Ценовая политика предприятия и её влияние на финансовый результат

Пример: определить свободную оптовую цену закупки, если свободная отпускная цена – 7200 руб., издержки обращения посредника 700 руб., на единицу товара, планируемая  посредника рентабельность - 30%, а НДС для посредника 16,5 %.

Решение: сначала  определяется прибыль посредника 700*0,3 = 210 руб. учитывая, что в надбавке НДС составляет 16,5%, а издержки посредника плюс прибыль соответственно 83,5%, то величина посреднической надбавки 1090 руб.((700+210):83,5*100). Тогда минимальная свободная оптовая цена закупки составляет 7200 +1090 =8290 руб.

Розничные цены формируются в сфере розничной торговли. Помимо оптовых цен закупки они включают торговые скидки (надбавки). Розничные цены обеспечивают необходимые условия для прибыльной работы розничной торговли.

Пример: определить свободную розничную цены товара, если свободная оптовая цена закупки  составляет 8290 руб. за единицу товара, а планируемая магазином торговая надбавка – 25%.

Решение: свободная розничная  цена составляет 8290+(8290+25:100)= 10362,5 руб.

4. По транспортной составляющей в цене

Дифференциация  цен по транспортной составляющей в  цене осуществляется в зависимости  от порядка оплаты транспортных расходов. На практике это выражается в системе  франкирования цен.

При цене франко-склад поставщика все расходы по доставке продукции со склада поставщика до конечного пункта назначения оплачивает покупатель сверх цены приобретения товара. При такой цене потребители заинтересованы в минимизации транспортных расходов, покупке товара в близлежащих географических пунктах.

При цене франко-склад потребителя в цену включены все транспортные расходы. Этот метод предполагает формирование фирмой единой цены для всех покупателей независимо от их местоположения с включением в нее одинаковой суммы транспортных расходов, которая рассчитывается как средняя стоимость всех перевозок. Такая цена особенно выгодная покупателям, которые удалены от места производства продукции, и их фактические транспортные расходы превышают средние.

5. По характеру ценовой информации

Цены  фактических сделок содержат информацию о реальных ценах купли-продажи товаров (услуг) на рынке. Они фиксируются в специальных коммерческих документах – контрактах и счетах, отражают реальные условия сделки (количество и качество товара, сроки и условия поставки, условия платежа, гарантии и т.д.), которые согласуются между реальными продавцами и покупателями. Цены фактических сделок в большинстве случаев выступают в качестве надежного индикатора реального состояния того или иного рынка товаров и услуг. Однако получение информации по этим цена затруднено из-за того, что они составляют коммерческую тайну фирм. Кроме того, весьма затруднен анализ этих цен из-за значительной их дифференциации в зависимости от специфики реальных сделок.

Аукционные  цены информируют участников рынка о возможностях покупки или продажи товара на аукционе. В качестве начальной цены может быть принята конечная цена предыдущего аукциона. Уровень стартовой цены содержи информацию о стоимости и качестве товара, соотношении конкурентных сил продавцов и покупателей, технике проведения торгов. Чем чаще проводятся аукционные торги, тем меньше ценовые разрывы. Это объясняется незначительными изменениями издержек производства, коньюктуры рынка во времени. Обычно физическая реализация товара на аукционе проводится по максимальной цене, предложенной покупателем. Аукционные цены играют ключевую роль на рынках пушно-меховых изделий, драгоценных камне, антиквариате.

Справочные  цены информируют покупателей об условиях продажи товаров (услуг) производителя (продавца). Они отражают в основном интересы продавца, носят ориентировочный характер и могу заметно отклоняться от цен фактических сделок. Для поставщиков справочные цены являются базой для определения цены предложения, а для покупателей – ориентиром для уторговывания (согласования) цены сделки. Разница между справочными ценами и ценами реальных сделок составляет 7 – 30% в зависимости от особенностей контракта и состояния конъюнктуры рынка. Справочные цены публикуются в широко распространенных периодических печатных источниках объединениями производителей, информационными агентствами и бюро, консультационными и брокерскими фирмами. Сведения по справочным ценам можно получить без каких-либо затруднений.

 

3. Методы ценообразования

 

1. Метод полных издержек.

Это способ формирования цен на основе всех затрат. Которые  вне зависимости от своего происхождения  списываются на единицу того или  иного изделия. Метод применяется  к предприятиям, положение которых  близко к монопольному и сбыт их продукции практически полностью гарантирован.

Преимущества: простота метода. Основой определения  цены являются реальные издержки производителя  на единицу продукции. Кроме того данный метод позволяет установить предел цены, ниже которого она может опускаться лишь в исключительных случаях.

Недостатки:

1. Метод ориентирован  главным образом на производство  и в меньшей степени на рыночный  спрос.

2. Не позволяет  выявить резервы снижения затрат  и в полной мере учесть все  факторы, влияющие на цену.

 

Основные элементы цены	Изделие А	Изделие В	Изделие С
Прямые затраты, всего, руб.	480	345	460
В том числе:
Сырье и материалы	240	165	205
Заработная  плата основных производственных рабочих	195	145	140
Прочие прямые затраты	45	35	115
Косвенные затраты, руб.	190	310	350
Полные затраты, руб.	670	655	810
Прибыль, руб.	100	60	70
Рентабельность, процент к затратам	15	9	8,5
Выручка от реализации (цена изделия), руб.	770	715	880

 

2. Метод стандартных издержек.

Метод позволяет  формировать цены на основе расчета затрат по нормам с учетом отклонений фактических затрат от нормативных.

