5. Формирование рекомендаций и предложений по изменению маркетинговой стратегии.

 

          Выработать рекомендации и   сделать предложения по изменению  маркетинговой стратегии можно  на примере конкурирующего предприятия,  например  ООО «Oriflame» , выпускающего  дезодорант «Rebel».

В период с 1 ноября 2004г. по 1 апреля 2005г. проводилась рекламные  акции: 

1. «Купон - Скидка». Заключается в том что компания Oriflame при выпуске своих каталогов предоставляет отрывной купон, который в последствии при покупки в магазине или у дилеров можно предъявить и получить скидку, самая внушительная скидка была 26 %.
2. В канун нового года в каталоге появились подарки почти ко всем товарам, и что самое существенное - без каких-либо изменений цен.
3. После нового года Oriflame с моей точки зрения сделала самый правильный ход, фирма стала продавать те же товары но в связке с другими. Например: дезодорант «Rebel», шел вместе: с шариковым дезодорантом антиперспирантом, лосьеном после бритья и туалетной водой. В комплексе, цена каждого товара была скинута в два раза.

   «Акция» являлась исключительно рекламной  компанией, направленной на популяризацию  продуктов компании Oriflame. «Акция» не являлась ни лотереей, ни иной основанной на риске игрой, ни публичным обещанием награды. Участие в «Акции» не было связано с необходимостью произведения каких-либо расходов. Участники  «Акции» не имели право требовать компенсации каких-либо убытков и /или морального вреда в связи их участием в «Акции».

         Факт участия в «Акции» означал  полное и безусловное согласие участника со всеми правилами и условиями ее проведения. Несоблюдение участником  выполнения настоящих правил считалось его отказом от участия в «Акции».

          Как видно из  Приложения 3  продажи дезодоранта «Rebel»  резко увеличились во время проведения  Oriflame рекламной акции, однако интерес потребителей  к продукции компании по окончании «Акции» не уменьшился, а остался на прежнем уровне. Покупатели стали еще больше доверять продукции данной компании, а некоторые даже стали ее постоянными клиентами.

           Данный пример наглядно иллюстрирует  применение маркетинговых стратегий  на практике  и  показывает, что необходимо сделать, чтобы  продажи возросли, прибыли увеличились,  а продукция была интересна  покупателям.         

Заключение 

       Развитие стратегического аспекта концепции потребительского маркетинга базируется на использовании разнообразных методов маркетинговых исследований, которые должны осуществляться  по самым разным направлениям. Создание информационно-аналитической базы для разработки стратегий маркетинга на потребительском рынке,  прежде всего, требует постоянного изучения привлекательности и возможностей рынка. Поэтому предприятиям необходимо использовать четко разработанные и научно-обоснованные методики, позволяющие получить объективную оценку емкости, конкурентной структуры рынка, основных тенденций его развития. Результаты исследования рынка парфюмерной продукции показали, что методы исследования емкости и конкурентной среды рынка должны опираться на анализ внутренней и внешней статистической информации, характеризующей объем производства, сбыта и товарных запасов, состав производителей и продавцов на исследуемом рынке. Кроме того, необходима информация об ассортиментной структуре  предложения, потребительских свойствах, особенностях потребления изучаемых товаров. Результаты такого исследования создают информационно-аналитическую базу для разработки эффективных стратегий маркетинга.

        План маркетингового исследования, предложенный для рынка парфюмерной  продукции г. Пскова, позволяет разделить потребителей на сегменты и подтверждает возможность использования методов кластерного анализа, основанных на анализе первичной маркетинговой информации, полученной с помощью методов анкетирования и наблюдения.

         Результаты  маркетинговых исследований  потребительского рынка могут использоваться для разработки эффективных стратегий маркетинга, позволяющих предприятиям формировать четкие конкурентные преимущества на рынке потребительских товаров.

          Немаловажным направлением маркетинговых исследований потребительского рынка  является изучение поведения покупателей, в частности факторов, оказывающих влияние на принятие ими решения о покупке того или иного товара. Исходным моментом в таких исследованиях является построение модели процесса принятия решения о покупке, которая выступает своеобразной рабочей гипотезой. При построении модели исследователь опирается не только на собственный опыт, но и на данные других исследований, а также на результаты собственных исследований.

         При сборе эмпирической информации  целесообразно использовать не  только количественные, но и качественные  методы, такие, например, как фокус-группы, глубинные интервью, проекционные  тесты и др. Выбор этих методов  определяется конкретной ситуацией, связанной с разработанными моделями – характером продукта, спецификой изучаемого рынка, возможностями предприятия, сроками проведения исследования, и теми средствами, которыми располагают организаторы и заказчики.

