План маркетинга юридических услуг

3. Конкуренты – это фирмы оказывающие аналогичные услуги. На рынке юридических услуг г. Архангельска осуществляют деятельность множество фирм: от индивидуальных предпринимателей, осуществляющих деятельность самостоятельно до крупных организаций. Среди наиболее известных можно назвать: Компания «Эксперт», «Консультант - универсал», «Юрист», «Ваш юрист», «Гражданско-правовая защита», «Правозащита+», «Виндекс», «Юрисконсульт» и другие.

Кроме того, конкуренцию составляют, хоть и не являющиеся субъектами рынка юридических услуг, но также удовлетворяющие потребность человека в квалифицированной юридической помощи, государственные  органы и учреждения - Отдел по защите прав потребителей, государственная жилищная инспекция, государственная инспекция труда,  органы социальной защиты , прокуратура и другие.

4. Потребители. Прежде всего, потребителями услуг ЮБ «Старый Архангельск» являются жители округа Варавино – Фактория г. Архангельска (фирма находится в данной округе).
5. Контактные аудитории – любая группа людей, которая проявляет  реальный или потенциальный интерес к компании и от которой зависит  достижение компанией своих целей. 

В данную группу могут входить  фирмы, с которыми у ЮБ заключены  негласные соглашения о «взаимной  поставке клиентов».

 

4. Маркетинговая макросреда

Макросреда представлена наиболее  общими внешними факторами, оказывающими влияние на микросреду в целом. Такие  факторы могут открыть для  фирмы новые возможности или  стать источником серьезной угрозы.

Факторы макросреды:

• Демографический
• Экономический
• Природный
• Технологический
• Политический
• Культурный

В силу специфики юридических услуг  не все из перечисленных факторов оказывают непосредственное влияние  на фирму, в связи с чем в главе будут рассмотрены лишь те из них, которые напрямую воздействуют на микросреду фирмы.

1. Демографическая среда

Оценка численности постоянного населения с учетом предварительных итогов Всероссийской переписи населения 2010 года:

человек

	На 1 января 2010г.		На 1 января 2011г.
	все  население		городское население	сельское население	все  население	городское население	сельское население
Архангельская область		1235775		932432	303343	1225310	927493	297817
в том числе:  Ненецкий авт.округ		42573		28475	14098	42642	28720	13922
г.Архангельск		355938		348901	7037	355556	348576	6980

Сопоставляя численность населения  г. Архангельска по состоянию на 01 января 2010г. и по состоянию на 01 января 2011 года можно сделать вывод, что  численность населения города сокращается. 

Однако спрос на юридические  услуги растет. Это связано с рядом  других составляющих демографической  среды.

Так, с ростом уровня образования  растет число граждан, осознающих необходимость  в получении квалифицированной  юридической помощи – все меньше людей действуют «по старинке»: по советам друзей, соседей.

Согласно данным статистики численность  студентов имеет положительную  динамику.

 

1998/ 1999	1999/ 2000	2000/ 2001	2001/ 2002	2002/ 2003	2003/ 2004	2004/ 2005	2005/ 2006	2006/ 2007	2007/ 2008		2008/ 2009		2009/ 2010
20026	23781	30006	34902	40656	43039	43214	43758	43385		42212		40168		39834

 

2. Экономическая среда – совокупность факторов экономического характера, влияющих на покупательскую способность потребителей.

В кризиса, прошедшая в недавнее время, породила целый ряд проблем, в том числе и правового характера. Например, массовые сокращения, проводимые в некоторых случаях на незаконных основаниях или в неустановленном порядке – порождают необходимость разрешения трудовых споров. Работник, являясь наименее защищенной стороной в отношениях, вынужден прибегать к помощи специалистов для отстаивания своих прав.

С другой стороны, доходы большей части  населения снизились, что не могло  не отразиться на покупательской способности.

3. Политическая (правовая) среда.

В последние годы в средствах  массовой информации заявляется о «правовом ликбез». Обилие статей и публикаций в русле «как защититься от…»  получило начало с подачи высшего руководства страны. В рамках реализации этой же задачи в учебные программы школ, профессиональных образовательных учреждений вводятся правовые дисциплины. Это расширенные курсы по обществознанию,  спецкурсы по защите прав потребителей, а также профильные отрасли права.

