Начальные затраты представлены в таблице 3:

     Заработная  плата сотрудников будет соответствовать  оплате труда работников других аптечных пунктов ОГУП «Фармация», и равна:

     1) Заведующий аптекой – 16 000 рублей;

     2) Провизор – 13 000 рублей;

     3) Фармацевт – 11 000 рублей;

     4) Санитарка – 5 000 рублей.

     Общий фонд заработной платы составляет: 16000 + 13000 + 4*11000 + 2*5000 = 83000 рублей/месяц.

     Типовая схема ценовой  политики для «проходимых» аптек в центре города.

       Основными факторами специфики данной категории аптек являются:

• высокое «разнообразие» клиентуры – обычно примерно на 80% она состоит из «транзитных» посетителей, общее количество разнообразных покупателей может достигать многих десятков тысяч человек в месяц;
• среди посетителей относительно высока доля экономически активного, более платежеспособного населения, менее чувствительного к ценам;
• основная часть посетителей не ориентирована на внимательный анализ цен в аптеках поблизости. В значительной степени конкурентами проходимой аптеки в центре являются другие аналогичные, удобно расположенные аптеки в центре, в том числе, возможно, находящиеся на значительном удалении.

       В «проходимых» аптеках в центре  в большинстве случаев в основных  сегментах цена может быть ориентирована на «снятие сливок»: повышение цен до уровня максимальной рентабельности (в зависимости от удобства расположения, формата, ассортимента и т.п.):

• по недорогим товарам чувствительность большинства посетителей таких аптек невысока, соответственно, цена может быть значительно выше среднегородской (наценка часто может составлять многие десятки, иногда даже сотни процентов). В силу высокой посещаемости частью клиентуры, ориентированной на низкие цены, в таких аптеках можно просто пренебречь;
• на товары средней ценовой категории и дорогостоящие обычно целесообразен уровень цен, близкий к уровню аналогичных проходимых аптек центра города. Обычно это цены заметно выше среднегородских - ориентировочно +10-20%. Особая политика может быть целесообразна для дорогостоящих товаров «первой необходимости»;
• в отдельных случаях особо жесткой локальной конкуренции (ближайшие 1-2 конкурента – совсем рядом (десятки метров) на пути того же потока прохожих) для проходимых аптек также целесообразно позиционировать цены относительно конкретных прямых конкурентов (выше или ниже в зависимости от удобства расположения, формата, ассортимента и т.п.).

     Исходя  из типовой схемы, ценообразование  новой аптеки происходит следующим образом: 

     где – цена закупочная, – максимально допустимая на данный препарат наценка, – цена продажи в аптеке ОГУП «Фармация».

     Так как сейчас государством регулируются цены лишь на жизненно важные лекарственные  средства (наценка до 25%), то ценовая  политика, применяемая к большинству препаратов, стремиться к максимально допустимой цене. При этом за один день аптека способна обслужить более 150 посетителей с оборотом 20–25 тыс. руб., средний чек при этом составляет 130-160 рублей.

     В среднем за месяц оборот аптеки составляет 600 – 700 тысяч рублей. Из них около 350 – 400 тысяч рублей идет на закупку  лекарственных средств, 83 тысячи на заработную плату персоналу аптеки. Чистая прибыль составляет около 160 тысяч рублей в месяц. Таким образом, аптека окупится меньше, чем за один календарный год.

 

2.3 Формирование маркетинговой программы  бизнес-плана

 

     Организация маркетинга в аптеке состоит из нескольких этапов и направлений:

• планирование (стратегическое и тактическое). Основано на маркетинговом анализе имеющихся ресурсов  и поставленных целей с учетом конкурентного и рыночного окружения. Это огромный пласт работы, нуждающийся в  дополнительной информации и средствах (финансовых, временных и человеческих). Но именно планирование  позволяет придать работе смысл и указывает  направление движения;
• определение целевой аудитории и мониторинг потребностей, мотиваций и предпочтений этой целевой аудитории данной аптеки. Мониторинг необходим для того, чтобы учитывать данную информацию в формировании ассортимента, проведении ценовой политики  и формировании имиджа аптеки. Способствует увеличению объемов продаж в аптеке;
• позиционирование аптеки с учетом имеющихся ресурсов и конкурентного окружения. Необходим мониторинг непосредственных конкурентов и их действий. Также является  инструментом увеличения объемов аптечных продаж и успешной конкурентной борьбы;
• правильное формирование ассортимента с учетом потребностей рынка, имеющихся ресурсов (в том числе и финансовых) и маркетинговых целей аптеки. Является залогом успешных продаж в аптеке;
• управление товарными запасами – основной инструмент увеличения оборотных средств  аптеки и улучшения ее финансового состояния, в частности, уровня ликвидности. При правильной организации процесса управления товарными запасами аптека получает возможность управлять оборотными средствами, повышать свою рентабельность;
• управление спросом посредством проведения взвешенной ценовой политики. Необходим мониторинг конкурентов и их цен, а также уровня цен, сложившегося на рынке. Является инструментом увеличения и объемов продаж, и прибыли;

