Повышение эффективности маркетинговых коммуникаций в организации

Неценовая конкуренция предполагает постоянное совершенствование продукции (СПС). При этом основным инструментов в модернизации и модификации СПС являются маркетинг. Именно информация о том, что именно нужно клиентам способна существенно облегчить процесс совершенствования продукции. Её обладатель может более быстро и правильно реагировать практически на любые изменения рынка.

Таким образом, в настоящее время на рынке СПС ведётся постоянная маркетинговая борьба. Информация становится товаром, а её предоставление – незаменимой услугой.

Маркетинговый анализ показывает, что среди пользователей половина используют только «Консультант +»,  40% пользуются «Гарант» и 10% обращаются к обеим СПС.

Рисунок 1 – Соотношение пользователей СПС

Рассмотрим внутренние факторы (компоненты) маркетинга.

Компоненты маркетинга или четыре «Р», как они называются по-английски, — это Product, Price, Place, Promotion. Или по-русски: Продукт (товар), Плата (цена), Продажа (место продажи) и Продвижение продукции.

Все эти четыре составляющие оперативного маркетинга нацелены на пятое «П» — Покупателя (People), являющегося целью всей стратегии маркетинга.

1. Продукт.

В системе Консультант Плюс – 3 903 135 документов по направлениям:

- Законодательство

- Судебная практика

- Финансовые консультации

- Комментарии законодательства

- Формы документов

- Законопроекты

- Международные правовые акты

- Правовые акты по здравоохранению

- Технические нормы и правила

2. ООО «Юр’Ком(п)» является региональным центром, поэтому в вопросах ценовой политики, руководство компании строго соблюдает требования Координационного центра. Помимо этого, при ценообразовании, ООО «Юр’Ком(п)»  руководствуется традиционной формулой рынка – соотношение спроса и предложения, а также позицией конкурентов на рынке.

3. Место продажи. Организация работает по упрощенной системе: продавец – клиент. Это обусловлено спецификой продаваемой продукции.

Клиентами ООО «ЮрКом(п)» являются:

- крупнейшие заводы города- «Трансмаш», «Алтайпресс», «АТИ», «АЗПИ», «ВРЗ»

-Диагностический центр Алтайского края

- Администрация АК, г.Барнаула и районов г.Барнаула

- Налоговые и финансовые службы, службы МВД и ВО и др.  

4. Продвижение товара.

На этапе продвижения нового товара компанией используются разнообразные каналы связи с потенциальными клиентами. Их диапазон — от связей с общественностью, призванных формировать имидж предприятия или продукции, до персональной продажи с целью осуществления прямого сбыта.

Рис.5 Маркетинговые коммуникации (элементы продвижения)

Рассмотрим применение маркетинговых коммуникаций более подробно.

2.3 Маркетинговые коммуникации в деятельности организации

Основой управления компания ставит выполнение соответствие миссии и ценностям организации.

Миссия: Сделать страну культурной с точки зрения права.

Информационно-правовое обеспечение организаций, лиц, работающих и заинтересованных в правовой информации.

Стратегическая цель: Грамотный и профессиональный подход к организации деятельности фирмы, обеспечивающий  стабильное  лидерство на рынке СПС (справочно-правовых систем) по Алтайскому краю.

Построение надежной системы, обеспечивающей качественное информационное сопровождение наших клиентов.

Задачи:

1.                  Эффективный сбыт СПС и качественное профессиональное сопровождение клиентов;

2.                  Профессиональное и качественное обучение пользователей;

3.                  Профессиональное развитие сотрудников;

4.                  Созидание внутренней культуры организации, способствующей благоприятному  психологическому климату в коллективе, обеспечивающей лояльное отношение сотрудников к организации;

5.                  Формирование лояльности клиента к фирме;

6.                  Создание и воспитание клиента, который верит в то, что он использует лучший продукт в своем роде.

Главная ценность компании – ее клиенты.

Клиенты – это все те, кто когда-либо использовал в работе систему, использует в настоящее время или будут использовать. Отключенный клиент, клиент конкурента  –  также клиент. Все клиенты значимы. Все: взаимоотношения, взаимодействия внутри компании, социальная активность – все подчинено главному интересу – интересу клиента.

Единые стандарты общения.

У компании есть внешние клиенты и внутренние. Каждый коллега – внутренний клиент, и общение с ним требует не меньшей корректности, заинтересованности и вдумчивости, чем общение с внешним клиентом. Только единые стандарты коммуникаций и поведения гарантируют стабильное положение на рынке и положительный имидж компании.

Гибкость и готовность к инновациям.

Успешность члена команды во многом определяется его умением проанализировать ситуацию и быть готовым к позитивным изменениям.

Умение работать в команде и ориентированность на общий результат.

Только команда может стать лидером. Успешным членом организации может стать только тот, кто будет работать в первую очередь на результат и имидж компании, а уже затем – на свой личный результат.

