Лекции по "Маркетингу"

2 формы организации  торговли:

1. Терминальная

предполагает, что цена и другие условия сделки определяется не в ходе публичных торгов, а в результате частных соглашений между продавцом и покупателем

2. Аукционная

Открытые  публичные торги в заранее  обусловленном месте и  времени. Существуют добровольные и принудительные аукционы.

Бывают: гласные  и немые

По режиму проведения:

- англ 

- голанд

- двойные

- одновременных  предложений

- аукционы  закрытых предложений

Оптовики  бывают 2 видов:

1. оптовики с полным циклом обслуживания
1. смеш ассотимента
2. неширокая насыщенность ассотимента ( ткани)
3. узкоспециализ. Оптов. ( детская обувь)
2. оптивики с ограниченным циклом обслуживания
1. торгующие за наличный расчет без доставки товара
2. оптовики-коммивояжёры
3. оптовики- джоберы ( нет своих складских помещений)
4. оптовики- организаторы
5. оптовики- консигнаторы ( дают товар под реализацию)
6. оптовики-посылторговцы
7. разные специализ оптовики

Розничная торговля – любая деятельность по продаже товаров иди услуг  непосредственно конечным потребителям для их личного неком использования 

Классификация торговых организаций:

- независимый  розничный торговец

- сеть

- различные  франшизы

- арендуемый  отдел

- кооператив

По видам  и особенностям устройства

- магазины

- магазины  – склады

- павильоны

- палатки

- автомагазины

В зависимости  от ассортимента реализуемых товаров  и размера торговой площади

- типы ( универмаг, универсам), а внутри каждого типа на типоразмеры

По формам обслуживания:

- самообслуживание

- торгующее  через прилавок

- автоматы

С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения

- отдельностоящие

- встроенопристоенные

- торговые  комплексы

По функциональным особенностям:

- стационарные

- передвижные

- сезонные

- посылочные

- комиссионные

По предлагаемому  товарному ассортименту

- универсальные

- комбинированные

- специализированные

- узкоспециализированные

По относительному влиянию цен

- магазины  сниженных цен (ikea)

-Склады  магазины (строит)

- магазины- демозалы ( мебель)

По характеру  торгового обслуживания

- дежурные  магазины

- с заказом  товаров по почте

- с заказом  товаров по телефону

- с заказом  товаров по каталогу

- direct-mail

- интернет- магазины

Магазины  выполняют функции:

1. технологические:

– прием  поступивших товаров по количеству и качеству

- обеспечение  хранение товара

- выполнение  операций, связанных с производственной  доработкой

- внутри  магазинное размещение, перемещение

- выкладка  товаров в выставочном зале

2. торговые:

- изучение  покупательского спроса на товар

- Составление  заявок на завод товара, формирование  ассортимента

- реклама  товаров и услуг

- продажа  товара 

Маркетинговые решения оптового торговца:

1. определение целевого рынка с учетом масштаба покупок, типов оптовых покупателей, необходимости предоставления дополнител услуг
2. формирование торгового ассортимента, соответствующего по глубине и широте требованиям розничных торговцев и учитывающие возможности создания запасов и хранения
3. ценообразование, направленное на привлечение клиентов
4. продвижение, связанное с персон продажами, установлением и поддержанием деловых отношений.
5. Организация физических потоков товаров

 

Маркетинговые решения розничного торговца:

1. Место, район расположения магазина в зависимости от целевой группы, торгового ассортимента, формы продажи
2. Торговый ассортимент его ширина и глубина, виды упаковок
3. Цена( уровень цен, цен.имидж)
4. Оформление магазина ( внеш. вид, покупат потоки)
5. Торговый персонал ( проф навыки, организация работы)
6. Стимулирование
7. Физич перемещение товаров в магазине

Сетевой( многоуровневый) маркетинг – маркет концепция  распространения товаров и услуг, основанная на создание сети независимых  дистрибьюторов, обладающих правами  привлечения партнеров с анал правами и получения дохода, зависящ от объема закупаемой продукции как лично, так и заданной ими сетью ( пример- avon,amway)

Задачей сетевого маркетинга является инфор охват  максимального количества людей, где  продажа будет являться естественным результатом этого инфор охвата.

