Маркетинговое исследования

       Конкурентная  борьба усиливается, если недостаточно дифференцированы услуги. Дифференциация ремонтных услуг сама по себе не является сдерживающим фактором  конкуренции. Однако она имеет возможность разнообразить конкурентную борьбу посредством принуждения предприятия к поиску новых путей повышения качества строительно-монтажных услуг. Соперничество возрастает в соответствии с размером отдачи от успешных стратегических маневров. Чем больше отдача от стратегии, тем больше вероятность, что другие предприятия будут склонны принимать тот же стратегический маневр. Отдача существенно зависит от скорости реакции конкурентов. Если ожидается, что конкуренты будут реагировать медленно или не реагировать совсем, то предприятие — инициатор новых конкурентных стратегий может получить преимущество во времени, которое труднопреодолимо для соперников.

       Предприятия, которые обладают объективными данными  о потенциале конкурентов, находятся в выгодной позиции, поскольку могут правильно оценить скорость и саму ответную реакцию соперников. Такие знания и умения являются очевидным преимуществом при оценке потенциальной отдачи от стратегических инициатив.

       Борьба  имеет тенденцию к усилению, когда  уход из отрасли становится дороже, чем продолжение конкуренции. Чем выше барьеры для выхода (т.е. уход с рынка более дорогого), тем сильнее предприятие расположены остаться на рынке и конкурировать на пределе своих возможностей, даже если они могут заработать меньшую прибыль.

       Конкуренция принимает острый и непредсказуемый  характер при увеличении различий между предприятиям в смысле их стратегий, кадрового состава, общих приоритетов, ресурсов. Подобные различия увеличивают вероятность того, что отдельные предприятия будут вести себя непредсказуемо и принимать маркетинговые стратегии, которые приведут к рыночным неопределенностям. Наличие таких новых фирм на рынке, создает совершенно новые условия рыночной ситуации.

       Анализ  конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных

       соперников  часто приносят больше пользы, чем  даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно сориентироваться на то, где конкурент слабее. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе. Так как услуги воспринимаются очень индивидуальны зависят от того, кто их оказывает, в сфере строительства велико значение качественных характеристик конкурентов. Качественная информация представляет собой область субъективных оценок, поскольку включает многие неформализованные параметры. Она может быть дополнена отзыва заказчиков, специалистов, экспертов. Результаты анализа показывают: где сильные места у конкурентов и где они слабее; чему конкуренты отдают предпочтение; как быстро можно ожидать реакции конкурентов; какие существуют барьеры для выхода на рынок; каковы перспективы выстоять в конкурентной борьбе.

       Информация  о конкурентах, сгруппированная  по определенным показателям, дает возможность построить конкурентную карту рынка. На которой было бы видно реальное положение предприятия на конкурентном рынке. 
 

       3. ОРИЕНТАЦИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ —  ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП МАРКЕТИНГА 

       Анализ  рыночных возможностей предприятия ЗАО МУ№5 завершается этапом, имеющим не только исключительное значение с точки зрения успешной организации деятельности в соответствии с маркетинговой концепцией, но и обладающим огромной чисто практической ценностью. Дело в том, что в системе рыночной экономики направления деятельности любой фирмы определяет заказчик, который делает заказ на услугу по своему собственному усмотрению, и тем самым указывает подрядчику, что необходимо предлагать на рынке. Монтажно-строительное предприятие, предлагающее услуги, которые эффективно удовлетворяют нужды и запросы нефтяных и других предприятий, будет вознаграждено.

       И наоборот, тот, кто не сумеет добиться этого, будет наказан потерей заказов со всеми вытекающими отсюда последствиями. Именно поэтому изучение потребителей в такой сфере как строительно-монтажные услуги можно назвать важнейшим направлением маркетинговых исследований.

       Исследование  заказчиков, выявление основных мотивов приобретения строительных услуг и анализ потребительского поведения вооружает руководителей и специалистов предприятии МУ-5 мощным арсеналом, без которого невозможна успешная деятельность на современном рынке, а именно — знанием своего заказчика. "Знать своего клиента" — основной принцип маркетинга.

