Совершенствование рекламной деятельности организации

     Начальник отдела: руководит всей деятельностью  отдела, несет персональную ответственность  за своевременное и качественное выполнение возложенных на отдел  задач и функций;

     Основные  задачи отдела сбыта:

     1. Планирование, организация и контроль  сбыта готовой продукции.

      2. Организационно-методическое руководство,  координация и контроль деятельности  структурных подразделений организации  по вопросам сбыта готовой  продукции.

     3. Подготовка и представление руководству информационно-аналитических материалов о состоянии, направлениях и перспективах сбыта продукции организации.

     4. Совершенствование и внедрение  новых методов организации работы, в том числе на основе использования  современных информационных технологий

     5. Участие в пределах своей компетенции  в подготовке и исполнении  управленческих решений руководства  организации.

     6. Решение иных задач в соответствии  с целями организации [13 С.89].

     Основные  функции отдела сбыта ООО «медуница»:

      1. Организация сбыта продукции  предприятия, поставка ее потребителям  в сроки и объеме в соответствии  с заказами и заключенными  договорами.

      2. Участие в подготовке прогнозов,  проектов перспективных и текущих  планов производства и реализации  продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации, перспектив развития рынков сбыта.

      3. Подготовка и заключение договоров  на поставку продукции потребителям, согласование условий поставок.

      4. Составление планов поставок  и их увязка с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами.

      5. Своевременное получение нарядов,  спецификаций и других документов на поставку.

      6. Контроль выполнения структурными  подразделениями организации заказов,  договорных обязательств, состояния  запасов готовой продукции на  складах.

      7. Организация приемки готовой  продукции от производственных  подразделений на склады, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции.

      8. Разработка и внедрение стандартов по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции [32 С.85-132].

      9. Проведение мероприятий по совершенствованию  сбытовой сети, форм доставки  продукции потребителям, сокращению  транспортных затрат, снижению сверхнормативных  остатков готовой продукции и ускорению сбытовых операций.

      10. Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других  мероприятиях по рекламе продукции.

     Мы  предлагаем внести некоторые изменения  в положение по работе отдела сбыта  ООО «Медуница»

     1. Эффективно развивать одно из направлений работы отдела - это продвижение (стимулирование сбыта), которое включает любые оплачиваемые неличные маркетинговые коммуникационные мероприятия, отличные от рекламы, которые обеспечивают набор стимулов, позволяющих добиться желаемого результата от потенциальных покупателей, торговых посредников или продавцов. Иногда это называют также стимулированием продаж (sales incentive).

     Кампании  стимулирования продаж всегда обогащают  продукт дополнительной ценностью, поскольку стимулы, как правило, не сопровождают продукт, а предлагаются в виде купонов, которые следует вырезать из газет, и проч. Кампании по стимулированию продаж обычно используются в качестве временного розничного предложения клиенту с целью добиться от него немедленной реакции. Подобные кампании часто сопровождаются выставками, соревнованиями, лотереями, купонами, программами лояльности «частый пользователь», призами, демонстрационными образцами, показами, подарками, направленными на расширение продаж краткосрочного действия, обычно не включаемыми в другие методики стимулирования сбыта [31 С.108].

     Для того чтобы оценить кампанию продвижения  продаж, розничный торговец должен принимать во внимание следующее:

     - Затраты на продвижение с учетом  рабочего времени персонала, а  также затраты, связанные с товаром, рекламными подарками и рекламными изданиями.

     -Увеличение  объема продаж и прибыли или  улучшение осведомленности публики в результате проведения кампании.

     - Наличие вторичного эффекта кампании  в виде увеличения спроса и  на другие розничные продукты.

     - Обеспечение дополнительных продаж  вне рамок кампании, благодаря тому, что она привлекала покупателей в магазин.

      2. Непросто изолировать вышеперечисленные  последствия от влияния других  факторов, но вместе с тем всегда  важно оценивать преимущества разных типов стимулирования продаж.

     Розничной компании, главная ценность которой  – приверженность идее поддержания высоких стандартов в сфере продаж.

     Мы  предлагаем проводить эту политику среди продавцов путем признания  заслуг, стимулирования, вознаграждения и, конечно, обучения. Обучение должно включать изучение производственных процессов изготовления товара, процесс его закупок и контроль запасов, а также навыки различных типов продаж, методики осуществления продаж. Продавец сможет убедительно и успешно продавать товар только тогда, когда он хорошо знает его свойства, назначение и функции, а также выгоды, которые он может обеспечить. Продажа представляет собой последовательность шагов, в процессе которых продавец создает у покупателя намерение пробрести товар. Так что процесс продажи представляет собой серию шагов продавца и ответных шагов покупателя, которые делают розничное предложение приемлемым.

     Процесс розничной продажи состоит из ряда шагов, подготовка, ожидание предполагаемой продажи, подход к покупателю, представление товара, преодоление отговорок и сомнений, порождение намерения приобрести продукт, установление взаимоотношений. Все эти этапы непосредственно связаны с процессом обратной связи в виде внимательного выслушивания и реакции. Значение обратной связи обусловлено тем, что в процессе продажи продавец учитывает индивидуальные потребности конкретного индивидуума [7 С.123-131].