 
     

• использование инструментов мерчандайзинга для привлечения клиентов, повышения объема продаж в данной аптеке и формирования круга постоянных покупателей;
• совершенствование навыков личных продаж, так как большая часть покупок в аптеке совершается под влиянием «первостольника» как авторитетного советчика и специалиста. Конечно же, непосредственно влияет на продажи в аптеке;
• формирование имиджа аптеки, создание  и внедрение программ лояльности клиентов с целью увеличения числа постоянных клиентов в аптеке.

     Новая аптека ОГУП «Фармации» будет использовать эффективные маркетинговые средства. Такие как оптимизация очередей, мерчендайзинг, а так же некоторые виды дополнительного сервиса.

     Все еще нередко можно встретить  в аптеке значительные очереди в 5–10 человек. Между тем, такие очереди ведут к заметным потерям. Удержание очередей в пределах, как правило, 3–4 человек даже в «часы пик» в ряде случаев обеспечивает заметный прирост оборота порядка 5%.

     В новой аптеке будет работать одновременно 2  кассовых терминала, 2 фармацевта и провизор, будет введена автоматизация (штрих-кодирование).

     Также аптека будет эффективно принимать заказы на поставку необходимых лекарственных средств и других препаратов, о появлении которых клиент будет извещен звонком или иным удобным ему способом. Заказанный препарат появляется в продаже в течении 3 дней. Принятие заказа на отсутствующие в обычном ассортименте позиции позволяет «виртуально» расширить ассортимент, в частности, за счет дорогостоящих позиций с низкой оборачиваемостью.

     Установив цены заказанных препаратов на уровень заметно ниже среднегородского, добьемся дополнительного стимулирования покупателя к отказу от дальнейших поисков.

     На  рекламную кампанию будет потрачено 110 000 рублей. Реклама аптеки будет на вывеске около остановки общественного транспорта, а так же в маршрутных такси, проходящих мимо аптеки. Аптека будет иметь фирменные ручки и пакеты, которые будут выдаваться при покупке превышающей 1000 рублей.

Высокоэффективными  являются такие способы как:

     • реклама в средствах массовой информации. Планируется разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении;

       • web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами;

       • справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

     Мерчендайзинг (англ. Merchandising - товароведение) - система рекламных и маркетинговых мер, призванная воздействовать на покупателя в тот момент, когда он находится непосредственно на месте продажи.

     Первый  шаг аптечного мерчендайзинга к привлечению покупателя - создание атмосферы аптеки. Атмосфера – психологическое ощущение, возникающее у посетителя аптеки. Внутри торгового зала аптеки особое внимание следует обратить на витрины. Выставляя товар в выгодном свете, витрина оказывает мощное психологическое воздействие на потенциального покупателя.

     Необходимо  выкладывать лекарственные препараты  на витринах по группам (средства при  проблемах ЖКТ, витамины, анальгетики  и т.д.). Также один из важных принципов мерчендайзинга в аптеках – товар надо периодически переставлять с места на место, чтобы покупка привычных лекарств с одной и той же полки у покупателя не доходила до автоматизма. Однако перемещать товар слишком часто нельзя – это может вызвать раздражение покупателя.

     При наличии достаточной площади, как  в новой аптеке, можно подумать о дополнительной выкладке "ходовых", но не лидирующих по прибыльности позиций к наиболее "прибыльным" товарам, чтобы привлечь к ним внимание покупателя.

     Грамотный мерчендайзинг в аптеках повышает продажи, увеличивает процент представленности марочных товаров в сети, снимает необходимость привлечения специалистов со стороны для планировки торговых помещений. Благодаря правильно проведенному мерчендайзингу в аптеке повышается процент соответствия запланированных и совершенных покупок в аптеке.

     На  полках, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данной аптеке.

     Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производится пропорционально продажам.

     Более того, товары должны занимать место  на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы наиболее продаваемые товары всегда были в достаточном количестве.

     Основные (например, секция лекарственных средств, используемых при респираторных заболеваниях) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки продажи в аптеках со свободным доступом к товарам необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале.

     Дополнительная  точка продажи дает покупателю еще  один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.