Маркетинговое обоснование создания детского клуба «ТУРИСТ»

 

  Процесс управления маркетингом на предприятии.

  1.2.1.Информационное обеспечение маркетинговой деятельности.

 Каждая  фирма, предприятие или компания  заинтересована в эффективном

управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ей нужно знать,

как анализировать  рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять

претворением  в жизнь маркетинговых усилий. Все это и составляет процесс

управления  маркетингом.

 В условиях  рынка недостаточно опираться  на интуицию, суждения

руководителей и специалистов и прошлый опыт, а необходимо получать

адекватную  информацию до и после принятия решений. На характер принимаемых решений  оказывает влияние большое количество факторов. И главное даже не в  количестве, а скорее в труднопредсказуемости большинства из них. Поведение конкурентов, например, часто выходит за рамки традиционных схем. Ситуация усложняется тем, что система управления маркетингом функционирует в реальном масштабе времени.

 Для уменьшения  степени неопределенности и риска  предприятие должно

располагать, надежной, в достаточных объемах  и своевременной информацией.

 Под маркетинговой  информацией понимается информация, получаемая в ходе исследования процесса обмена результатами общественно полезной деятельности и взаимодействия по поводу такого обмена всех субъектов рыночной системы, используемую во всех сферах (уровнях) предпринимательства, включая маркетинговую деятельность

 Для выполнения  задач анализа, планирования, исполнения планов и контроля

менеджеры по маркетингу нуждаются в информации об изменениях в рыночной среде. Роль МИС заключается в определении потребностей в информации для управления, ее получении и своевременном предоставлении соответствующим менеджерам. Необходимые сведения получают из внутренней отчетности фирмы, маркетинговых наблюдений, исследований и анализа данных.

 Компании  могут проводить самостоятельные маркетинговые исследования или поручить их проведение специализированным агентствам. Основные направления маркетинговых исследований следующие:

 1) исследования рынка сбыта;

 2) исследование инструментариев маркетинга;

 3) исследование внешней среды;

 4) исследования внутренней среды;

 5) исследование рынка производительных сил;

 6) исследование мотивов;

 7) маркетинговая разведка;

 8) бенчмаркинг.

 Одна из основных целей маркетингового исследования – определение рыночных возможностей компании. Необходимо правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста и возможную прибыль. Прогнозы продаж будут использованы финансовым отделом для привлечения оборотных средств или инвестиций, производственным отделом – для определения мощностей и планируемой производительности, отделом поставок – для выполнения закупок в соответствии с потребностями, а отделом кадров – для найма необходимой рабочей силы. Ведь если прогноз оказывается далеким от реальности, компания затратит денежные средства на формирование избыточных запасов и производственных мощностей либо, не сумев удовлетворить потребности рынка, упустит прибыль.

 Одно  из условий разработки грамотного маркетингового плана – изучение потребительских рынков и поведение потребителей.

 У каждого  покупателя процесс принятия  решения о покупке протекает  по-своему. В ответ на побудительные  приемы маркетинга у потребителя  возникает наблюдаемая реакция, которая выражается в выборе товара, марки, посредника, времени и объема покупки. Наряду с этим, любая компания, стремящаяся к завоеванию рынка должна осознавать, что она не в силах обслужить всех без исключения клиентов. Потребителей слишком много, а их желания и потребности подчас диаметрально противоположны. Не стоит даже пытаться завоевать сразу вес рынок, разумнее выделить только ту его часть, которую именно эта компания именно в это время и в этом месте способна эффективно обслужить. Для идентификации целевых рынков и завоевания доверия потребителей, компании обращаются к целевому маркетингу: сегментированию рынка, отбору и оценке его сегментов и позиционированию товаров.

 Сегментация  рынка является одной из функций  в системе маркетинговой деятельности и связана с осуществлением работы по классификации покупателей или потребителей товаров, находящихся на рынке или выводимых на него.

