Шпаргалка по "Маркетингу"

Приб.=доход-витрати

80. Маркетингові цілі і цілі ціноутворення.

Цілі маркет-гу:

• (основна)сприяти в-ву того, що споживається, а не продажу того, що виробляється
• обоюдна вигода виробника і споживача    досягнення найкращих ек. результатів

Цілі ціноутворення :

• Максимізація поточного прибутку – оцінюють попит на товар і витрати стосовно різних рівнів цін і відповідних обсягів збуту, та обирають ціну, яка забезпечує максимальний поточний прибуток.
• Збільшення частки ринку – фірма знижує ціну і сподівається, що зростання обсягу збуту поліпшить її позиції на ринку і приведе до збільшення прибутку у майбутньому.
• Завоювання лідерства за якістю продукції – фірма прагне запропонувати ринку найкращій товар за високою ціною, яка повинна покрити витрати на науково-дослідні розробки.
• Забезпечення виживання фірми – труднощі можуть виникнути внаслідок надлишкових потужностей, інтенсивної конкуренції чи змін в уподобаннях споживачів.

81. Внутрішні і зовнішні ціноутворюючі чинники маркетингу.

Організація ціноутворення включає визначення осіб або підрозділів, всередині  організацій, які встановлюють ціни. Різні особи можуть притримуватись різних підходів до визначення ціни. До числа зовнішніх чинників відносяться: тип ринку; оцінка співвідношення між ціною та цінністю продукту, здійснювана споживачем; конкуренція; економічна стимуляція; господарське регулювання; можлива реакція посередників.

82. Класифікація цінових стратегій в маркетингу.

Цінові стратегії  класифікуються:

1.Стратегічні  рішення щодо рівня цін:

• стратегія високих чи низьких цін;
• ціни на “піонери” товари;
• стратегії щодо показників ціна якість;
• стратегія не заокруглених цін.

2.Стратегії  єдиних чи перемінних цін:

• єдині ціни;
• гнучкі ціни;
• цінова дискримінація;
• ціни встановлені за географічним принципом.

3.Цінові стратегії  у межах товарного асортименту:

• цінові лінії;
• ціни на доповню вальні товари;
• ціни на “обов’язкове приладдя”

83. Сутність маркетингової політики комунікацій.

Маркетингова  політика комунікацій – це комплекс заходів, які використовує фірма  для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свій товар послуги.

 До інструментів  КП входять реклама, пропаганда, стимул-ня збуту, персональний продаж . А цілями можуть бути : збільшеня обсягів продажу, зиеншення товарних запасів, виведення на ринки нового товару, створення певного іміджу фірми або його удосконалення

Вона реалізується за допомогою відповідного процесу, логічна послідовність якого складається з таких елементів :

• відправник (джерело інформації)- фірма, яка пропонує свої товари та послуги і надсилає відповідну інформацію про них, адресуючи її своєму цільовому ринку
• кодування – перетворення думок, суджень, вражень, знань у символічну, зручну для споживання і ефективну з погляду завдань комунікації форму;
• звертання – набір символів і момент її передачі цільовому ринку;
• засоби поширення інформації – канали комунікації (зв’язку ) з цільовим ринком і конкретні носії інформації;
• декодування – розшифровка звертання, в ході якого символи, які надходять по комунікаційних каналах, набувають для споживача конкретного значення;
• отримувач – споживач, якому передається інформація про товари чи послуги фірми;
• зворотна реакція – відгуки споживачів, їх дії в результаті отримання і декодування звертання;
• зворотний зв’язок – частина зворотної реакції, яку отримувач доводить до відома відправника;
• перешкоди – можливі небажані або невраховані втручання у процес маркетингової комунікації.

Формування  ефективного процесу маркетингової  комунікації  - одне зголовних ринкової діяльності фірми. Для його вирішення  здійснюють ряд логічно послідовних  заходів:

• визначення завдань комплексу маркетингових комунікацій;
• виявлення цільової аудиторії та бажаної зворотної реакції;
• вибір звертання;
• вибір засобів поширення інформації;
• вибір засобів впливу: реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж;
• формування каналів зворотного зв’язку.