       Правильное  понимание потребителей предоставляет строительно-монтажному предприятию возможность; прогнозировать их потребности; выявлять услуги, пользующиеся наибольшим спросом; улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями; приобретать доверие заказчиков за счет понимания их запросов; понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о приобретении монтажных услуг; выяснять источники информации, используемые при принятии решения о заказе; устанавливать, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о заказе конкретных услуг; вырабатывать соответствующую стратегию маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга; создавать систему обратной связи с потребителями услуг; налаживать эффективную работу с разными организациями. Формирование правильного понимания потребителей в маркетинге исходит из следующих принципов; заказчик независим; поведение потребителя постигается с помощью исследований; поведение заказчиков по законам.

       Поведение потребителей поддается воздействию. Маркетинг может оказывать достаточно сильное влияние на мотивацию и поведение потребителей. Это достигается при условии, что предлагаемые строительные услуги действительно являются средством удовлетворения заказчиков. При этом речь не должна идти о каком-либо манипулировании поведением потребителей. Все многообразие факторов, влияющих на потребителей строительных услуг, можно разбить на две группы: внешние побудительные факторы; личностные факторы. Внешние побудительные факторы включают; факторы маркетинга; факторы среды. Факторы среды не поддаются непосредственному контролю со стороны предприятия. Однако они оказывают весьма существенное влияние на поведение заказчиков. Поэтому их следует постоянно учитывать не только принимая какое- либо серьезное маркетинговое решение, но и в повседневной деятельности.

       Рассмотрим  ориентацию на потребителей на примере  Монтажного управления №5:

       Основной  целью ЗАО «МУ-5» является приобретение ведущих позиций среди российских строительных организаций с учетом соблюдения требований заказчиков ОАО  «Газпром», проектной документации, технических регламентов, стандартов, норм и правил на основе постоянного  совершенствования и повышения  результативности системы менеджмента  качества (СМК), что дает дополнительный импульс в совершенствовании  управления и прозрачности процессов  производства, а также ряд конкурентных преимуществ с аналогичными организациями  в Российской Федерации.

       Политика  в области качества ЗАО «МУ-5»  направлена на обеспечение выполнения корпоративной политики ОАО «Газпром»  в части организации и экономической  эффективности выполнения работ  по строительству объектов капитального строительства. Особое внимание уделяется  вопросам менеджмента ресурсов, необходимых  для выполнения требований в области  промышленной безопасности, охраны окружающей среды и информационных технологий.

       Изучая  спрос потребителей, используя современные  достижения науки и техники, «МУ-5»  формируем программу непрерывного совершенствования технологических процессов и технического перевооружения, гарантирующего высокое качество, надежность и профессионализм.

       Качество  работы достигается путем сложившейся  на предприятии надлежащей производственной практики, что позволяет предупреждать  возникновение проблем, а не выявлять причины и проводить корректирующие действия после их выявления.

       «МУ-5»   одинаково требовательны и доброжелательны  в отношении к внутренним и  внешним поставщикам, с которыми строим партнерские отношения.

       Обеспечение высокого качества – долг каждого  работника предприятия. Определяя  функции и персональную ответственность  за их выполнение - от генерального директора  до рабочего, «МУ-5» создает команду  единомышленников, которая будет  претворять в жизнь цели и задачи системы управления качеством, добиваться результативности.

       Руководство принимает на себя обязательство  следовать настоящей  Политике в  области качества, обеспечивать ее знание, понимание и выполнение всем персоналом предприятия,  постоянному  анализу  актуальности, постоянно  повышать результативность системы  менеджмента качества.

       ЗАО «МУ-5» берет на себя обязательство  содействовать своим поставщикам  в достижении соответствия их систем менеджмента качества требованиям  стандарта СТО Газпром 9001-2006.

       Учитывая  негативные факторы рынка, внимание руководства сосредоточено на поиске новых заказчиков и развитии направлений  деятельности, повышении квалификации специалистов в области менеджмента  качества и обучении смежным профессиям рабочих.

       Рассмотрим  на примере МУ№5 договора заключенные  на оказание услуг и на основании  этих данных составим диаграмму (рис 2).