По итогам изучения указанных спецкурсов у обучающихся формируется достаточно четкое понимание необходимости своевременного получения объективной правовой информации.  Таким образом, политическая среда способствует росту спроса на юридические услуги.

4. Культурная среда включает социальные институты  другие силы, способствующие восприятию и формированию ценностей, вкусов и норм поведения общества.

Сегодня общественная и индивидуальная позиция людей становится более  активной, растет инициатива граждан, формируется желание отстаивать свои и так немногочисленные права. Если раньше действия человека, столкнувшегося с нарушением прав, ограничивались обсуждениями на «кухне», то сейчас все больше людей хотят не только знать, но и реализовывать, а в случае нарушения – восстанавливать свои права и отстаивать интересы как в договорном, так и в судебном порядке. 

Так, формирующееся правосознание  общества также обуславливает формирование потребностей в профессиональной юридической  помощи.   

 

5. Ценовая карта услуг.

Сравним стоимость  юридических  услуг, пользующихся наибольшим спросом, в различных юридических фирмах города.

 

	ЮБ «Старый Архангельск»	Компания «Эксперт»	«Консультант - Универсал»
Устная консультация	От 500	От 500	От 300
Составление претензии, заявления	От 900	От 1000	500-2000
Составление искового заявления	От 1500	От 2000	1000-3000
Экспертиза документов	От 800	От 500	От 500
Представительство в суде	От 4000 + %*	От 8000 + %	15000-20000

 

Сравнительный анализ цен на услуги, предоставляемые физическим лицам, показывает, что цены ЮБ установлены  на уровне рыночных.

 

II ОПАСНОСТИ ИВОЗМОЖНОСТИ

 

2.1. Оценка конкурентоспособности

Конкурентоспособностью  фирмы называют ее относительную  и обобщенную характеристику, выражающую ее выгодные отличия от конкурента по степени удовлетворения потребностей и по затратам на их удовлетворение.

Оценить конкурентоспособность  фирмы можно только относительно аналогичных показателей другой фирмы.

В качестве основных критериев оценки конкурентоспособности юридических фирм  целесообразно выбрать следующие:

• опыт работы на рынке Архангельска
• уровень квалификации персонала
• уровень культуры обслуживания
• рекламная стратегия

 

Данные параметры оцениваются  по четырехбалльной шкале с четырьмя уровнями оценки фирм.

 

Параметры оценки\ балл	0 (неудовлетворительное)	1 (удовлетворительное)	2 (хорошо)	3 (отлично)
1. Опыт работы на рынке	Фирма только что создана, о ней почти никто не знает	Достаточно новая фирма, недавно созданная, малоизвестная на рынке	Средний стаж работы. Уже  достаточно известная фирма.	«Ветеран» рынка. Стаж работы более 10 лет. Широко известна.
2. Уровень квалификации  персонала	Низкий уровень квалификации персонала.	Низкий уровень квалификации персонала. Консультируют по узкому кругу вопросов, могут вводить в заблуждение.	Хороший уровень квалификации. Оказывают разноплановые услуги. Качественно.	Персонал является специалистами  в своей отрасли. Оказывают услуги быстро и качественно.
3. Уровень культуры обслуживания	Отсутствие культуры обслуживания: хамство, неуважительное отношение	Обслуживание не вызывающее ни негативных, ни позитивных эмоций.	Уровень культуры соответствует  общепринятым в обществе	Стратегия обслуживания «Все ради клиента»
4. Рекламная стратегия	Отсутствие рекламы	Реклама только в печатных СМИ	Реклама довольно часто  заметна в печатных СМИ, ТВ, на улице	Очень мощная рекламная  стратегия. Продвижение услуги осуществляется всеми видами ре6кламы.
5. Временная доступность	Режим работы с 9 00 до 17 00, обед с 13 00 до 14 00	Режим работы с 8 30 до 18 00, без  перерывов	Режим работы с 9 00 до 19 00, СБ с 10 00 до 15 00	Режим работы с 8 00 до 21 00. без  перерывов и выходных

 

Для рассматриваемых фирм анализ показателей конкурентоспособности  показал,

общий индекс конкурентоспособности  для фирмы ЮБ «Старый Архангельск»:

J = (2+3+2+1+1)/5=

об ин

об ин

наивысшим уровнем конкурентоспособности  обладает фирма....., У фирмы... коэффициент конкурентоспособности также подпадает под наивысшую оценку, однако общий индекс конкурентоспособности гораздо ниже, чем у фирмы.... А вот конкурентоспособность фирмы … можно оценить только на «хорошо».

