом, предоставляя клиенту удобные и выгодные условия сделки: возможность выбора срока лизингового договора и размера первого платежа.  

     Программа «Лидер». Программа рассчитана на юридических лиц, которые заинтересованы в приобретении автомобиля и рассматривают только самые интересные лизинговые решения. Для тех, кто выбирает выгодное финансирование, гибкие условия сотрудничества.

     Лизинг  коммерческого автотранспорта. В настоящее время компания CARCADE финансирует приобретение в лизинг следующих видов коммерческой техники*: микроавтобусы иностранного производства; легкий коммерческий транспорт (автотранспортные средства, предназначенные для перевозки грузов, построенные на шасси легкового автомобиля или микроавтобуса, а также легкие бортовые грузовые автомобили грузоподъемностью от 1,5 до 3,5 тонн). Компания CARCADE Лизинг не финансирует приобретение коммерческого транспорта китайского производства.

     Лизинг  по Вашим правилам. Уникальный продукт, разработанный специально для постоянных клиентов* компании –  «Лизинг по Вашим правилам». Удорожание: от 0%; комиссия: 0%; первый взнос: от 10%;

     Специальное предложение для постоянных клиентов (партнеров*) компании CARCADE Лизинг. Финансирование на выгодных условиях приобретение коммерческого транспорта широкого ассортимента видов и моделей**: микроавтобусы иностранного и российского производства; автобусы иностранного и российского производства; легкий коммерческий транспорт (автотранспортные средства, предназначенные для перевозки грузов, построенные на шасси легкового автомобиля или микроавтобуса, а также легкие бортовые грузовые автомобили грузоподъемностью от 1,5 до 3,5 тонн); грузовые автомобили иностранного и российского производства грузоподъемностью свыше 3,5 т.; тягачи, прицепы и полуприцепы иностранного и российского производства. 

     Комиссия: 0%; первый взнос: от 10%, Сроки выплат: от 12 до 36 месяцев (при учете на балансе лизингополучателя, сроки при учете на балансе лизинговой компании можно уточнить у менеджеров CARCADE).

     * Партнеры компании: клиенты, имеющие  хотя бы один действующий договор  лизинга с компанией, по которому выплачено не менее 3 лизинговых платежей, не считая авансового платежа, при отсутствии задолженности по платежам; а также клиенты, имеющие хотя бы один договор лизинга с компанией, завершенный в течение последних 12 месяцев, по которому был совершен выкуп предмета лизинга, и не было просрочек по оплате лизинговых платежей.

     **Компания CARCADE Лизинг не финансирует приобретение  коммерческого транспорта китайского  производства. [8] 
 

     Рис.2 Логотип ООО «Каркаде» 

     В компании Каркаде разработан единый фирменный стиль. Технический паспорт: описание логотипа, основных цветов, используемых в оформлении логотипа, символики доступен для каждого представительства компании. Используется при самостоятельном заказе представительской продукции за счет средств представительства, формирования различных презентаций для клиентов данного региона. В основном представительская продукция разрабатывается и изготавливается в центральном офисе, затем рассылается по регионам согласно представленной заявке.

     Символика компании присутствует на всей представительской и рекламной продукции компании. В едином стиле оформляются офисы представительств, служебный автотранспорт. В местах продажи автомобилей организуются стойки для размещения рекламной продукции с предложениями продуктов, развешиваются или устанавливаются флаги, на столах размещаются визитницы с логотипом ООО «Каркаде». При передаче автомобиля лизингополучателю презентуются рамки для номеров с символикой и реквизитами компании в Ижевске. Также презентуются клиентам и поставщикам представительская продукция с символикой компании: футболки, бисболки, ручки, кружки, флажки, магниты, флэш-карты, календари и т.п. Обязательно на рабочем столе служебных компьютеров представлена фирменная заставка с символикой компании. Сотрудники имеют фирменные единые визитные карточки.

     2.5. Анализ ценообразования в ООО «Каркаде»

     Цена  товара – это цена лизингового  продукта компании, т.е. предложения  формируемые по лизингу автотранспортных средств, получаемых у поставщика по цене поставщика для компании ООО «Каркаде». Цена товара при лизинговой сделке – это лизинговые платежи и итоговые финансовые затраты по договору лизинга.

