Автор: Пользователь скрыл имя, 15 Апреля 2012 в 17:19, научная работа
Эффективное управление человеческими ресурсами не возможно без применения методов воздействия и влияния руководителя на персонал. Методы воздействия являются неотъемлемыми и важнейшими факторами в структуре управления трудом персонала.
Цель исследования - провести анализ манипуляций, которые могут использоваться в организациях.
В данной работе определены следующие задачи:
- выявить методы цивилизованного влияния руководителя на работника;
- определить особенности манипулирования в отношении руководитель- подчиненный;
- рассмотреть спорные методы влияния;
Окончание Таблицы 1. Спорные виды влияния
Пробуждение импульса к подражанию | Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. | - Публичная известность - Демонстрация высоких образцов мастерства - Новаторство - Личный магнетизм - «Модное» поведение и оформление внешности |
Формирование благосклонности | Развитие у адресата положительного отношения к себе | - Позитивные высказывания о себе - Подражание адресату - Оказание ему услуги, одолжения |
Просьба | Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия | - Ясные и вежливые формулировки - Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям |
Игнорирование | Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером | - Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей» - Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается - Невыполнение обещаний - Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос партнера - Внезапная смена темы разговора
|
3.1 Внушение и заражение
В обыденных представлениях внушение обычно отождествляется с гипнозом. В действительности же необходимо различать гипноз и гипнотическое внушение, с одной стороны, и внушение в бодрствующем состоянии, с другой. Формулы внушения могут быть следующими: «Ты добьешься успеха», «Тебе это по силам». Внушение может быть и негативным: «Вы не справитесь с этим», «Это задание слишком сложное для вас». И позитивные, и негативные формулы внушения близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения сродни формулам деструктивной критики и деструктивной констатации.
Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях. Как правило, внушение носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства.
По мнению признанных классиков грань между внушением и заражением оказывается неочевидной. По Лебону, лучший способ внушения – заражение собственным примером; по Бехтереву, взаимовнушение и заражение – это фактически одно и то же явление; по Либиху, особую роль во внушении играет речь. Но остановимся на общем этих понятий: и внушение, и заражение есть эксплуатация естественной потребности людей распространять свое влияния и уподобляться чужому.
3.2 Харизма и обаяние
К числу личностных факторов, обеспечивающих эффективность внушения и заражения, а также пробуждения импульса к подражанию, формирования благосклонности целевой персоны и просьбы относится таинственный «личный магнетизм», «обаяние» и «харизма».
Харизма – психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении. Источниками харизмы являются успех и признание подчиненных.
К понятию харизмы близко понятия обаяния. Обаяние – очарование, притягательная сила. Существует два вида обаяния:
1. Обаяние, приобретенное или искусственное – то, которое доставляется именем, богатством, репутацией.
- может совершенно не зависеть от личного обаяния
- гораздо больше распространено, ем личное
2. Обаяние личное – то, которое не зависит ни от титула, ни от власти. Оно составляет достояние лишь немногих лиц и дает им очарование, действующее на окружающих, несмотря даже на существование между ними равенства в социальном положении.
Личное обаяние носит более индивидуальный характер и может существовать одновременно с репутацией, славой и богатством, но может обходиться и без них. Немногие избранные, обладающие личным обаянием, внушают свои идем, чувства тем, кто их окружает, и те им повинуются.
3.3 Пробуждение импульса к подражанию
Зачастую подражание рассматривается как один из видов заражения. Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека развиваются психические состояния, связанные с данной моделью поведения.
Тот факт, что другие стремятся подражать тебе, способствует удовлетворению потребности в преодолении пространственно-временных ограничений. Однако этот способ распространения имеет свои пределы. Подражать могут лишь те, кто действительно видел и точно усвоил ту модель, которой хочет подражать. Подражание тому, кто сам подражает уже кому-то другому, и так далее по цепочке, постепенно превращает такой способ распространения в карикатуру. Кроме того, подражание не позволяет выйти за пределы временных ограничений собственного существования. Подражают прежде всего живому человеку, живой модели.
