Туристский маркетинг как инструмент менеджмента турфирмы

     Для агентской сети турфирма организует выездные семинары и инструктажи. Маркетинговый  отдел проводит всю работу по подготовке семинаров: планирование семинаров, график проведения, тематика, список приглашенных, подготовка программы семинаров, рассылка приглашений, подготовка рекламных материалов для раздачи на семинаре, набор и формирование группы.

     Несколько раз в течение одного туристского  сезона проводятся ознакомительные поездки для членов агентской сети — так называемые fam-trips. Для этой цели также готовится специальная программа, которая дает возможность агентам ознакомиться с турпродуктом на месте, т.е. побывать в дестинации, испытать на себе всю туристскую нагрузку, посетить все отели, где будут размещаться туристы, и подробно ознакомиться с условиями приема и обслуживания.

     Сотрудники  маркетингового отдела, отвечающие за работу с агентской сетью, ведут  также работу по учету результатов  деятельности агентов — отмечают в базе данных количество проданных индивидуальных и групповых туров и отдельных услуг, количественный и денежный оборот в течение определенных временных периодов, серийные номера туров и даты поездок, участие в поездках журналистов, видных общественных деятелей.

     В целях стимулирования сбыта для  членов агентской сети устанавливается  система бонусов [7].

           2.2 Маркетинг,  как часть, управления турфирмы

     Одним из основных способов стимулирования сбыта и продвижения турпродукта  является непосредственное участие в международных выставках, которые дают возможность привлечь внимание не только к турпродукту, но и к фирме в целом. Маркетинговый отдел осуществляет сбор информации по всем проводимым выставкам и профессиональным встречам и отбирает наиболее интересные выставки и встречи, чтобы принять в них участие.

     Участие в туристических выставках является весьма специфической стороной туристического бизнеса и одним из важных средств  продвижения на рынок турпродукта. В международном туристическом бизнесе за международными выставками закрепилось название Trade Shows — профессиональные смотры. Выставка дает возможность привлечь внимание профессионалов и потребителей как к национальному туристскому продукту в целом, так и к отдельной туристической фирме с ее коммерческими предложениями.

     Наблюдения  показывают, что российские предприниматели  турбизнеса еще не накопили достаточно опыта в проведении этого важного  мероприятия. Нередко участие в  международной выставке не приносит ожидаемых результатов.

     Наиболее  важным моментом является постановка цели участия в выставке. Турфирма должна для себя сформулировать, какова цель ее участия в международной выставке. Участие в туристических выставках, как правило, преследует две цели: 1) расширить деловые партнерские связи и агентскую сеть и 2) привлечь к своей продукции конечных потребителей. В этой связи выстраиваются две стратегические линии — одна нацелена на подталкивание потенциальных агентов к сотрудничеству («push»), другая — на потребителей («pull»)[8].

     Участие в выставке требует большой подготовительной работы — это и предварительные  переговоры по поводу участия, и регистрация, и доставка экспонатов и рекламных  материалов, и монтаж стенда, получение  каталогов, бэджей и т.д.

     Российские  государственные структуры пока не оказывают нашим предпринимателям помощи в организации участия в международных туристских форумах. Эту нишу заполнили фирмы-консолидаторы, организующие поездки на международные выставки. Они берут на себя все заботы по организационно-подготовительной работе и оформлению стенда. Российский турбизнес уже накопил определенный опыт в этом отношении, и коллективные российские стенды присутствуют на крупнейших туристских выставках в Мадриде, Берлине, Дубае, Лондоне, Йоханнесбурге, Орландо и Париже [7].

     В процессе подготовки к участию в выставке всем заявителям рассылаются каталоги участников. Это дает возможность ознакомиться со списком и привлечь к себе заинтересованных лиц, разослав заранее приглашения посетить свой стенд и, возможно, оповестив гостей о дате и времени проведения пресс-конференции, выступления или презентации.

     Процесс подготовки позволяет спланировать заранее работу на выставке и составить  свой собственный график посещения  стендов своих партнеров.

     Разумеется, к выставке готовится рекламный материал, демонстрирующий продукцию турфирмы. В процессе подготовки к выставке необходимо также позаботиться о достаточном количестве визитных карточек на иностранном языке.

     Для работы на стенде туристическая фирма отбирает своих наиболее привлекательных и коммуникабельных сотрудников, хорошо знающих продукт фирмы, владеющих иностранным языком и имеющих навыки общения с посетителями. Стенд фирмы на выставке — это витрина, по которой судят о работе фирмы и ее конкурентоспособности. По тому, как работает стенд, можно составить мнения о работе всей компании.

     Работа  на стенде требует собранности, нельзя упускать нужную информацию, адреса потенциальных  клиентов. Опытные участники, как  правило, ведут журнал посетителей, в котором фиксируется визитная карточка и относящаяся к ней информация в сжатом виде. Если посетитель обратился с просьбой или вопросом, для ответа на который требуется время, то это обязательно отмечается в журнале, а после выставки делается необходимая почтовая рассылка [8].

     Работа  с национальными туристическими организациями, консульскими службами и торговыми представительствами иностранных государств. Маркетинговые подразделения туристических компаний поддерживают контакты с зарубежными консульствами, представительствами и национальными туристскими администрациями (НТА), с тем чтобы иметь из первых уст информацию о происходящих в туристическом мире событиях, планируемых мероприятиях, которые могут быть использованы для привлечения потребителей.

     Национальные  туристские администрации оказывают помощь в разработке турпродукта, организации ознакомительных поездок, помогают установить нужные деловые контакты. Принимая во внимание тот факт, что, рекламируя путешествие в определенную страну, российские турфирмы способствуют продаже продукта данной страны, зарубежные представительства оказывают финансовую поддержку многим рекламным акциям и кампаниям российских турфирм. Для организации эффективной рекламной кампании разрабатывается совместный план стимулирования и продвижения, в котором принимают участие как российские турфирмы, так и иностранные представительские организации.