 После разделения рынка на группы потребителей и выявления возможностей каждой из них, компания должна оценить их привлекательность и выбрать один или несколько сегментов для освоения. При оценке сегментов рынка необходимо учитывать два фактора: общую привлекательность сегмента, а также цели и ресурсы компании. При выборе целевых сегментов руководители компании решают, сконцентрирует ли она усилия на одном сегменте или на нескольких, на конкретном товаре или конкретном рынке или на всем рынке сразу.

Предложение одного товара одному сегменту – концентрированную сегментацию – чаще используют небольшие фирмы, которые стремятся добиться преимуществ над конкурентами. Расширение сегментов рынка, т. е. предложение одного товара нескольким сегментам, позволяет фирме расширить рынок для товара. Предлагая несколько товаров одному сегменту, т. е. прибегая к ассортиментной сегментации, обычно используют родственные товары. При дифференцированной сегментации несколько разных товаров предлагается нескольким сегментам.

 Для того чтобы получить конкурентное преимущество, каждая компания должна найти свои собственные способы дифференцирования продукции.

 Дифференцирование  – процесс разработки ряда  существенных особенностей продукта, призванных отличить его от товаров – конкурентов.

 Рыночное  предложение может быть дифференцировано по пяти направлениям: продукт, услуги, персонал, каналы распределения, имидж.

 После  определения целевого сегмента  рынка предприятие должно изучить свойства и образ продуктов конкурентов и оценить положение своего товара на рынке. Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара. Позиционирование товара – это способ, в соответствии с которым потребители идентифицируют тот или иной товар по важнейшим характеристикам.

 На практике  позиции продукта определяют с помощью карт позиционирования, которые представляют собой двухмерную матрицу различных пар характеристик.

 Для того чтобы сформировать и закрепить в сознании потребителей определенные восприятия, используется ряд стратегий позиционирования, например, позиционирование на базе определенных преимуществ товара (Head and Shoulders – лучший шампунь от перхоти), позиционирование по конкуренту(7-Up –это не Cola. Он легче и лучше освежает), позиционирование по категории продукта (Preference от L’oreal «Стоит дороже, но я этого достойна») и т.д.

 В основе  позиционирования лежат ассоциативные  связи между товаром и характеристиками товара или другими позиционирующими факторами.

 Преуспевающе  компании, как правило, придерживаются  четко выраженных отличительных преимуществ и избегают резкой смены своей рыночной позиции.

 Естественно,  позиционирование не может быть связано с обманом и дезинформацией потребителя; это может сойти один раз, после чего производителя ждут неудачи и потери.

 Правильно  организованное позиционирование  рынка является предпосылкой эффективной разработки комплекса маркетинга.

 

2. Резюме

 

Данный  бизнес-план социально ориентирован.   Цели бизнес-плана:

1. восполнение  дефицита воспитательного влияния,  возникающего из-за высокой загруженности  учителей в школе и занятости  родителей, вынужденных работать  все свободное время, либо не  имеющих навыков  воспитывать  своих детей личным примером.  

2. создание  детям психологически  комфортной  обстановки для раскрытия их  положительных качеств, освобождение  от комплексов неполноценности,  вызванных репрессивной педагогикой  в школе и окриками родителей  дома.

3. обучение  детей правильно организовывать  свой досуг.

4. дать  возможность неформального общения  со взрослыми людьми,  понимающими мотивацию поведения и минимально ограничивающими естественное стремление к самоутверждению.

5. привитие  интереса к здоровому образу  жизни. 

К основным задачам, которые решались при помощи бизнес-плана, относятся:

- определение  емкости рынка и перспектив  развития детского клуба

- оценка  возможных затрат по реализации  услуг

- соизмерение  затрат с возможными ценами  для прогнозирования прибыли

- определение  целесообразности развития данного  детского клуба в сложившихся  экономических условиях 

- определение  перспективных возможностей детского  клуба «Турист» и формирование  реальной программы проведения  идеи в жизнь.

Изучение  рынка услуг данного типа показало наличие сильного конкурента (ЦДЮТиЭ – центр детско-юношеского туризма и    экскурсий). Из-за удаленности поселка Энергетик от г. Пятигорска образовалась «ниша» услуг. Наиболее привлекательными сегментами рынка являются    возрастные группы 3-5 лет, с доходами семей от 10-20 тыс. руб. и 7-9 лет с доходами семьи от 10-20 тыс. руб. Для выявления рыночных факторов и факторов,  влияющих на бизнес, использовался метод экспертных оценок. Методика портфельного анализа «General Electric» показала, что избирательное расширение деятельности детского клуба    «Турист» и инвестиции в привлекательные сегменты   приведут к увеличению доходности.  Чувствительность рынка к внешним и внутренним факторам    вполне выносима, окупаемость будет достигнута через 3,5 года. Риск не превышает моего личного имущества. Были выбраны 2 стратегии проникновения на рынок: стратегия «Челленджера»,  а затем стратегия «Нишора».  «Плавающая цена» с системой скидок будет способствовать сохранению постоянных клиентов - детей,  посещающих детский клуб «Турист». Этому же будет способствовать и партисипативное управление с привлечением компетентных родителей. Основными источниками финансирования будут вступительные и ежемесячные взносы родителей. Организационно- правовая форма - индивидуальный предприниматель (ИП).

Занять  лидирующее положение в области  детского туризма, можно при более  высоком качестве услуг и наличии  качественного туристического снаряжения. Для получения прибыли постоянно  будем добиваться максимального  уровня занятости детей в детском  клубе «Турист». Считаю, что в  долгосрочной перспективе прибыль  обеспечит возможность приобретения нового снаряжения и приглашения на работу квалифицированных тренеров по детскому туризму, а затем расширение услуг в детском клубе «Турист».

 

3. Общая характеристика предприятия

 

В наше время  школьный туризм, несмотря на известные  всем финансовые трудности, усилиями энтузиастов  сохранен, а его уникальные особенности  в новых условиях служат решению  новых задач.

Учитывая  сложность работы с современными детьми, часто не желающими  учиться  чему-либо добровольно, предлагаем методику, подсказанную самой жизнью. Руководитель детского клуба «Турист» должен стать  среди своих воспитанников неформальным лидером, давая вначале туристические  навыки, достаточные для одного  или двух, трехдневных походов. Тренер предоставляет максимальную свободу  действий, исподволь направляя детскую  энергию в нужное русло. Обучение проводится на основе проб и ошибок или на живом примере детей  старшего возраста, разумеется, если последствия  ошибок не влияют на безопасность. Вторыми  руководителями (заместителями) приглашаются на добровольных началах опытные  туристы, способные доступно для  детей излагать свои знания. К участию  в походах, по возможности, привлекаются родители и учителя. Программа не ставит никаких особых требований к  общей физической подготовке, теоретической  или практической подготовке детей  ни при приеме в группу ни во время  занятий. Однако, естественное стремление к совершенствованию всячески поощряется и стимулируются. По мере выполнения нормативов участникам походов присваиваются юношеские и взрослые спортивные разряды, квалификации «Юный судья» и «Судья по туризму». Эту возможность представляют соревнования между детьми, организованные ЦДЮТ и Э г. Пятигорска.

В 1999 году ЦДЮТ и Э г. Пятигорска выпустил сборник методических материалов в помощь инструкторам детско-юношеского туризма.        Предложенная программа будет положена в основу проведения занятий с детьми. ЦДЮТ и Э является сильным конкурентом, имеющим квалифицированные тренерские кадры, работающие во многих школах г. Пятигорска. В настоящее время низкие ставки заработной платы не позволяют тренерам приезжать в поселок Энергетик для работы в школе № 28. Поэтому образовалась «ниша» в услуге данного типа. Осваивая эту нишу, следует делать акцент на возрастных группах 7-9 лет, 13-14 лет и особенно 10-12 лет, то есть на школьный возраст. Занятия по субботам с детьми 3-7 лет будут проводиться в виде развивающих игр для формирования общей физической подготовки.