       ЗАО "Монтажное управление № 5" выполнило  работы по заключенным договорам

       ООО "ЦУП ВСТО"- Строительно-монтажные работы по объекту: "Первая очередь трубопроводной системы "Восточная Сибирь-Тихий океан" (ВСТО). Расширение трубопроводной системы ВСТО. Участок №3 (Талаканское м/р - г. Алдан). Линейная часть, строительство вдольтрассовой ВЛ км 2123 - 2178,7"№1665-09 от 14.03.2005 г.

       ОАО "Арктикнефтегазстрой"-Обустройство апт-альбских отложений Ныдинского участка Медвежьего ГКМ №СП 01/23-09 от 19.01.2005 г.

       ОАО "СУПТР №10"- Капитальный ремонт линейной части магистральных газопроводов объектов ООО "Газпром трансгаз Югорск" №1 сп МУ-5-СУПТР-10 от 01.03.2005 г. 

       ООО "Газпромнефть-Хантос"- Техническое обслуживание и текущий ремонт средств АСУ ТП, систем пожаро-охранной сигнализации и пожаротушения объектов Пальяновского м/р№09-239 от 01.02.2009 г. 

       ЗАО "СМУ №6" -Реконструкция и техперевооружение средств телемеханизации системы МГ Сорумского ЛПУ С от 03.03.2009 г. 

       ЗАО "СМУ №6"  - Реконструкция и техперевооружение средств телемеханизации системы МГ Пелымского ЛПУ № 10 П от 01.10.2009 г. 

       ООО "Газпром центрремонт" - Капитальный ремонт линейной части магистральных газопроводов объектов ООО "Газпром трансгаз Югорск". Правохеттинское ЛПУ №ГЦР-111ю 0555-09 от 14.04.2010 г. 

       ОАО "Северные Магистральные Нефтепровода"- Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: "Первая очередь трубопроводной системы "Восточная Сибирь-Тихий океан" (ВСТО). Расширение трубопроводной системы ВСТО. Участок №2 (г. Тында - г. Алдан). Линейная часть, км 2420-2522,6 и км 2522,6-2620"  Линейной электроснабжение. Вдольтрассовая ВЛ-10 кВ, участк км 2564,4 - 2574,2"№1853лс/09 от 21.10.2010

       ООО "Регионнефтегазстрой"-Капитальный ремонт средств ЭХЗ объектов ООО "Газпром трансгаз Югорск" на 2011 год №82/12/09 от 01.12.2011

       ОАО "СУПТР №10" -Капитальный ремонт линейной части МГ ООО "Газпром трансгаз Югорск". Таежное ЛПУ №1 сп 2010 МУ-5 от 18.12.2011 г.

       ООО "Газпром центрремонт" - Капитальный ремонт технологических трубопроводов компрессорных станций ООО "ГТЮ" №ГЦР-111ю 1340 т 09 от 21.12.2011 г. 

       ООО "Газпромнефть-Хантос"- Сопровождение программного обеспеченияАСУ ТП и системы телемеханики напорного нефтепровода, техническому обслуживанию и текущему ремонту систем пожаро-охранной сигнализации и систем пожаротушения объектов Пальяновского м/р. №01/01/10 от 01.01.2011 г. 

       ДОАО "Электрогаз" ОАО "Газпром"-Капитальный ремонт средств ЭХЗ объектов ООО "Газпром добыча Надым" в 2010 год  (ГАЗ).-№0108/20-10 от 11.01.2011 г. 

       ОАО "Арктикнефтегазстрой"-Отсыпка и укрепление откосов площадки ЦПС Ванкорского месторождения. №36/03/10 от 02.03.2011 г. 

       ООО "Омскнефтегазспецстрой"-Выполнение строительно-монтажных работ по объекту: "Трубопроводная система "Восточная Сибирь-Тихий океан". Участок НПС "Сковородино" - СМНП "Козьмино" (ВСТО-II). Линейная часть, км 3746-4117. Строительство линий электропередач". №03/10/158 от 19.03.2011 г.

       ЗАО "СМУ №6" -Пуско-наладочные работы "в холостую" и ПНР электрических устройств после реконструкции системы ТМ Пелымского ЛПУ. №59А/06/10 от 01.06.2011 г.