Формирование и распределение выручки от реализации продукции

     Сегментация рынка по потребителям базируется на социально-экономических, демографических, географических, психологических признаках  и аспектах образа жизни. Социальная группа определяется по уровню дохода, образованию, роду занятий; этническая - по национальности; демографическая - по возрасту, полу, религии, численности и жизненному циклу семьи и индивидуума; географическая - по делению на городское и сельское население, экономически развитые или развивающиеся страны; по психологическому признаку - по индивидуальным особенностям, покупательским мотивам, привычкам или предпочтениям. В основе выделения сегмента по аспектам образа жизни лежит жизненная активность, интересы, позиция и демография.

     Формирование  спроса на рынке отдельного товара, потребительский выбор, поведение  индивидуальных потребителей зависят  от того, как удовлетворяются их потребности, какую полезность приносит тот или иной товар. Полезностью  называют удовлетворение, которое получают от потребления товара или услуги. Различают общую и предельную полезность. Общая полезность - это удовлетворение, которое получают от потребления определенного набора единиц товара или услуги. Предельной полезностью называют полезность, равную приращению, увеличению общей полезности в результате приобретения дополнительной единицы данного товара. Предельная полезность отражает степень настоятельности потребности и тот эффект, который получит потребитель от следующей покупки данного товара или от дополнительного количества товара. На основе исследования теории предельной полезности выведен закон убывающей предельной полезности. Он формулируется так: «Если потребление других товаров остается неизменным, то по мере насыщения потребности в каком-то товаре или услуге удовлетворение от последующей единицы этого блага падает». Перед торговыми работниками на уровне разработки плана и его исполнения встает вопрос, как удовлетворить потребности, чтобы они приносили равную предельную пользу. Теоретические исследования показывают, что максимум полезности достигается тогда, когда бюджет потребителя будет распределен таким образом, что предельная полезность одного рубля (100 р., 1000 р.) расходов одинакова для каждого товара. Изучение теории предельной полезности позволяет сделать ряд выводов, которые могут быть применены в практической работе предприятия.

     1. Потребительский выбор основан  на рациональности использования  бюджета и попытке максимизировать  удовлетворение своих потребностей, покупая товары и оплачивая услуги в определенном их сочетании.

     2. Потребители делают свой выбор  путем сравнения наборов потребительских  товаров и услуг. В набор  могут входить товары повседневного  и разового спроса, длительного  пользования, продукты питания, хозяйственные товары и одежда, предметы роскоши и т. д. При этом покупка большого количества товаров, входящих в этот набор, наиболее предпочтительна. 3. Потребительские предпочтения ранжируются по степени важности для покупателя исходя из его доходов, аспектов жизни, социального положения. При этом предельная норма замещения одного товара (А) другим (Б) представляет собой максимальное количество другого товара (В), которым человек готов пренебречь ради покупки одной дополнительной единицы товара «А».

     4. Набор товаров, на покупку которых потребители расходуют свои доходы, зависит также от темпов роста покупательных фондов, изменения цен на основные взаимодополняющие, взаимозависимые и независимые товары, соотношения цен двух приобретаемых или заменяющих друг друга изделий.

     5. Потребительский выбор может  быть представлен либо в виде  кривой безразличия (когда удается  ранжировать порядковые свойства  полезности альтернативного набора) или в виде функции полезности (если набор «С» предпочтительнее  «А», то полезность набора «С» выше, чем «А»).

     6. Чем больше потребляется товара, тем меньше приращение полезности.

     7. Полезность максимизируется, когда  соотношение предельных полезностей  двух товаров равно соотношению  цен.

     На  первый взгляд, такой анализ возможен только в условиях насыщенного рынка. Однако такое мнение ошибочно. В условиях ненасыщенного рынка и ограниченности покупательных фондов прогноз предполагаемого набора покупки, исходя из теории предельной полезности, исследуемой с помощью кривых безразличия, становится еще более важным,

     Современная стратегия формирования программы  производства и реализации, применяемая  в зарубежной практике, построена  на идее матрицы роста или «портфеля  направлений» развития бизнеса, разработанной  специалистами Бостонской группы . В соответствии с этой теорией можно условно классифицировать товары по прибыльности на «звезд», «дойных коров», «собак» и «трудных детей».

     Для товаров, относимых к «звездам», характерна быстрая продажа, на обеспечение  которой уходят большие суммы  оборотных средств. Они пользуются большой популярностью, имеют высокую окупаемость. Обычно в этих случаях у предприятий наблюдается хорошая платежеспособность и устойчивое финансовое положение. С течением времени, по мере изменения их жизненного цикла, реализация «звезд» замедляется и они превращаются либо в «дойных коров», либо, если их доля на рынке сокращается, и они теряют конкурентоспособность, в «собак».

     Товары, условно относимые к «дойным  коровам», имеют невысокие темпы  роста продаж, однако их доля на рынке  обычно высока, и они способны приносить выручку в большом объеме. Спрос на такие товары устойчив, они приносят реальные устойчивые доходы, которые могут быть использованы для закупки новых товаров и поддержки реализации других и т.д.