Например, если цены на сырье и материалы, используемые при производстве изделия А, возросли на 5%, а их расход снизился относительно нормы на 8,6%, то отклонение равно +10 руб. (сэкономили 10 руб.) В результате повышения цен затраты на сырье и материалы составили 250+(250*5/100) = 262,5,

Т.е. по данному  изделию получен перерасход относительно стандарта -12,5 руб. (262,5 – 250). В результате экономии сырья и материалов затраты  снизились до уровня 265,5 – (262,5*8,6/100) = 240 руб.

Т.е. получена экономия + 22,5 руб. (262,5 – 240).

Преимущество  метода: в возможности управления затратами по отклонениям от норм, а не по их общей величине. Отклонения по каждой статье периодически соотносятся с финансовыми результатами, что позволяет контролировать не только затраты, но и прибыль. Метод обеспечивает непрерывное сопоставление затрат и финансовых результатов вне зависимости от изменений эффективности производства, отклонений в загрузке производственных мощностей.

Использование метода имеет большой потенциал  в ценообразовании. Цены. Определенные на базе прогрессивных или же идеальных  стандартов, с одной стороны ориентируют  предприятия на снижение затрат, дают возможность определить, что именно необходимо для этого сделать. С другой стороны, такие цены, вероятнее всего, будут конкурентными. Так как отражают не только индивидуальные особенности предприятия, но и приемлемый уровень эффективности производства.

Недостатки: сложность  определения стандартов затрат. Для формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детальное изучение методов производства. Для формирования экономически обоснованных стандартов необходимо детальное изучение методов производства, технических характеристик и цен аналогичной продукции конкурентов, требований к данным изделиям, предъявляемым на мировом рынке. Кроме того, конкретные стандарты должны быть привязаны к производственному плану, достижимому уровню эффективности и масштабу производства. Получение идеальных стандартов не всегда возможно, однако лучше иметь пусть не идеальный, но приемлемый стандарт, чем вообще никакого.

Пример:

 

Основные  элементы цены	Изделие А		Изделие В		Изделие С
	Станд.	Откл.	Станд.	Откл.	Станд.	Откл.
Прямые затраты, всего, руб.	500	+20	350	+5	430	-30
В том числе:
Сырье и материалы	250	+10	150	-15	200	-5
Заработная  плата основных производственных рабочих	200	+5	150	+5	130	-10
Прочие прямые затраты	50	+5	50	+15	100	-15
Косвенные затраты, руб.	200	+10	150	-10	130	+20
Полные затраты, руб.	700	+30	650	-5	800	-10
Прибыль, руб.	70	+30	65	-5	80	-10
Выручка от реализации (цена изделия), руб.	770		715		880

 

3. Метод прямых издержек.

Это способ формирования цен на основе определения прямых затрат исходя из конъюнктуры рынка, ожидаемых цен продажи. Практически все условно – переменные затраты зависят от объема выпускаемой продукции и рассматриваются как прямые. Остальные издержки относят на финансовые результаты.

 

Основные элементы цены	Изделие А	Изделие В	Изделие С
Выручка от реализации (цена изделия), руб.	770	715	880
Прямые затраты, всего, руб.	480	345	460
В том числе:
Сырье и материалы	240	165	205
Заработная  плата основные производственных рабочих	195	145	140
Прочие прямые затраты	45	35	115
Покрытие (валовая  прибыль), руб.	290	370	420
Рентабельность (валовая прибыль в % к прямым затратам)	60	107	91
Косвенные затраты, руб.	190	310	350

 

Преимущество: возможность выявления наиболее выгодных видов продукции. Предполагается, что косвенные затраты практически  не изменяются ни при замене одного изделия на другое, ни при изменении масштабов производства. Поэтому чем выше разница между ценой изделия и сокращенными затратами, тем больше валовая прибыль (покрытие), а соответственно – и рентабельность. Таким образом. Косвенные затраты не распределяются на конкретные изделия. Но это не означает, что данные затраты игнорируются. В целом по предприятию они должны быть покрыты за счет валовой прибыли.

Так, в нашем  примере валовая прибыль по трем изделиям равняется 1080 руб. (290+370+420). Косвенные затраты составляют 850 руб. (190+310+350). Тогда чистая прибыль составит 230 руб. (1080-850).

Использование ценового метода прямых издержек позволяет  формировать цены с учетом оптимальной  загрузки производственных мощностей  и получения максимальной прибыли. Выявляются изделия, приносящие большой вклад в валовую прибыль предприятия. Ориентируясь на рыночный спрос, предприятие может так изменить программу производства, чтобы более рентабельные изделия заменили менее прибыльные и убыточные.

Ценовой метод прямых издержек можно использовать и для решения некоторых других задач, например для:

1. выбора различных методов производства технологий
2. оценки необходимости и последствий дополнительных капитальных вложений
3. принятия решений относительно того, следует ли производить комплектующие изделия, некоторые виды оборудования на предприятии или лучше купить их на стороне
4. определения объема продаж, необходимого для получения приемлемого дохода в критической точке производства, а также наилучшей ассортиментной структуры предприятия
5. определения влияния изменений в объеме производства на доход.

Разновидностью  ценового метода прямых издержек является метод стандартных прямых издержек, совмещающий преимущества методов стандартных и прямых издержек.

 

Основные  элементы цены	Изделие А		Изделие В		Изделие С
	Станд.	Откл.	Станд.	Откл.	Станд.	Откл.
Выручка от реализации (цена продукции), руб.	770		715		880
Прямые затраты, всего, руб.	500	+20	350	+5	430	-30
В том числе:
Сырье и материалы	250	+10	150	-15	200	-5
Заработная плата основных производственных рабочих	200	+5	150	+5	130	-10
Прочие прямые затраты	50	+5	50	+15	100	-15
Покрытие (валовая  прибыль), руб.	270	+20	365	+5	450	-30
Рентабельность (валовая прибыль в % к прямым затратам)	54		104		105