Цивилизованное манипулирование

  Введение

   Эффективное управление человеческими ресурсами не возможно без применения методов воздействия и влияния руководителя на персонал. Методы воздействия являются неотъемлемыми и важнейшими факторами в структуре управления трудом персонала.

   Проблема влияния руководителя на персонал на данный момент очень актуальна, так как управление - это взаимодействие того, кто управляет с тем, кем управляют. Таким образом, очевидно, что в процессе взаимодействия влияние осуществляется постоянно в самых разных формах. Важно, чтобы влияние было осознанным, целенаправленным со стороны руководителя.

   Умение влиять на персонал помогает руководителю решить следующие немаловажные задачи, во-первых: мотивировать сотрудников, что может положительно сказаться на их профессиональном развитии и росте. Во-вторых: помочь подчинённому творчески выразиться в труде. В-третьих: сплотить группу сотрудников в коллектив. В-четвёртых: руководитель и его команда придут к успеху, экономической выгоде.

   О заманчивых перспективах руководителя, знающего методы влияния на подчинённых и использующего свои знания на благо, можно говорить очень много. По общему признанию специалистов в области управления любой управленец должен оперировать рядом различных методов воздействия.

Простота психологического влияния с помощью общения заключается в том, что каждый человек уже умеет это делать. У всех есть свои способы воздействия на других. Сложность в том, что нужно научиться понимать разнообразные аспекты общения, научится использовать его законы. Кроме того, необходимо ясно представлять свои собственные цели, интересы и возможности. Это тоже не самая простая задача.

   Манипуляцию определяют по-разному. К примеру, Е.В. Сидоренко дает определение: Манипуляция - это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и побуждению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Г. Грачев и И. Мельник считают, что психологическая манипуляция - это процесс использования различных специфических способов и средств изменения поведения человека или целей, желаний, намерений, отношений, установок, психических состояний и других его психических характеристик в интересах субъекта воздействия, и которые могли бы не произойти, если бы адресат знал в достаточном объеме данные, относящиеся к ситуации, в частности какие способы применялись по отношению к нему, или в каких целях они использовались.

Манипуляция сознанием рассматривается с разных сторон, тем самым накапливаются знания по данной проблеме. Такие знания необходимы для распознавания манипуляторов, изучения системы манипуляции, для того чтобы не стать новой жертвой манипулятора, научиться принимать собственные, а не навязанные решения, которые могут противоречить нашим интересам и наносить им ущерб.

Цель исследования - провести анализ манипуляций, которые могут использоваться в организациях.

В данной работе определены следующие задачи:

- выявить методы цивилизованного влияния руководителя на работника;

- определить особенности манипулирования в отношении руководитель-    подчиненный;

- рассмотреть спорные методы влияния;

1 Методы цивилизованного влияния руководителя на работника

Цивилизованное психологическое влияние – это влияние, прежде всего, словом, причем влияние открытое и открыто адресованное к интеллектуальным возможностям человека. Оно способствует развитию и сохранению: 1) дела; 2) деловых отношений; 3) личностной целостности участников. Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние – это влияние посредством текста – книжного, компьютерного или какого-то иного. Оно лишено тех эмоциональных всплесков и волнений, лишено страха, но параллельно с этим – и счастья непредсказуемого, трепещущего эмоциями человеческого общения. Но в любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно.

1.1 Аргументация

Аргументация – это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

Для того, чтобы аргументация была по-настоящему конструктивной, она должна отвечать некоторым условия.

Во-первых, цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу». В тех случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку аргументации, необходимо заручиться согласием адресата нас выслушать. Если же в настоящее время нас выслушать не готовы, то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение.

В то же время ответ «потом», если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования. В этом случае необходимо сначала противостоять игнорировании, а затем, в случае успеха, перейти к аргументации. Проблема состоит в том, что аргументация является конструктивным, но энергетически не всегда достаточно мощным способом влияния. Она требует «эмоционального штиля» и душевной ясности. Для этого зачастую необходима большая предварительная работа. Важный момент переключения здесь – концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, объективно. Можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность – это то, что возникает в процессе взаимодействия.

Общие правила:

1. Вежливость и корректность

При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность партнера по общению, недопустимы. Даже если инициаторы забавно то, до какой степени непонятлив его партнер, ему следует воздержаться от иронии и сарказмов.

2. Простота

Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержать в себе вычурных выражений и редко используемых или специальных терминов.

3. Общий язык

В аргументации важно использовать не тот язык, который кажется простым, а тот, который понятен обеим сторонам. В некоторых случаях допускается говорить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргументирующего. Это не означает, что нужно «опускаться» до оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка. Грань здесь бывает порой неуловима.

     4. Краткость

Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать – почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Такое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Краткость является одним из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

5. Наглядность

При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства, которые помогают реализовать преимущества не только абстрактно-логического, но также образного и наглядно-практического мышления.

К числу наглядных средств относятся:

а) рисунки, графики;

б) Предметы, образцы продукции;

в) образные сравнения.

Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно – и для ощупывания. Также могут использоваться интерактивные средства, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к определенным последствиям. Таким образом человек получает возможность на собственном опыте убедиться в действенности аргументов.

6. Избежание чрезмерной убедительности

Часто аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рассуждениях. Чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию в форме сопротивления. Другой вариант излишней убедительности –  чрезмерное количество аргументов. Излишняя доказательность является подозрительной.

Существует огромное количество различных видов и методов аргументации. Однако если предъявлять работникам слишком большой «веер» аргументационных возможностей, это внесет лишь смятение.

Техники аргументации

1. Метод положительных ответов Сократа

Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…»

Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает аргументировать до тех пор, пока адресат не согласится со всеми доказательствами и с предлагаемым решением в целом.

2. Метод двусторонней аргументации

Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против». Данный метод применим лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

1.2 Контраргументация

Контраргументация – более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

Техники контраргументации

1. Метод перелицовки аргументов партнера

Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого мнения, вместо того, чтобы предлагать свою.

Возможные варианты:

- выслушивание доказательства партнера

- воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер

- прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств

- высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнеру прийти к открытию «Мы оба ошиблись».

2. Метод развертывания аргументации

Предъявление партнеру новых, ранее неизвестных аргументов. Использование метода возможно только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

3. Метод разделения аргументов

Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

1) «Я согласен с вами в том, что …»(далее воспроизводится соответствующий аргумент).

2) «Правда, я уже менее уверен, что …» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что …» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда …» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).

Такое начало помогает партнеру почувствовать, что вы готовы с ним согласиться. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

1.3 Самопродвижение

Самопродвижение – это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность.

Общие правила самопродвижения:

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.

Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.

Правило 3. Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями.

Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.

Техники самопродвижения

- реальная демонстрация своих возможностей

- предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, изделий и др.

- предъявление графиков, расчетов, схем.

- раскрытие своих личных целей

- формулирование своих запросов и условий.

Стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать. Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности.

Самопродвижение, так же как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем «умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма.

В сущности, самопродвижение – это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.

2 Манипулирование в отношении руководитель-подчиненный

Манипулирование в рабочих отношениях между руководителем и подчиненным может преследовать следующие цели и задачи:

- сделать другого орудием исполнения своих намерений;