84. Структура та елементи комплексу маркетингових комунікацій.

Маркетингова  політика комунікацій – це комплекс заходів, які використовує фірма  для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свій товар послуги.

Формування  ефективного процесу маркетингової  комунікації  - одне зголовних ринкової діяльності фірми.

Вона реалізується за допомогою відповідного процесу, логічна послідовність якого  складається з таких елементів :

• відправник (джерело інформації)- фірма, яка пропонує свої товари та послуги і надсилає відповідну інформацію про них, адресуючи її своєму цільовому ринку
• кодування – перетворення думок, суджень, вражень, знань у символічну, зручну для споживання і ефективну з погляду завдань комунікації форму;
• звертання – набір символів і момент її передачі цільовому ринку;
• засоби поширення інформації – канали комунікації (зв’язку ) з цільовим ринком і конкретні носії інформації;
• декодування – розшифровка звертання, в ході якого символи, які надходять по комунікаційних каналах, набувають для споживача конкретного значення;
• отримувач – споживач, якому передається інформація про товари чи послуги фірми;
• зворотна реакція – відгуки споживачів, їх дії в результаті отримання і декодування звертання;
• зворотний зв’язок – частина зворотної реакції, яку отримувач доводить до відома відправника;
• перешкоди – можливі небажані або невраховані втручання у процес маркетингової комунікації.

85. Сутність та особливості прямого маркетингу.

Прямий маркетинг  з погляду політики комунікацій.

Прямий маркетинг - цілеспрямоване, безпосереднє особисте звернення до фактичних і потенційних споживачів товару чи послуги, які чітко визначені за адресами або навіть іменами.

Основою прямого  маркетингу є адресна база даних, яку слід постійно оновлювати та поповнювати.

Головний  вид прямого маркетингу – це пряма  поштова реклама – розсилання рекламних листів, прейскурантів, листівок, подарунків. Ця форма прямого маркетингу передбачає можливість отримання відповіді у вигляді купону, поштової картки, бланку замовлення. Слід зазначити що роль прямого маркетингу постійно зростає і витрати на цю форму становлять майже третину загальних витрат на рекламу.

86. Цільова аудиторії та її роль і місце в системі маркетинговій політики комунікацій.

Цільова аудиторія  – це потенційні і інші покупці  товару чи послуг фірми, тобто особи, які користуватимуться ними або впливатимуть на прийняття рішень щодо їх купівлі. Саме до неї фірма буде спрямовувати свої звернення, а тому необхідно знати якомога більше про її поведінку, систему цінностей, звички, спосіб життя, особливості розпорядок дня. Знаючи цільову аудиторію, її стан, обізнаність з товаром, становлення до нього, міру готовності до здійснення покупки, процес комунікацій спрямовується  на конкретний можливий у цій ситуації результат.

87. Сутність і зміст маркетингової політики просування.

Просування  це створення і підтримка постійних зв’язків підприємства з ринком для інформування переконання, нагадування про власну діяльність з метою активізації продажу товарів і формування певного образу (іміджу на ринку). В основі просування лежить процес комунікативних зв’язків підприємства з ринком. Засобами просування є реклама, персональний продаж, стимулювання збуту, в’язкі з громад кістю.

 

88. Структура маркетингової політики просування.