Равенство возможностей.

Любой сотрудник, пришедший в компанию на любую должность, имеет возможность пройти все ступени карьерного роста вплоть до самых высот. Такие примеры в компании существуют. Все определяется индивидуальными способностями и вкладом в общее дело, умением работать в команде.

Среди средств маркетинговых коммуникаций, используемых в деятельности организации можно выделить следующие:

Таблица 2 – Средства продвижения

Рассмотрим особенности персональных продаж. Список некоторых из функций, которые  работники  службы  сбыта компании  выполняют  в  течение  дня:

Продажи

-     поиск  зацепок

-     планирование  посещений

-     организация  встреч

-     ознакомление  с  историей  сотрудничества  с  заказчиками

-     подготовка  предложений

-     проведение  презентаций

-     преодоление   препятствий

  Работа   с  заказами

-     решение  проблем  с  доставкой

-     повторные  заказы

  Обслуживание  заказчика

-     решение  проблем  заказчика

-     составление  спецификации  на  товар  или  систему

-     заказ  сопутствующих  принадлежностей

-     предоставление  рыночной   информации  о  конкурентах  заказчика

-     организация  знакомства  заказчика  с  производственными  и сервисными  возможностями  фирмами

Работа  с  клиентами

-     налаживание  отношений  с заказчиками

-     контроль  за  просроченными  платежами

Администрирование

-     учёт  сделанных  посещений

-     составление  отчётов  по  издержкам

-     обеспечение  обратной  связи

Конференции / встречи

-     участие  в  совещаниях  по  вопросам  продаж

-     участие  в  торговых  ярмарках / выставках

Обучение

-     поездки  со  стажёрами

-     планирование  действий  по  сбыту

Культурная  программа

-     обеды  с  заказчиками

-     организация  банкетов

-     командировки

Как  видно, значительная  часть  времени  агента  по сбыту  проходит  вне контакта с заказчиком. Принято  считать, что  эффективность службы сбыта  очень  высока, если её  сотрудники  уделяют 50% (или более) своего времени собственно  процессу  продаж. Вдобавок,  агенты должны часто  выходить за рамки типичного круга  своих  обязанностей  с тем, чтобы увеличить  объём  своих  продаж  и  их  эффективность. Например, в  данном  списке  не  приводится такой  вид  творческой  деятельности, как  преподнесение  подарка  секретарю клиента  или  составление  электронной  таблицы  для  отслеживания  издержек. И  тем  не  менее, подобные  вещи могут  превратить  хорошего  менеджера  по  продажам  в  высоко квалифицированного специалиста.

Организация зарекомендовала себя на рынке как надежный партнер, поэтому рекламные мероприятия больше направлены на поддержание имиджа. Таким образом, отсутствует стандартный набор рекламных средств (телевидение, буклеты, объявления).

Среди средств стимулирования сбыта можно отметить наличие системы скидок, пробные установки системы (демо-версии), организация тренингов, систем обучения, семинаров.

3 Направления развития маркетинговых коммуникаций в ООО «Юр’Ком(п)»

Как уже отмечалось, в рассматриваемой организации  большое внимание уделяется всем видам маркетинговых коммуникаций. Хотелось бы отметить, что основная деятельность компании связана со сбытом и его поддержанием, поэтому большое значение имеет такое направление маркетинговых коммуникаций, как личная продажа. Рассмотрим направления ее совершенствования.

1. Определение стратегии продаж на основе психологического типа клиента

Первый  шаг  в  определении  роли  персональных  продаж  и  базовой стратегии  продаж для товара  или  услуги – изучение  процесса  принятия решения  заказчиком. Покупательское  поведение  заказчика  определяет  роль, которую  будут  играть  в  продажах  руководство  фирмы, менеджеры  по  продажам, технические  специалисты  и  вспомогательный  персонал. Руководство  фирмы  также  должно  знать, как  организованны  и  функционируют  службы  сбыта  конкурентов. Таким  образом  руководство  ищет  новый  угол  зрения  для  повышения  эффективности  своей  службы  сбыта.

Торговый представитель должен уметь отличать малоперспективных потребителей. Возможно, ему следует позвонить или написать потенциальному клиенту до того, как нанести личный визит. Потенциальные клиенты различаются по их финансовым возможностям, объему возможной сделки, особым требованиям, местонахождению и вероятности длительного сотрудничества; их можно разделить на холодных, теплых или горячих, причем с последними необходимо связаться в первую очередь.

2. Совершенствование системы документооборота

На этапе сопровождения сделки важным элементом является документальное оформление отношений «продавец-клиент».

Правильно налаженная система договорной работы на предприятии может предотвратить ненужные ошибки и недоразумения, которые оттягивают на себя людские и финансовые ресурсы. Кроме того, она поможет избежать многих судебных споров.