 

2.2. Прогноз перспектив  развития услуги  и  рынка

Для определения перспектив развития услуги и рынка целесообразно провести  SWOT-анализ деятельности Юридического бюро «Старый Архангельск»

Методология SWOT-анализа предполагает сначала выявление сильных и  слабых сторон, а также угроз и  возможностей, а далее установление цепочек связей между ними, которые  в дальнейшем могут быть использованы для разработки мероприятий по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест, для формулирования стратегий организации.

Характерные черты сильных и  слабых сторон ЮБ, угроз и возможностей внешней среды представлены в  таблице.

 

Таблица  -  Характерные черты SWOT-анализа исследуемого предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
Выгодное местоположение Большой опыт работы на рынке юридических услуг Наличие постоянной клиентуры Высокий уровень культуры обслуживания	Текучесть кадров Низкие расходы на рекламу Небольшой штат фирмы Отсутствие стимулирующей системы для сотрудников Наличие только одного офиса
Возможности	Угрозы
Расширение перечня предоставляемых услуг увеличение количества постоянных клиентов Расширение фирмы Повышение квалификации персонала	Ожесточение конкуренции  Изменение спроса

По данным таблицы видно, что  слабых сторон у предприятия больше, чем сильных, но возможностей предприятия  развиваться в три раза больше и это позволит филиалу  развиваться  и стать более конкурентоспособным.

Окончательную оценку сильных и  слабых сторон, маркетинговых возможностей и угроз проводят на основе анализа парных комбинаций, с помощью матрицы SWOT-анализа, представленной в таблице.

Таблица  - Анализ угроз и возможностей

опасности	Меры по предотвращению угроз
Ожесточение конкуренции	Отслеживание действий конкурентов Детальное изучение рынка Повышение качества своей деятельности
Изменение спроса	Изучение потребностей потенциальных клиентов Адаптация к новым запросам и потребностям потребителей

 

Возможности	Меры по реализации возможностей
Расширение перечня предоставляемых  услуг	Изучение формирующегося спроса на  отдельные юридические услуги Введение в штат дополнительных специалистов в конкретной отрасли права Предоставление дополнительных услуг
Расширение фирмы	Изучение спроса на юридические услуги в других районах города Открытие дополнительного офиса Расширение штата сотрудников
Повышение квалификации персонала	Участие в тематических конференциях и семинарах Отслеживание поступления актуальной правовой информации и судебной практики
Увеличение количества постоянных клиентов	Поддержание высокого качества обслуживания Введение системы скидок и поощрений

 

По данным анализа таблиц видно, что сильные стороны позволят получить преимущества благодаря возможностям и избежать нависающие угрозы. Использование сильных сторон позволяет преодолеть слабые стороны за счет появившихся возможностей.

Проведенный анализ опасностей и возможностей позволяет сделать выбор  маркетинговой  стратегии.

Маркетинговая стратегия – логическая схема маркетинговых мероприятий, с помощью которых компания надеется выполнить свои маркетинговые задачи.

Модель развития товара/рынка И. Ансоффа (матрица Ансоффа) позволяет использовать одновременно нескольких стратегий. Она основывается на предпосылке, что наиболее подходящая стратегия для интенсивного роста объема продаж может быть определена решением продавать существующие или новые продукты на существующем или на новом рынках. Данная матрица Ансоффа представляет собой схему, предназначенную для помощи менеджерам в принятии решения о выборе стратегии, а также служит диагностиеским инструментом. Матрица Игоря Ансоффа предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка.