Доступность товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любой требуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работы предприятий-потребителей, позволяет эффективнее планировать свою деятельность.

Надежность  продавцов (честность при заключении договоров и выставлении счетов, справедливое отношение к потребителям, умение реагировать на специфические запросы и поддерживать свою репутацию).

Большое значение для потребителей имеет стабильное качество приобретаемой продукции. Именно это обстоятельство побуждает потребителей к долгосрочным отношениям с поставщиками. В самом деле, может ли планировать на долговременной основе выпуск своей продукции, например «Автоваз», если его поставщики -- многие сотни предприятий, выпускающие комплектующие изделия не всегда требуемого качества?

Условия поставок предполагают установление определенных сроков выполнения заказов на поставки, минимально возможных размеров поставок, ответственности продавцов за поставки и соблюдение согласованного графика поставок,

И, наконец, важную роль играют на этом рынке  ценовые соображения, связанные с ценой закупок, условиями кредитования и сроками платежей. То, что пена не самое важное из условий, означает, что участники этого рынка больше всего заинтересованы в установлении прочных и долгосрочных отношений, основанных на выпуске качественной продукции, строгом соблюдении договорных отношений и взаимном доверии.

Естественно, что степень важности выполнения вышеуказанных  условий для различных  организаций-потребителей различная. Так, для  промышленных предприятий  очень важна доступность  товаров и надежность их поставок, что  часто достигается  благодаря наличию  разных поставщиков. Для предприятий  оптовой и розничной  торговли большое  значение имеют условия  поставок и возможность  тесного сотрудничества с производителями  при организации  транспортировки  и хранения продукции  и проведении более  эффективной рекламы. Государственные  организации, например оборонные предприятия, предъявляют жесткие требования к качеству закупаемых товаров. Некоммерческие организации, например учебные заведения, общественные организации, учреждения культуры, большее внимание уделяют ценам, доступности товаров, возможности получения льгот по закупкам.

Как и на потребительском  рынке, изучение поведения  потребителей товаров  промышленного назначения позволяет маркетологам лучше понять, как принимаются решения по закупкам этих товаров. Здесь возможны три основные ситуации совершения закупок.

1. Потребитель периодически  закупает одни  и те же партии  деталей, комплектующих  изделий, оборудования  у одних и тех  же поставщиков  и производителей. В этом случае  принимается обычное  стандартное решение  на уровне подразделения,  отвечающего за  такие закупки.

2. Более сложное  решение принимается,  когда при выдаче  очередного заказа  на закупку покупатель  желает внести  определенные изменения.  Они могут касаться  замены кого-либо  из поставщиков,  изменения объема  или ассортимента  закупок. Вполне  понятно, что такие  изменения в закупках  вносятся с участием  более широкого  круга лиц, принимающих  решение о них.

3. Если предприятие  предполагает развернуть  новое направление  деятельности, возникает  необходимость определения  структуры и объема  закупок, поиска  новых поставщиков  и производителей, согласования необходимых  в этом случае  условий платежей  и технического  обслуживания, а также  сроков поставки. Такие закупки  для решения новых  задач сопряжены  с определенным  риском и связаны  со сложными коммерческими  переговорами, поэтому  решения принимаются  с участием высшего  руководства предприятия.

Маркетолог (или  продавец товаров  промышленного назначения) должен выяснить:

состав  лиц, принимающих  решения о закупках;

на  принятие каких решений оказывают влияние эти лица;

кто из указанных лиц  наиболее влиятелен  при принятии тех  или иных решений;

какие критерии оценки использует каждый из участвующих  в процессе принятия решений.

5. Процесс принятия  решения о покупке

     3.6. Общий анализ внешней  и внутренней среды

     Рассмотрим  внешние факторы, изменяющие конкурентный статус фирмы ООО «Олимп» (табл. 3.6).

     Анализ  внешней среды позволяет выявить  критические факторы, влияющие на конкурентный статус фирмы и установить угрозы и возможности.

     К числу факторов, оказывающих наибольшее влияние на предприятие, относятся  экономические и политические факторы. Анализируя их, выявим угрозы и возможности. 
 