В противоположность этому, внушение и заражение должны считаться более мощными средствами распространения, так как они могут использовать печатное слово, которое может обладать внушающей и заразительной силой. Кроме того, эти виды влияния оставляют за адресатом определенную свободу в выборе тех моделей поведения, которые будут использованы для реализации воспринятых и овладевшим человеком идей.
Подражание может использоваться сознательно, как стратегия самопрезентации, направленная на формирование благорасположения целевой стороны.
Законы подражания: низшие подражают высшим, младшие страшим, бедные богатым.
3.4 Формирование благосклонности целевой персоны
Этот вид влияния восходит к классификации стратегий самопрезентации. Самопрезентация – это управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
Таблица 2. Стратегии самопрезентации
Стратегия | Методы | Условия эффективности |
1-я группа стратегий: Искательство | ||
Самовосхваление | - Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях. - Демонстрация своей привлекательности. | - Привлекательность - Вызывающая доверие внешность - Обаяние - Способность к внушению - Уверенность |
Лесть | - Высказывание благоприятных суждений об адресате. - Выражение одобрения и восхищений. | - Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов - Положительные высказывания должны быть основаны на фактах |
Подражание | - Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны - Заимствование стиля оформления внешности, деловых бумаг, ведения переговоров | - Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. - Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести
|
Окончание Таблицы 2. Стратегии самопрезентации
Стратегия | Методы | Условия эффективности |
Одолжение | - Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении | Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут сделаны. Предложить чашку кофе, таблетку – реальное одолжение. Обещание скидок, гарантийного обслуживания – обещания, а не одолжения. |
2-я группа стратегий: альтернативы Искательству ( не направлены на «поиск расположения» целевой персоны) | ||
Запугивание | Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности и целевая сторона проиграет в деньгах, силе, престиже. Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на целевую сторону. | Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если вы не сделаете этого, то будете сожалеть») может оказаться малоэффективной |
Самопродвижение | Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребности целевой персоны. | Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей продукта предпочтительнее предъявления сертификатов. При продаже своей рабочей силы или проекта важно сформулировать свои цели, запросы и условия. |
Примеро- носительство | Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для целевой персоны | Примером может быть только человек, авторитетный именно для данной целевой персоны |
Мольба | Подчеркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения в целевой персоне чувства социальной ответственности за слабого. | Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной |
Первые четыре стратегии самопрезентации являются разновидностями общей стратегии искательства, или формирования благосклонности целевой персоны. Человек, использующий такие стратегии, «ищет расположения» целевой персоны[1]. Стратегии искательства: самовосхваление, лесть, подражание и одолжение, - являются манипулятивными, но лишь наполовину, так как они не во всех случаях отвечают всем четырем критериям манипуляции. Такие альтернативы искательству, как запугивание и мольба, также могут быть отнесены к разряду манипулятивных (эксплуататорских) или спорных. Они, несомненно, содержат элемент внушения. Мольба может и не быть сформулированной в словах, а передаваться интонацией, взглядом, паузой, - всем контекстом.
Примероносительство может быть вариантом аргументации, однако чаще всего эта стратегия также должна быть отнесена к разряду манипулятивных или спорных.
Единственная стратегия, которая может считаться цивилизованным видом влияния, - это самопродвижение. Это стратегия была включена в перечень техник самопрезентации как одна из наиболее конструктивных альтернатив стратегии искательства.
Следует признать, что даже при самом эффективном самопродвижении будет полезным понравиться целевой стороне, сформировать у нее благосклонное отношение к себе. Это важно, так как людям крайне трудно оценивать других людей объективно как носителей одновременно и положительных, и отрицательных качеств. И если человек нравится, он кажется компетентным, порядочным и надежным. Действует эффект ореола.
3.5 Просьба
Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе. Просьба является вполне цивилизованным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения.
Предложение можно: 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.
Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.
Просьба: «Вы не могли бы поставить нам товар в течение суток?»
Предложение: «Предлагаем вам поставить нам товар в течение суток для ускоренной продажи.
Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. В особенности это касается тех случаев, когда речь идет о личностном одолжении. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться и с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы» непосредственно после выполнения просьбы, однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу.