Активные операции коммерческих банков

       Обучение МСБ:

• C изменениями регулирования МСБ, это естественно, что компании идти нога в ногу и подчиняться законам занятости, и налоговым законам.
• Консультационные услуги для клиентов МСБ в решений вопросов ведения бизнеса в соответствии законодательствами с помощью профессиональных консультантов или по телефону. Для клиентов МСБ это сохранит время и деньги для поиска информации и решения данных вопросов.
• Клиенты МСБ Банка получают обновленные последние изменения в законодательствах.

     В ходе реализации маркетинговой стратегии АО «Цеснабанк» необходимо будет рассмотреть предложение консультационных услуг для МСБ. «Цеснабанк» – Клиника для Малого Бизнеса будет являться брэндом этих услуг. Данные консультации направлены на советы по открытию малого предприятия и обучению основам в финансовом управлении, выборе поставщиков, импорте, экспорте и т.п.

     Характеристики  и содержание этих услуг:

• информация в виде пакета документов / компакт диска по открытию малого предприятия бесплатно предоставляется клиентам УМСБ вместе с компьютерной программой, позволяющей составить бизнес план, соответствующий определенным стандартам для привлечения фондов финансирования;
• список моментов, на которые клиенты УМСБ должны обратить внимание при выборе поставщиков;
• консультирование по импорту и экспорту: как осуществить международную оплату, исследовать новые рынки, советы по документации и таможенным процедурам;
• бесплатное предоставление журнала по обзору рынка МСБ всем клиентам УМСБ;
• обзор событий на рынке МСБ, организованных АО «Цеснабанк», государством или ассоциациями в различных индустриях;
• полезные контакты для клиентов УМСБ, включая ссылки на адреса в Интернете;
• информация экономического содержания, которая может помочь предприятиям МСБ в их планировании ведения бизнеса;
• советы по электронной коммерции: предоставлять консультации для предприятий МСБ по ведению бизнеса online (в электронном формате);
• путеводитель по компаниям: предоставлять источники информации в единой точке контакта по поставщикам, конкурентам, полученные от таких бизнес-информационных и местных агентств.

     Предполагается, что первая пятерка отраслей экономики, на которые необходимо сделать акцент, следующие:

• торговля, ремонт автомобилей, бытовых изделий и предметов личного пользования;
• операции с недвижимым имуществом, аренда и предоставление услуг потребителям;
• строительство;
• промышленность;
• обрабатывающая промышленность.

     В разработке стратегии для МСБ на три года банку необходимо оценить и определить нужно ли разработать специальный канал стратегии для услуг после продаж через Интернет. Ознакомиться со стратегией УМСБ можно изучив таблицу 9. 

     Таблица 9 - Стратегия УМСБ (Предложение продуктов и услуг по сегментам)

       Рассмотрим основные стратегические направления УМСБ (таблица 10).

 В целом же, полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Цеснабанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.

       В связи с вышеизложенным для АО «Цеснабанк» актуальность приобретает разработка комплексной маркетинговой программы для физических лиц, которая бы предполагала обеспечить потребность каждого клиента (физического лица) на всей территории страны в банковских услугах высокого качества и надёжности, удовлетворяя его амбиции.  

     Таблица 10 - Основные стратегические направления УМСБ

     В АО «Цеснабанк» для достижения рассмотренных направлений разработана маркетинговая стратегия Управление Розничным бизнесом (далее УРБ)

     Цели  УРБ:

• достигнуть системы единой точки контакта для всех клиентов розничного бизнеса Банка;
• обеспечить розничных клиентов персональными менеджерами, которые будут способны дать консультации с индивидуальным решением к индивидуальным требованиям клиентов;
• стать признанным банком за счет привлекательного брэнда для розничного бизнеса, так, чтобы клиенты могли рекомендовать нас другим;
• быть лидером по новшеству продуктов и услуг на рынке розничного бизнеса;
• быть привлекательным работодателем для выпускников вузов, которые ищут карьеру в банковском секторе;
• быть в первой пятерке банков в розничном бизнесе по качеству обслуживания;
• быть лидером по продуктивности продаж;
• достигнуть высокого уровня лояльности у наших клиентов среди основных конкурентов.

