Разработка ценовой стратегии организации

 

       q_min= 1 747 264,92/(17,10-10,82)= 278 244 шт.

             T_min= 1 747 264,92/(1-10,82/17,10)= 4 757 743,97 тыс. руб.  

       Можно сделать вывод, что минимальный  объем выпуска должен составить  278 244 шт., при этом выручка составит 4 757 743,97 руб.

       Расчетные данные представлены в таблице 7. 

       Таблица 7 –Определение безубыточного объема продаж 

 

Построим  график безубыточности для 1 блюда (рисунок 6)

Рисунок 6 – Построение точки безубыточности для блюд  
 

     Выручка в 2009 году составила 6 227 818,67руб. при выпуске блюд в количестве 364 218 шт., что выше минимального, следовательно, предприятие получает прибыль и уровень рентабельности выше 0%.

Минимальная цена за 1 шт., при которой обеспечивается получение прибыли. составляет 15,63 руб. При данной цене чистая прибыль составляет 3 642 руб.  
 

       Расчеты  представлены в таблице 7. 

       Таблица 7 – Минимальная цена продажи блюд

 
 

    Проведение  финансового анализа предопределяется:

    -информацией  о возможных вариантах цены;

    -информацией  о продукте и затратах на  его продажу

    -информацией  о возможном выборе того сегмента  рынка, в котором фирма может  завоевать покупателей лучшим  удовлетворением их запросов или в котором у нее по другим причинам предпочтительные шансы на создание себе устойчивых конкурентных преимуществ.

       При этом финансовый анализ, опирающийся  на приростные затраты, должен помочь определить, какой сектор рынка фирме  предпочтителен и что для неё выгоднее:

       - пойти на дополнительные затраты  для обслуживания клиентов на  более высоком уровне, чем конкуренты, или

       - пойти на совершенствование своей  деятельности, чтобы обслуживать  клиентов на том же уровне, что и конкуренты, но с меньшими  затратами?

       Исходные  данные за 2006 - 2008 год представлены в  таблице 6.

       В ходе финансового анализа рассчитываются следующие показатели:

       1) Величина чистой прибыли от производства (продаж) единицы каждого вида продукции, при существующей (базисной, отправной)  цене.

       Исходя  из условий формирования себестоимости  продажи единицы продукции, величина прибыли от реализации единицы продукции  может быть найдена следующим  образом: балансовая прибыль за минусом всех отчислений, так как предприятие не является плательщиком налога на добавленную стоимость, прибыль будет равна:

       П₂₀₀₇ = 0,64 руб.;

       П₂₀₀₈ = 0,44 руб.;

       П₂₀₀₉ = 1,48 руб.

       2) Необходимый для увеличения общей  величины прибыли рост объема  продаж в случае снижения цены.

       Рассчитаем  безубыточный объем продаж при снижении цены на 5%.

       Минимальное изменение объема продаж, необходимое  для поддержания исходного уровня предельного дохода, может быть рассчитано по следующей формуле:

                                                                                                      (2) 

       где            -% безубыточного изменения продаж,%

                         - удельный маржинальный доход= выручка – переменные издержки

                         -Изменение цены, %

       

       

       % безубыточного изменения продаж = - (Изменение цены)/

       /(СМ + изменение цены)

       СМ = выручка – переменные издержки = удельный маржинальный доход=81,75рублей   

       Изменение цены = (17,10*(100-5)/100)-17,10  = -0,86 руб.

       % безубыточного изменения продаж = - (-0,86)/[6,28+(-0,86)]= 0,16 или 16% Снижение цены будет рентабельным, если объем  продаж увеличить на 16%, т.е. предприятие должно дополнительно продавать 57791 блюд, чтобы сохранить предшествующий снижению цены уровень рентабельности.

       Расчет  безубыточного объема продаж при  снижении или повышении цены представлен  в таблице 8.

       Таблица 8 – Расчет безубыточного объема продаж при снижении или повышении  цены

 

       3) Предельное сокращение объема  продаж в случае повышения  цены, при котором общая сумма  прибыли остается на достигнутом  уровне.

       После увеличения на 5% цена составит 17,96 руб. Тогда предельный доход составит 17,96-10,82=7,14 руб. Можно рассчитать процент безубыточного изменения продаж:

       Изменение цены = 17,96 – 17,10 = 0,86

         Можно рассчитать % безубыточного  изменения продаж:

       % безубыточного изменения продаж = -0,86/(6,28 +0,86)= - 0,12 или 12%

             Т.е. повышение цены будет рентабельным, если объем продаж  сократится не более чем на 43 869 шт. 

       7) Сегментный анализ рынка

       Целью данного направления является уточнение  оценки рыночных условий деятельности организаций на основе перехода от рассмотрения рынка в целом к исследованию конкретных его сегментов. При этом рассматриваются возможности разумной ценовой дискриминации.

       Необходимо  определить, как наиболее разумно  дифференцировать цены на товары, чтобы  максимально учесть различия между  сегментами:

1. по уровню чувствительности покупателей к уровню цены;
2. по уровню затрат для наиболее адекватного удовлетворения запросов покупателей из различных сегментов.

       Целью сегментирования населения является выявление групп, которые потребляют предлагаемую продукцию уже сейчас или могут быть покупателями при определенных условиях. В первом случае показатель общего потребления формирует текущую емкость рынка данного продукта, а во втором случае можно говорить о потенциале рынка.

       Критерии  сегментирования населения:

          Психографический:

          · социальное положение,

          · личные качества,

          · стиль жизни.

          Демографический:

          · возраст,

          · образование,

          · доход.

          Географический:

          · страна,

          · регион.

          Поведенческие категории:

          · отношение, характер использования товара и реакция на товар потенциальных потребителей.

          · потребительский стаж.

          · выгода потребителя.

       Рынок услуг общественного питания может быть сегментирован по следующим критериям:

       - географическое расположение, то есть расположение клиентов по метам работы

       - видам деятельности потенциальных клиентов;

       - лояльности организаций-клиентов;

       Наиболее  подходящим для сегментации является районный критерий, потому что это поможет выяснить географическое расположение потенциальных покупателей предприятия, что поможет выработать цепочку реализации продукции. Критерий сегментации в соответствии с видами деятельности, потому что он поможет определить на какую область деятельности потенциальных покупателей следует обратить наибольшее внимание (работники офисов, мелко-оптовые торговцы).

         Последним критерием является  лояльность клиента.

       Следующей важной задачей сегментирования  является определение размера каждого  целевого сегмента, чтобы планировать  предполагаемый объем продаж. 
Требования к сегменту

          1. Размер: сегмент должен быть достаточно велик либо по численности, либо по покупательскому потенциалу.

          2. Измеримость: возможность отождествить представителей сегмента и таким образом разумно определить их число и предугадать поведение в качестве потребителей.

          3. Соответствие: основание для выбора сегмента должно соответствовать важнейшим характеристикам предлагаемых товаров или услуг.

          4. Доступность: сегмент после того, как он определен, должен быть легко достижим для работы с ним.

       Выбор целевых сегментов

          При охвате рынка существует 3 вида стратегий:

          · единственный сегмент;

          · несколько сегментов;