     Большинство продавцов полагают, что их основная работа сводится к тому, чтобы говорить, вместо того, чтобы слушать. А ведь только слушая клиента, можно правильно сформулировать приемлемое для него предложение и успешно преодолеть все возражения, чтобы в конечном итоге осуществить продажу. Преимущество личных продаж как раз состоит в том, что продавец в ходе личного общения с клиентом может адаптировать соответ-ствующий метод коммуникации или предполагаемые выгоды и преимущества продукта таким образом, чтобы убедить конкретного покупателя в том, что именно этот продукт наиболее полно удовлетворит его специфические потребности.

     Таким образом, процесс обратной связи, состоящий  во внимательном выслушивании клиента, обеспечивает продавцу возможность  проявлять необходимую гибкость в подходе. Проще всего добиться этого в ситуации продажи, поскольку  личные контакты способствуют повышенному вниманию со стороны покупателя. Однако функция продаж розничного торговца требует тщательного управления, поскольку, чем ниже квалификация продавцов, а отсюда их неумение общаться с покупателем, тем выше вероятность того, что их сочтут назойливыми и не в меру настойчивыми.

     Для того чтобы выяснить, что ищет покупатель, продавец использует серию вопросов, которые также помогают ему понять, почему в ответ на предложение  товара покупатель выдвигает возражения. Для этого используются вопросы открытого типа, которые требуют от клиента развернутого ответа с объяснением своего мнения и реакции на предложение. Вопросы такого типа часто предпочтительнее закрытых вопросов, ответ на которые ограничивается простым «да» или «нет». Вопрос открытого типа, например «Что Вы хотели бы найти?», гораздо лучше вопроса «Могу ли я Вам помочь?», который будто подсказывает ответ «Нет, спасибо». Предлагая покупателю, вопросы об основаниях, по которым он хочет приобрести продукт, и о его отношении к демонстрируемым товарам, продавец сможет сориентироваться и подобрать для покупателя подходящий товар или предложение.

     3. Мероприятия по стимулированию  сбыта (за исключением, может  быть, внутрифирменного стимулирования) нельзя рассматривать как инструмент  для долгосрочного повышения объема продаж (формирования устойчивого высокого спроса). Это инструмент для кратковременного воздействия на рынок. Обычно стимулирование продаж применяется в следующих случаях:

     если  необходимо адекватно ответить на активные действия конкурента по продвижению товара с потребительскими характеристиками, аналогичными характеристикам товара, продвигаемого компанией;

     - если на рынке наблюдается  спад спроса;

     - если товар переходит из фазы  роста в фазу насыщения; 

     - если на рынок выводится новый товар или известный товар выводится на новый рынок;

     - если потребители недостаточно  осведомлены о товаре.

     Мы  предлагаем повести акцию «День  пожилых людей» в торговой сети «Медуница» 1.10.2009г, рассмтрим схему как пример по стимулированию сбыта.

     Цель: повышение продаж продукции поставщиков в торговой сети «Медуница» (класса «Эконом»).

     Мероприятия:

     Предлагается. Развернуть рекламную кампанию на следующих  направлениях:

1. Сформировать продовольственную группу товаров, класса «Потребительская корзина», по специальным, сниженным ценам;
2. Раздача поздравительно-информационных листовок потенциальным потребителям, а также размещение печатной поздравительной полиграфии в местах продаж;
3. Печать поздравительно-информационных модулей в газете «Медуница Медиа»;
4. Трансляция поздравительного аудиоролика на Индор-ТВ в торговой сти «Медуница»;
5. Трансляция поздравительного аудиоролика на радиостанции «Ностальжи и Ко» 103,0 FM;
6. Размещение информационной «бегущей строки» на канале «Эфир-ТНТ»

     Обоснование:

     Данными мероприятиями предполагается поздравление с «Днем пожилого человека» анонсирование конкретных продуктов, что, в свою очередь, должно привести к росту продаж по данным продуктовым позициям. Акцентирование внимания на специальной акции, посвященной «Дню пожилого человека», со сниженными ценами на продовольственную группу товаров класса «Потребительская корзина».

     Каналы  рекламы:

     1. Размещение ламинированной полиграфии  в местах продаж: в качестве  дополнительных ярких ценников  на продукцию.

     2. Раздача печатной продукции потенциальным потребителям: взаимоподдерживающие каналы рекламы с ценниками в местах продаж. При использовании разных каналов рекламы об одном и том же сообщении дает синергетический эффект.

     3. Трансляция дополнительной рекламно-поздравительной  информации на сторонних СМИ. Взаимоподдерживающие отношения для усиления эффекта.

     4. Печать серии статей в газете  «Медуница Медиа»: основной и  наиболее эффективный канал рекламы.  Смета по расходам в приложении 4.

     Целевая аудитория: Пожилые люди и инвалиды.

     География проекта: торговой сети «Медуница» (гг. Бугульма, Лениногорск, Уруссу).

     Гораздо правильнее в начале рекламной кампании задействовать как можно больше различных (не обязательно дорогих) каналов рекламы, чтобы произошло  крепкое запоминание в целевой  аудитории. В дальнейшем можно будет остановиться только на одном канале, но давать рекламу постоянно, чтобы потребители не «забывали».