     С развитием рыночных отношений все чаще стали говорить и о других ситуациях происхождения роста выручки : это прибыль, заработанная благодаря инициативе предпринимателя, прибыль, полученная при благоприятных обстоятельствах, неожиданная допускаемая и признанная органами государственной власти (соответствующим законодательством).

     Все источники связаны между собой, и чистое их содержание выделить часто  невозможно. Важнейшими факторами, определяющими  прибыль, являются: внедрение нововведений, отсутствие страха перед рисками (риск как источник прибыли), рациональное использование средств, достижение оптимальных объемов деятельности (т. е. выбор такого масштаба предприятия, который позволяет обеспечить оптимальную рентабельность). Доказано, что в плане прибыли крупные предприятия не всегда самые лучшие). Прибыль растет до тех пор, пока процентная ставка по банковским кредитам будет ниже нормы прибыли на вложенный капитал; наличие задолженности, таким образом, допустимо, даже во многих случаях она способствует получению прибыли (так называемый эффект рычага). Многие мелкие и средние предприятия боятся задолженности, что не всегда оправдано. Однако, используя стратегию добровольной задолженности, надо опасаться низкой рентабельности, ибо она заставит предприятие прибегать к дополнительным займам с целью обновления оборудования (ассортимента). А это может привести к состоянию пониженной платежеспособности и даже к банкротству.

     Внедрение инноваций как источник прибыли  предполагает производство (реализацию) нового товара (услуги) более высокого качества, освоение нового рынка, организационно-управленческие новшества, освоение новых источников поступления товаров.

     Продолжительность притока прибыли от внедрения  инноваций определяется следующими факторами: важностью изобретения, значимостью и постоянством потребностей, удовлетворяемых данным товаром (услугой), характером деятельности, патентно-лицензионным законодательством в стране, внедрением инноваций; общей стратегией, проводимой фирмой на рынке, состоянием конкурентной среды в данной отрасли.

планирование  распределение выручка торговля 

2. Организационно-правовая характеристика и оценка финансового состояния ОАО «Магнит» 

2.1 Организационно-правовая  характеристика ОАО  «Магнит» 

     «Магни́т»  — крупнейшая российская сеть продовольственных магазинов-дискаунтеров. Головная компания сети — Закрытое акционерное общество «Тандер». Штаб-квартира — в городе Краснодаре.

     Сеть  «Магнит» - лидер на рынке по количеству торговых объектов и территории их покрытия в России — 58 филиалов, более 3228 магазинов в более чем 1048 городах и населенных пунктах. В настоящее время открывается несколько десятков магазинов в месяц.

     ОАО «Магинт» в основном осуществляет розничную  торговлю, на долю оптовой торговли приходится менее 5% всего оборота предприятия.

     Более 75745 сотрудников, которые своим трудом обеспечивают покупателям возможность приобретения качественных товаров повседневного спроса по доступным ценам.

     В среднесрочной перспективе компания собирается сохранять высокие темпы  расширения сети: планируется открыть  не менее четырехсот тридцати «магазинов у дома» в текущем году, и до трехсот ежегодно – в последующие два-три года.

     Региональная  структура оборота розничной  торговли России отличается существенной неравномерностью: 49% оборота розничной  торговли приходится на 10 субъектов РФ (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, Свердловская область, Краснодарский край, Самарская область, Республика Татарстан, Тюменская область, Челябинская и Ростовская области). При этом доля крупнейших субъектов РФ снижается (на 1.5-2% в год), что обусловлено более низкими, чем в других регионах темпами роста розничного товарооборота в Москве и Санкт-Петербурге. Компания управляет собственной логистической системой, насчитывающей 9 современных дистрибуционных центров, три из которых расположены в городах Кропоткин, Батайск и Славянск-на-Кубани, Южный Федеральный округ, два – в Приволжском регионе, в городах Энгельс и Тольятти, три распределительных центра находятся в Центральном Федеральном округе, в городах Тверь, Орел и Иваново, один – в городе Челябинск, Уральский Федеральный округ.

     Компания  располагает автоматизированной системой управления запасами и автопарком, состоящим из 1,165 автомобилей.

     В перспективе 2-3 лет Общество планирует  сохранять высокие темпы роста  бизнеса, открывая ежегодно не менее 300 магазинов традиционного формата  в городах с населением до 500 тыс. человек.

     Ключевыми территориями присутствия для Обществ  остаются Южный, Приволжский и Центральный регионы, планируется увеличение числа торговых точек на Урале. В долгосрочной перспективе менеджмент сети не исключает выход на рынки Сибири и Дальнего Востока

     В результате деятельности в 2009 году менеджментом Компании были достигнуты результаты, отраженные в таблице 1. 

     Таблица 1 - Результаты деятельности ОАО «Магнит»