     Лизинговые  продукты разрабатываются с учетом конкуренции, совместных решений с  производителями, поставщиками и страховыми компаниями.

     Предложение по предоставлению лизинговых услуг  клиенту и в итоге размеры  лизинговых платежей зависят от:

     - предмета лизинга,

     - стоимости предмета лизинга,

     - местоположения поставщика,

     - наличия договорных отношений  с поставщиком ООО «Каркаде»,

     - финансового состояния клиента,

     - формы собственности,

     - кредитной истории клиента 

     - источника привлечения клиента,

     - оценки конкурентной среды в  салоне,

     - продуктов, которым пользовался  клиент ранее,

     - запроса клиента по скорости  исполнения сделки.

     Исходя из определения риска и условий, выдвигаемых клиентом, конкурентной среды  определяются условия финансирования и размеры лизинговых платежей: минимальный первый платеж, процент удорожания, срок лизинга, вид лизинговых платежей, страховая компания, различные сборы. Возможно получения дополнительного поручительства, установка GPRS, подтверждение наличия собственности, залог. Все эти выше перечисленные условия непосредственно влияют на размер платежей по договору лизинга, процент удорожания предмета лизинга от цены поставщика.

     Также по договору лизинга обязательно  страхование ОСАГО и КАСКО. Если страхование осуществляется за счет Лизингодателя, сумма договора лизинга  увеличивается, соответственно, на величину страховой премии. Страхование объекта  лизинга за счет лизингополучателя позволяет ему относить затраты на страхование предмета лизинга на себестоимость в полном объеме.

     Работа с поставщиками (автодилерами) позволяет снизить как размер минимального платежа (0%), так и процент удорожания по лизинговым платежам.

     В 2010 году подписано соглашение о сотрудничестве CARCADE Лизинг и  автопроизводителя Uz-Daewoo, став единственным официальным партнером нового проекта Uz-Daewoo Leasing, направленного на развитие продаж автомобилей марок Nexia и Matiz на условиях финансовой аренды. Благодаря достигнутым договоренностям CARCADE Лизинг готова предложить лизингополучателям наиболее выгодные финансовые условия по приобретению автомобилей Daewoo в лизинг. За счет субсидий, предоставленных автопроизводителем, возможны программы лизинга с удорожанием 0%. В начале марта 2010 года стартовала программа «Лизинг для всех». Благодаря упрощенной процедуре оформления лизинговой сделки клиенты могут приобрести автомобили марок Nexia и Matiz за пять рабочих дней. Договор лизинга заключается без оценки финансового состояния клиента, тем самым расширяя возможности лизингополучателей по приобретению новой машины. Финансовая отчетность предоставляется клиентом только для подтверждения факта существования предприятия и осуществления им деятельности. Параметры программы «Лизинг для всех»: возможность заключения сделок без оценки финансового состояния клиента;  удорожание – от 0%; авансовый платеж – от 10% до 50%; срок лизинга - от 1 года до 3 лет.

     CARCADE Лизинг и компания «Мерседес-Бенц  РУС» продлили соглашение о сотрудничестве на 2010 год. Результатом данного партнерства станут гибкие программы лизинга для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей во всех регионах присутствия компании CARCADE Лизинг.

     CARCADE Лизинг запускает новую программу «Автообмен Renault», благодаря которой лизингополучатели смогут обменять подержанный автомобиль на новый Renault в течение пяти рабочих дней. В рамках программы стоимость старой машины засчитывается в качестве первоначального лизингового платежа. Оставшуюся сумму лизингополучатель выплачивает постепенно, в приемлемом для себя графике лизинговых платежей.

     Стоит отметить, что партнерская программа  «Автообмен Renault» – предложение, сочетающее в себе преимущества сразу  двух технологий – покупки машины на условиях trade-in и приобретения автомобиля в лизинг. Клиент может выбрать валюту договора (рубли/доллары), график ежемесячных платежей (равные/убывающие), срок финансирования (от 12 до 36 месяцев), размер выкупного платежа (от 1% до 7%). Отдельно стоит отметить удорожание продукта от 0%.