Планування  просування товарів передбачає 7 послідовних  етапів. 1)Визначення цілей та об'єктів реклами. Вона має сприяти досягненню маркетингових цілей. 2) Визначення цільової аудиторії. Враховуються соц.-демограф.хар-ки, фактори поведінки споживачів. Цільовою аудиторією можуть бути  потенційні учасники каналів збуту- дистриб'ютори, дилери тощо. 3) Вибір засобів реклами.Це може бути вибір як одного засобу реклами так і комбінація рекламних звернеь у пресі тощо. Критеріями прийняття рішень при виборі носіїв реклами є: об'єкти та цілі реклами, охоплення цільової аудиторії, вартість реклами. 4) Підготовка рекламного звернення. Включає підготовку тексту, слогану, ілюстрацій тощо. 5)Розробка графіків виходу. Передбачає визначення часу та періодичності виходу реклами, тривалість демонстрації плакатів тощо.6) Планування бюджету просування товару. 1)Б.рівноваги і рентабельності (1.1.визн-ся фін. можлив-ми п-ва,1.2. розр-ся як витрати на рекламу поділені граничний прибуток від од.прод-ії,1.3. визн-ся розрахованим % від розрахованої виручки ) 2)Б. Виходячі з задачі і цілі комунікації (2.1. Б. Контакту. Має вигляд розрах-ку витрат, які забезпечують задане охоплення і повторність рекламних повідомлень в цільовій аудиторії 2.2. Б.впливу на сприйняття має вигляд розрахунку витрат, що забезпечує досягнення цільових показників, заданих для окремих складових по реакціїї аудиторії) 3) Б. орієнтований на обсяги продажі або долі ринку (3.1. Оптимальний Б. дозволяє встановити чи є рівень Б. надлишковим чи недостатнім по відношенню до оптимального рівня. Оптимальний рівень розрахов-ся як добутокеластичності прожажів по рекламі, граничного прибутку і відношення витрат на 1000 мешканців до обсягу продажів) 7) Попередня оцінка ефективності реклами. При цьому аналізуються такі питання: наскільки ефективно рекламне звернення привертає увагу цільової аудиторії, наскільки повно повідомляється про споживчі хар-ки товару, наскільки чітко визначені аргументи тощо.Ек. ефективність реклами визначаються рекламним доходом (зміна збуту товару, обумовлена рекламою) та рекламним прибутком (різниця між рекламним доходом і витратами на рекламу

89. Маркетингова  політика  просування як складовий елемент маркетингової діяльності.
90. Персональний продаж товару: сутність та умови застосування.

Персональний  продаж – це індивідуальне персональне  пред’явлення товару чи послуги в  процесі співбесіди із конкретним споживачем з метою переконати його зробити покупку.

Розрізняють три типи персонального продажу.

Прийняття замовлення – обробка рутинних або повторних замовлень на продукт (послугу),які фірма вже продавала. Основним завданням є збереження існуючих відносин з постійними клієнтами. (пропонуються товари за помірними цінами і не належать до технічно або технологічно складних).

Отримання замовлень – ідентифікація перспективних покупців, забезпечення їх інформацією з метою переконати здійснити купівлю товару або послуги, а також створення нових обсягів продажу. (пропонуються технічно складні продукти, які потребують супровідного сервісу).

Забезпечення  збуту – ідентифікація перспективних покупців, аналіз і вирішення їх проблем для просування нових товарів.

Процес персонального  продажу можна умовно поділити на шість етапів:

• дослідження – пошук кваліфікація перспективи;
• попередній підхід –прийняття рішень щодо того, як наблизитись до перспективи;
• підхід – привернути увагу покупця, стимулювати зацікавлення, здійснити перехід до презентації;
• презентація – перетворення перспективи в покупця, стимуляція бажання здійснити покупку;
• закінчення – отримання замовлення;
• наступні заходи – переконатися, що покупець задоволений продуктом, забезпечити наступний продаж.

Персональний  продаж виконують чотири групи продавців:

• співробітники служб під-ва, що спілкуються з клієнтом на відстані, приймають замовлення і передають його на виконання;
• агенти, представники фірми, комівояжери – налагоджують нові зв’язки з клієнтами та підприємствами наявні зв’язки. Їх діяльність ведеться за межами підприємства, безпосередньо на території замовника;
• продавці спеціалізованих магазинів – консультують та обслуговують клієнтів і добре обізнані з функціями товару;
• продавці магазинів самообслуговування – беруть участь в розміщенні товарів, їх презентації, стимулюванні збуту.