Достоинства сет маркетинга

- можно самому  выбирать людей, с которыми  ты хочешь работать

- чтобы начать  бизнес не требуется значительных  инвестиций

- имеется  возможность неограниченного дохода

- можно добиться  успеха помогая др людям

Макрет коммуникации пред собой маркет деятельность обеспечивающие создание благоприятного образа и самой  фирмы в представление потребителей.

Цель формирования маркет коммуникаций – воздействие  на покупат решения

Комуникации необходимы фирме для продажи существующих и новых товаров, чтоб создать известность, влиять на потенциальные новые рынки, правительство и др структуры, для привлечения инвестиций, утверждения имеджа, защиты от нежелательных гос постановлений и предложений.

Фирма должна наладить комуникации с сущ и потенциальными потребителями, инвесторами, конкурентами, поставщиками, правительством и др стр-ми управления, общей публикой, СМИ, собственным штатом сотрудников.

Комуникации – одна из форм взаимодействия людей  в процессе общения:

• Вербальное
• Невербальное – информационное послание без использования слов:

1. Мимика, движения тела

2. Физ. Качества – строение и масса тела, рост, цвет волос, кожи, запах
3. Речь, голос, грамотность, частота и засоренность речи, поведение
4. Использование среды, раскованность, дистанция, чувство территории
5. Физ среда – дизайн, чистота, освещении, шум
6. Время, опаздания, регламент

Решение по камуникациям связаны с выборм линых или безличных контактов с потенциальными потребителями, которые определяются в зависимости от того насколько будет достигнута эф контакта, охвата, затрат и др.

Продвижение – любая форма сообщ, исп фирмой для информирования, убеждения или  напоминания о своих товарах  и ихдостоинствах.

Планирование  продвижения – систематическое  принятие решений, касающихся всех сторон этой деятельности

План продвижения:

• Цель – создание устойчевого или растущего спроса
• Бюджет
• Совокупность элиментов

ФОССТИС –  формирование спроса:

• Стимулятор сбыта – побуждение к покупкам, приобретению больших партий, регулярным комерческим связям с фирмой-производителем
• Сообщение потенц покупателям о сущ товаре и уведомить их о потребностях, представить док-ва, относительно качества удовлетворения этих потребностей, снизить барьер недоверия

Для утверждения  общего бюджета:

1. Всё, что можете себе позволить
2. Метод прироста
3. Метод паритетас конкурентами
4. Метод доли от продаж
5. Метод  …

Разрабатывая  формы комуникация проходят несколько  стадий

• Выявление целевой аудитории
• Определение желаемой реакции
• Выбор обращения, содержание обращения
• Форма обращения
• Выбор ср-в распростронения
• Оценка результатов

Формы продвижения:

1. Реклама – оплачивается, обезличенная информация, призванная сформировать или поддержать интерес к товарам, услугам или побудить к их покупке
2. PR – организованная деятельность с целью формирования имеджа фрмы и положит отзывов о продукции: юбилее, выставки, презентации , пресс-конференции и др.

Виды :

• Комерческий, политический
• Черный, желтый, серый, белый, самопиар, коричневый, зеленый, вирусный

Облости:

• Внутренный
• Внешний

3. Спонсорство – покровительство

4. Паблисити – бесплатное сообщение о компании
5. Пропоганда – распростронение мнений, идей, учений, взглядов, теорий, соправождаемое усилинной агитацией

Для организацииобществ мнения:

• Установление и поддержка связей с прессой
• Товарная пропоганда
• Офщефирменные комуникации
• Консультирование
• Лобби – работа с зак-ми и правит чиновниками с целью добиться усиленя какого-либо закона или не допущения его принятия

6. Мероприятия по стимулированию сбыта – кратковременные побудительные меры поднимающии покупки или продажи товара:

• Стимулирование сферы торговли – предоставление товара по оптовым ценам, платы, совместная реклама, обучение и информация, бесплатные товары посредникам, купившим определенное кол-во товара, премии, подарки, выставки, брошюры
• Стимулирование собственного торгового персонала – премии, подарки, конкурсы, лотерее, призы, сувениры, ценовые уступки, финансирование разъездной работы
• Стимулирование потребителей