     Изготовление  каталогов российским туроптовикам и туроператорам нередко оплачивается из средств, выделяемых правительствами  зарубежных стран на продвижение  национального продукта. Ознакомительные поездки для турагентств финансируются совместно туроптовиками и зарубежными представительствами. План проведения рекламной кампании может быть согласован с зарубежными представительствами, и расходы по рекламе могут быть покрыты частично за их счет. Также в помощь российским туроператорам и турагентствам могут быть переданы рекламные видеоролики, фильмы, слайды, фотографии, компакт-диски и т.д.

     Организация презентаций. Одной из форм привлечения агентов к работе с туроператорской фирмой является организация презентаций. Презентации устраиваются во время работы профессиональных выставок, а также в связи с другими событиями, например в регионах по случаю открытия нового филиала или начала туристского сезона. На презентации приглашаются зарубежные представители, имеющие отношение к предлагаемому турфирмой продукту. Они же могут оказать финансовую и иную помощь в организации презентации. На презентацию приглашаются все успешно работающие туристические агентства, представители профессиональных союзов, гильдий и ассоциаций.

     Спонсорская поддержка событий или организаций. В различных благотворительных и общественных мероприятиях турфирмы могут выступать в роли спонсоров. Маркетинговый отдел следит за тем, какие события происходят в стране, городе, и принимает решение об участии в них. Интерес представляют те события, которые имеют общественное звучание и получают самое широкое освещение в СМИ.

     Оперативный маркетинг. Маркетинговый отдел турфирмы осуществляет мониторинг всех продаж — как через агентскую сеть, так и напрямую через собственные торговые точки и Интернет. С целью осуществления контроля за ходом продаж разрабатываются бланки отчетности, по которым ведется общий учет за неделю, месяц, квартал, год. Ведется также накопительная ведомость по итогам работы за весь период деятельности турфирмы.

     Рекламная деятельность. Основными направлениями рекламной деятельности турфирмы являются разработка рекламной стратегии и медиаплана, контроль за выполнением медиаплана, организация рекламы в СМИ, изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования спроса в стране и за рубежом, подготовка и издание каталогов фирмы, заказ сувенирной продукции, проведение пресс-конференций и других рекламных мероприятий. Нередко в медиаплан включаются и PR-мероприятия. Эту работу выполняет рекламный отдел департамента по маркетингу.

     Рекламный отдел при помощи СМИ готовит  статьи и информацию для журналов, газет, радио, сценарии для рекламных  роликов [9].

     Совокупная  емкость рекламного рынка российского  турбизнеса, по оценкам экспертов, не превышает 20 млн. долл. в год, причем около половины всех затрат на туристическую рекламу приходится на профессиональную, потребительскую и деловую прессу («Туризм и отдых», «Туринфо», «Чук и Гек», «Отдохни» и т.д.).

     Задумаемся, почему мы так редко видим рекламу по туризму на ТВ? Прежде всего потому, что услугами выездного туризма пользуется весьма узкий потребительский сегмент, поэтому использовать общефедеральные каналы как самые дорогие средства распространения информации — все равно что стрелять из пушки по воробьям. Здесь нужно искать каналы выхода на целевой рынок.

     За  рубежом рекламой туруслуг занимаются не только туристические фирмы, но и  федеральные и муниципальные  структуры, а также отдельные  гостиницы, театры, музеи, тематические парки, рестораны и прочие производители туристских услуг и их уполномоченные представители.

     Маркетинговые отделы крупных туристических компаний осуществляют многоплановую целенаправленную деятельность, обеспечивающую изучение рынка, подготовку выгодных предложений и успешную продажу туров. Однако конкуренция на рынке туристского предложения становится все более острой, что заставляет туроператоров искать новые формы выхода на рынок с использованием современных информационных технологий.

     Небольшие туристические агентства также испытывают трудности в работе на рынке при таком обилии предложений, которые они не успевают прорабатывать и анализировать. Между российскими туроператорами и турагентами в последнее время стали появляться посредники в лице информационно-поисковых систем, пытающихся систематизировать предложения туроператоров и помочь турагентам найти наиболее выгодный турпродукт.

     Одной из таких систем является tury.ru. Данная информационно-поисковая система  бронирования и продажи туров  представляет собой специально разработанное программное обеспечение, позволяющее постоянно вести и обновлять базу данных по предложениям более чем 250 туроператоров и предоставляющее туристам и турфирмам прямой выход на продавцов туров. Для удобства работы с клиентами в системе имеются изображения и описания более 6000 отелей, видеоролики по странам, курортам, достопримечательностям и отелям, информация по 73 странам мира, карты, схемы, сводки погоды и другие полезные сведения [9].

     В помощь турфирмам система tury.ru предлагает таблицу «Лучшие предложения», куда в автоматическом режиме отбираются туры по минимальной стоимости, а также «Рейтинг популярности стран», отражающий интерес к турам по различным странам на основании запросов к системе.

     Заключение

     В короткие исторические сроки российский туристический маркетинг прошел свой путь развития.

     В начальный период на российском туристском рынке наибольшее применение получила сбытовая концепция маркетинга — турфирмы ограничивались мероприятиями по стимулированию продаж. Начиная с середины 90-х годов в российском туристическом бизнесе применяется современная маркетинговая концепция.

     Маркетинг — современная система управления производственно-сбытовой деятельностью, основанная на комплексном анализе рынка и включающая изучение нужд, потребностей, запросов потребителей в товарах и услугах, приобретения их путем сделки.