           Важной составной частью  исследований процесса принятия покупательского решения является сегментирование покупателей данного продукта  по социально-демографическим признакам, по характеру поведения в ходе принятия решения о покупке. Одним из приоритетных направлений исследований поведения потребителей является выявление и количественное измерение их отношения к предприятию. При проведении таких исследований необходимо и целесообразно использовать методы, направленные на сбор и анализ информации о  мнениях, чувствах, значимости объекта оценки, а также о покупательских намерениях.

           При проведении таких исследований  рекомендуется  использовать  многофакторный метод «идеальной  точки», позволяющий получить информацию  как об «идеальном предприятии», так и о взглядах потребителей  на исследуемое предприятие и на его конкурентов, а также методы кластерного анализа, благодаря которым потребителей можно объединять в сравнительно однородные группы по отношению к фирме, с последующей разработкой стратегии управления отношением потребителя  к фирме.

              Результаты маркетингового исследования  отношения потребителей к предприятию  могут использоваться для выявления  конкурентных преимуществ и упущенных  возможностей фирмы, а  кроме  того, для разработки и оценки  эффективности маркетинговых управленческих воздействий на потребителя в процессе  принятия решения о первой и последующих покупках.

              Одним из наиболее сложных  этапов любого маркетингового  исследования является оценка  его экономической целесообразности  и эффективности. Необходимой исходной информацией является произведенное ранее сегментирование рынка с учетом социально-демографических характеристик различных кластеров потребителей, покупательских намерений (степени готовности совершить покупку), отношения покупателей к самой фирме и ее конкурентам.

            Как показало маркетинговое исследование  рынка парфюмерии в городе  Пскове, в ходе которого было  опрошено 82 человека,12 из которых  не ответили на все вопросы  и, следовательно, анкеты, заполненные  ими, не приняли участие в обработке информации, полученной в ходе исследования, наиболее активно используют товар молодые люди в возрасте от 15 до 30 лет. Прочие группы населения слабо вовлечены в рынок парфюмерии.

      Проведя маркетинговые исследования и оценку уровня конкурентоспособности парфюмерной продукции, я пришел к выводу, что не смотря на то что позиция Avon на рынке Пскова достаточно прочны, расслабляться им не стоит конкуренты дышат в затылок. Какая – нибудь акция, маркетинговый ход и Avon потеряет много покупателей. 

         
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы.

1. В.В.Шевченко, И.А.Ермилова и др. «Товароведение и экспертиза потребительских товаров»: Учебн. – М: ИНФРА-М, 2001
2. В.Анурин, И.Муромкина, Е.Евтушенко  Маркетинговые исследования  потребительского рынка  2004.
3. В.С.Голодаева Рекомендации по подготовке и оформлению курсовых и дипломных работ  Москва  2003.
4. Морий И.М., «Формирование и оценка конкурентоспособности товаров и услуг», - Учебное пособие –М: Юрайт-Издат, 2004
5. Т.Д. Маслова, С.Г.Божук, Л.Н.Ковалик «Маркетинг (Маркетинговые исследования. Товары и цены. Коммуникационная политика)»; изд-во «Питер», 2004г.
6. «Торговое дело: экономика, маркетинг, организация», учебник, 2 – е издание, перераб. И доп./ Под общ. ред. проф. Л.А.Брагина и проф. Т.П.Данько –М: ИНФРА-М, 2001
7. Каталоги различных фирм выпускающих парфюмерную продукцию 2004-2005 гг.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 1 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                     Приложение 2

Оценка  уровня конкурентоспособности  товара.

Приложение  3 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 4

  АНКЕТА

ваш возраст

• 16 - 18
• 18 – 22
• 22 - 25
• 25 – 35
• 35 - 55
• >55

 

к какому типу личности Вы себя относите

• консерватор
• жизнелюб
• эстет
• свой вариант

 

пол (вопрос не задавался)

• м
• ж

 

семейное  положение

• не замужем (не женат), детей нет
• женат (замужем), детей нет
• женат (замужем), есть дети
• в разводе

 

Ваш основной вид занятий

• учеба
• работа
• на пенсии
• свой вариант

 
 

какой парфюмерией  Вы пользуетесь

• духи
• дезодорант
• шариковый дезодорант
• туалетная вода
• свой вариант

 

что для  Вас имеет наибольшее значение при  покупке дезодоранта (расположить в порядке убывания)

• цена
• аромат
• марка
• экономичность
• добавьте свой вариант

 

какому типу дезодорантов Вы отдаете предпочтение

• ярко выраженный аромат
• мягкий запах
• без запаха, главное чтобы помогал
• свой вариант

 
 
 

какой вид  дезодоранта Вы предпочитаете