     Предполагается, что картина на рынке ипотеки  и потребительского кредитования сильно не изменится, но значительно увеличится предложение пластиковых карточек.

     Таким образом, в качестве совершенствования управления активами банка АО «Цеснабанк» необходимо развивать мероприятия по управлению активами, которые должны быть ориентированы на усиление маркетинговой стратегии банка. Анализ применения маркетинга в АО «Цеснабанк» позволяет сделать вывод о том, что в работе с юридическими лицами ключевой составляющей маркетинговых стратегий АО «Цеснабанк» должна стать работа по установлению персональных контактов с потенциальными клиентами и привлечение их на «свою» территорию, задачей которой является формирование у потенциальных клиентов собственного благоприятного впечатления о банке.

     Результаты  выполненного исследования доказывают необходимость усиления адресности в работе АО «Цеснабанк» с потенциальными клиентами. Такую адресность может как раз обеспечить предложенная маркетинговая стратегия, опирающаяся на сегментирование рынка потребителей банковских услуг по отраслевому принципу.

     В работе с физическими лицами, среднесрочная  стратегия  
АО «Цеснабанк» - оставаться традиционным банком, предлагающим интегрированные банковские услуги.

     Рынок универсального банкинга для АО «Цеснабанк» уже переполнен конкурентами, кроме того, прибыльность многих небанковских предложений остается небольшой по отношению к объему инвестиций, необходимых для предложения универсальных услуг достаточно большого масштаба. Для успешного бизнеса в универсальном банкинге необходимо обладать большой клиентской базой и хорошо сформированным брэндом, чем АО «Цеснабанк» сейчас обладает, считаю, что применяя в универсальном банкинге, капитал банка может также эффективно использоваться и для развития основных направлений банковских услуг.

     На  мой взгляд, в качестве совершенствования  для достижения высоких результатов  в маркетинговой деятельности АО «Цеснабанк» необходимо:

    - применение региональной стратегии, позволяющей оптимально использовать ресурсы во всех секторах экономики;

    - следовать комбинированному варианту стратегии – конкурировать как банк с интегрированными консультационными услугами в определенных регионах, а также предлагать первоклассные продукты и обслуживание примерно в 5 сегментах по всей стране;

    - дифференциация по следующим направлениям: консультирование всех клиентов. Это позволит банку значительно отличаться от конкурентов. Вознаграждением будут – высокая продуктивность продаж и удовлетворенность клиентов; гарантирование качества обслуживания – революция в опыте клиентов по работе с банками; бизнес процессы; ежегодный аудит клиентов, который позволит предоставлять клиенто-ориентированные услуги; лидер рынка по инновации продуктов в целевых сегментах; развивать информационную политику банка и рекламную стратегию в целях создания объективного имиджа банка.

     В процессе деятельности АО «Цеснабанк» сталкивается различными видами банковского риска (валютный, процентный), основным из которых является кредитный риск. Так, кредитные вложения АО «Цеснабанк» характеризуются несвоевременным погашением и пролонгацией выданных ссуд, что вынуждает банк для управления активами привлекать дополнительные ресурсы, что отрицательно сказывается на уровне ликвидности банка. Наличие инфляции, а также падение обменного курса тенге/доллар США за рассматриваемый период могут значительно понизить покупательскую стоимость обеспечения. При снижении спроса и покупательской способности ликвидный залог на день выдачи может оказаться мало ликвидным, либо вовсе не ликвидным на день его реализации. В АО «Цеснабанк» качество портфеля недостаточно по причине низкого размера и вероятного снижения потребительской стоимости обеспечения выданных кредитов; стоимость залогового имущества должна не менее чем в двое перекрывать размер кредита, особенно по неудовлетворительным и просроченным ссудам.