 

     Таблица 3.6  Факторы, изменяющие конкурентный статус фирмы

     К угрозам следует отнести сложности  в привлечении финансовых ресурсов, высокие процентные ставки по кредиту, высокие налоговые ставки, неплатежи, отсутствие поддержки со стороны  государства малого бизнеса. Финансовое положение организации ООО «Олимп» напрямую зависит от экономической ситуации в г.Самара.

     Под внутренней средой понимается совокупность всех внутренних факторов организации, которые определяют процессы ее жизнедеятельности.

     Оценив  внутренние характеристики фирмы и выявив относительные преимущества организации в конкуренции, составляют перечень ее сильных и слабых сторон. Этот перечень для разных организаций специфичен и определяется ее особенностями, факторами внутренней среды.

     Под сильными сторонами организации  понимают все, что обеспечивает ей преимущества над конкурентами. Слабые стороны  организации – это то, что не позволяет ей достичь преимуществ  над конкурентами.

     Итогом  анализа внешней и внутренней среды является анализ угроз и  возможностей, сильных и слабых сторон предприятия.

     Проследить  возможные сочетания характеристик  рыночной ситуации с сильными и слабыми  сторонами предприятия можно  с помощью SWОТ-анализа. Технология его проведения предусматривает составление матрицы.

     С левой стороны матрицы вписываются  все выявленные ранее сильные  и слабые стороны. В верхней части  матрицы вписываются возможности  и угрозы (анализ макроокружения и  анализ конкурентов). В матрице образуются четыре поля. В каждом поле рассматриваются парные комбинации и выбираются те, которые будут использованы при разработке стратегий.

     Дальнейшие  действия должны состоять в сжатии объема информации, выделение с ее помощью наиболее существенных факторов и проблем организации.

     Имея  прогнозы развития ситуации, а также  представляя современное состояние  организации и его ближайшего окружения и способы решения  текущих задач, можно выявить  проблемы, с которыми столкнется организация  в будущем. С помощью матрицы  SWОТ представляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед предприятием (табл. 3.7).

     К угрозам относится также проблема с поставщиками, нежелающие выполнять  в полной мере свои обязательства  и из-за которых часто случаются  проблемы с клиентами, но эту проблему можно решить заменой на более  ответственных поставщиков.

     Таблица 3.7 Угрозы и возможности, сильные и слабые стороны предприятия

     К возможностям относится 14-летний опыт работы в данной отрасли, сделавший имидж фирме. Это может принести пользу фирме и новые возможности для инвестирования, а также возможность перехода на новые направления деятельности.

     Основные  проблемы фирмы состоят в отсутствие инвестиций для расширения новых  производственных мощностей, низкий уровень  маркетинговых исследований, уход с  предприятия высококвалифицированного персонала, неопределённость целей  и направлений развития предприятия.

     Исходя  из вышеизложенного, можно сделать следующие выводы: маркетинговые исследования деятельности ООО «Олимп» нацелены на облегчение и более эффективное приспособление производства, его структуры к запросам и требованиям рынка. Полученная в ходе маркетингового исследования информация подвергалась статистическому анализу, на основе которого были сформированы основные выводы.

     Руководство ООО «Олимп» при проведении маркетинговых исследований имело целью расширить границы своего рынка и увеличить объем продаж. Главной задачей фирмы является привлечь больше потребителей и завоевать их в качестве постоянных клиентов.

     Цель  исследования носит описательный и  разведочный характер. Предусматривается  как детальное описание фактов и  определенных явлений, так и сбор предварительной информации, предназначенной  для более точного определения  проблем и проверки гипотез.

     В заключение следует подчеркнуть, что  успешное проведение маркетингового исследования требует тесного контакта между  исследовательским коллективом  и руководством ООО «Олимп» на всех этапах маркетингового исследования. Это позволит маркетологам четче сориентировать свои усилия на проблемах, стоящих перед фирмой и избежать неожиданных расхождений позиций с руководством фирмы по различным вопросам на последнем этапе исследования, а руководству фирмы глубже понять результаты исследований и убедиться в их корректности и объективности.